Pourquoi et comment limiter les choix que vous offrez à vos clients

Pourquoi et comment limiter les choix que vous offrez à vos clients

Donner trop de choix, c’est mettre un frein à l’achat. Lorsqu’on a trop de choix, on vit un état de tension qui aboutit à une sorte de paralysie.

 

Il est plus facile de prendre une décision lorsque cinq ou six possibilités sont envisageables plutôt qu’une vingtaine.

 
 

Une expérience intéressante

 

Les universités de Stanford et de Columbia ont réalisé une petite expérience en grande surface.

 

Une table proposait aux chalands de goûter à des confitures avant de les acheter.

 

Lorsque 24 confitures différentes étaient proposées, 3% des gens achetaient un pot.
Lorsque 6 confitures différentes étaient proposées, ce chiffre grimait à 30%. Soit dix fois plus.

 

De la même manière, on a tous vécu des expériences dans lesquelles le choix était rendu difficile, voire impossible, parce que les possibilités étaient trop nombreuses.

 
 

Les questions ouvertes sont paralysantes

 

Il vaut mieux demander “Cinéma ou restaurant ?” que “On fait quoi ce soir ?”. La première proposition a plus de chances de déboucher sur une sortie.

 

Si vous êtes prestataire de services, vous avez certainement remarqué que proposer un choix de dates à vos clients pour un rendez-vous lui permet de se décider plus rapidement et plus facilement que si vous posez une question ouverte.

 

Une étude a été réalisée par des étudiants qui ont demandé de l’argent aux passants dans la rue :

 

— Quand ils ne précisaient aucun montant, ils recevaient de l’argent dans 44% des cas.

 

— Quand ils demandaient une pièce, ils recevaient de l’argent dans 64% des cas.

 

— Quand ils demandaient une somme fixe, ils recevaient de l’argent dans 75% des cas.

 

(étude citée dans The science of influence).

 

Bref, plus la demande est spécifique, plus elle a de chances d’aboutir à un résultat.

 
 

Laisser le choix, mais limiter les possibilités

 

Eliminer le choix serait aussi néfaste que d’en proposer trop. On aime avoir le choix, mais pas trop.

 

L’idée, c’est simplement de trouver la juste mesure. De faire en sorte que votre interlocuteur se sente libre de décider, mais qu’en même temps il soit dirigé.

 

Le meilleur exemple, c’est certainement celui des bouquets de chaînes TV. Avoir le choix entre plusieurs centaines de chaînes, c’est paralysant. Avoir le choix entre cinq packs thématiques, c’est efficace.

 

Si vous proposez une offre avec des choix multiples, faites le test : trouvez un moyen de limiter les possibilités, et comparez les résultats.
Regroupez plusieurs choix en un seul, de la même façon que les prestataires TV. Ou supprimez purement ou simplement les possibilités les moins choisies. Et comparez les résultats.

 

 
 

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