Pourquoi la peur de perdre est plus puissante que l’appât du gain

Pourquoi la peur de perdre est plus puissante que l’appât du gain

Pourquoi les gens descendent-ils dans la rue pour manifester ? Pour ne pas perdre leurs acquis. Davantage que pour obtenir de nouveaux droits.

 

On montre une détermination plus importante à éviter de perdre ce que l’on possède qu’à obtenir ce que l’on n’a pas encore.

 

La peur de perdre est un moteur beaucoup plus puissant que l’appât du gain.

 
 

Quelques exemples

 

La peur de perdre son conjoint est un moteur plus puissant que le désir de trouver l’âme soeur. La peur de perdre ses économies est un moteur plus puissant que le désir de gagner ou d’économiser de l’argent. La peur de voir son salaire diminuer est un moteur plus puissant que le désir d’obtenir une augmentation.

 

On est davantage déterminés à faire des efforts pour éviter une perte, que pour obtenir davantage.

 

C’est la raison pour laquelle beaucoup d’entreprises utilisent la sécurité comme argument de vente. Et ça marche, même pour vendre des services rationnellement aberrants.

 

Les assurances proposées par les magasins d’électroménager, par exemple, coûtent parfois plus de la moitié du prix du produit. On m’y a déjà proposé une assurance à 40€ pour… une imprimante achetée 50€ ! Pourtant, certains font fortune avec ces extensions de garantie qui frisent l’escroquerie.

 

C’est aussi la raison pour laquelle il est toujours bon de réfléchir à deux fois avant d’accorder un avantage à quelqu’un sans mesurer la frustration que pourra produire son retrait. Offrir l’accès gratuit à un service, par exemple. Permettre au voisin d’utiliser un garage ou une place de parking. Aider un ami à créer son site.

 

Je ne sais pas pour vous, mais j’ai vécu plusieurs disputes, dont certaines irréparables, simplement parce que j’ai donné des avantages ou du temps à des amis et des partenaires, sans mesurer les conséquences d’un changement d’avis ultérieur.

 
 

On surestime la valeur de ce que l’on possède, on sous-estime celle de ce que l’on ne possède pas

 

Zig Carmon a tiré cette conclusion d’une étude menée auprès d’un groupe d’étudiants fans de basketball.

 

A la moitié du groupe, il a donné des entrées à un match important. A l’autre moitié, il n’a rien donné.

 

Quand il a demandé aux étudiants du premier groupe à quel prix ils souhaiteraient vendre leurs tickets, la somme moyenne était dix fois supérieure à celle que les étudiants du deuxième groupe étaient prêts à payer.

 

On surestime souvent ce que l’on possède. Demandez aux agents immobiliers : la plupart des gens qui veulent leur maison s’attendent à pouvoir la vendre à un prix largement supérieur au marché.

 

De la même façon, on sous-estime souvent ce qu’on ne possède pas et que l’on désire. Contrairement aux vendeurs, les acheteurs de maisons s’attendent souvent à des prix largement inférieurs au marché.

 
 

Comment utiliser ce principe en marketing ?

 

C’est simple, et évident. Dites à vos clients ce qu’ils ont à perdre s’ils n’utilisent pas votre produit. Parlez-en au moins autant que des avantages qu’ils peuvent en tirer.

 

Si votre offre fait économiser de l’argent à vos clients, dites-leur qu’il plutôt qu’il leur permet de ne pas en perdre. Et proposez une évaluation chiffrée du risque qu’ils encourent à ne pas acheter.

 

Il ne s’agit pas de les effrayer. Il s’agit simplement de tourner vos propos dans un sens plutôt que dans un autre. D’aborder les effets négatifs produits par la non-utilisation du produit, au moins autant que des avantages produits par son utilisation.

 

Essayez, vous serez surpris des résultats !

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)