Un tour de cartes traduit en techniques de vente

Un tour de cartes traduit en techniques de vente

 

Un tour de magie appris de Darren Brown

 

Je vais commencer cet article en vous apprenant un tour de cartes assez étonnant, que j’ai appris dans le livre de Darren Brown, Tricks of the mind.

 

— Demandez à quelqu’un de mélanger les cartes et de contrôler qu’elles sont bien toutes différentes, et que le jeu n’est pas truqué. Puis, passez-les à une autre personne, pour qu’elle les mélange elle-aussi.

 

— Prenez le jeu en main, en prenant soin de placer le dos des cartes contre votre paume. En une mili-seconde, repérez discrètement quelle est la carte qui se trouve au-dessus (et dont la face est visible). Puis, mélangez un peu le jeu à nouveau et dites, pour justifier le fait d’avoir regardé la piles de cartes, “Voilà, elles sont bien mélangées, et vous avez vu qu’elles sont toutes différentes”.

 

Souvenez-vous de la carte que vous avez vue : c’est essentiel pour la suite.

 

— Placez le jeu sur une table, face vers le bas, et demandez à votre interlocuteur de couper le jeu en deux piles, pendant que vous allez regardez ailleurs.
Mimez bien le geste de placer le haut de la pile à un endroit spécifique (par exemple sur la droite), pour que votre “victime” ne place pas les cartes n’importe où. Vous devez être capable de savoir laquelle des deux piles est la nouvelle.

 

— Demandez-lui de retirer la carte qui se trouve au-dessus de la nouvelle pile, de la regarder, et de la mémoriser. Puis de la replacer au même endroit.

 

— Puis, placez l’ancienne pile au-dessus de la nouvelle. Vous vous souvenez de la carte que vous aviez vue au tout début ? Elle se trouve en-dessous de l’ancienne pile… et devient donc voisine avec celle que votre “victime” a vue !

 

— Prenez le risque de laisser la victime mélanger un petit peu les cartes. Dites-lui non pas de les mélanger, mais de les “remuer un petit peu”, par exemple. S’il les remue trop, interrompez-le : “Voilà, elles sont bien mélangées maintenant”, et tendez votre main pour récupérer le jeu.
Les chances que les deux cartes ne soient plus ensemble est minime, et vous allez renforcer l’effet de votre tour.

 

— Enfin, annoncez que vous allez identifier la carte que votre victime a vue.
C’est simple : retournez les cartes, une à une, en partant du haut. Quand vous voyez celle que vous aviez repéré au tout début, vous pouvez dire “je te parie une bière que la prochaine carte est celle que tu as mémorisée”… Et dévoiler la carte voisine, qui est effectivement celle de la victime !

 

Voici les leçons que l’on peut tirer de ce tour, et les appliquer en marketing :

 
 

Jouez votre meilleur tour au moment auquel on s’y attend le moins

 

Alors que pour le spectateur, le tour n’est pas encore commencé, et qu’il s’agit simplement de mélanger les cartes et de contrôler que le jeu n’est pas truqué, tout est déjà joué.

 

Beaucoup de tours de magie fonctionnent de la même manière. Sans talent particulier pour cacher une carte dans sa main, sans agilité particulière. Simplement, en profitant des moments pendant lesquels l’attention est détournée.

 

Darren Brown explique que ses meilleurs tours se jouent en deux temps :
Il commence par un tour simple, parfois décevant. Quand ce tour est terminé, l’attention des spectateurs retombe. Et c’est à ce moment précis, pendant que les gens cessent d’examiner tous ses mouvements et applaudissent, qu’il prépare la deuxième partie du tour, à laquelle personne ne s’attend, ni vu ni connu. Et qui va bluffer l’audience. Davantage que la première, qui n’était qu’une “mise en bouche”.

 

En marketing, on peut faire la même chose. En vendant au moment où le client s’y attend le moins. Lorsque la pression est retombée. Par exemple, sur la page qui confirme un premier achat.

 

Lorsqu’on achète un produit, et que la page qui suit la transaction propose une offre complémentaire, les taux de transformation atteignent parfois des chiffres inouïs. Amazon le fait. Les magasins d’électroménager aussi, en vous vendant une extension de garantie dès que vous avez décidé d’acheter un produit. Et jamais avant. Beaucoup de marketeurs du web le font aussi, et j’en fais partie.

 

Comme les spectateurs d’un magiciens qui applaudissent à la fin d’un premier tour, la tension de vos visiteurs est retombée. Ils ne sont plus en état d’alerte. Ils sont confiants, détendus. Et c’est à ce moment précis que peut se jouer le meilleur tour, ou la meilleure vente.

 
 

Amenez le client à concentrer son attention là où vous le souhaitez

 

Lorsqu’on est spectateur d’un tour de magie, on essaye par tous les moyens de comprendre le truc. Et on scrute les mouvements du magicien, dans les moindres détails. Simplement, tout est fait pour qu’on ne regarde pas au bon endroit. Darren Brown explique que le meilleur public, c’est celui qui examine en détail tous ses mouvements. Ce public-là ne comprend jamais ses tours. Alors que ceux qui regardent le spectacle d’un oeil distrait, et qui discutent en même temps avec leur voisin, par exemple, ont plus de chances de les découvrir.

 

La même technique fonctionne très bien en marketing. Pour réussir une vente, une stratégie redoutable consiste à détourner l’attention du prix.

 

Par exemple, si vous focalisez son attention sur des questions comme : “laquelle de ces trois offres choisir ?”, ou encore “dois-je prendre rendez-vous lundi ou mardi ?”, son attention se détourne du prix. Ou encore, lorsque vous affichez une réduction, ou que vous comparez le tarif à celui d’une offre supérieure, le client se concentre sur l’économie réalisable, et plus sur le prix (qui peut toutefois rester élevé). Vous avez plus de chances de vendre ainsi, plutôt que si votre prospect regarde votre argumentaire d’un oeil distrait, et constate, tout simplement, qu’il juge prix est trop élevé.

 

Parfois, l’offre est tellement complexe (comme celles des forfaits de téléphonie), qu’il devient tout simplement impossible de la comparer à celles des concurrents. Ni de savoir combien on va payer. On se concentre tellement sur les options et les détails des forfaits qu’on ne prête plus du tout d’attention à une autre question, qui consiste à savoir si oui ou non on va acheter. En se plongeant dans les détails de l’offre, on se pose déjà une autre question : quel forfait choisir ?

 
 

Guidez vos clients

 

Vous l’avez vu, dans un tour de magie, il est capital de guider le spectateur. Un magicien vous demandera parfois de poser la carte à un endroit précis. Ou comme dans l’exemple cité plus haut, mimera une action pour vous pousser à l’exécuter de la façon dont il l’entend. Ou encore, utilisera un vocabulaire adapté aux effets qu’il recherche (“remuer un peu les cartes” au lieu de “les mélanger”).

 

En marketing, encore une fois, c’est pareil. Si vous mesurez vos taux de clics, vous constaterez que les gens suivent davantage un lien quand on leur demande clairement “cliquez ici”. Ou achètent davantage quand on leur dit “achetez tout de suite”.

 

Même si ça peut paraître idiot de le faire, on obtient des résultats supérieurs en demandant clairement et directement à ses prospects d’effectuer les actions que l’on attend d’eux.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)