La différence entre votre site, le Fouquet’s, et un bar à poivrots

La différence entre votre site, le Fouquet’s, et un bar à poivrots

Si vous commandez un Martini au Fouquet’s et au Bar des Sports, il a le même goût. C’est exactement le même produit. Pourtant, vous l’aurez payé beaucoup plus cher au Fouquet’s.

 

La raison, vous la connaissez : vous n’êtes pas venu au Fouquet’s pour boire un Martini, mais pour l’atmosphère et pour le service.

 

Le Martini, finalement, est secondaire. Si vous aviez commandé un Mojito, l’expérience aurait été la même.

 
 

Vous pouvez créer de la valeur avec autre chose que votre produit

 

Vos clients sont prêts à dépenser davantage pour un produit identique, comme ils sont prêts à payer plus cher un Martini pour être dans un bar agréable plutôt que dans un trou à poivrots.

 

Si votre entreprise se contente de servir des produits, c’est le Bar des Sports. Le client ne vient que parce que les tarifs sont bas. Et s’ils étaient plus élevés, vous feriez simplement faillite. Personne ne voudrait venir chez vous.

 

Au contraire, vous pouvez faire de votre entreprise le Fouquet’s de votre secteur d’activité. Vous pouvez vendre plus cher, tout en ayant davantage de clients.

 

Et la bonne nouvelle, c’est que ça ne vous coûtera pas forcément plus.

 

L’idée, c’est de créer de la valeur avec autre chose que votre produit.

 
 

Comment créer de la valeur ?

 

Voici quelques idées :

 

Vous pouvez offrir à vos clients une sécurité supérieure à celle qu’ils perçoivent chez vos concurrents. Par exemple, en offrant des garanties plus élevées. C’est la technique utilisée par Darty, qui vend plus cher, parce que ses clients se sentent davantage en sécurité.

 

Vous pouvez offrir une expérience d’achat plus agréable que vos concurrents, avec une boutique en ligne ergonomique, et au design exceptionnel. Je préfère par exemple acheter sur l’Apple Store plutôt que chez C-Discount, même s’il y a une différence de prix. C’est inconscient, mais c’est plus valorisant.

 

Vous pouvez offrir un service exceptionnel. Proposez par exemple à vos clients de vous demander conseil par téléphone, e-mail ou chat. Annoncez-le partout sur votre site, de la façon la plus visible possible. Puis, choquez-les par la qualité de vos conseils et par le temps que vous passez avec eux. L’idée, c’est qu’ils soient littéralement “sur le cul”. Le résultat, c’est qu’ils achèteront chez vous, même si c’est plus cher. C’est valable en particulier pour les produits technologiques, et partout où les clients ont posent souvent beaucoup de questions avant d’acheter.

 

Vous pouvez aussi devenir un membre des communautés de vos clients. Si vous vendez des appareils photo, créez un compte sur les forums liés à la photographie. N’y faites pas la promotion de vos produits. Devenez simplement un vrai membre de la communauté, en vous y impliquant à fond. Vos clients préfèreront acheter chez “l’un des leurs” que chez un inconnu.

 

La plupart de ces techniques sont gratuites. Elles ne vous coûteront qu’un peu plus de temps.

 

 
 

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