Vendre plus avec l’astuce de la photocopieuse

Vendre plus avec l’astuce de la photocopieuse

Voici une expérience étonnante qui a été menée par la chercheuse Ellen Langer.

 

Dans une bibliothèque, elle a tenté de passer devant une file d’attente à la photocopieuse en disant aux gens :

 

“Est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que je suis pressée ?”

 

Elle a obtenu un taux de réussite de 94%.
C’est-à-dire que dans 94% de ses essais, les gens qui faisaient la queue ont accepté de la laisser passer en premier.

 

Elle a renouvelé l’expérience en disant : “Est-ce que je peux utiliser la photocopieuse ?”

 

Cette fois-ci, elle ne donnait pas de raison. Et le taux de réussite est descendu à 60%.

 

Enfin, elle a répété l’expérience en disant : “Est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que j’ai besoin de faire des copies ?”

 

Et dans ce dernier cas, où la raison avancée n’est pas vraiment convaincante (raison non valide logiquement : tout le monde est là pour faire des copies), le taux de réussite était… de 93%.

 

Soit juste 1% de moins qu’avec une raison valide…

 
 

Les leçons à en tirer

 

Il est crucial de toujours donner des raisons. Même si ces raisons sont peu convaincantes, on aura plus de chances de persuader en les avançant quand même.

 

Dans les tests que j’ai réalisé, une offre qui propose une réduction amène davantage de ventes lorsqu’on donne un motif à la réduction, même si ce motif est bateau.

 

Par exemple :
-30% pour la fête des mères, -5% pour vous remercier de votre fidélité, -50% pour vider le stock avant déménagement.

 

Un simple motif suffit, mais il est essentiel.

 

De la même façon, toute demande faite à vos clients devrait être justifiée par une raison. Même si elle ne vous semble pas très convaincante, ce sera toujours mieux que de ne pas le faire.

 

Plutôt que de leur demandez “d’acheter maintenant”, demandez-leur “d’acheter maintenant parce que les stocks sont limités” ou “parce que l’offre est valable jusqu’à vendredi seulement”.

 

Ou simplement « parce que ça va vous aider », ou même « parce que comme ça, ça sera fait »…

 

 
 

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