Comment vous êtes manipulé par l’effet de masse (et moi aussi)

Comment vous êtes manipulé par l’effet de masse (et moi aussi)

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les discothèques se débrouillent toujours pour garder une longue file d’attente à l’entrée, même quand il y a beaucoup de place à l’intérieur ?

 

Ou encore pourquoi les mauvaises sitcoms marquent toujours ce qui est sensé être comique avec des rires enregistrés ?

 

La raison est simple : on est fortement influencé par ce que font les autres. Davantage que ce qu’on pourrait croire.

 
 

L’effet de masse comme outil de persuasion

 

De façon inconsciente, on pense que la popularité d’une discothèque est importante si sa file d’attente est imposante.

 

On trouve une phrase amusante lorsqu’on entend une boîte à rires, même si on est parfaitement conscient qu’il s’agit d’un artifice.

 

On est davantage porté à donner une pièce à un SDF si son chapeau en contient déjà, ce qui signifie qu’on n’est pas le seul à le faire.

 
 

L’effet de masse est renforcé par la similarité

 

Dans une expérience organisée par des chercheurs en psychologie sociale, une vidéo d’enfants heureux en train de nager à été présentée à d’autres enfants, qui eux ont peur de l’eau.

 

Lorsque les figurants de la vidéo sont dans la même tranche d’âge que ceux qui la regardent, ce simple visionnage suffit à mettre fin à leur phobie.

 

De la même façon, les personnes interpellées par un démarcheur dans la rue sont davantage susceptibles de s’arrêter lorsque la personne porte le même style de vêtements.

 

Même si ça paraît évident, la puissance de la preuve sociale est intensifiée par la similarité.

 
 

Un exemple tragique : l’effet de masse dans une secte

 

Il y a quelques années, le plus grand suicide collectif de l’histoire avait lieu en Amérique du Sud. Presque 1000 personnes se sont volontairement donné la mort.

 

De nombreux chercheurs ont tenté d’étudier ce cas tragique, pour savoir comment il a été possible d’influencer un groupe aussi nombreux à s’empoisonner.

 

L’une des découvertes de ces études, c’est que les adeptes ont davantage été influencés par les deux ou trois personnes les plus soumises au gourou qui se sont donné la mort en premier.

 

En manipulant seulement cette poignée de gens qui ont commis l’acte en question, le gourou a réussi à influencer indirectement plusieurs centaines d’adeptes. Qui se sont donnés la mort.

 

Le second aspect mis en lumière par les chercheurs, c’est que les adeptes étaient originaires des Etats-Unis, mais que la réunion pendant laquelle le suicide collectif a eu lieu était organisée en Amérique du Sud, dans des conditions hostiles.

 

Le sentiment d’appartenance au groupe s’en est trouvé renforcé. Chacun des adeptes était ainsi perçu par les autres comme étant davantage semblable à lui-même. Et l’effet direct de cette situation, comme on l’a vu plus haut, c’est de renforcer la puissance de l’effet de masse

 
 

L’effet de masse dans la vie de tous les jours

 

Plusieurs fois par jour, on est victime de l’effet de masse. Le fait d’en devenir conscient permet de prendre des décisions en connaissance de cause.

 

On peut aussi utiliser cet outil à son avantage lorsqu’on vend quelque chose, dans un cadre éthique et respectueux de ses clients.

 

Par exemple, en utilisant ses témoignages de clients sur une page de vente. Ou en indiquant que le produit a déjà été vendu à plusieurs centaines ou milliers d’exemplaires. Ou en citant des cas d’utilisation du produit par des personnes semblables au client.

 

La mention “Best Seller” “Déjà 50 000 exemplaires vendus” qu’on voit sur de nombreux livres utilise l’effet de masse dans un cadre qui reste acceptable. Cette mention tend à nous rassurer.

 

On est même parfois nous-mêmes demandeurs : lorsque j’achète un livre sur Amazon, j’ai tendance à regarder le nombre de commentaires de clients pour savoir si l’ouvrage est populaire ou non. Je cherche moi-même à être “victime” de l’effet de masse. Et ça nous arrive à tous.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)