Vos visiteurs sont-ils chauds ?

Vos visiteurs sont-ils chauds ?

Avec le même texte, vous n’allez pas convaincre à la fois un visiteur qui consulte vos contenus tous les jours, et un visiteur qui arrive dessus par hasard, après avoir cliqué sur un lien.

 
 

Trafic chaud ou trafic froid ?

 

Quelle que soit l’expression que vous utilisez, l’important est de comprendre que vous recevez deux catégories de visiteurs bien différentes.

 

Le trafic chaud, c’est vous, qui lisez cet article. Vous qui, pour la plupart, revenez plusieurs fois par semaine sur mes contenus.

 

Le trafic froid, ce sont au contraire les visiteurs qui cliquent sur un lien, qui arrivent sur un de mes argumentaires, et qui, s’ils n’achètent pas tout de suite, ne reviendront probablement jamais.

 

Convaincre les “visiteurs chauds”, c’est plus long, mais c’est beaucoup plus facile. Il suffit parfois de les informer que le produit existe…

 

Convaincre les “visiteurs froids”, au contraire, ça prend plus de temps. Et c’est beaucoup plus difficile.

 
 

Pourquoi il est intéressant d’utiliser deux argumentaires pour le même produit

 

On ne vend pas de la même façon à un ami et à un inconnu.

 

Vos “visiteurs chauds”, ce sont vos amis, dans les célèbres termes de Seth Godin, qui explique que le marketing de permission (celui qu’on applique dans le métier de créateur de contenu) consiste à “transformer des inconnus en amis, et des amis en clients”.

 

Vous n’allez pas dire à un ami, pour lui conseiller un produit : “Regarde cette offre, elle est tellement incroyable et pas chère qu’il faut que tu achètes maintenant”. Non. Vous allez lui dire : “Regarde cet outil, et ce que j’ai réussi à faire avec. Je pense que ça pourrait vraiment t’aider. Tu veux essayer ?”.

 

Au contraire, vos “visiteurs froids”, ce sont de parfaits inconnus. Qui vous accordent très peu de leur temps.

 

Et c’est la raison pour laquelle les formules choc fonctionnent avec eux.

 

Comme les “pages de vente à l’ancienne” avec le témoignage de Germaine, 56 ans, accolée à une photo “authentique” où elle pose avec son Teckel nain, et qui explique que le produit a radicalement changé sa vie et celle de Michel, son voisin de palier (qui, lui, pose juste-en dessous avec sa femme Simone et son chat, et avoue que sa vie de couple a été transformée depuis qu’il a acheté le produit). Bref, vous voyez de quoi je veux parler.

 

Je suis bien d’accord avec vous, le témoignage de Germaine et les pages de vente “à l’ancienne” n’ont aucune efficacité auprès des visiteurs fidèles. Ce genre de marketing risque d’ailleurs de faire fuir vos habitués. Et c’est la raison pour laquelle votre marketing à destination du trafic chaud et du trafic froid devrait être radicalement différent.

 

Pourtant, ces pages de vente « hardcore » sont parfois encore efficaces avec du trafic froid. Sur certains marchés, elles transforment davantage de visiteurs en clients qu’une argumentation logique et raisonnée.

 
 

Convaincre les “visiteurs chauds”, ce n’est pas (que) l’affaire d’un argumentaire

 

Bien entendu, il est indispensable de présenter votre produit de façon convaincante. Mais ce n’est pas suffisant.

 

Beaucoup des gens qui me suivent, par exemple, n’ont pas eu besoin de mes argumentaires pour acheter mes produits. Ce qui les a convaincu, ce n’est pas mon argumentaire. Ce sont les contenus que je publie chaque jour.

 

Votre contenu quotidien convainc vos visiteurs “chauds” de votre expertise, et crée un sentiment de confiance, davantage que ne peut le faire un argumentaire.

 

C’est la raison pour laquelle vous n’avez pas besoin d’être un excellent vendeur pour battre des records, à condition de publier des contenus dans lesquels votre expertise transparaît vraiment, et qui apporte une aide à votre audience.

 

Ils seront déjà convaincus : il vous suffira de leur montrer que vous allez les aider encore davantage quand ils seront vos clients. Et bien sûr, de le faire. De proposer un produit à la hauteur de leurs attentes.

 

D’ailleurs, souvent, ce que ces visiteurs-là achètent, ce n’est pas votre produit. C’est vous.
Ce n’est pas un guide pratique, ni une formation vidéo. C’est votre expertise, votre approche, et votre style.

 

 
 

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