Une technique de vente redoutable, en 3 étapes

Une technique de vente redoutable, en 3 étapes

Voici une stratégie redoutable pour présenter une offre à vos clients.

 
 

Etape 1 : Poser des questions dont la réponse est oui

 

Avant de commencer à vendre quoi que ce soit, il est nécessaire d’identifier les problèmes de vos clients et la façon dont ils l’expriment.

 

L’idée, c’est d’utiliser leur langage, leur vocabulaire, leurs expressions. Vous allez littéralement vous mettre à leur place. C’est parfois difficile quand on n’est pas soi-même concerné par le produit, mais c’est indispensable.

 

Listez les problèmes auquel votre offre apporte une solutions. Utilisez le langage des clients, et posez plusieurs questions qui soulèvent leurs problèmes, et dont la réponse est oui :

 

— “Vous avez essayé d’apprendre l’anglais avec les méthodes traditionnelles mais la grammaire vous rebute ?”

 

— “Vous avez essayé d’arrêter de fumer plusieurs fois, et vous ne croyez plus être capable de réussir ?”

 

Le résultat, c’est que votre lecteur ressent une connexion avec vous. Il doit se dire : “celui qui a écrit ça a compris mon problème”. C’est le but.

 

En répondant “oui”, dans sa tête, à chacune de vos questions, il adopte une attitude positive à votre égard. L’objectif, c’est qu’il continue à répondre “oui” quand vous allez lui proposer d’acheter.

 
 

Etape 2 : Agiter les problèmes

 

Une fois les questions initiales posées, vous allez agiter chacun des problèmes que vous avez souligné.

 

L’idée, c’est de remuer le couteau dans la plaie. De faire en sorte que le lecteur se dise “Il faut vraiment que je fasse quelque chose pour en finir avec ça”.

 

Par exemple :

 

“Vous savez que vous ne pouvez pas vous permettre de continuer à fumer. Pourtant, vous avez tout essayé pour arrêter. Vous aviez de la volonté et une forte motivation. Mais à chaque tentative d’arrêt, vous avez repris la cigarette. Si bien que vous vous demandez aujourd’hui si vous allez un jour y arriver. Vous perdez espoir.”

 

L’objectif, c’est de mettre le lecteur au pied du mur. S’il continue dans la voie dans laquelle il est, il n’a aucune solution pour résoudre son problème.

 
 

Etape 3 : Amener le produit sur un plateau

 

Vous remarquez que jusqu’ici, je n’ai pas encore parlé de mon produit. La seule chose que j’ai faite, c’est de parler au client.

 

Attendez que la tension soit à son paroxysme pour proposer votre produit comme la solution aux problèmes du lecteur.

 

C’est comme une pièce de théâtre ou un film : le produit, c’est le dénouement de l’histoire. Et l’émotion a sa place avant le dénouement. C’est elle qui lui donne toute sa force.

 

Une fois avoir créé une connexion avec votre lecteur, après lui avoir fait comprendre que vous le compreniez et que vous étiez dans son camp, et après avoir fait ressentir les émotions négatives créées par son problème, vous lui apportez la solution sur un plateau.

 

Votre produit, c’est le héros de l’histoire. C’est celui qui arrive au galop sur son cheval blanc pour sauver la situation.

 

Bien entendu, il vous restera à lister et à prouver les bénéfices apportés par le produit. C’est une autre affaire, sur laquelle j’ai déjà écrit plusieurs articles.

 
 

Parlez au client au lieu de pousser votre produit

 

L’idée est toujours la même, et je l’ai déjà développée plusieurs fois : il s’agit de parler à vos clients au lieu d’utiliser un langage promotionnel agressif.

 

De nombreux marketeurs font la promotion de leur produit en utilisant un langage commercial qui n’est pas celui du client.

 

Jamais, quand vous découvrez une offre, vous ne vous dites “Ah tiens, vraiment, ça c’est une offre absolument inouie”, ou encore “Ah, je vais m’empresser d’acheter ce produit, qui est aussi esthétique que pratique”.

 

Pourquoi ? Parce que ce n’est pas votre langage. Un vendeur qui parle comme vous, qui comprend vos problèmes, qui vous le prouve, et qui vous propose une solution adaptée, c’est autre chose.

 

C’est pourquoi, de façon générale, il est préférable d’utiliser le “vous” plus que le “nous” ou le “je”, et de parler davantage du client et de ses problèmes que du produit.
Et surtout, d’éviter comme la peste le langage et les attitudes prétentieuses, qui ont pour effet de creuser un fossé entre le client et vous.

 

 
 

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