Le marketing de la peur, ou comment on vous angoisse rien que pour vendre

Le marketing de la peur, ou comment on vous angoisse rien que pour vendre

Qu’ont en commun les campagnes contre l’alcool au volant, pour la prévention des MST, pour les gels anti-bactériens, les produits pour éliminer les termites et pour les assurances ?

 

Elles utilisent le marketing de la peur.

 
 

Peurs et dangers réels : deux choses bien distinctes

 

L’inquiétude fait vendre lorsque de vraies peurs sont exacerbées. Et pas forcément des dangers réels.

 

Par exemple, une étude de Luke Sullivan a montré que les campagnes contre l’alcool au volant donnaient de meilleurs résultats avec les adolescents lorsqu’elles utilisaient la peur de perdre le permis de conduire. Les campagnes utilisant la peur de la mort fonctionnent moins bien sur les ados, qui ont souvent une illusion d’immortalité, et qui prennent plus de risques que les autres.

 

De la même façon, on a souvent plus peur de prendre l’avion que d’aller à l’aéroport en voiture. Pourtant, on a bien plus de chances d’avoir un accident sur la route que de vivre un crash aérien.

 

Bref, les inquiétudes sont souvent bien différentes des dangers réels. Le marketing de la peur fonctionne quand il arrive à identifier les risques que les gens craignent le plus, même s’ils ne sont pas les plus probables.

 
 

Comment créer un sentiment d’inquiétude ?

 

La plupart des marques et des organisations qui utilisent le marketing de la peur ont recours au même schéma :

 

1- Elles identifient une peur que beaucoup de gens partagent, même si elle n’est pas basée sur un risque réel

 

2- Elles mettent en valeur les conséquences du danger en question

 

3- Elles proposent une solution moins douloureuse que le fait de vivre les conséquences de ce danger.

 

Les vendeurs d’assurances reproduisent exactement cette démarche. Le troisième point consiste souvent à démontrer que la somme à dépenser est inférieure à la perte estimée en cas de sinistre ou d’accident.

 
 

Le marketing de la peur est-il éthique ?

 

Des ONG utilisent le marketing de la peur pour défendre des causes justes, comme la prévention de l’alcoolisme ou la protection de l’enfance.

 

Les chaînes de magasins d’électroménager pour vous vendre des extensions de garantie qui frisent l’escroquerie, et qui valent parfois la moitié du prix du produit.

 

Le Journal de 20 heures l’utilise pour vous faire rester devant la télévision, et vous obliger à y revenir quotidiennement. Saviez-vous d’ailleurs que le générique du journal de TF1 est basé sur la musique des Dents de la Mer ?

 

Les journalistes, d’ailleurs, sont experts en la matière, quel que soit leur média. Regardez les grands titres des quotidiens : c’est édifiant.

 

Chacun, bien entendu, a son avis sur la question. Le mien, c’est que le marketing est éthique et respectable lorsqu’il ne ment pas. Qu’il utilise la peur ou non.

 

Le marketing est un outil, au même titre qu’un micro. Quand un orateur appelle à la haine, on ne blâme pas le micro. Mais celui qui parle.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 01/07/2019 à 23:59 heure française)