Comment la modestie et l’authenticité peuvent vous aider à vendre

Comment la modestie et l’authenticité peuvent vous aider à vendre

Beaucoup d’indépendants qui travaillent en pyjama dans leur canapé essayent de présenter leur entreprise comme une multinationale.

 

Qui n’est jamais tombé sur un site truffé de photos de gratte-ciels et de cadres en costume parfait, ou d’assistantes au dents blanches heureuses de répondre au téléphone, dont les textes comptent autant de fautes d’orthographe et de syntaxe que d’hyperboles qui présentent l’entreprise comme un “acteur incontournable” ?

 

Je me moque, mais j’ai fait la même erreur. Pendant des années. Avant de comprendre que l’authenticité apportait davantage que la prétention. Qu’un client préférait souvent travailler avec un véritable être humain, proche de ses préoccupations.

 
 

La prétention est vilain défaut

 

Ce n’est pas moi qui le dit, ce sont les chercheurs.

 

Twenge et Campbell ont découvert que les étudiants à l’égo surdimensionné (ceux qui pensent être meilleurs qu’ils ne le sont) ont de plus mauvaises notes que la moyenne, et sont davantage susceptibles d’abandonner l’université.

 

Une autre étude a montré que les managers à tendances narcissiques sont évalués par les autres employés comme produisant des résultats “en dessous de la moyenne”.

 
 

Les raisons

 

La première raison est évidente. Quand on s’accorde trop d’importance, quand on a un besoin maladif d’être admiré, et quand on ne supporte pas la critique, il devient difficile d’apprendre. De progresser. De se remettre en question, et de prendre des responsabilités.

 

La deuxième raison est plus profonde. Tout comme moi, vous avez besoin d’être respecté. D’être reconnu. Certains obtiennent cette reconnaissance par leur comportement, par leurs réalisations, par leur personnalité. D’autres, qui ne parviennent pas à le faire, ne peuvent se sentir respectés qu’en abaissant les autres, ou en imposant une supériorité supposée. Et en essayant de la démontrer aussi souvent qu’ils le peuvent. Souvent de façon maladroite.

 

Quand on est convaincu de sa propre valeur, on n’a pas besoin d’abaisser le voisin pour se sentir reconnu, ni d’essayer de démontrer sa supériorité supposée.

 

Que la personne en face soit un client potentiel ou non, elle a vite fait de faire la différence entre la valeur et l’artifice. Miser sur l’authenticité, ça paye vraiment.

 

On peut entrer en compétition avec des multinationales quand on travaille en pyjama dans son salon. Je l’ai déjà fait.

 

La condition pour y arriver, c’est de ne pas jouer dans la même cour. D’assumer sa différence, de la revendiquer, et d’en faire une force.

 

L’authenticité et l’humanité sont des forces que n’ont pas les grandes entreprises. Mais ce sont des avantages qu’ont les indépendants.

 

Essayer de se faire passer pour un gros, c’est renoncer à cet avantage concurrentiel. Et c’est bien dommage.

 

 
 

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