Voici comment lire dans les pensées de vos clients

Voici comment lire dans les pensées de vos clients

Parler à un client comme si vous lisiez dans ses pensées, c’est possible. Il suffit de savoir quel est son “niveau de conscience”.

 

Ce n’est pas de la voyance ni de la magie. C’est du marketing.

 

Voici les 6 niveaux de conscience d’un client, selon Eugène Schwartz (l’un des pères du marketing direct) :

 

— Niveau 0 : Je ne suis pas conscient d’avoir un problème

 

— Niveau 1 : Je suis conscient d’avoir un problème, mais je ne sais pas qu’une solution existe.

 

— Niveau 2 : Je sais que des solutions existent, mais je ne connais pas la vôtre.

 

— Niveau 3 : Je connais votre solution, mais pas ce qu’elle m’apporte précisément.

 

— Niveau 4 : Je suis conscient des spécificités de votre offre, mais je ne suis pas convaincu.

 

— Niveau 5 : Je suis convaincu, et prêt à acheter.

 
 

Un exemple ?

 

Imaginons que vous vendiez un système d’alarme incendie.

 

Il est bien évident que vous n’allez pas utiliser le même argumentaire pour convaincre quelqu’un qui n’a aucune idée des risques d’incendie, que quelqu’un qui connaît votre offre dans les moindre détails, mais qui la trouve trop chère par exemple.

 

Vos clients peuvent se trouver dans les cas de figure suivants :

 

— Niveau 0 : Les risques d’incendie ne me préoccupent pas, je n’y ai jamais pensé.

 

— Niveau 1 : Je sais bien qu’il y a un danger, mais je ne vois pas ce que je pourrais faire pour l’éviter.

 

— Niveau 2 : Je connais plusieurs systèmes d’alarme incendie, mais je n’ai jamais entendu parler du vôtre.

 

— Niveau 3 : J’ai déjà vu votre marque sur des publicités, mais je n’en sais pas plus.

 

— Niveau 4 : Je connais votre offre en détail, mais elle est trop chère, ou n’offre pas assez de sécurité.

 

— Niveau 5 : J’aimerais acheter votre produit, mais pas focément tout de suite

 

Le problème, c’est que la plupart des entrepreneurs utilisent le même discours pour convaincre le public du niveau 0 comme du niveau 5.

 

L’idée, c’est soit d’adapter votre argumentaire au niveau du client, soit de proposer un chemin d’une étape à l’autre, progressivement, en proposant plusieurs points d’entrée.

 
 

Méthode 1 : Adaptez votre argumentaire au niveau de conscience du client

 

L’objectif ici, c’est de segmenter votre trafic en fonction de son niveau.

 

Par exemple, si vous faites de la publicité en ligne, vous pouvez créer des campagnes qui dirigent vers une page différente, en segmentant le trafic à partir des mots clés cherchés par le visiteur.

 

Par exemple :

 

— Si le mot clé cherché est «risques d’incendie», votre visiteur est au niveau 1.

 

— Si le mot clé cherché est «systèmes de protection incendie», votre visiteur est au niveau 2.

 

— Si le mot clé cherché est «Comparatif votre marque / marque concurrente», votre visiteur est au niveau 3.

 

— Si le mot clé cherché est «Acheter produit X», votre visiteur est au niveau 5.

 

Note : Ce que vous pouvez faire pour atteindre ceux qui sont au niveau 0, c’est de les informer du risque (Par exemple avec une annonce du type «Saviez-vous que votre maison a X% de chances de partir en fumée dans les X prochaines années ?»).

 
 

Méthode 2 : Faites passer les visiteurs d’un niveau à l’autre

 

Sur votre page d’accueil, vous pouvez proposer des liens qui permettent au visiteur de choisir son niveau. A la fin de chaque page, vous proposez un lien qui permet de passer au niveau supérieur. Ainsi qu’un menu qui permette de lire n’importe quelle autre page.

 

Par exemple :

 

Une page qui informe sur le risque incendie pour les particuliers (niveau 0)

 

Une page qui explique le principe des systèmes de protection incendie (niveau 1)

 

Une page qui présente le produit comme solution (niveau 2)

 

Une page qui détaille les caractéristiques et bénéfices-client de l’offre (niveau 3)

 

Une page qui répond aux objections courantes, par exemple en démontrant le retour sur investissement pour justifier le prix, ou en citant des études de cas pour prouver l’efficacité du produit (niveau 4)

 

Une page qui donne des raisons d’acheter tout de suite, plutôt que de remettre l’achat à plus tard (niveau 5)

 

Vous pouvez aussi faire passer le visiteur d’un niveau à l’autre en utilisant divers supports, et en espaçant le contenu dans le temps (livre blanc, emails séquentiels, vidéo, etc…).

 

L’idée, comme sur un argumentaire de vente, c’est de commencer avec le problème. Pas avec la solution. Mais d’offrir la possibilité de commencer à la solution, si on est déjà conscient du problème. Bref, de respecter le rythme et le niveau de conscience du client.

 

Cette méthode permet de vendre «en douceur», sans passer pour un marchand de tapis, sans forcer le client à sauter des étapes, mais en lui permettant de le faire s’il le souhaite.

 

Elle permet d’éviter de prêcher aux convaincus, tout autant que de balancer un produit à la figure de quelqu’un qui n’est même pas conscient d’avoir un problème à résoudre.

 

 
 

Écoutez le tout dernier podcast :


 

COMPRENDRE LA BOURSE et investir de façon saine


 

Cliquez pour écouter le MP3 :

   

On aborde la bourse aussi simplement qu’on parle de marketing ensemble depuis des années :

 

✓ Comprendre la bourse en langage simple, avec des mots de tous les jours...

 

✓ Construire ton portefeuille en fonction de ta personnalité et de tes objectifs...

 

✓ Tout ce qu’il faut savoir pour investir de façon saine...

 

L’objectif : commencer à investir et construire une nouvelle passion qui t’incite à économiser davantage.

 

CLIQUER pour voir si c'est encore dispo :

 

 

(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)