Connaissez-vous les raisons pour lesquelles vos clients achètent ?

Connaissez-vous les raisons pour lesquelles vos clients achètent ?

Vous vendez un produit, et vous avez de bonnes raisons de croire qu’il est la solution parfaite aux problèmes de vos clients…

 

Pourtant, ils ne veulent rien entendre ?

 

Le problème, c’est peut-être que vos raisons ne sont pas forcément les leurs.

 
 

Cherchez-vous le point sensible de vos clients ?

 

Si on a déjà essayé de vous vendre un ordinateur en insistant sur sa puissance, alors que vous recherchiez un PC au design élégant, vos raisons n’étaient pas les mêmes que celles du vendeur.

 

Votre point sensible, ce n’était pas la technique, mais l’esthétique. Et de la même façon, vos clients n’ont pas forcément les mêmes raisons d’acheter que vous.

 

Un thérapeute expliquait qu’il avait développé plusieurs dizaines d’arguments pour convaincre une femme de renoncer à ses projets de suicide.

 

Rien n’y faisait, jusqu’à ce qu’il découvre son point sensible :

 

La patiente était une militante végétarienne, à tendances extrêmes. La raison qui l’a convaincue de changer d’état d’esprit ? Une fois partie, plus personne ne dirait à ses enfants de ne pas manger de viande…

 
 

Adaptez votre produit en fonction des véritables attentes de vos clients

 

Si vos clientes n’achètent pas vos sacs à main, ce n’est pas forcément à cause de leur qualité. C’est peut-être parce qu’on ne voit pas assez qu’ils sont chers, et qu’ils perdent par conséquent leur utilité en tant qu’emblème de prestige.

 

Si vos clients n’achètent pas votre livre, ce n’est pas forcément à cause de la qualité des informations qu’on y trouve. C’est peut-être parce qu’il est trop épais, ou qu’il semble trop compliqué à lire.

 

Si vos clients n’achètent pas votre appli, ce n’est pas forcément à cause de ses fonctionnalités. C’est peut-être à cause de son look.

 

Le créateur d’un produit l’apprécie souvent pour des raisons différentes de celles pour lesquelles les clients l’achètent. C’est sa création. Son « bébé ». Il est fier des éléments sur lesquels il a passé le plus de temps… et qui sont parfois invisibles pour le client.

 
 

A vous de jouer !

 

Trouvez les véritables points sensibles de vos clients, trouvez les vraies raisons pour lesquelles ils achètent, et vous les convaincrez plus facilement.

 

 
 

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