Comment influencer une décision en jouant sur l’ordre des choses

Comment influencer une décision en jouant sur l’ordre des choses

Demandez à un ami de répéter 50 fois le mot “sang”. Puis, demandez-lui quelle est la couleur d’un feu de signalisation quand il a le droit de passer. Il répondra probablement “rouge”.

 

Tout ce qu’on voit, tout ce qu’on entend et tout ce qu’on pense influence ce que l’on doit considérer juste après.

 

Voici quelques expériences à tenter avec vos amis. Vous serez probablement surpris des résultats.

 
 

Expérience 1 : François et Marc

 

Demandez à plusieurs personnes si elles aimeraient rencontrer François, que vous leur décrivez comme “Intelligent, amusant, ambitieux, impulsif, têtu et jaloux”.

 

Demandez à d’autres personnes si elles aimeraient rencontrer Marc, que vous leur présentez comme “Jaloux, têtu, impulsif, ambitieux, amusant et intelligent”.

 

Les deux descriptions sont identiques. Seul l’ordre des mots change.

 

Pourtant, la plupart des gens interrogés à propos de François vous répondront probablement qu’ils aimeraient le rencontrer, alors que ceux qui ont été interrogés à propos de Marc vous diront l’inverse.

 

Ce que prouve cette expérience, c’est qu’on est largement influencé par l’ordre dans lequel les choses sont présentées.

 
 

Expérience 2 : Une longue multiplication

 

Demandez à plusieurs personnes d’estimer (sans calculer) le résultat de l’opération suivante :
1x2x3x4x5x6x7x8

 

Puis, demandez à d’autres de faire la même chose pour cette multiplication :
8x7x6x5x4x3x2x1

 

512 est la réponse moyenne donnée lorsque la première opération est présentée. Quand c’est la seconde, la réponse moyenne est 2250.

 

En réalité, ces deux opérations sont identiques, et leur résultat est 40320.

 

Encore une fois, l’ordre dans lequel on présente les choses influence la décision.

 
 

Expérience 3 : Donald est parachutiste

 

Cette expérience, comme les autres que je cite dans cet article, est issue du livre The Science of Influence, de Kevin Hogan.

 

On a proposé à un groupe de retenir une liste de mots comme “aventurier”, “indépendant”, “persévérant”. A un autre groupe, on a proposé la même chose, avec une autre liste de mots : “égoïste”, “têtu”, “solitaire”…

 

Puis, on leur a donné 15 secondes pour décrire un personnage fictif, la seule information étant celle-ci : “Donald est parachutiste”.

 

Le premier groupe a décrit Donald dans des termes majoritairement positifs, alors que le second a fait le contraire.

 
 

Et le marketing dans tout ça ?

 

On peut clairement influencer une décision selon la façon dont on organise des listes, dont on présente des offres, et dont on organise le chemin que parcourent les prospects pour devenir des clients.

 

La chose à retenir, c’est que ce qui a été présenté en premier impacte énormément la décision qui sera prise par la suite. C’est aussi la raison pour laquelle la première impression a autant d’importance.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 22/04/2019 à 23:59 heure française)