Utilisez le futur pour vendre

Utilisez le futur pour vendre

Beaucoup de techniques utilisées par les thérapeutes sont transposables au marketing.

 

L’une d’entre-elles consiste à faire imaginer au patient ce qu’il ressentira dans le futur, lorsqu’il aura résolu son problème. A se projeter dans l’avenir, au lieu de focaliser sur la difficulté du changement.

 
 

Aidez vos clients à s’imaginer en train d’utiliser votre produit

 

Les marchands de meubles demandent souvent comment le canapé qu’ils essayent de vous vendre s’accordera à votre salon, avec la couleur de vos rideaux, ou avec votre tapis.

 

Les marchands de voitures vous proposent d’essayer un véhicule avant de l’acheter.

 

L’objectif, c’est que vous vous imaginiez déjà en train d’utiliser le produit. Que vous vous projetiez dans l’avenir, et que vous éprouviez déjà les sensations que vous procureront le produit au quotidien.

 
 

Notre vision du futur nous influence

 

Il a été démontré à de nombreuses reprises que les gens qui sont confiants dans l’avenir, qui imaginent un futur positif, sont davantage susceptibles de réussir leurs projets.

 

C’est la raison pour laquelle un thérapeute qui essaye de vous faire arrêter de fumer vous poussera certainement à vous imaginer comment votre quotidien sera changé lorsque vous serez devenu non-fumeur.

 

Pour réussir à arrêter de fumer, ou à résoudre un autre problème, quel qu’il soit, on a plus de chances de réussir lorsque qu’on imagine un futur positif plutôt que lorsque l’on concentre son attention sur les possibilités d’échecs, et sur la difficulté de changer ses habitudes.

 
 

Utilisez le futur dans vos argumentaires de vente

 

Au lieu de dire “Voici comment votre vie peut changer si vous achetez le produit X”, dites “Voici comment votre vie VA changer quand vous aurez acheté le produit X”.

 

Bannissez le conditionnel et les “si” : il poussent votre client à se poser les mauvaises questions, comme un fumeur qui essaye d’arrêter, et qui concentre son attention sur l’éventualité d’un échec.

 

Au contraire, utilisez le futur. Poussez votre client à s’imaginer les sensations qu’il ressentira en utilisant votre produit. Ou mieux : faites-lui vivre ces sensations maintenant, avant même avoir acheté. Avec un essai gratuit, par exemple. Comme le font les concessionnaires auto.

 
 

Posez les bonnes questions

 

Au lieu de demander à votre client « s’il est intéressé » (c’est certainement la pire des questions possibles), demandez-lui comment il utilisera votre produit.

 

L’objectif, c’est que vos questions soient si précises qu’elles amènent le client à s’approprier le produit, et à l’associer à son univers.

 

Vous vendez un tableau ? Demandez à votre client dans quelle pièce il pense l’accrocher, et discutez de ce choix avec lui. Vous vendez une méthode pour apprendre l’anglais ? Demandez à votre client dans quel cadre il utilisera ses connaissances, et s’il vous annonce qu’il veut s’expatrier aux Etats-Unis, discutez du choix entre la Floride et la Californie.

 

L’idée, c’est que toutes les questions que se pose votre client concernent des choix qu’il fera une fois APRÈS avoir acheté le produit, plutôt que de se demander s’il passera ou non à l’achat.

 

 
 

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