Une technique de vente redoutable : proposer grand, vendre petit

Une technique de vente redoutable : proposer grand, vendre petit

J’ai déjà abordé plusieurs techniques de persuasion dans des articles précédents : la technique de l’engagement, la rareté et l’effet de masse.

 

Voici une autre technique, tout aussi puissante : proposer d’abord une offre qui demande un sacrifice important, et qui a toutes les chances d’être refusée, pour rendre la seconde proposition acceptable.

 

Quelques exemples

 

Lorsqu’on contacte une agence immobilière pour acheter un appartement, il n’est pas rare qu’on nous fasse visiter un ou plusieurs biens qui dépassent clairement notre budget. Avant de nous présenter des appartements susceptibles de nous intéresser.

 

C’est la même chose lorsqu’on achète une voiture : le premier modèle proposé par le concessionnaire est souvent plus cher que le montant qu’on a indiqué être en mesure de dépenser.

 

Résultat : la deuxième offre nous semble parfois acceptable au vu de la première. Même si on ne l’aurait pas acceptée si elle nous avait été présentée de but en blanc.

 

Une étude parlante

 

Des études de psychologie sociale ont démontré qu’on est davantage susceptible de faire un sacrifice quand on nous a d’abord proposé d’en faire un encore plus important, que l’on a refusé.

 

L’une de ces études a consisté à proposer à des inconnus, dans la rue, de donner de leur temps s’occuper de délinquants pendant plusieurs jours par mois, en s’engageant sur une longue durée.
Suite au refus logique de la plupart des “cobayes”, il leur a été demandé s’il voulaient bien passer seulement quelques heures à s’occuper d’eux pendant un weekend.

 

A d’autres passants, les psychologues ont présenté uniquement la seconde proposition.

 

Les résultats de l’expérience sont parlants : le taux de réponses favorables était largement supérieur dans le groupe auquel une offre plus importante a été proposée d’abord.

 

L’explication

 

Il y a deux raisons pour lesquelles on est davantage susceptible d’accepter une offre lorsqu’on vient d’en refuser une autre qui demandait un sacrifice trop important :

 

On mesure inconsciemment le prix de la deuxième offre en fonction de celui de la première.

 

On se sent gêné d’avoir refusé la première offre, et on “s’excuse” en s’engageant pour la seconde. C’est à notre tour de faire un compromis.

 

Comment utiliser cette technique pour négocier

 
Les négociateurs, qu’ils soient des commerciaux, des syndicalistes, des lobbyistes ou des politiciens, sont friands de cette stratégie.

 

Ils savent qu’une proposition a davantage de chances d’être acceptée si elle est précédée par une autre offre, beaucoup plus importante, qui a toutes les chances d’être refusée.

 

Regardez les débats à l’Assemblée Nationale, suivez les négociations entre les patrons et les syndicats… Vous constaterez que cette technique est utilisée tout le temps, et qu’elle fonctionne.

 

La prochaine fois que vous négociez votre salaire ou un contrat, vous saurez qu’il vaut mieux avoir le premier mot, et proposer un montant plus élevé que ce à quoi vous vous attendez. Vous n’avez rien à perdre : vous avez même une (faible) chance que votre première offre soit retenue…

 

La technique fonctionne aussi bien dans le sens inverse. Vous pouvez l’utiliser pour acheter moins cher, en indiquant que votre budget est plus bas que ce qu’il n’est réellement. Lorsque vous annoncerez que vous pouvez faire un effort, le vendeur en fera probablement un à son tour.

 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)