Doublez votre taux de transformation : la formule scientifique

Doublez votre taux de transformation : la formule scientifique

Le taux de transformation d’un argumentaire, c’est le pourcentage des gens qui l’ont vu qui ont acheté le produit.

 

Il existe une formule simple pour booster votre taux de transformation et vendre plus.

 

Elle a été mise au point par un groupe de marketeurs américains, il y a quelques années.

 

Cette formule est tellement puissante qu’elle peut vous permettre de doubler votre taux de transformation, avec quelques actions simples.

 

Elle vous permet d’identifier tout de suite les éléments qui posent problème dans votre argumentaire, et ceux qu’il vous faut ajouter à votre page de vente pour compenser ses faiblesses.

 

Cette formule, la voici, adaptée en français :

 

Taux de transformation =
Motivation + Valeur perçue + (Incentive – Friction) – Anxiété

 

Ca vous semble compliqué ?
Pas de panique : dans quelques minutes, ça vous paraîtra évident…

 

J’explique tout :

 
 

La motivation, c’est la mesure du besoin de vos clients :

 

Plus vos clients sont désespérés de trouver une solution rapidement, plus les conséquences de leur problème sont pénibles, plus ils sont motivés pour acheter.

 

Un exemple ?

 

Votre degré de motivation pour acheter un médicament quand vous souffrez est excessivement élevé (vous êtes désespéré, vous avez besoin d’une solution rapidement, et les conséquences du problème sont pénibles)…

 

Au contraire, votre degré de motivation pour acheter un objet de déco ou un accessoire d’habillement est bas (vous n’en avez pas vraiment besoin, il n’existe aucune conséquence grave au fait de ne pas acheter…).

 

Plus vous proposez des produits qui apportent une solution à un problème grave et urgent, plus vous augmentez le facteur “Motivation”.

 

Et c’est le facteur dont le coefficient est le plus élevé. Celui dont l’influence la plus importante sur votre taux de transformation.

 
 

La valeur perçue, c’est la valeur que représente votre produit pour le client :

 

Une carte au trésor a davantage de valeur pour la solution qu’elle présente que pour le papier sur lequel elle est dessinée…

 

C’est la raison pour laquelle vous devriez cesser de vendre des supports, et commencer à vendre des solutions :

 

— Vous ne vendez pas une vidéo de préparation aux entretiens d’embauche (valeur perçue : pas plus de 30€), vous vendez la solution pour décrocher un job (valeur perçue : l’équivalent de plusieurs années de salaire)…

 

— Vous ne vendez pas une formation à la création d’entreprise (valeur perçue : 500€ maximum), vous vendez la solution pour lancer une entreprise rentable sur le long terme en un minimum de temps (valeur perçue : l’équivalent de plusieurs années de bénéfices)…

 

Etc…

 

Plus le client voit de valeur dans votre produit, plus il devient susceptible d’acheter.
Et la première chose à faire pour augmenter cette valeur, c’est de lui présenter des solutions. Et pas un vulgaire support.

 

La valeur perçue, c’est le deuxième facteur le plus important dans notre formule. Pensez-y !

 
 

L’incentive, c’est ce qui pousse le client à acheter maintenant. Et la friction, c’est ce qui l’en empêche :

 

Plus votre offre crée de friction, plus il devient nécessaire de compenser cette friction avec une incentive forte.

 

Voici des exemples de friction : vous n’acceptez pas tous les modes de paiement, il faut remplir un (long) formulaire avant de pouvoir acheter, la page de vente est remplie de liens qui emmènent sur d’autres pages, etc…

 

Voici des exemples d’incentive : vous proposez un prix réduit pour les 2 prochains jours ou les 30 prochains clients, vous offrez tel ou tel bonus pour un achat immédiat, etc…

 
 

L’anxiété, c’est ce qui pousse le client à émettre des doutes :

 

Pour réduire son anxiété, vous pouvez lui proposer un essai gratuit, une garantie de remboursement en cas d’insatisfaction, une liste de vos clients célèbres ou des journaux qui ont parlé de vous…

 

Réduire l’anxiété de vos clients, c’est presque aussi important pour votre taux de transformation (coeff 2) que de démontrer la valeur de votre produit (coeff 3)

 
 

Comment doubler votre taux de transformation en utilisant cette formule ?

 

1- Commencez par étudier la motivation de vos clients : votre produit s’adresse t-il vraiment aux bons clients ? Peut-être devez-vous recentrer votre offre vers un groupe de personnes qui ont vraiment besoin d’une solution immédiate ?

 

2- Continuez en améliorant la façon dont vous démontrez la valeur de votre produit : présentez-vous un bête support (un livre, un dvd…), ou de vraies solutions dont les conséquences positives sont chiffrées ? Listez-vous vraiment tout ce que votre produit va changer dans la vie de votre client ? L’idéal, c’est qu’on imagine un prix bien supérieur au tarif réel avant d’arriver à la ligne qui indique le prix.

 

3- Réduisez la friction en simplifiant le processus d’achat, en évitant de demander des informations inutiles à vos clients, et en réservant les formulaires complexes pour la phase qui suit l’achat. Retirez tous les liens inutiles de vos pages de vente, et faites en sorte qu’il soit simple comme bonjour d’acheter votre produit.

 

4- Augmentez l’incentive en proposant des offres limitées, et/ou en ajoutant un bonus. Donnez-leur une raison d’acheter maintenant, et pas plus tard. J’en parle en détail dans la formation “Créez votre produit en 1 weekend” : votre objectif, c’est de rendre insupportable l’idée de ne pas acheter tout de suite.

 

5- Réduisez l’anxiété en affichant des preuves qui rassurent vos clients, des logos de partenaires connus, une garantie… Réduisez le risque perçu par vos clients !

 

En suivant chacune de ces étapes simples, vous pouvez certainement doubler leur taux de transformation.

 

Au boulot !

 

 
 

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