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Souvent, les emballages des produits électroniques sont si difficiles à ouvrir qu’on se demande si c’est fait exprès pour nous irriter.

 

La réponse, c’est que c’est vrai. Plus on lutte pour ouvrir un packaging, plus on doit fournir d’efforts pour obtenir un produit, plus on valorise ce produit.

 
 

Les emballages ne protègent pas seulement contre le vol

 

Le syndrome de l’huître se résume en une phrase : plus il est difficile d’accéder à un objet, plus on lui accorde de valeur.

 

Des études ont montré qu’un même produit est jugé de qualité supérieure par des clients qui l’ont acheté pour un prix élevé, et de qualité médiocre par des clients qui l’ont obtenu à bas prix ou gratuitement.

 

C’est d’ailleurs un argument utilisé par de nombreux vendeurs de produits d’information qui vous disent : “Je pourrais vous donner cette information gratuitement, mais vous ne lui accorderiez pas autant de valeur que si vous l’achetiez”. Sur le fond, ils ont raison.

 

Plus l’effort est important, plus le produit est valorisé. C’est un réflexe naturel qu’on peut constater aussi dans les domaines non-marchands.

 

Si votre grand-père a fait la guerre, il y a probablement beaucoup souffert. Et c’est certainement la raison pour laquelle il valorise tellement ses souvenirs de régiment.

 

D’ailleurs, si un plateau d’huîtres a davantage de classe qu’une casserole de moules, c’est peut-être parce qu’elles sont plus difficiles à ouvrir…

 
 

Le syndrome de l’huître expliqué par la difficulté de se contredire

 

Lorsqu’on s’engage dans quelque chose, il est difficile de se contredire et de faire Demi-tour après. Lorsqu’on dit bonjour et que l’on commence à discuter avec un démarcheur, il devient presque impossible de refuser son offre ensuite, parce que ça reviendrait à se contredire.

 

Plus on a fait de chemin dans une direction, plus il est difficile de faire marche arrière, parce que la contradiction nous est douloureuse.

 

C’est la raison pour laquelle il est plus facile de plaquer une personne avec qui on est en couple après 3 jours qu’après 10 ans de vie commune. Même si ça se passe très mal.

 

En marketing, c’est la même chose. Plus on fait d’efforts pour obtenir un produit (plus on paye cher, ou dans une moindre mesure, plus on lutte pour l’obtenir), plus il est difficile de considérer son achat comme une erreur.

 

Comme moi, il vous est certainement arrivé de faire des sacrifices importants pour acheter un produit qui s’est avéré décevant ou de mauvaise qualité. Après avoir constaté les défauts du produit, vous avez probablement cherché à vous justifier cet achat, avec des arguments tordus, pour ne pas vous avouer l’évidence. Vous vous inventiez des excuses.
Bref, plus l’effort est important, plus le prix est élevé, plus l’engagement est profond, plus il est difficile de se contredire et de faire marche-arrière.

 
 

Le syndrome de l’huître utilisé par les marques

 

Certains marketeurs rendent leurs produits difficiles d’accès. En plus de créer de la rareté et de donner à leurs clients un sentiment d’exclusivité, ils pratiquent la technique de l’huître..

 

Lorsque le premier iPhone est sorti, des Européens avaient fait le voyage jusqu’aux Etats-Unis pour s’en procurer un avant tout le monde.
Quand l’iPad est sorti, j’avais du faire 4 magasins différents pour en trouver un. Que j’ai finalement acheté 50€ plus cher chez un importateur un peu louche.

 

Quand on lutte autant pour obtenir un produit, on éprouve davantage de satisfaction à le posséder. On en parle autour de soi. On raconte sa petite histoire, comme je viens de le faire. Et on devient un client fidèle en répétant l’expérience à chaque sortie d’un nouveau jouet.

 

 
 

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Voici comment convaincre et faire des ventes :

 

✓ Toutes les meilleures techniques pour convaincre (y compris celles dont personne n’ose parler)...

 

✓ Les méthodes issues de la PNL et de la psychologie sociale, qui font faire beaucoup de ventes en plus...

 

✓ Les modèles de persuasion des grands manipulateurs, et comment les recopier de façon éthique...

 

Si ce qu’il te manquait, c’était de savoir persuader, vendre et convaincre, alors tu es au bon endroit.

 

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(Tout sera retiré le 25/03/2019 à 23:59 heure française)

 

 

Pourquoi les ventes-flash fonctionnent

 

Vous l’avez lu à plusieurs reprises dans mes écrits, et probablement ailleurs aussi : le sentiment d’urgence et de rareté influence l’achat de manière phénoménale.

 

Lorsqu’une vente-flash est associée à un rabais important, et que la limite de temps est très courte, on peut littéralement décupler ses ventes.

 
 

Deux techniques pour fixer une limite

 

On peut fixer une limite en temps : “50% de réduction jusqu’à ce soir minuit”.

 

Ou bien une limite en nombre d’exemplaires : “50% de réduction pour les 20 prochains clients”.

 

On peut créer un effet similaire en indiquant en direct sur sa page de vente l’état de son stock : “Plus que 6 exemplaires disponibles !”.

 

(Selon plusieurs études de psychologie sociale, la rareté créée par la concurrence entre les clients -stocks restants- influence davantage l’achat que celle qui est créée pour une autre raison -comme le nombre de jours restants-.)

 
 

Lancer un produit avec une vente-flash

 

Lorsque j’ai lancé mes premiers produits, j’affichais un compte à rebours en haut de la page, qui indiquait le temps qui restant avant le lancement.

 

Le jour du lancement, je proposais une vente flash, avec un rabais exceptionnel, qui ne se reproduirait jamais plus à l’avenir. Le deuxième jour aussi, avec un rabais moins avantageux. Puis tout au long de la première semaine, un rabais encore moins élevé.

 

 
 

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Voici un guide en 10 points, à garder sous la main.

 

C’est un résumé de mes écrits sur le sujet.

 

1- On est davantage motivé à protéger ce que l’on a, plutôt qu’a obtenir ce que l’on n’a pas encore

 

2- Un choix trop important paralyse la décision

 

3- Il est plus facile de convaincre un groupe qu’un individu

 

4- Les gens sont rassurés par le comportement de la masse

 

5- Il est difficile de contredire ses propres engagements, même si ils sont insignifiants

 

6- Un produit est d’autant plus désirable qu’il est rare

 

7- On prend davantage de décisions en utilisant ses sens plutôt que sa logique

 

8- Les gens sont prêts à faire des compromis lorsqu’ils ont refusé une première offre

 

9- L’apparence et le ton ont parfois davantage d’impact que les mots

 

10- Dans un nouvel environnement, l’inconscient est plus ouvert au changement

 

 
 

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Les gens oublient ce que vous dites, les gens oublient ce que vous faites, mais ils n’oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir.” – Maya Angelou

 

Vos clients sont moins attentifs à ce que vous dites qu’à la façon dont vous le dites.

 
 

Les sens suscitent davantage le désir que les faits. C’est prouvé scientifiquement.

 

Dans son livre Fascinate, Sally Hogshead partage les résultats de plusieurs études scientifiques sur le désir.

 

Le chercheur Albert Mehrabian, par exemple, a étudié la réceptivité du public lors de conférences. Ses conclusions ? L’audience porte 55% de son attention sur l’aspect visuel, 38% sur le ton de la voix de l’intervenant, et… seulement 7% de sur le contenu de la conférence.

 

Des chercheurs britanniques ont fait entendre des sons de moteurs de voiture à des cobayes, et ont mesuré le taux de testostérone dans leur salive.

 

Il était plus élevé lors de l’écoute de moteurs de Ferrari, Lamborghini et Maserati que d’autres moins puissants.

 

L’effet produit par ces sons est supérieur à celui que l’on aurait pu obtenir en faisant écouter aux cobayes une liste des fonctionnalités de chacune de ces voitures.

 

Bref, les sens ont davantage de pouvoir que la logique. C’est pour cette raison que l’on achète souvent une expérience, et non pas un simple produit.

 
 

Comment utiliser les sens pour susciter le désir ?

 

A l’époque où les bars sont devenus non-fumeurs, certains pubs anglais utilisaient des parfums d’atmosphère à l’odeur de tabac, pour stimuler les sens des clients, et leur faire revivre une expérience à laquelle ils étaient habitués.

 

C’est un exemple extrême. De façon plus commune, il existe de nombreuses manières de transformer un produit ou un service ennuyeux ou commun en quelque chose d’unique, qui suscite le désir. Il s’agit de stimuler les sens.

 

Ainsi, les restaurants où l’on cuisine devant vous stimulent votre vue. Et les ingénieurs qui travaillent le son du claquement de votre porte de voiture stimulent votre ouïe (c’est vrai, il y a des ingénieurs pour ça).

 

En listant tout ce que l’on peut faire pour stimuler les cinq sens de ses clients, on améliore leur expérience. On rend désirable un produit banal. On rend luxueux un produit grand public.

 

D’ailleurs, le luxe n’est pas autre chose que la satisfaction des cinq sens…

 

 
 

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1- N’en dites ni trop, ni pas assez

 

Si le client a pris sa décision, cessez d’argumenter. Parfois, les meilleures pages de vente sont les plus courtes, selon le marché et le type de produit.

 

Tester des argumentaires de longueur différente, en parallèle, permet de savoir quelle est la quantité d’informations dont vos prospects ont besoin avant d’acheter.

 
 

2- Répétez

 

Dans une présentation, une page de vente, une intervention orale, la répétition des idées importantes est essentielle.

 

Annoncez ce que vous allez dire, et résumez ce que vous avez dit.

 
 

3- Développez un message viral

 

Ne vous contentez pas de dire la même chose que tout le monde. Soyez mémorable.
Une idée virale, c’est une idée tellement passionnante, différente, étonnante, choquante ou amusante que votre interlocuteur la partagera autour de lui.

 
 

4- Adaptez votre message au niveau de connaissances de votre public

 

Plus une personne est experte dans un domaine, plus elle a besoin d’obtenir des informations sur les caractéristiques d’un produit.

 

Au contraire, plus elle est débutante, plus elle a besoin d’obtenir des informations sur les bénéfices d’un produit.

 

Au premier, je parle de caractéristiques, au second, d’avantages client.

 
 

5- Parlez de l’usage personnel que le client fera du produit

 

Faites imaginer au client les sensations qu’il vivra lorsqu’il utilisera le produit. Plus vous utilisez cette technique au fil de votre présentation ou de votre texte, plus il sera susceptible d’acheter.

 

C’est la raison pour laquelle les essais gratuits fonctionnent si bien. Les vendeurs de voiture en savent quelque chose.

 

Les marchands de meubles demandent souvent “Où allez-vous placer cette armoire ?” ou encore ” Quel modèle est le plus homogène avec la couleur de votre salon ?”. Ils vous poussent à vous approprier le produit, en faisant appel à votre imagination.

 
 

6- Vendez votre expertise

 

Certaines personnes ne s’intéressent pas à votre message. Elles s’intéressent à vous.

 

Si elles vous considèrent comme un expert, elles n’auront pas besoin d’informations sur votre produit. Elles l’achèteront parce que vous le recommandez. Et uniquement pour cette raison.

 

Ce que vous vendez à ces gens-là, c’est votre expertise. C’est vous. Pas votre produit.

 
 

7- Développez votre différence

 

Faites prendre conscience au client de ce qui vous rend différent des autres. En tant que personne. Ou en tant que marque.

 

Il ne s’agit pas simplement d’avoir un produit différent. Il s’agit d’être différent.

 

Une approche unique vous distingue de la masse. Faites en sorte que le client se souvienne de vous.

 
 

8- Faites des propositions inhabituelles

 

Abandonnez celles qui sont vagues et communes, celles que tous vos concurrents utilisent. Promettez gros, et soyez fidèle à vos promesses.

 

 
 

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Voici 16 conseils d’écriture. Je les ai listés au fil de la lecture du livre 100 ways to improve your writing, de Gary Provost.

 

1- Variez les longueurs des phrases. Faites suivre vos phrases longues par des phrases de deux ou trois mots. Comme ici.

 

2- Démontrez et utilisez des exemples au lieu d’affirmer sans preuves. Parlez de faits avant d’en tirer des conclusions.

 

3- Utilisez des mots les plus spécifiques possibles. “Voiture” devient “Opel noire”, “viennoiserie” devient “croissant au beurre”.

 

4- Faites la même chose pour les verbes. Remplacez “être” et “avoir” par des verbes plus précis, dès que c’est possible.

 

5- Limitez l’usage des adverbes : ils alourdissent les phrases.

 

6- Limitez les négations. Au lieu d’écrire “pas ouvert”, écrivez “fermé”.

 

7- Utilisez la voie active. “La porte a été posée par le menuisier” devient “le menuisier a posé la porte”.

 

9- Utilisez des statistiques

 

10- Citez des exemples et des anecdotes.

 

11- Placez le mot le plus important a la fin de la phrase. C’est là qu’il a le plus de poids.

 

12- Adressez-vous à vos lecteurs. Dites comment telle idée change leur vie, au lieu de vous contenter de parler d’un concept.

 

13- Évitez les formules du type “A mon avis…”, “Personnellement, je pense que…”. Venez-en aux faits, et prouvez ce que vous affirmez.

 

14- Évitez les clichés comme “la cerise sur le gâteau”, “tourner la page”… Ou remplacez-les par des exemples que vous inventez.

 

15- Soyez hyper spécifique. Dites “J’étais dans la chambre 45 de l’hôtel machin” au lieu de dire “J’étais à l’hôtel”.

 

16- Évitez les guillemets utilisés pour autre chose qu’une citation.

 

17- Évitez les mots qui sonnent mal à l’oral. Comme le mot « cela ».

 

 
 

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Vos clients, comme vous et moi, sont intrigués par les questions sans réponse.

 

Beaucoup de séries télé, par exemple, doivent leur succès au mystères qu’elles ont créés, et auxquels les spectateurs cherche à avoir des réponses.

 

On peut utiliser le même levier quand on vend un produit. Voici comment.

 
 

On peut acheter des produits que l’on n’apprécie pas, juste parce qu’ils sont mystérieux

 

Plus un produit a de secrets, plus on le désire.

 

Dans le livre Fascinate de Sally Hogshead, on apprend l’histoire qui se cache derrière la boisson Jägermeister.

 

Toutes les études montrent que la plupart des clients sont répugnés par le goût de cette boisson. Elle est qualifiée de «dégoutante» par la plupart des goûteurs interrogés. Pourtant, Jägermeister a progressé de 40% par an depuis 1985.

 

Le marketer Sidney Frank y est pour beaucoup. Un article de journal avait dit de la boisson qu’elle était «valium liquide», et la comparait à l’opium. Au lieu de faire valoir un droit de réponse, ou de s’offusquer, Sidney Frank a reproduit l’article, et l’a affiché dans des bars. Il a été jusqu’à lancer des campagnes de publicité avec des visages grimaçants, qui exprimaient le dégoût.

 

La plupart des gens achètent cette boisson justement parce que son goût est horrible. C’est ce qui crée le mystère. Boire un verre de Jägermeister devient presque une expérience ésotérique.

 

D’ailleurs… la recette de la boisson est tenue secrète.
Comme celle de Coca-Cola et de son fameux ingrédient secret, appelé «Merchandise 7X». Il est maintenant presque certain que cet ingrédient n’existe pas, et qu’il n’est qu’une invention créée pour servir la mythologie de la marque.

 

Le film Blair Witch a été produit avec un budget de 35000$. Il a rapporté 248 millions de dollars… De la même facon, les documentaires et les livres sur le Triangle des Bermudes et la Zone 51 n’ont pas fini d’avoir du succès.

 

Plus un produit est mystérieux, plus il devient fascinant. Et plus les gens l’achètent.

 
 

Comment rendre un produit mystérieux ?

 

Un produit ennuyeux et banal peut devenir remarquable si on lui ajoute une pincée de mystère. La plupart du temps, ce n’est pas très difficile.

 

Voici quatre pistes à explorer :

 

1- Suscitez la curiosité

 

2- Ne dites pas tout, et communiquez sur le fait que vous avez des secrets bien gardés

 

3- Créez une mythologie, un univers qui vous est propre et dans lequel il faut fournir des efforts pour tout savoir

 

4- Limitez l’accès à votre produit

 

L’idée générale est toujours la même : raconter des histoires au lieu de relayer des faits.

 

 
 

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Nous sommes tous des apprentis alchimistes.

 

Nos rêves, nos projets et nos tâches quotidiennes visent souvent le même but : faire de l’or.

 

Les alchimistes cherchaient comme nous à transformer le plomb en or. Rien n’a changé depuis.

 
 

La pierre philosophale

 

La quête des apprentis-alchimistes, c’était la fabrication de la pierre philosophale, qui, selon la légende, avait le pouvoir de transformer le plomb en or et de prolonger la vie.

 

Pour fabriquer cette pierre philosophale, certains ont passé leur vie devant un fourneau. Il s’agissait d’extraire un ferment du mercure, de le faire réagir sur l’or et l’argent pour obtenir deux autres ferments, de les mélanger, puis de les cuire pendant plusieurs années.

 

Ceux qui se sont limités à essayer de fabriquer cette pierre par des moyens physiques ont échoué.

 

Selon la légende, les seuls qui y sont parvenus sont les alchimistes qui ont compris qu’il fallait d’abord se transformer soi-même avant de vouloir transformer les métaux.

 

L’Alchimiste doit se transformer en même temps que se transforme sa pierre. L’opérateur et la pierre avancent mutuellement.

 

La grande leçon de l’Alchimie, c’est qu’on ne peut pas transformer le plomb en or si l’on ne voit pas plus loin que le bout de son nez. Si on se cantonne à une opération technique.

 

La pierre philosophale est le résultat d’une quête intérieure. L’alchimiste se transforme lui-même avant de pouvoir transformer le plomb en or.

 
 

Alchimistes et entrepreneurs, même combat

 

Comme les mauvais alchimistes, les mauvais entrepreneurs ne voient souvent pas plus loin que le bout de leur nez. Ils essayent de transformer le plomb en se limitant à des opérations techniques. Ils n’ont pas compris que l’opérateur doit se transformer lui-même pour pouvoir fabriquer la pierre philosophale.

 

C’est le moment de réaliser que nos attitudes, nos habitudes et nos valeurs sont aussi indispensables que la maîtrise technique pour réussir à transformer le plomb en or.

 

Voici deux livres qui m’ont ouvert l’esprit. Qui m’ont appris à transformer le plomb en or en m’aidant à me transformer moi-même.

 

Je vous conseille vivement leur lecture :

 

L’Alchimiste de Paulo Coehlo, l’histoire d’un chercheur de trésor, qui découvre que le vrai trésor n’est pas l’or, mais les expériences vécues au long du chemin. Une motivation pour réaliser ses rêves.

 

Tao-tö king, un texte écrit il y a 2500 ans, qui est toujours d’actualité. Lisez-le en pensant marketing : vous allez découvrir une nouvelle façon de voir votre travail.

 

 
 

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Attention, ce plan d’attaque peut changer votre vie. Il a changé la mienne.

 
 

Trouvez un sujet qui vous passionne, et apprenez pendant un an

 

Choisissez un sujet qui vous fait rêver, même si vous n’y connaissez rien à l’heure actuelle. L’élevage de fourmis, la culture des tulipes, la peinture sur soie, la cuisine végétarienne, la reproduction des hamsters, la calligraphie égyptienne…

 

Achetez une vingtaine de livres sur le sujet. Inscrivez-vous à des formations. Mettez en pratique vos acquis. Testez, testez, et testez encore. Continuez à lire plusieurs ouvrages par semaine. Devenez un expert. Vous avez toute l’année pour le faire.

 

Au fil de votre apprentissage, prenez des notes. Accumulez le plus d’informations possibles. Remplissez des dizaines de cahiers. Des centaines s’il le faut.

 
 

Lancez un produit qui livre le meilleur de ce que vous avez appris

 

Une fois que vous avez réussi à atteindre vos objectifs, lancez-vous dans l’aventure et créez votre produit.

 

Un guide pratique, une formation en ligne, un cours que vous donnez dans votre ville, un séminaire… Quel que soit le support, vous aurez accumulé les connaissances nécessaires pour transmettre un savoir qui permet de résoudre les problèmes de ceux qui étaient dans le même cas que vous quand vous avez commencé.

 

Vous avez passé un an à tester toutes les méthodes possibles et imaginables pour élever une colonie de fourmis, pour transformer vos hamsters en super-reproducteurs, pour comprendre la psychologie de votre chat, pour reproduire les hiéroglyphes du tombeau de Ramses II sur le mur de votre cuisine, pour danser le Reggae ou pour chanter comme Céline Dion ?

 

Vous détenez une richesse que vous pouvez utiliser pour créer votre business. C’est un capital précieux.

 
 

Racontez votre parcours

 

Si vous publiez déjà des vidéos ou des articles, vous avez une audience qui partage le problème que vous allez résoudre cette année. En un an, vous allez devenir l’expert qui détient les clés pour résoudre ce problème précis. Vous avez déjà une clientèle qui attend devant la porte. La seule chose que vous devez faire, c’est d’ouvrir votre boutique.

 

Pendant votre formation, vos vidéos, articles ou podcasts peuvent servir de carnet de route. Vous pouvez y partager votre cheminement. Vos lectures. Ce que vous avez appris, ce que vous avez testé. Vos échecs et vos réussites.

 

Si vous ne créez pas encore de contenu et que vous vous intéressez à l’élevage des fourmis ou à la culture des tulipes, commencez maintenant.

 

Lancez-vous, achetez 20 livres sur le sujet, et inscrivez-vous à 3 associations de passionnés. Utilisez votre contenu pour raconter votre cheminement.

 

Dans quelques mois, vous aurez accumulé tant d’informations qu’aux yeux de beaucoup de gens qui vous suivent, vous serez devenu une référence.

 

Vous saurez comment résoudre leurs problèmes, parce que vous étiez dans la même situation qu’eux, et que vous avez tout essayé pour réussir votre élevage de fourmis ou votre culture de tulipes. Et vous avez réussi. Vous savez ce qui marche vraiment, et ce qui ne marche pas. Vous connaissez les stratégies qui apportent vraiment des résultats. Et vous le partagez, en vendant un produit taillé sur mesure pour vos clients.

 
 

L’apprentissage ne finit jamais

 

Plus on se forme, que ce soit au marketing, à la cuisine sénégalaise ou à la psychologie canine, plus on découvre qu’on ne sait rien. Que l’étendue des connaissances que l’on peut acquérir est immense.

 

On pense avoir atteint le bout du chemin quand on arrive en haut d’une colline, pour découvrir une montagne que la colline cachait. Et derrière la montagne… vous savez quoi.

 

Bref, ça peut être l’aventure d’une vie. Et ça peut commencer tout de suite.

 

Au boulot !

 

 
 

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Le prestige, c’est ce qui fait que les gens sont prêts à payer très cher pour acheter des choses dont ils n’ont pas besoin.

 

L’industrie du luxe ne vend pas des produits, elle vend des emblèmes.

 
 

Qu’est-ce qu’un emblème ?

 

Les emblèmes, c’est ce qui nous permet de communiquer notre valeur supposée, de se sentir important et respecté.

 

Des exemples ? Le logo Vuitton sur un sac, le logo Mercedes sur une clé de voiture. Mais aussi la couleur de la ceinture d’un judoka, l’écharpe tricolore d’un maire, le brassard fluo d’un agent de sécurité, le blason d’un chevalier, les bijoux -des tribus aux salons-, les cicatrices des “gros durs”, et même l’adresse d’une habitation.

 

Ce qui est intéressant, c’est que l’on comprend les valeurs d’un groupe quand on sait quels emblèmes il utilise, et donc sur quelles bases il évalue le prestige.

 
 

Pourquoi les emblèmes sont rentables ?

 

La plupart des emblèmes ne coûtent pas grand chose à produire. Ce qui est important, ce n’est plus le produit en tant que tel, mais le signal qu’il envoie.

 

Un sac Vuitton est rarement choisi pour sa robustesse ou pour l’organisation des poches qu’il contient. On achète un sac Vuitton pour envoyer un signal. Pour se sentir important et respecté. Pour informer les autres de sa position sociale.

 

C’est la raison pour laquelle les marques de luxe ne proposent pas systématiquement des produits de qualité exceptionnelle. Ce qu’elles vendent, c’est un logo.

 
 

Les emblèmes non-marchands

 

Le marché du luxe vend des emblèmes qui ne sont souvent qu’un substitut.
Une réputation prestigieuse, un parcours prestigieux, un nom prestigieux… ce sont aussi des emblèmes, à la différence qu’ils ne s’achètent pas. Ils s’acquièrent de façon non-marchande.

 

Chaque groupe a sa propre façon d’évaluer le prestige et de placer plus ou moins de valeur dans un emblème ou dans un autre.

 

C’est la raison pour laquelle la façon la plus simple de connaître les valeurs d’une personne, c’est de regarder quels types d’emblèmes elle arbore.

 

 
 

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✓ Toutes les meilleures techniques pour convaincre (y compris celles dont personne n’ose parler)...

 

✓ Les méthodes issues de la PNL et de la psychologie sociale, qui font faire beaucoup de ventes en plus...

 

✓ Les modèles de persuasion des grands manipulateurs, et comment les recopier de façon éthique...

 

Si ce qu’il te manquait, c’était de savoir persuader, vendre et convaincre, alors tu es au bon endroit.

 

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(Tout sera retiré le 25/03/2019 à 23:59 heure française)

 

Pourquoi les gens descendent-ils dans la rue pour manifester ? Pour ne pas perdre leurs acquis. Davantage que pour obtenir de nouveaux droits.

 

On montre une détermination plus importante à éviter de perdre ce que l’on possède qu’à obtenir ce que l’on n’a pas encore.

 

La peur de perdre est un moteur beaucoup plus puissant que l’appât du gain.

 
 

Quelques exemples

 

La peur de perdre son conjoint est un moteur plus puissant que le désir de trouver l’âme soeur. La peur de perdre ses économies est un moteur plus puissant que le désir de gagner ou d’économiser de l’argent. La peur de voir son salaire diminuer est un moteur plus puissant que le désir d’obtenir une augmentation.

 

On est davantage déterminés à faire des efforts pour éviter une perte, que pour obtenir davantage.

 

C’est la raison pour laquelle beaucoup d’entreprises utilisent la sécurité comme argument de vente. Et ça marche, même pour vendre des services rationnellement aberrants.

 

Les assurances proposées par les magasins d’électroménager, par exemple, coûtent parfois plus de la moitié du prix du produit. On m’y a déjà proposé une assurance à 40€ pour… une imprimante achetée 50€ ! Pourtant, certains font fortune avec ces extensions de garantie qui frisent l’escroquerie.

 

C’est aussi la raison pour laquelle il est toujours bon de réfléchir à deux fois avant d’accorder un avantage à quelqu’un sans mesurer la frustration que pourra produire son retrait. Offrir l’accès gratuit à un service, par exemple. Permettre au voisin d’utiliser un garage ou une place de parking. Aider un ami à créer son site.

 

Je ne sais pas pour vous, mais j’ai vécu plusieurs disputes, dont certaines irréparables, simplement parce que j’ai donné des avantages ou du temps à des amis et des partenaires, sans mesurer les conséquences d’un changement d’avis ultérieur.

 
 

On surestime la valeur de ce que l’on possède, on sous-estime celle de ce que l’on ne possède pas

 

Zig Carmon a tiré cette conclusion d’une étude menée auprès d’un groupe d’étudiants fans de basketball.

 

A la moitié du groupe, il a donné des entrées à un match important. A l’autre moitié, il n’a rien donné.

 

Quand il a demandé aux étudiants du premier groupe à quel prix ils souhaiteraient vendre leurs tickets, la somme moyenne était dix fois supérieure à celle que les étudiants du deuxième groupe étaient prêts à payer.

 

On surestime souvent ce que l’on possède. Demandez aux agents immobiliers : la plupart des gens qui veulent leur maison s’attendent à pouvoir la vendre à un prix largement supérieur au marché.

 

De la même façon, on sous-estime souvent ce qu’on ne possède pas et que l’on désire. Contrairement aux vendeurs, les acheteurs de maisons s’attendent souvent à des prix largement inférieurs au marché.

 
 

Comment utiliser ce principe en marketing ?

 

C’est simple, et évident. Dites à vos clients ce qu’ils ont à perdre s’ils n’utilisent pas votre produit. Parlez-en au moins autant que des avantages qu’ils peuvent en tirer.

 

Si votre offre fait économiser de l’argent à vos clients, dites-leur qu’il plutôt qu’il leur permet de ne pas en perdre. Et proposez une évaluation chiffrée du risque qu’ils encourent à ne pas acheter.

 

Il ne s’agit pas de les effrayer. Il s’agit simplement de tourner vos propos dans un sens plutôt que dans un autre. D’aborder les effets négatifs produits par la non-utilisation du produit, au moins autant que des avantages produits par son utilisation.

 

Essayez, vous serez surpris des résultats !

 

 
 

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Qu’ont en commun le pouvoir iranien, beaucoup de partis politiques, des marques préservatifs et beaucoup de sectes ?

 

Ils pratiquent tous la métapolitique. Et ça marche.

 
 

La métapolitique, c’est quoi ?

 

La métapolitique consiste à essayer d’amener les gens à partager une idée ou à acheter un produit en utilisant des moyens détournés, souvent culturels.

 

Les Mormons donnent des cours d’anglais gratuitement, des groupes politiques montent des projets humanitaires, des Eglises proposent des activités sportives pour les jeunes, d’autres viennent en aide aux plus démunis…

 

Bref, des initiatives souvent louables en soi. Le hic, c’est qu’elles ont souvent un but caché : la conversion des “victimes” à leurs idées politiques ou religieuses.

 

Certaines marques font la même chose. En Roumanie, où j’ai vécu, la marque de préservatifs la plus populaire a créé une ONG qui lutte pour la prévention des MST… et qui sert aussi à faire indirectement la promotion de ses propres produits. En utilisant d’ailleurs des fonds européens pour ses campagnes, et en bénéficiant du support du gouvernement.

 

Bref, vous l’avez compris, la métapolitique consiste à utiliser une cause, dénuée en apparence de toute idéologie et de toute orientation commerciale, et à la détourner en vue de satisfaire ses propres intérêts.

 
 

La métapolitique revendiquée

 

La métapolitique a été théorisée par le communiste dissident italien Antonio Gramsci et par le le courant politique de la “Nouvelle Droite” dans les années 70. On trouve des informations passionnantes à ce sujet sur Wikipedia.

 

Je cite ici un extrait lu sur un site de la mouvance nationaliste radicale :

 

“Le pouvoir se prend aussi par la conquête des esprits. Il est nécessaire de développer des projets de type métapolitique qui permettent d’attirer des personnes qui ne viendront jamais à l’action politique par le militantisme classique. L’objectif est alors d’agir sur la perception qu’ont les individus du monde et de la société dans laquelle ils vivent afin de créer des courants d’opinion favorables au combat mené par les mouvements politiques enracinés.”

 

Dans la même veine, mais de l’autre côté de l’échiquier politique, voici ce qu’un blog du Parti Socialiste écrit :

 

“(…) le Parti Socialiste, en coopération avec les autres forces progressistes (partis, syndicats et associations), se doit donc de réinvestir le milieu social et culturel par des actions dîtes « métapolitiques », c’est-à-dire se situant au-delà d’une démarche purement électoraliste. Nous saisirons ainsi l’opportunité de réaffirmer et d’illustrer notre engagement par des actions de solidarité envers tout citoyen en difficulté.”

 

De la même façon que l’Extrême-Droite et les Socialistes, les Anarchistes, les Communistes, et beaucoup d’autres mouvements revendiquent souvent le recours à la métapolitique, et l’enseignent à leurs troupes.

 
 

La métapolitique utilise la force de l’expérience

 

Souvent, on adhère à une idée ou à une religion pour la simple raison qu’on se sent bien avec les gens qui la partagent.

 

La métapolitique permet d’éviter de démonter une doctrine pour convaincre.

 

Le meilleur exemple, c’est celui des sectes. Elles visent souvent les personnes à qui elles peuvent apporter facilement une expérience réconfortante : celles qui sont seules, celles qui ont vécu des événements traumatisants, celles qui sont affaiblies.

 

A ces gens-là, les sectes offrent une expérience fabuleuse, qui consiste à faire partie d’un groupe dans lequel on se sent estimé, où l’on trouve de l’aide et du réconfort, où l’on peut entretenir de vraies amitiés.

 

Quand on est seul et qu’on est au plus bas, puis que l’on vit une expérience aussi réconfortante, on n’a pas besoin de réfléchir de façon rationnelle pour partager la doctrine de ceux qui nous l’apportent. On est convaincu de façon quasi instinctive. Naturelle.

 

C’est la raison qui explique pourquoi des sectes aux croyances totalement loufoques, qui prêtent souvent à rire, arrivent à convaincre des gens intelligents, raisonnés, et sérieux.

 

L’expérience a davantage de pouvoir que la réflexion. Les sens sont plus puissants que la logique.

 

On croit souvent que la meilleure façon de convaincre, c’est la démonstration. C’est faux. De nombreuses études prouvent le contraire, et notre vie quotidienne aussi.

 

Encore une preuve ? La plupart des habitants de la planète partagent la religion qui est la plus commune dans leur pays. Or, une information abondante sur les autres spiritualités est disponible presque partout. On pourrait s’orienter vers une religion ou une autre (ou aucune d’entre-elles) en fonction de sa logique et sa réflexion. La réalité, c’est que l’on choisit ses convictions en fonction de son milieu, de son vécu, de ses parents… Bref, c’est d’abord notre expérience qui nous pousse vers tel ou tel choix.

 

Comprendre ce mécanisme, c’est éviter d’être victime de soi-même. C’est avoir la capacité de prendre du recul par rapport aux expériences que l’on vit en sachant que notre la raison est faible et que le pouvoir des sens est redoutablement puissant.

 

 
 

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Donner trop de choix, c’est mettre un frein à l’achat. Lorsqu’on a trop de choix, on vit un état de tension qui aboutit à une sorte de paralysie.

 

Il est plus facile de prendre une décision lorsque cinq ou six possibilités sont envisageables plutôt qu’une vingtaine.

 
 

Une expérience intéressante

 

Les universités de Stanford et de Columbia ont réalisé une petite expérience en grande surface.

 

Une table proposait aux chalands de goûter à des confitures avant de les acheter.

 

Lorsque 24 confitures différentes étaient proposées, 3% des gens achetaient un pot.
Lorsque 6 confitures différentes étaient proposées, ce chiffre grimait à 30%. Soit dix fois plus.

 

De la même manière, on a tous vécu des expériences dans lesquelles le choix était rendu difficile, voire impossible, parce que les possibilités étaient trop nombreuses.

 
 

Les questions ouvertes sont paralysantes

 

Il vaut mieux demander “Cinéma ou restaurant ?” que “On fait quoi ce soir ?”. La première proposition a plus de chances de déboucher sur une sortie.

 

Si vous êtes prestataire de services, vous avez certainement remarqué que proposer un choix de dates à vos clients pour un rendez-vous lui permet de se décider plus rapidement et plus facilement que si vous posez une question ouverte.

 

Une étude a été réalisée par des étudiants qui ont demandé de l’argent aux passants dans la rue :

 

— Quand ils ne précisaient aucun montant, ils recevaient de l’argent dans 44% des cas.

 

— Quand ils demandaient une pièce, ils recevaient de l’argent dans 64% des cas.

 

— Quand ils demandaient une somme fixe, ils recevaient de l’argent dans 75% des cas.

 

(étude citée dans The science of influence).

 

Bref, plus la demande est spécifique, plus elle a de chances d’aboutir à un résultat.

 
 

Laisser le choix, mais limiter les possibilités

 

Eliminer le choix serait aussi néfaste que d’en proposer trop. On aime avoir le choix, mais pas trop.

 

L’idée, c’est simplement de trouver la juste mesure. De faire en sorte que votre interlocuteur se sente libre de décider, mais qu’en même temps il soit dirigé.

 

Le meilleur exemple, c’est certainement celui des bouquets de chaînes TV. Avoir le choix entre plusieurs centaines de chaînes, c’est paralysant. Avoir le choix entre cinq packs thématiques, c’est efficace.

 

Si vous proposez une offre avec des choix multiples, faites le test : trouvez un moyen de limiter les possibilités, et comparez les résultats.
Regroupez plusieurs choix en un seul, de la même façon que les prestataires TV. Ou supprimez purement ou simplement les possibilités les moins choisies. Et comparez les résultats.

 

 
 

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Quand on vend de la limonade en plein mois d’août sur la plage, on ne vend pas de la limonade. On vend un moyen de se rafraîchir, qui a davantage de valeur pour le client que le produit en lui-même. Si l’on vend la même limonade en plein désert à des voyageurs assoiffés, on vend un moyen de survivre. Et ça vaut tout l’or du monde.

 

Le prix d’un produit n’a rien à voir avec son coût de fabrication. Le meilleur moyen de le fixer, c’est de l’évaluer en fonction de l’importance du problème qu’il résout.

 

Reste à le justifier. Voici 5 façons de le faire.

 
 

1- Comparez des pommes à des oranges

 

Vous vendez une formation vidéo ? Sur votre page de vente, comparez son prix à celui d’un séminaire qui apporte des solutions au même problème.

 

Vous vendez une méthode d’anglais sous forme d’un guide pratique ? Comparez son prix à celui de cours particuliers.

 

Trouvez un produit plus cher que le vôtre, qui résout les mêmes problèmes. Même s’il n’est pas fourni sur le même support. Ce n’est pas le support qui compte pour le client, c’est la résolution d’un problème.

 

En focalisant sur le contenant, vous dévalorisez votre produit. Vos clients compareront un guide pratique à un guide pratique, une application à une application. Or, vous ne vendez ni un guide pratique, ni une application. Vous vendez des solutions à un problème. Vous ne vendez pas un contenant, vous vendez un contenu.

 
 

2- Faites ressentir le poids du contenu

 

Dites que votre produit contient 72 informations sur tel sujet. Que vous allez fournir 18 méthodes différentes pour résoudre tel problème. Que le client y trouvera 46 astuces de pro.

 

Beaucoup de gens ont tendance à estimer la valeur d’un livre ou d’un ebook à son nombre de pages. C’est illogique, mais c’est inconscient.

 

Si votre contenant est maigre, donnez des chiffres sur le contenu. Un livre qui pèse 200 grammes peut fournir des tonnes d’informations. C’est sur ce poids-là que vous devez communiquer pour justifier le coût de votre produit. Pas sur les 200 grammes du support.

 
 

3- Parlez des coûts liés au développement du produit

 

L’investissement le plus important que vous avez fait pour créer un produit d’information, c’est certainement votre temps. Votre expérience.

 

Mettez en avant la valeur de votre expérience. Vous avez testé 15 méthodes de musculation au cours des 10 dernières années ? Ce que vous vendez, c’est l’avance de 10 ans que vous donnez à vos clients. Imaginez la valeur que ça représente…

 
 

4- Donnez autant de valeur aux parties de votre produit qu’à sa totalité

 

Tel chapitre de votre formation permet de résoudre tel problème ? Prouvez que ce chapitre à lui tout seul représente davantage de valeur que la dépense à faire pour acheter votre produit.

 

Découpez votre produit en sous-ensembles, et démontrez la valeur de chacun d’entre-eux.

 

Vous allez donner du poids à votre offre, et justifier votre tarif.

 
 

5- Vendez une valeur plus élevée que le prix du produit

 

L’idée, c’est de faire en sorte que votre produit soit perçu comme étant moins cher que la valeur qu’il apporte.

 

Si vous réussissez à prouver ça, vous êtes bon pour le succès.

 

Lorsque vous concevez un produit, réfléchissez toujours à l’exemple de la limonade, que je citais en introduction.

 

Si votre prix est lié à l’importance du problème que vous allez résoudre pour vos clients, alors vous pouvez vous permettre de fixer des tarifs élevés.

 

Et si vous parvenez à prouver que votre prix est largement inférieur à la valeur de la solution que vous apportez, alors vous allez convaincre davantage que vos concurrents qui vendent un produit moins cher.

 

 
 

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Pourquoi les séminaires de beaucoup d’entreprises sont organisés dans un endroit différent des locaux de la société ? Pourquoi beaucoup de retraites spirituelles sont organisées dans des lieux qui sont à l’opposé de ce à quoi les participants sont habitués ?

 

La réponse est simple. Plus l’environnement change, plus il devient plus facile de changer soi-même. Ou de changer les autres.

 
 

L’environnement conditionne le comportement

 

Il est plus difficile de convaincre quand on fait de la vente à domicile que lorsque c’est le client qui vient vous voir.

 

Quand on est dans un environnement inconnu, l’esprit devient plus malléable et ouvert au changement. Au contraire, dans un lieu auquel on est habitué, on s’accroche à ses habitudes et à ses convictions.

 

Et plus on est dans un environnement qui s’écarte des normes, plus on est ouvert au changement.

 

Si vous voulez modifier votre comportement, ou celui de quelqu’un d’autre, la première chose à faire est de changer d’environnement.

 
 

Comment l’environnement nous influence quotidiennement

 

Une personne extravertie sera silencieuse dans une bibliothèque. Une personne introvertie chantera et criera dans les gradins d’un stade de foot.

 

L’environnement permet de prévoir les comportements. On peut modifier l’attitude des gens rien qu’en choisissant les meubles et les rideaux d’une pièce.

 

Vous voulez que les gens soient silencieux ? Créez une atmosphère feutrée. Vous voulez qu’ils soient impressionnés ? Créez une atmosphère grandiose (c’est souvent ce qui est fait à l’entrée des bureaux d’une grande société). Vous voulez qu’ils se sentent riches ? Créez une atmosphère luxueuse (c’est ce que font les casinos).

 

Bref, l’environnement conditionne nos comportements chaque jour. Sans que l’on n’y prête attention.

 

C’est l’un des leviers de persuasion les plus efficaces. On pense trop peu souvent à l’utiliser.

 
 

Evitez de négocier dans le bureau d’un client

 

L’utilisation la plus évidente du pouvoir de l’environnement, c’est celle-ci. Si vous négociez un contrat dans le bureau d’un client, vous aurez plus de difficultés à obtenir ce que vous voulez que si vous déplacez votre client ailleurs. Et si possible, dans un lieu qui lui est inconnu.

 

Dans son bureau, votre client est chez lui. Il s’accrochera à ses convictions. Faites-le sortir !

 

Souvenez-vous : plus l’environnement sort de la norme, plus l’esprit est ouvert au changement. Si vous invitez votre client au restaurant, choisissez un établissement à l’atmosphère originale.

 

A Paris, par exemple, on peut trouver un restaurant où les murs sont faits d’aquariums. On a l’impression d’être sous la mer. Où que vous soyez, vous pouvez trouver des lieux comme celui-ci, qui sortent de la norme.

 

A propos, ça marche aussi pour séduire..

 

 
 

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J’ai déjà abordé plusieurs techniques de persuasion dans des articles précédents : la technique de l’engagement, la rareté et l’effet de masse.

 

Voici une autre technique, tout aussi puissante : proposer d’abord une offre qui demande un sacrifice important, et qui a toutes les chances d’être refusée, pour rendre la seconde proposition acceptable.

 

Quelques exemples

 

Lorsqu’on contacte une agence immobilière pour acheter un appartement, il n’est pas rare qu’on nous fasse visiter un ou plusieurs biens qui dépassent clairement notre budget. Avant de nous présenter des appartements susceptibles de nous intéresser.

 

C’est la même chose lorsqu’on achète une voiture : le premier modèle proposé par le concessionnaire est souvent plus cher que le montant qu’on a indiqué être en mesure de dépenser.

 

Résultat : la deuxième offre nous semble parfois acceptable au vu de la première. Même si on ne l’aurait pas acceptée si elle nous avait été présentée de but en blanc.

 

Une étude parlante

 

Des études de psychologie sociale ont démontré qu’on est davantage susceptible de faire un sacrifice quand on nous a d’abord proposé d’en faire un encore plus important, que l’on a refusé.

 

L’une de ces études a consisté à proposer à des inconnus, dans la rue, de donner de leur temps s’occuper de délinquants pendant plusieurs jours par mois, en s’engageant sur une longue durée.
Suite au refus logique de la plupart des “cobayes”, il leur a été demandé s’il voulaient bien passer seulement quelques heures à s’occuper d’eux pendant un weekend.

 

A d’autres passants, les psychologues ont présenté uniquement la seconde proposition.

 

Les résultats de l’expérience sont parlants : le taux de réponses favorables était largement supérieur dans le groupe auquel une offre plus importante a été proposée d’abord.

 

L’explication

 

Il y a deux raisons pour lesquelles on est davantage susceptible d’accepter une offre lorsqu’on vient d’en refuser une autre qui demandait un sacrifice trop important :

 

On mesure inconsciemment le prix de la deuxième offre en fonction de celui de la première.

 

On se sent gêné d’avoir refusé la première offre, et on “s’excuse” en s’engageant pour la seconde. C’est à notre tour de faire un compromis.

 

Comment utiliser cette technique pour négocier

 
Les négociateurs, qu’ils soient des commerciaux, des syndicalistes, des lobbyistes ou des politiciens, sont friands de cette stratégie.

 

Ils savent qu’une proposition a davantage de chances d’être acceptée si elle est précédée par une autre offre, beaucoup plus importante, qui a toutes les chances d’être refusée.

 

Regardez les débats à l’Assemblée Nationale, suivez les négociations entre les patrons et les syndicats… Vous constaterez que cette technique est utilisée tout le temps, et qu’elle fonctionne.

 

La prochaine fois que vous négociez votre salaire ou un contrat, vous saurez qu’il vaut mieux avoir le premier mot, et proposer un montant plus élevé que ce à quoi vous vous attendez. Vous n’avez rien à perdre : vous avez même une (faible) chance que votre première offre soit retenue…

 

La technique fonctionne aussi bien dans le sens inverse. Vous pouvez l’utiliser pour acheter moins cher, en indiquant que votre budget est plus bas que ce qu’il n’est réellement. Lorsque vous annoncerez que vous pouvez faire un effort, le vendeur en fera probablement un à son tour.

 

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Voici un plan en 4 étapes qui peut vous aider à rédiger des articles efficaces et agréables à lire.

 
 

Etape 1 : définissez un objectif

 

Quelle idée voulez-vous transmettre dans votre article ?

 

Limitez-vous à un angle ou à un point précis. Si le sujet est trop vaste, écrivez plutôt une série d’articles, qui traitent chacun d’un aspect différent.

 

Le contenu de chacun de vos articles doit résoudre un problème vécu par vos lecteurs. Mettez-vous à leur place, et demandez-vous : “qu’est-ce qu’il y a d’intéressant pour moi dans cet article, concrètement ?”.

 

J’ai pour habitude de choisir un titre avant de commencer la rédaction d’un article. L’objectif, c’est de canaliser mon écriture autour d’un sujet précis. De me forcer à ne pas m’en éloigner.

 
 

Etape 2 : créez une structure

 

Avant de commencer à écrire, définissez un plan. Ce n’est pas très compliqué : il suffit de lister les points essentiels que vous allez développer.

 

Si vous utilisez des sous-titres, il suffit de les rédiger maintenant. Avant de vous plonger dans l’écriture de l’article.

 

L’introduction peut soit définir votre sujet (quoi, qui, quand, où, pourquoi ?), soit faire revivre le problème auquel vous allez apporter des solutions (“Vous avez passé des nuits blanches à essayer de faire fonctionner votre routeur… ?”), soit surprendre, interroger, ou choquer.

 

Vous pouvez rédiger votre introduction une fois l’écriture achevée. L’avantage, c’est que vous aurez une vision globale de votre article.

 
 

Etape 3 : rédigez comme si vous parliez

 

Ernest Hemingway disait “Write drunk, edit sober”, soit “Ecrivez bourré, corrigez une fois lucide”.

 

L’écriture suit le flux de votre pensée. Ecrivez rapidement, comme si vous parliez. Ne revenez pas sur les erreurs ni sur les formulations. Vous aurez tout le temps pour le faire après. Profitez de ce moment pour canaliser tous vos efforts sur la créativité.

 

Ne vous censurez pas. Si tel mot est mal écrit, telle phrase maladroite, continuez. N’interrompez pas le flux de vos idées. Ne revenez jamais en arrière.

 

N’oubliez pas de respirer. L’écriture est comme une conversation : elle vit. Variez les longueurs de phrases. Utilisez des exemples. Illustrez vos propos avec des expériences que vous avez vécues. Tout simplement, faites comme si vous parliez à un ami.

 
 

Etape 4 : relisez et corrigez

 

Une fois l’écriture achevée, vous pouvez changer d’état d’esprit. Le créatif que vous étiez lors de l’étape précédente devient un correcteur, strict et rigide.

 

Relisez votre texte plusieurs fois. Lorsqu’une phrase vous semble tordue, prononcez-là à voix haute. Si elle sonne mal, modifiez-là.

 

C’est une bonne idée de séparer de quelques heures l’écriture et la relecture. Voire de quelques jours. Ou encore, de relire dans un autre lieu. Vous découvrirez davantage d’erreurs ou de mauvaises formulations, parce que vous aurez pris du recul.

 

Un auteur dont j’ai oublié le nom conseillait de modifier la police de caractères et la couleur de fond de la page pour la relecture. J’ai essayé, et ça fonctionne. C’est une astuce simple qui permet de prendre un certain recul sur son texte, en le plaçant dans un autre contexte.

 

 
 

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Le livre The way we’re working isn’t working est une révélation. Comme son titre l’indique, il prouve que la façon dont on travaille habituellement n’est pas la plus efficace. Avec de nombreux résultats d’études, dont ceux que j’ai utilisé pour rédiger cet article.

 

L’idée générale de l’ouvrage, je l’ai déjà souvent abordée ici. Il s’agit de travailler mieux au lieu de travailler plus.

 
 

Quel jour est-on le plus efficace ?

 

Debbie Moskowitz a étudié l’efficacité au travail selon les jours de la semaine. Voici ses conclusions :

 

La période pendant laquelle vous devriez planifier les tâches qui vous demandent le plus d’énergie commence le lundi après-midi et se termine le mercredi soir. Avec une préférence pour le mardi.

 

Le lundi matin, on se remet encore du weekend. On perd de l’énergie et du temps à relancer la machine et à reprendre ses habitudes. L’après-midi, on est efficace.

 

Le mardi est la journée la plus productive de la semaine. L’énergie commence pourtant à baisser dès l’après-midi.

 

Du mercredi au vendredi, on est en perte de vitesse progressive. On perd de plus en plus d’énergie, jour après jour, jusqu’au week-end. Le vendredi après-midi est la période pendant laquelle on est le moins efficace, avec le lundi matin.

 
 

Un planning idéal ?

 

Voici le planning idéal proposé par Debbie Moskowitz, qui est utilisé par des entreprises. Il se base sur les conclusions de l’étude que je viens de citer.

 

Les tâches administratives qui ne demandent pas beaucoup d’efforts intellectuels sont effectuées le lundi. L’organisation des tâches, le planning et la définition d’objectifs aussi.

 

Les activités qui visent à obtenir un consensus sont effectuées le mardi. Ce sont les réunions importantes, les rendez-vous destinés à conclure des contrats, les ventes difficiles…

 

Toutes les tâches qui nécessitent un effort important sont aussi planifiées le mardi. C’est la journée pendant laquelle on est le plus efficace.

 

Aucune activité demandant une forte concentration ne devrait être planifiée pour le vendredi. On choisira plutôt un autre jour (de préférence le mardi). On peut réserver le vendredi aux activités relationnelles, et aux tâches qui demandent peu d’efforts.

 
 

Et pour les travailleurs du web ?

 

Voici un planning-type, que je me suis amusé à établir en adaptant celui de Debbie Moskowitz au cas des blogueurs et web marketeurs :

 

Lundi :
Définition de objectifs de la semaine et revue des listes de projets.
Tâches administratives et techniques.

 

Mardi :
Création des contenus qui demandent un effort particulier.
Tâches liées au développement de produits.

 

Mercredi et jeudi :
Tâches habituelles.

 

Vendredi :
Journée privilégiée pour les réseaux sociaux et les communications, le networking…

 

Samedi et dimanche :
Repos.

 

 
 

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Voici comment convaincre et faire des ventes :

 

✓ Toutes les meilleures techniques pour convaincre (y compris celles dont personne n’ose parler)...

 

✓ Les méthodes issues de la PNL et de la psychologie sociale, qui font faire beaucoup de ventes en plus...

 

✓ Les modèles de persuasion des grands manipulateurs, et comment les recopier de façon éthique...

 

Si ce qu’il te manquait, c’était de savoir persuader, vendre et convaincre, alors tu es au bon endroit.

 

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(Tout sera retiré le 25/03/2019 à 23:59 heure française)

 

Le conscient est rationnel. L’inconscient est instinctif. Quand le conscient veut vous faire perdre du poids, l’inconscient, lui, préfère vous faire reprendre une part de dessert.

 

Ce conflit explique pourquoi les explications logiques ne suffisent pas à changer nos habitudes et à mettre nos décisions en pratique. Et aussi pourquoi on achète souvent des produits qui ne servent à rien, mais qui procurent une satisfaction immédiate et instinctive.

 
 

Le pouvoir du conscient est limité : la preuve en chiffres

 

On prend souvent des décisions logiques et rationnelles. Et la plupart du temps, on est incapable de s’y tenir.

 

Voici quelques chiffres issus du livre The way we’re working is not working :

 

— 95% des gens reprennent du poids après un régime

 

— Seulement une personne sur 7 change ses habitudes alimentaires et sportives après un AVC.

 

— 25% des gens abandonnent leurs résolutions du nouvel an en moins d’une semaine. 60% dans les six mois qui suivent.

 

— En moyenne, on prend dix fois la même résolution pour la nouvelle année, après avoir échoué à s’y tenir.

 

95% de notre comportement est produit par des réflexes inconscients, qui contredisent notre logique. Etre convaincu que le tabac est mauvais n’empêche pas les fumeurs de continuer à fumer.

 
 

La meilleure façon de changer, ou de changer les autres, c’est de parler à l’inconscient

 

On vit dans une contradiction permanente entre le conscient et l’inconscient. On s’invente des histoires pour justifier les habitudes de notre inconscient à notre conscient. La vérité, c’est que le plus puissant des deux, c’est l’inconscient.

 

Il agit comme une barrière qui nous empêche de changer. De prendre une décision et de s’y tenir.

 

C’est la raison pour laquelle la meilleure chose à faire pour changer, c’est de modifier ses habitudes, plutôt que d’essayer de se prouver que c’est la meilleure option logique.

 
 

Pourquoi vous devriez parler à l’inconscient de vos clients

 

Maya Angelou disait : “Les gens oublient ce que vous dites, les gens oublient ce que vous faites, mais ils n’oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir.”

 

J’ai parlé à de nombreuses reprises du fait qu’on achète plus souvent une expérience qu’un produit. La raison est simple : il est plus difficile de dire non à l’inconscient qu’au raisonnement logique.

 

La logique est moins puissante que les sens. Dans un argumentaire de vente, elle peut appuyer des arguments qui parlent à l’inconscient. Mais elle ne se suffit pas à elle-même.

 

C’est la raison pour laquelle les campagnes de prévention routière préfèrent vous montrer des images violentes plutôt que vous prouver avec des chiffres qu’il est dangereux de conduire en ayant bu.

 

C’est la raison pour laquelle les publicités pour les voitures utilisent rarement des caractéristiques techniques comme arguments de vente. Elles vous font vivre une émotion. Un bruit de moteur, une sensation de force ou de vitesse…

 

C’est aussi la raison pour laquelle on achète des produits qui ne servent à rien. Dont on n’a pas besoin. Parce que l’on cherche d’abord à satisfaire l’inconscient, qui réclame une satisfaction immédiate des sens, plutôt que de satisfaire le conscient, qui demande une réponse logique à une réflexion pragmatique.

 

 
 

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La fascination ne s’impose pas. Elle ne se crée pas artificiellement. Soit votre public est fasciné par ce que vous faites, soit il vous trouve ennuyeux. Et vous n’y pouvez pas grand chose, à moins de comprendre les leviers qui génèrent la fascination.

 

Voici les effets déclenchés par une personnalité ou une marque fascinante, selon Sally Hogshead dans son ouvrage Fascinate :

 

1- Soit on l’aime, soit on la déteste. On n’y est pas indifférent.

 

2- Un réseaux de fans se crée naturellement autour d’elle

 

3- Elle est utilisée comme référence quand on parle de son domaine d’activité

 

4- Citer son nom incite à la conversation et au débat

 

5- Elle force la compétition à s’aligner

 

6- Elle crée des révolutions sociales

 
 

Quelques noms fascinants

 

Voici quelques exemples de marques, de personnalités et de produits qui déclenchent ces 6 effets :

 

— Twitter et Facebook
— Apple, et presque tous ses produits
— Youtube
– Richard Branson
– Obama
– Le logiciel libre
– La semaine de 4 heures
– Le Kindle
– Google
– Ikea

 

…et bien d’autres.

 

 
 

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On a tous besoin d’écouter des histoires. Et on est souvent fidèle à une marque parce qu’on aime entendre celle qu’elle nous raconte. Même si on sait très bien que ce n’est qu’une fiction.

 
 

De la confiture Bonne Maman au parfum : on achète des histoires, pas des produits

 

Vous savez tout comme moi que la confiture Bonne Maman n’est pas fabriquée de façon artisanale.

 

Pourtant, si vous êtes comme moi, vous l’achetez parce que le packaging et le nom du produit vous racontent une histoire que vous voulez entendre. Vous vous sentez mieux lorsque vous la consommez que quand vous achetez une marque concurrente au look industriel. Or, ce que contient le pot est probablement de qualité identique.

 

En choisissant un pot de confiture Bonne Maman, vous achetez une histoire. Pas un produit.

 

C’est pareil pour le parfum. Savez-vous que la fabrication d’une bouteille coûte plus cher que ce qu’elle contient ?

 

Les fabricants de parfums racontent des histoires. Il ne vendent pas leur produit en disant : “Mon parfum sent ceci et cela”. Ils vendent leur produit en racontant en histoire, En créant un mythe. Un univers. Une fiction.

 

Les publicités pour les parfums ressemblent souvent aux affiches de films. La raison, c’est qu’un film vend la même chose qu’un parfum : une histoire.

 
 

Raconter une histoire, est-ce tromper le consommateur ?

 

Vous êtes conscient, tout comme moi, que les yaourts Michel et Augustin ne sont pas plus artisanaux que les confitures Bonne Maman, que boire du Nescafé ne va pas vous emmener danser sur une plage cubaine, qu’avaler un bonbon à la menthe ne va pas déclencher une tempête de neige dans votre salon, et que ce n’est pas parce qu’une voiture est fabriquée en Allemagne qu’est est forcément de meilleure qualité.

 

Pourtant, vous achetez des produits en partie à cause de l’histoire qu’ils vous racontent.

 

Vous n’avez pas été trompé. Tout simplement, vous avez acheté une expérience, une histoire, et pas un produit. Vous avez eu plus de plaisir à acheter une confiture Bonne Maman que vous n’en auriez eu à emporter un pot en plastique du genre de ceux qu’on trouve chez Metro. Même si la qualité du produit était la même.

 

Vous payez pour vivre une expérience. Pas seulement pour obtenir un produit.

 
 

L’écologie et les grandes surfaces

 

La plupart des grandes surfaces ont créé une histoire autour de l’écologie.

 

Elles ne se sont pas arrêtées à proposer des sacs réutilisables. Elles ont créé un univers en utilisant des visuels et des matériaux qui donnent un sentiment “nature”. Elles reversent une partie du prix des sacs à des associations de protection de l’environnement. Elles utilisent des matériaux biodégradables, et vous le font savoir.

 

Si vous visitiez la réserve de ces hypermarchés, vous constateriez que l’environnement est le dernier de leurs soucis. Qu’ils n’ont d’écolo que l’histoire qu’ils vous racontent.

 

Tout comme moi, vous êtes convaincu que les grandes surfaces n’ont rien d’écologique et qu’acheter chez des producteurs locaux serait davantage bénéfique pour la planète que d’utiliser un sac réutilisable Carrefour ou Leclerc. Pourtant, avec un beau sac biodégradable et réutilisable, sur lequel est imprimé la silhouette d’un arbre, beaucoup de clients sensibles à l’écologie se sentent mieux. Leur expérience d’achat est améliorée. Comme s’ils allaient voir un bon film, ils achètent une histoire.

 

Ils savent très bien que pour préserver l’environnement, la meilleure solution aurait été de choisir le marché local plutôt que l’hyper. Pourtant, ils apprécient l’histoire qu’on leur raconte, même si ils n’y croient pas.

 

Ce n’est pas un mensonge : on est conscient que l’histoire n’est pas vraie. Et pourtant, on marche, parce qu’on achète une expérience plus qu’un produit.

 
 

Comment raconter une histoire autour de votre produit ?

 

Listez les convictions et les valeurs partagées par vos clients. Choisissez-en une. Et créez un univers de marque autour d’elle. Une atmosphère. Une expérience.

 

Votre identité visuelle peut suffire à raconter une histoire. Le choix d’une photo. Le design d’un packaging ou d’un site.

 

Il ne s’agit pas d’écrire un roman. Il s’agit de faire ressentir une atmosphère et de partager des codes. De vendre une expérience plutôt qu’un produit.

 

Si vous avez un site ou un blog, quel qu’il soit, vous pouvez y créer un univers de marque qui raconte une belle histoire, qui correspond aux valeurs de vos clients. Une histoire différente de celle que racontent vos concurrents.

 

Si l’expérience que vous offrez est excellente et qu’elle colle à un univers original, en accord avec les convictions de vos clients, vous pourrez vous démarquer sur votre marché, même si votre produit n’est pas le meilleur.

 
 

Ne mentez pas

 

Quand vous racontez votre histoire, ne mentez pas. Ne promettez pas quelque chose que le client n’obtiendra pas. Ce n’est pas le but.

 

Les boulangeries Paul ne vous mentent pas avec leur décoration “à l’ancienne”. Vous savez que ce ne sont même pas des boulangeries, et qu’elles vous vendent des produits industriels congelés et réchauffés. Pourtant, vous appréciez l’expérience.

 

Raconter une belle histoire, ce n’est pas mentir. C’est vendre une expérience au lieu d’un simple produit.

 

 
 

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Avant de vendre quoi que ce soit, il est indispensable de comprendre vos futurs clients. De se mettre dans leur tête, et de parler leur langage.

 

En comprenant leurs problèmes, leurs frustrations et leurs désirs les plus secrets, vous serez capable de vous mettre à leur place. De leur parler d’égal à égal. Et ça vaut toutes les techniques commerciales du monde.

 

Voici 8 questions dont vous devriez connaître les réponses avant de rédiger un argumentaire, une page de vente, ou les textes d’un site commercial.

 

Ces questions sont développées par Barry Callen dans son livre Perfect phrases for sales and marketing copy.

 

1- Quel est le plus gros problème de vos clients ?

 

2- De quoi ont-ils peur ?

 

3- Qu’est-ce qui les énerve ? Qu’est-ce qui les révolte ?

 

4- Quelles sont leurs 3 frustrations les plus importantes ?

 

5- Qu’est-ce qu’ils désirent secrètement ?
(Beaucoup de clients de marques de luxe, par exemple, désirent en imposer et démontrer leur richesse, plus qu’ils ne sont intéressés par le produit lui-même)

 

6- Ont-ils leur propre langage ou leur propre façon de penser ?

 

7- Qui d’autre leur vend un produit similaire, et comment ?

 

8- Qui a échoué à leur vendre un produit similaire ? Pourquoi ?

 

Une fois que vous connaissez la réponse à ces 8 questions, vous pouvez rédiger un texte de vente qui parle vraiment à vos clients. Qui les touche. Qui leur démontre que vous les comprenez. Et que la solution que vous leur proposez est taillée à leur mesure.

 

Pour aller plus loin, vous pouvez lister toutes les objections que vos clients pourraient opposer à votre offre. Et les transformer en avantages.
Par exemple, un livre qui ne contient pas beaucoup de pages est rapide à lire. Un logiciel qui propose peu de fonctionnalités est simple à utiliser.

 

 
 

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Le web représente une masse de contenu hallucinante. Le problème, c’est que la plupart de ces contenus sont uniquement disponibles en anglais.

 

Or, la France est probablement le pays européen où les bacheliers ont le niveau d’anglais le plus bas. Et la plupart d’entre-nous n’a pas appris l’anglais ailleurs qu’au lycée.

 

Le débat n’est pas de savoir si l’anglais doit être ou non accepté comme “la” langue internationale. Simplement, l’anglais est la langue la plus utilisée sur internet, et s’en priver, c’est se restreindre à un recoin du web.

 

Ça revient à limiter ses sources d’informations, ses connaissances, ses sources d’inspiration, son business, et donc aussi ses revenus.

 

Il est simple d’apprendre l’anglais en quelques mois, sans se forcer.

 
 

5 raisons d’apprendre l’anglais tout de suite

 

1- Wikipedia propose 3 fois plus d’articles en anglais qu’en français.
Souvent d’ailleurs, les articles anglophones de Wikipedia sont beaucoup plus fouillés et contiennent davantage de références, puisqu’il y a presque 15 fois plus d’utilisateurs sur la version anglophone

 

2- C’est une évidence : il y a beaucoup plus de contenus anglophones que francophones sur le web. Par exemple, la recherche «Marketing» sur Google donne 678.000.000 résultats en anglais, et 125.000.00 en français.

 

3- Comme il y a davantage d’utilisateurs anglophones, les innovations sont le plus souvent disponibles seulement en anglais, au moins pendant les premières années. Ca a été le cas pour Facebook (qui a commencé à se développer en France uniquement après avoir été traduit), Flickr et Dropbox à l’époque (même chose), et de nombreux autres services.
Beaucoup d’outils remarquables, qui peuvent vous aider tous les jours dans votre business, ne sont tout simplement pas disponibles en français.

 

4- En lisant les news en anglais, on prend du recul et on découvre de nouveaux points de vue. Vous allez constater que les journalistes francophones développent souvent une opinion marginale sur l’actualité, et qu’elle est traitée sous un angle radicalement différent dans d’autres pays. Le fossé est parfois énorme.

 

5- Si vous vous intéressez au marketing, beaucoup de livres écrits sur le sujet en français sont pauvres et dépassés. Le reste, ce sont souvent de très mauvaises traductions d’ouvrages anglophones. Si vous vous intéressez à un autre sujet, c’est probablement aussi le cas. La raison est simple : comme il y a davantage d’ouvrages anglophones, il y a par conséquent un plus grand nombre d’excellents livres en anglais qu’en français.

 

Bref, il n’a jamais été aussi important d’apprendre l’anglais, même si on ne sort pas de chez soi.

 
 

Comment apprendre l’anglais sans peine, en regardant l’intégrale d’une série TV

 

Comme la plupart des Français, j’ai appris l’anglais au lycée. Après le bac, j’étais à peine capable de me débrouiller seul dans un magasin.

 

J’ai perfectionné mon anglais en regardant des séries, dont Lost à l’époque, en VO.

 

L’avantage des séries, c’est que sont toujours les mêmes acteurs qui jouent, d’épisodes en épisodes. On s’habitue vite à la façon de parler et au vocabulaire utilisé par les personnages.

 

Ce que je conseille, c’est de commencer par regarder une dizaine d’épisodes d’une série qui vous intéresse, en VO, avec les sous-titres français.

 

Une fois que vous êtes familiarisé avec les personnages, leur accent, leurs expressions, passez les sous-titres en anglais.

 

Vous n’allez pas forcément tout comprendre, et ce n’est pas un problème. Si vous ratez le sens de plusieurs phrases, vous allez tout de même comprendre les grands axes de l’intrigue.

 

Puis, enfin, après quelques saisons, retirez tout simplement les sous-titres. Et forcez-vous à ne plus les remettre.

 

En visionnant un épisode par jour, vous pouvez progresser en anglais en un ou deux mois, et les résultats vont vous surprendre.

 

Une fois avoir terminé la série, plongez-vous dans un livre simple, écrit en anglais.

 

En continuant à lire, et en regardant plusieurs autres séries sans sous-titres, vous allez atteindre un niveau tout à fait correct en quelques mois seulement. Sans prendre de cours, sans apprendre la grammaire.

 
 

Apprendre l’anglais ne nuit pas à la langue française

 

Je ne défends pas l’anglais comme langue internationale qui devrait remplacer les autres. Il ne s’agit pas de ça.
La seule chose que j’affirme, c’est que le web anglophone regorge de richesses. Et qu’il serait bien dommage de s’en priver.

 

Lire en anglais n’implique pas d’oublier le français. Il s’agit, simplement, d’élargir ses sources d’information, et par voie de conséquence, d’élargir sa pensée. De s’ouvrir au monde.

 

Il ne s’agit non plus de se limiter à la culture Américaine. Des Allemands, des Indiens, des Russes, des Italiens, des Tchèques, des Colombiens, des Japonais et des Australiens partagent aussi de l’information en anglais, publient des vidéos en anglais, et écrivent des livres en anglais. Et beaucoup moins en français…

 

Il s’agit, encore une fois, non pas de se limiter à une langue et à un pays, mais de s’ouvrir au monde.

 

 
 

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Voici une stratégie redoutable pour présenter une offre à vos clients.

 
 

Etape 1 : Poser des questions dont la réponse est oui

 

Avant de commencer à vendre quoi que ce soit, il est nécessaire d’identifier les problèmes de vos clients et la façon dont ils l’expriment.

 

L’idée, c’est d’utiliser leur langage, leur vocabulaire, leurs expressions. Vous allez littéralement vous mettre à leur place. C’est parfois difficile quand on n’est pas soi-même concerné par le produit, mais c’est indispensable.

 

Listez les problèmes auquel votre offre apporte une solutions. Utilisez le langage des clients, et posez plusieurs questions qui soulèvent leurs problèmes, et dont la réponse est oui :

 

— “Vous avez essayé d’apprendre l’anglais avec les méthodes traditionnelles mais la grammaire vous rebute ?”

 

— “Vous avez essayé d’arrêter de fumer plusieurs fois, et vous ne croyez plus être capable de réussir ?”

 

Le résultat, c’est que votre lecteur ressent une connexion avec vous. Il doit se dire : “celui qui a écrit ça a compris mon problème”. C’est le but.

 

En répondant “oui”, dans sa tête, à chacune de vos questions, il adopte une attitude positive à votre égard. L’objectif, c’est qu’il continue à répondre “oui” quand vous allez lui proposer d’acheter.

 
 

Etape 2 : Agiter les problèmes

 

Une fois les questions initiales posées, vous allez agiter chacun des problèmes que vous avez souligné.

 

L’idée, c’est de remuer le couteau dans la plaie. De faire en sorte que le lecteur se dise “Il faut vraiment que je fasse quelque chose pour en finir avec ça”.

 

Par exemple :

 

“Vous savez que vous ne pouvez pas vous permettre de continuer à fumer. Pourtant, vous avez tout essayé pour arrêter. Vous aviez de la volonté et une forte motivation. Mais à chaque tentative d’arrêt, vous avez repris la cigarette. Si bien que vous vous demandez aujourd’hui si vous allez un jour y arriver. Vous perdez espoir.”

 

L’objectif, c’est de mettre le lecteur au pied du mur. S’il continue dans la voie dans laquelle il est, il n’a aucune solution pour résoudre son problème.

 
 

Etape 3 : Amener le produit sur un plateau

 

Vous remarquez que jusqu’ici, je n’ai pas encore parlé de mon produit. La seule chose que j’ai faite, c’est de parler au client.

 

Attendez que la tension soit à son paroxysme pour proposer votre produit comme la solution aux problèmes du lecteur.

 

C’est comme une pièce de théâtre ou un film : le produit, c’est le dénouement de l’histoire. Et l’émotion a sa place avant le dénouement. C’est elle qui lui donne toute sa force.

 

Une fois avoir créé une connexion avec votre lecteur, après lui avoir fait comprendre que vous le compreniez et que vous étiez dans son camp, et après avoir fait ressentir les émotions négatives créées par son problème, vous lui apportez la solution sur un plateau.

 

Votre produit, c’est le héros de l’histoire. C’est celui qui arrive au galop sur son cheval blanc pour sauver la situation.

 

Bien entendu, il vous restera à lister et à prouver les bénéfices apportés par le produit. C’est une autre affaire, sur laquelle j’ai déjà écrit plusieurs articles.

 
 

Parlez au client au lieu de pousser votre produit

 

L’idée est toujours la même, et je l’ai déjà développée plusieurs fois : il s’agit de parler à vos clients au lieu d’utiliser un langage promotionnel agressif.

 

De nombreux marketeurs font la promotion de leur produit en utilisant un langage commercial qui n’est pas celui du client.

 

Jamais, quand vous découvrez une offre, vous ne vous dites “Ah tiens, vraiment, ça c’est une offre absolument inouie”, ou encore “Ah, je vais m’empresser d’acheter ce produit, qui est aussi esthétique que pratique”.

 

Pourquoi ? Parce que ce n’est pas votre langage. Un vendeur qui parle comme vous, qui comprend vos problèmes, qui vous le prouve, et qui vous propose une solution adaptée, c’est autre chose.

 

C’est pourquoi, de façon générale, il est préférable d’utiliser le “vous” plus que le “nous” ou le “je”, et de parler davantage du client et de ses problèmes que du produit.
Et surtout, d’éviter comme la peste le langage et les attitudes prétentieuses, qui ont pour effet de creuser un fossé entre le client et vous.

 

 
 

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Le plan

 

Il s’agit de commencer à tester une nouvelle habitude au début de chaque mois, et de s’y tenir, quotidiennement, au moins pendant 30 jours.

 

Si au bout de 30 jours, elle est soutenable, et elle a porté des fruits, on pourra la garder. Sinon, on passera à la suivante.

 

C’est une méthode simple. Son efficacité est pourtant redoutable, parce qu’elle n’engage pas sur plus d’un mois, et qu’elle est ludique.

 

Au bout de 30 jours, l’habitude est ancrée, et elle ne demande plus vraiment d’efforts. Elle devient naturelle.

 
 

Les habitudes que j’ai prises en utilisant cette méthode

 

Depuis quelques années, j’ai “upgradé” ma vie et mon business grâce à une série de petits défis mensuels.

 

J’ai pris l’habitude d’écrire tous les jours. En essayant des rythmes différents : d’abord deux pages, puis trois, puis cinq. C’est devenu une habitude naturelle, qui ne me demande plus vraiment d’efforts. Au contraire, c’est devenu un besoin.

 

J’ai pris l’habitude de lire plusieurs livres chaque semaine. Et j’ai appris davantage en un an de lecture qu’en quatre années d’études.

 

J’ai pris l’habitude de me déconnecter du flux d’informations, pour gagner en sérénité : j’ai réduit ma consultation des réseaux sociaux et des sites d’info, j’ai abandonné la télévision et limité les messageries instantanées au minimum.

 

J’ai essayé plusieurs méthodes d’organisation et d’efficacité pendant un mois à chaque fois (GTD, Zen to Done, et une méthode basée sur les écrits de Brian Tracy), jusqu’à élaborer la mienne, adaptée à mon cas précis.

 

Ces petits défis mensuels m’ont aussi permis par le passé de perdre 10kg en deux mois en prenant de nouvelles habitudes alimentaires, et de révolutionner la façon dont j’organise mon business en simplifiant un petit aspect de mon organisation chaque jour.

 

A chaque fois, un défi de 30 jours a été le point de départ d’un changement global. Ces habitudes sont devenues naturelles au fil des jours : elles ne me demandaient plus d’efforts particuliers bien avant la fin du premier mois.

 
 

Pourquoi tester une habitude à chaque fois

 

Si vous commencez demain à prendre trois résolutions mensuelles que vous comptez mener de front, vous avez toutes les chances d’échouer, parce que ça va vous demander trop d’efforts en même temps.

 

L’idée, c’est vraiment de changer une habitude à la fois, en commençant par des choses simples.

 

Essayez, vous serez surpris des résultats !

 

 
 

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“Si vous êtes intéressé, vous pouvez acheter mon produit”. On lit trop souvent ce genre de phrases sur les emails qui accompagnent un devis, sur les pages de ventes, et sur les sites de prestataires divers.

 

C’est une erreur d’agir comme si votre lecteur pouvait ne pas être intéressé.

 
 

Considérez toujours le prospect comme un futur client

 

En parlant à un prospect comme s’il avait déjà décidé de devenir client, vous lui faites franchir une première étape vers l’acte d’achat. Il est plus difficile pour lui de revenir en arrière : vous lui faites comprendre que pour vous, le premier pas est fait.

 

C’est aussi une façon de prouver votre professionnalisme et votre détermination.

 

Imaginons que vous ayez besoin d’un plombier.

 

— Le premier prestataire à qui vous téléphonez vous dit : “Voici mon tarif. Si vous êtes intéressé, vous pouvez me recontacter”.

 

— Le second vous dit : “Je suis libre à 10 heures aujourd’hui. L’opération ne prendra pas plus de 30 minutes. Le coût sera de tant d’euros. Quel est le code de votre interphone ?”.

 

Lequel des deux vous semble le plus professionnel ?

 
 

Proposez uniquement des options d’achat

 

En disant à votre client “Si vous êtes intéressé…”, vous lui donnez deux options : acheter ou ne pas le faire.

 

Si vous proposez un choix, offrez plutôt deux possibilités d’achat : “Préférez-vous la formule 1 ou la formule 2 ?”

 

Le client a toujours la liberté de choisir, mais c’est entre deux de vos offres.

 

Le plombier aurait pu vous demander par exemple : “Quel horaire vous convient le mieux ? 10 heures ou 14 heures ?”.

 
 

Adoptez une attitude active dans toutes vos communications

 

Que vous rédigiez un email ou une page de vente, que vous soyez au téléphone avec un prospect ou que vous le rencontriez, adoptez toujours une attitude active.

 

Montrez votre détermination, votre force de proposition. Considérez toujours que le prospect est un futur client.

 

Il ne s’agit pas d’être agressif ni de pousser à l’achat de façon gênante. Au contraire. Il s’agit de faire sentir au prospect que vous le traitez déjà comme un client.

 

 
 

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COURS DE MANIPULATION


 

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Voici comment convaincre et faire des ventes :

 

✓ Toutes les meilleures techniques pour convaincre (y compris celles dont personne n’ose parler)...

 

✓ Les méthodes issues de la PNL et de la psychologie sociale, qui font faire beaucoup de ventes en plus...

 

✓ Les modèles de persuasion des grands manipulateurs, et comment les recopier de façon éthique...

 

Si ce qu’il te manquait, c’était de savoir persuader, vendre et convaincre, alors tu es au bon endroit.

 

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(Tout sera retiré le 25/03/2019 à 23:59 heure française)

 

Vous pouvez doubler ce que vous rapporte en moyenne un client avec la technique qui va suivre. Je l’ai déjà essayée sur plusieurs produits, et son efficacité est aussi redoutable que sa simplicité.

 
 

Le principe

 

L’idée, c’est de proposer un service à abonnement payant, avec un premier mois gratuit, juste après avoir cliqué sur le bouton “acheter” pour obtenir un des autres produits que vous vendez déjà.

 

Votre offre est proposée en “sandwich” entre la page de vente et la page de paiement :

 

Page de vente > Offre sandwich > Page de paiement.

 

Imaginons par exemple que vous vendiez un livre pour apprendre l’anglais.

 

Lorsque le client clique sur le bouton “acheter”, une page s’affiche et propose le choix entre deux cases à cocher :

 

Je souhaite aussi bénéficier du cours de perfectionnement gratuitement pendant un mois
(Vous pouvez résilier quand vous souhaitez. Après 30 jours, 29,90€ seront débités tous les mois).

 

— Non merci, je souhaite uniquement obtenir le livre

 

Avec cet exemple, si la moitié de vos clients choisissent l’offre d’essai gratuite, et que la moitié de ceux qui l’auront choisie restent abonnés trois mois, vous gagnez 22€ de plus, en moyenne, par client.

 

Bref, vous pouvez littéralement doubler vos revenus.

 
 

Quels produits à abonnement pouvez-vous proposer ?

 

Vous pouvez mettre en place une formation en ligne, une newsletter privée qui apporte des informations de valeur, un service de coaching personnalisé, l’accès à un forum privé sur lequel vous répondez à toutes les questions…

 

Bref, les possibilités sont infinies. L’idée, c’est de trouver un produit ou un service qui s’inscrit dans la durée, pour justifier un abonnement mensuel. Et de le proposer en complément à l’achat du client, avec un premier mois gratuit, immédiatement avant la page de paiement.

 
 

Pourquoi cette technique est-elle redoutable ?

 

Votre client a déjà décidé d’acheter chez vous. En cochant une simple case, il bénéficie d’un bonus qui ne lui coûte rien le premier mois.

 

Votre second produit n’est pas vu comme une offre commerciale, mais plutôt comme un “cadeau”. Vous offrez le premier mois parce que le client achète déjà quelque chose d’autre.

 

L’autre raison qui rend cette technique efficace, c’est qu’en cochant la case, le client est automatiquement débité tous les mois après la période d’essai s’il ne résilie pas. Il n’a pas besoin d’effectuer une autre démarche de paiement, et vous n’avez donc aucun autre effort à réaliser pour vendre à nouveau.

 

 
 

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Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les discothèques se débrouillent toujours pour garder une longue file d’attente à l’entrée, même quand il y a beaucoup de place à l’intérieur ?

 

Ou encore pourquoi les mauvaises sitcoms marquent toujours ce qui est sensé être comique avec des rires enregistrés ?

 

La raison est simple : on est fortement influencé par ce que font les autres. Davantage que ce qu’on pourrait croire.

 
 

L’effet de masse comme outil de persuasion

 

De façon inconsciente, on pense que la popularité d’une discothèque est importante si sa file d’attente est imposante.

 

On trouve une phrase amusante lorsqu’on entend une boîte à rires, même si on est parfaitement conscient qu’il s’agit d’un artifice.

 

On est davantage porté à donner une pièce à un SDF si son chapeau en contient déjà, ce qui signifie qu’on n’est pas le seul à le faire.

 
 

L’effet de masse est renforcé par la similarité

 

Dans une expérience organisée par des chercheurs en psychologie sociale, une vidéo d’enfants heureux en train de nager à été présentée à d’autres enfants, qui eux ont peur de l’eau.

 

Lorsque les figurants de la vidéo sont dans la même tranche d’âge que ceux qui la regardent, ce simple visionnage suffit à mettre fin à leur phobie.

 

De la même façon, les personnes interpellées par un démarcheur dans la rue sont davantage susceptibles de s’arrêter lorsque la personne porte le même style de vêtements.

 

Même si ça paraît évident, la puissance de la preuve sociale est intensifiée par la similarité.

 
 

Un exemple tragique : l’effet de masse dans une secte

 

Il y a quelques années, le plus grand suicide collectif de l’histoire avait lieu en Amérique du Sud. Presque 1000 personnes se sont volontairement donné la mort.

 

De nombreux chercheurs ont tenté d’étudier ce cas tragique, pour savoir comment il a été possible d’influencer un groupe aussi nombreux à s’empoisonner.

 

L’une des découvertes de ces études, c’est que les adeptes ont davantage été influencés par les deux ou trois personnes les plus soumises au gourou qui se sont donné la mort en premier.

 

En manipulant seulement cette poignée de gens qui ont commis l’acte en question, le gourou a réussi à influencer indirectement plusieurs centaines d’adeptes. Qui se sont donnés la mort.

 

Le second aspect mis en lumière par les chercheurs, c’est que les adeptes étaient originaires des Etats-Unis, mais que la réunion pendant laquelle le suicide collectif a eu lieu était organisée en Amérique du Sud, dans des conditions hostiles.

 

Le sentiment d’appartenance au groupe s’en est trouvé renforcé. Chacun des adeptes était ainsi perçu par les autres comme étant davantage semblable à lui-même. Et l’effet direct de cette situation, comme on l’a vu plus haut, c’est de renforcer la puissance de l’effet de masse

 
 

L’effet de masse dans la vie de tous les jours

 

Plusieurs fois par jour, on est victime de l’effet de masse. Le fait d’en devenir conscient permet de prendre des décisions en connaissance de cause.

 

On peut aussi utiliser cet outil à son avantage lorsqu’on vend quelque chose, dans un cadre éthique et respectueux de ses clients.

 

Par exemple, en utilisant ses témoignages de clients sur une page de vente. Ou en indiquant que le produit a déjà été vendu à plusieurs centaines ou milliers d’exemplaires. Ou en citant des cas d’utilisation du produit par des personnes semblables au client.

 

La mention “Best Seller” “Déjà 50 000 exemplaires vendus” qu’on voit sur de nombreux livres utilise l’effet de masse dans un cadre qui reste acceptable. Cette mention tend à nous rassurer.

 

On est même parfois nous-mêmes demandeurs : lorsque j’achète un livre sur Amazon, j’ai tendance à regarder le nombre de commentaires de clients pour savoir si l’ouvrage est populaire ou non. Je cherche moi-même à être “victime” de l’effet de masse. Et ça nous arrive à tous.

 

 
 

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Il est plus facile de vendre à ses anciens clients que d’en acquérir de nouveaux.

 

Certaines entreprises ont concentré tous leurs efforts sur la fidélisation, et se contentent d’un nombre de clients restreint, à qui elles vendent régulièrement.

 
 

Comment s’y prendre ?

 

La plupart du temps, vous n’avez pas grand chose à faire.

 

Vous pouvez placer une offre sur la page qui suit l’achat.

 

Vous pouvez aussi envoyer un simple email à votre base de clients, en utilisant un service d’emailing qui permet d’envoyer automatiquement un message 7 jours après l’achat, puis 30 jours, 60 jours, etc…

 

Voici quelques idées d’offres à proposer en deuxième achat :

 
 

Vendre un produit pédagogique

 

L’idée est de proposer un produit qui permette au client de mieux utiliser ce qu’il a acheté.

 

Imaginons que votre client achète un logiciel lors de son premier achat. Vous pouvez lui proposer une sélection de livres ou une formation vidéo pour apprendre à mieux utiliser ce logiciel.

 

Si votre client achète un appareil photo, vous pouvez lui proposer un livre pour photographes débutants. Ou même un cours.

 
 

Vendre des services

 

L’idée, ici, c’est d’aider le client à rendre le produit utilisable.

 

S’il achète un lave-vaisselle, vous pouvez lui proposer une installation à domicile.

 

S’il achète une machine à laver, vous pouvez lui proposer de la transporter. Et même de le débarrasser de l’ancienne.

 
 

Vendre des assurances et garanties

 

Les chaînes d’électroménager génèrent énormément de revenus en vendant des extensions de garanties.

 

Elles sont faciles à vendre lorsque le produit représente un investissement important.

 
 

Vendre des accessoires

 

Il suffit de voir le business gigantesque qui s’est créé autour des smartphones pour se convaincre que les accessoires ont la côte.

 

La plupart des gens qui en achètent un repartent du magasin avec un étui. Ou une protection d’écran…

 

Beaucoup de produits électroniques permettent le développement marché parallèle, basé sur les accessoires.

 

Proposer systématiquement ces accessoires après un premier achat, c’est la garantie d’augmenter sensiblement et facilement ses ventes.

 
 

Vendre un produit remplaçant

 

En conservant les coordonnées de vos clients, vous pouvez les avertir de la sortie d’un produit qui remplace le leur.

 

En repartant sur l’exemple du smartphone, si ma boutique avait vendu l’ancien modèle, j’aurais pu envoyer un email avertissant les anciens clients de la sortie du prochain. Et leur proposer un accessoire gratuit avec leur achat.

 

 
 

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On confond souvent l’efficacité avec l’hyper-activité. On croit souvent que les personnes les plus efficaces sont les plus occupées, courent sans cesse d’un endroit à un autre, et ne se donnent aucun répit.

 

C’est faux. Ces gens-là donnent (ou se donnent) l’illusion de l’efficacité. Ils sont les victimes d’un besoin maladif de ne pas rester inactif. Et se perdent en détails inutiles, en tâches complexes qui n’apportent aucun résultat.

 

Ils polluent leur esprit avec du bruit, au lieu de prendre le temps de se concentrer sur l’essentiel. Ils se plaignent souvent d’être surchargés de travail, alors qu’ils n’arrivent finalement à obtenir que des résultats médiocres.

 

Etre efficace, c’est être capable d’obtenir des résultats. C’est tout. L’hyper-activité n’a rien n’a voir avec l’efficacité.

 

On est souvent plus efficace lorsqu’on réfléchit avant de passer à l’action. Lorsqu’on élimine ou qu’on délègue ce qui nous demande une dépense d’énergie et de temps trop importante par rapport aux résultats escomptés. Bref, on est plus efficace lorsqu’on se concentre sur l’essentiel.

 

Notre éducation nous joue encore des tours sur ce point là. Notre société considère le temps comme l’échelle de mesure de la valeur d’un travail. On est payé au mois. A l’heure. On travaille “à temps plein” ou “à mi-temps”.

 

Cette vision nous amène facilement à considérer que l’on est efficace à partir du moment où l’on est occupé. Dans la plupart des emplois, on est payé au même prix, qu’on effectue une tâche en une heure ou en cinq.

 

Oubliez-donc ce que vous avez appris : le temps n’est pas un outil de mesure adéquat. Au lieu de compter les heures pendant lesquelles vous travaillez, comptez les résultats que vous avez obtenus, ou les tâches que vous avez menées à bien.

 

Par exemple, si vous écrivez un livre, fixez-vous un objectif quotidien en nombre de pages, pas en heures de travail. Si vous démarchez des clients au téléphone, fixez-vous un objectif en nombre de prospects contactés chaque semaine, et pas en temps passé au téléphone. Si vous cherchez un emploi, fixez-vous un objectif en nombre de CV envoyés par jour, et non pas en temps passé.

 

Vous finirez vite par trouver le moyen d’obtenir les mêmes résultats, plus rapidement. Vous serez alors capable de réviser vos objectifs à la hausse. Ou de prendre le temps de faire autre chose.

 

Au lieu d’être occupé, vous serez devenu efficace.

 

 
 

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Selon Karl Max, la bourgeoisie exploite les travailleurs, parce que c’est elle qui détient les outils de production.

 

Ces travailleurs, qui n’avaient ni capitaux ni outils de travail, ne pouvaient survivre sans être dépendants de ceux qui possèdent ces outils.

 

Même si je simplifie, c’est l’idée à la base du concept de la lutte des classes, qui nous suit jusqu’aujourd’hui.

 

Or, aujourd’hui, on peut créer de la valeur avec autre chose que des usines, des machines ou du capital. Les moyens de production, ça peut être sa propre créativité associée à un bête ordinateur.

 
 

Bienvenue dans l’ère post-capitaliste

 

Le professeur qui m’a le plus marqué pendant mes études enseignait l’économie.

 

C’était un homme complètement hors-normes, talentueux et brillant. Il pensait que les principes économiques ne s’appliquaient pas seulement à l’argent, mais à tous les échanges et à toutes les relations entre les gens.

 

Si on montre telle ou telle réaction face à un échange commercial, pourquoi n’aurait-il pas naturellement la même dans tout autre type d’interaction humaine ?

 

Les questions de concurrence, de monopole, de lutte des classes ou de régulation s’appliquent en effet à tous les domaines de la vie, et pas seulement aux échanges commerciaux. Du moins selon lui. Et je partage son avis.

 

Youtube est un moyen de production, souvent non-marchand. Des anonymes y sont devenus des stars internationales grâce à leur créativité.

 

WordPress et Photoshop sont aussi des moyens de production. De nombreux créatifs ont monté des affaires incroyablement rentables en les utilisant depuis leur salon, en pyjama.

 

Bref, qu’on les utilise dans un but commercial ou non, ces outils permettent à tout un chacun de créer de la valeur, et de la partager. Sans machines, sans usines, sans capital.

 

C’est cette révolution lente et pacifique qui aura raison du capitalisme tel qu’on le connaît.

 
 

Notre éducation nous a préparé au prolétariat

 

Le système éducatif est basé sur la société telle que Marx la décrit.

 

On nous a appris à être de bons ouvriers. Pas à être des créateurs.

 

Le bon élève, c’est celui qui suit les instructions à la lettre. Qui ne remet pas en cause la pédagogie du professeur. Qui apprend de façon studieuse, mais qui ne crée rien.

 

Le bon employé, c’est celui qui suit les procédures. Qui arrive au bureau à l’heure, tous les matins.

 

Le bon élève et le bon employé sont comme les machines : ils sont interchangeables. Ils ne créent pas d’autre valeur que celle des procédures qu’ils appliquent.

 

Or, dans le monde dans lequel on est aujourd’hui, chacun a la possibilité de créer. De sortir du statut d’automate pour fabriquer quelque chose par lui-même. Et d’en vivre.

 

J’ai rencontré beaucoup de gens qui auraient pu vivre de leur passion. Mais qui ne faisaient pas, à cause du poids de l’éducation qu’ils ont reçue. A cause des peurs qui y sont associées. Et pas du tout à cause de leurs compétences.

 

Il n’y a pas vraiment de risque à prendre, pourtant. Et le jeu en vaut la chandelle.

 

La vraie difficulté pour réussir à gagner sa vie par soi-même, avec sa propre créativité pour seul outil de travail, ce n’est pas le manque de compétences. Les compétences s’acquièrent.

 

La vraie difficulté, c’est de faire le choix d’une nouvelle façon d’organiser sa vie.

 

 
 

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Si vous avez déjà fait un puzzle, vous ne croyez pas à l’échec

 

Quand on fait un puzzle, et qu’on essaye de placer différentes pièces dans un trou, pour voir si elles y rentrent, on échoue la plupart du temps. Jusqu’à trouver la bonne.

 

La plupart des essais sont des échecs.

 

Et pourtant, quand vous faites un puzzle, et qu’une pièce n’entre pas dans un trou, il ne vous viendrait pas à l’idée d’appeler ça un échec. C’est un simple test. Une expérience. Une étape vers le succès.

 
 

La notion d’échec crée la notion de risque

 

Lorsque l’on craint l’échec, on prend forcément des risques.

 

Chaque pas en avant amène un danger : la possibilité d’échouer.

 

Mais quand on considère l’échec comme un simple test au résultat négatif, on ne prend plus de risques.
On expérimente.

 

Il est indispensable de changer sa vision de l’échec et du risque quand on lance une entreprise ou un produit.

 

Quand on est obsédé par l’échec et qu’une pièce n’entre pas dans un trou, on jette le puzzle tout entier à la poubelle. Or, on a davantage de chances de réussir si on garde la pièce fautive de côté, et que l’on continue à en tester d’autres.

 
 

Tester, tester, et encore tester : l’exemple du Colonel Sanders

 

Vouloir réussir du premier coup, c’est se fier à la chance.
C’est faire confiance au hasard.

 

Tester différentes options pour savoir laquelle est la bonne, c’est, au contraire, la meilleure façon de travailler.

 

A 65 ans, le fondateur de KFC, le Colonel Harland Sanders, était ruiné. Son capital de départ, c’était un chèque de 105 dollars reçu des aides de l’État.

 

Il a parcouru les USA pendant plusieurs mois, pour trouver un restaurant à qui vendre son concept de franchise.
En dormant dans sa voiture.

 

La 1009è tentative était la bonne.
Il lui aura fallu 1008 essais infructueux avant de trouver la bonne pièce du puzzle.

 

Peu après, il crée la société KFC (Kentucky Fried Chicken), dont plusieurs centaines de franchises fleurissent rapidement dans toute l’Amérique.

 

Aujourd’hui, KFC est une entreprise que l’on connaît tous.

 

Ce que l’on sait moins, c’est qu’elle est le fruit de 1008 “échecs”.

 

Combien d’entre-nous seraient capables de faire la même chose que le fameux colonel ?
Certainement pas moi.

 

Et c’est la raison pour laquelle je pense souvent à l’histoire de ce grand-père parcourant l’Amérique avec sa voiture lorsque je peine à trouver la bonne pièce du puzzle…

 

 
 

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Beaucoup de manipulateurs préfèrent travailler sur des groupes qu’individuellement. Tout simplement parce qu’il est beaucoup plus facile de convaincre une personne qui fait partie d’un groupe que le même individu lorsqu’on est seul-à-seul face à lui.

 
 

Une technique utilisée par les thérapeutes

 

Les Américains sont de grands adeptes des thérapies de groupe. “Bonjour, je m’appelle Machin, j’ai 45 ans, et je suis alcoolique…”. Bref, vous voyez le topo.

 

Chez nous, ça fait souvent sourire. Mais la réalité, c’est que ça marche.

 

D’ailleurs, beaucoup de thérapeutes utilisent des techniques de manipulation à des fins louables. Si vous allez voir un comportementaliste pour gérir d’une phobie, par exemple, vous allez vivre une expérience de manipulation dans laquelle vous serez la victime. Vous allez même apprendre à vous manipuler vous-même. Ou plutôt à manipuler votre inconscient, pour réaliser les objectifs fixés par votre conscient : changer une habitude, sortir d’un traumatisme, etc…

 

Pour revenir au sujet, l’une des techniques utilisées par les thérapeutes, c’est l’utilisation du groupe.

 

Des recherches citées dans The science of influence montrent que plus il y a de personnes dans un groupe, plus ce groupe a de chances de faire ce que le leader lui demande.

 
 

Pourquoi les foules sont-elles stupides ?

 

Des études ont montré que le QI collectif d’un groupe est inférieur à celui d’une personne seule, et qu’il est décroissant à mesure que le groupe s’agrandit.

 

Les hooligans ou les casseurs sont souvent incapables de reproduire seuls la violence qu’ils pratiquent en groupe, par exemple. Des bizutages aux lynchages, en passant par la violence urbaine, les actes les plus extrêmes sont souvent l’oeuvre de groupes.

 

Souvent, les personnes qui composent ces groupes ne sont pas plus dangereuses que vous et moi quand elles sont seules…

 

Bref, le groupe peut rabaisser l’humain a l’état animal. Au stade instinctif.

 
 

Convaincre les foules, c’est plus simple que vous ne le pensez

 

Beaucoup de gens ont peur de s’exprimer en public. En sachant qu’il est plus facile de convaincre un groupe qu’une personne seule, on se rend compte que cette peur n’a aucun fondement logique.

 

Les ventes privées, les réunions d’information et les meetings politiques fonctionnent tous sur le même principe. Ils limitent la capacité de réflexion des gens, en les agglomérant dans un groupe. Il devient beaucoup plus facile de les pousser à faire ou à croire tout et n’importe quoi.

 
 

Une technique efficace pour retrouver son intelligence dans un groupe

 

Quand je m’ennuie dans une soirée ou dans un club, je m’amuse à regarder les gens qui dansent, et à les imaginer séparés du groupe. En particulier ceux qui sont assez alcoolisés, et dont le comportement est intéressant. Je les imagine seuls, en train de danser. Ils paraissent ridicules la plupart du temps, alors qu’au sein du groupe, ils semblaient “normaux”.

 

On peut faire la même chose dans n’importe quel groupe. Rendez-vous à une réunion (vente privée, meeting politique ou religieux), et imaginez-vous que vous soyez seul en face du leader. Ses propos auraient-il autant de sens pour vous ? Autant de poids ?

 

Si vous essayez, vous allez vous rendre compte que la plupart du temps, un leader qui semble imposant devient insignifiant, voire amusant ou ridicule, lorsqu’on fait abstraction du groupe. Le poids qu’on accorde aux propos d’un agitateur de foules est fortement influencé par le poids du groupe.

 

C’est la force de l’effet de masse, ou de la preuve sociale, selon le nom qu’on lui donne. Parce que les autres prêtent attention, mon inconscient déforme la réalité de façon favorable.

 

Retirez le groupe : il ne reste souvent plus grand chose du leader.

 

 
 

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Des études qui prouvent qu’on est plus efficace en travaillant moins

 

Les études menées par Ericsson sur des professionnels de domaines très variés le prouvent (des violonistes aux policiers) : les meilleurs ne sont pas ceux qui travaillent le plus.

 

Ericsson a noté trois points communs qui se retrouvent chez les plus talentueux des violonistes : ils travaillent par sessions de 90 minutes environ, pas plus de 4 heures par jour, et dorment en moyenne 8 heures par nuit.

 

Les études d’Ericsson sur ces trois facteurs (durée d’une session de travail, durée quotidienne du travail et durée du sommeil) montrent que c’est le dernier point qui est le plus important. Ceux qui dorment davantage sont les plus efficaces.

 
 

Pourquoi travailler moins améliore l’efficacité ?

 

Il est moins pénible de travailler de façon intense pendant de courtes périodes qui de fournir un effort moyen pendant une journée complète.

 

Plusieurs études, dont celles d’Ericsson, prouvent que la durée idéale d’une session de travail entre deux pauses est de 90 minutes.

 

L’autre raison, c’est qu’un excès de travail réduit la capacité à se remettre en question. A prendre de l’altitude. Quand on a la tête plongée dans le guidon, on ne progresse pas.

 

L’idée, c’est d’avoir le temps de détacher son esprit des tâches quotidiennes pour devenir conscient de ce qu’on fait. Pour remettre en cause ses habitudes, et se fixer des buts qui dépassent le court terme.

 

Ceux qui obtiennent les meilleurs résultats, encore selon les études d’Ericsson, sont ceux qui réfléchissent à la façon dont ils travaillent.

 

Il est plus que nécessaire de remettre en cause l’illusion qui consiste à croire qu’on est plus efficace en travaillant plus. Etre occupé est une chose. Etre efficace et réaliser ses objectifs en est une autre.

 

Il est nécessaire, aussi, de prendre des vacances. De se déconnecter, au moins le soir et le weekend. Beaucoup de travailleurs indépendants ont du mal à le faire.

 

Une étude menée chez Ernst and Young a montré que les employés augmentaient leur efficacité de 8% pour chaque période de 10 heures de vacances prises dans l’année qui précède.

 
 

Pourquoi dormir davantage rend-il plus efficace ?

 

L’erreur, c’est de croire qu’on doit rester éveillé davantage pour accomplir plus de choses. La plupart des travailleurs indépendants font face à cette illusion.

 

Or, on peut accomplir davantage pendant un temps plus court après une bonne nuit de sommeil

 

Le temps de sommeil naturel, pour la plupart des gens, est de 7 à 8 heures (c’est le temps de sommeil constaté chez des “cobayes” placés dans une pièce sans fenêtres ni horloges).

 

Les études d’Ericsson montrent que les meilleurs professionnels dorment une heure de plus que la moyenne.
Une autre étude, menée par l’université de Standford sur des sportifs, prouve qu’en dormant une heure de plus chaque nuit, on obtient de meilleurs résultats.

 

Une étude de David Dingues a montré qu’en dormant 6 heures par jour pendant deux semaines, on présentait une baisse d’efficacité similaire à celle que l’on constate après 48 heures sans sommeil.

 

Une autre étude a montré que pendant la nuit, le personnel médical des hopitaux commettait 36% d’erreurs en plus que celui qui travaille le jour.

 

Ne pas dormir assez amène aussi des problèmes de santé.
Une étude menée sur 10000 personnes a montré que les gens qui dorment 5 heures par nuit ont 60% de chances de plus d’être obèses que ceux qui en dorment 7. Une autre, menée sur 80000 infirmières, a montré que celles qui faisaient des gardes de nuit présentaient un risque de cancer du sein 60% supérieur à celles qui travaillaient le jour…

 

Bref, dormir plus et travailler moins, c’est gagner en efficacité. Si étonnant que ça puisse paraître.

 

 
 

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Voici comment convaincre et faire des ventes :

 

✓ Toutes les meilleures techniques pour convaincre (y compris celles dont personne n’ose parler)...

 

✓ Les méthodes issues de la PNL et de la psychologie sociale, qui font faire beaucoup de ventes en plus...

 

✓ Les modèles de persuasion des grands manipulateurs, et comment les recopier de façon éthique...

 

Si ce qu’il te manquait, c’était de savoir persuader, vendre et convaincre, alors tu es au bon endroit.

 

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(Tout sera retiré le 25/03/2019 à 23:59 heure française)

 

Pourquoi soigner ses clients mécontents

 

Un client qui était mécontent, et à qui on a offert une solution satisfaisante a plus de chances d’acheter à nouveau qu’un client qui ne s’est jamais plaint.
C’est prouvé par plusieurs études citées dans le livre Exceptional service, exceptional profits.

 

La raison est simple : un client qui n’a jamais eu de problèmes avec vous est ignorant. Il ne sait pas si vous serez capable d’apporter une solution acceptable si un problème venait à se poser à l’avenir. Au contraire, un client mécontent auquel vous avez apporté une excellente solution sait qu’il peut vous faire confiance si la situation venait à se reproduire.

 

C’est pourquoi un soin particulier devrait être accordé aux clients mécontents.

 

Il y a aussi une autre raison pour le faire : les clients qui expriment un mécontentement de façon vive sont seront souvent les premiers à faire votre publicité si vous réussissez à les satisfaire.

 

Ce sont souvent des personnes au caractère extrême, qui sont les premiers à se plaindre quand quelque chose ne tourne pas rond, mais aussi les premiers à vous apporter des clients lorsqu’ils sont satisfaits.

 
 

Acceptez la responsabilité du problème

 

La première étape pour résoudre un problème avec un client, c’est d’en accepter la responsabilité. On a tous fait face un jour à un employé qui reporte la faute sur quelqu’un d’autre ou quelque chose d’autre. Son manager. Un autre service. Les procédures de l’entreprise. Un sous-traitant. Ou même la météo. On sait tous comme c’est désagréable.

 

Le client s’en fout. Vous travaillez pour une société, vous êtes vus comme une partie de la société. Si le client n’est pas satisfait, acceptez-en la responsabilité. Même si vous n’êtes pas fautif. Si vous ne le faites pas, vous renforcez la frustration du client. Vous transformez un client mécontent en un client révolté.

 

Il y a une différence énorme entre faute et responsabilité. Si la Poste perd un colis que j’ai envoyé à un client, je ne suis pas fautif. Pourtant, je suis responsable. Ca signifie que c’est à moi de proposer une solution au client, au lieu de lui dire «Contactez la Poste, je ne suis pas responsable».

 

Si vous avez des employés, il est indispensable de leur faire comprendre cet principe. Assumer la responsabilité d’un problème ne demande pas forcément d’en accepter la faute.

 

Rejeter la faute sur quelqu’un d’autre, ça signifie pour le client que vous n’êtes pas fiable. Rechercher des solutions même si vous n’êtes pas fautif, c’est lui prouver qu’il peut vous faire confiance. Et c’est probablement ce que vous cherchez à faire.

 
 

Offrez une compensation

 

Il est indispensable d’offrir une compensation.

 

Une compensation peut être, par exemple, un film au choix du client, offert pour s’excuser d’avoir vendu un téléviseur défectueux (après l’avoir remplacé, bien sûr…). Ca peut être une vidange offerte pour compenser un retard sur les réparations d’un véhicule.

 

Mais ça peut être simplement un effort d’attention. Une phrase, comme «La prochaine fois que vous achetez dans le magasin, demandez à me parler personnellement. On vérifiera ensemble sur place si tout fonctionne».

 
 

Agissez comme une maman

 

Les auteurs du livre Exceptional service, exceptional profits conseillent d’adopter l’attitude d’une maman plutôt que celle d’un enquêteur.

 

L’enquêteur adopterait cette attitude : «Avez-vous utilisé correctement le téléviseur ? Comment avez-vous fait les branchements ? L’avez-vous installé à l’extérieur ?»

 

La maman, celle-ci : «Pauvre petit chou, tu es tombé par terre ! Ce n’est rien, viens me faire un calin ! Viens, on va acheter des bonbons.».

 

Ce qui, en entreprise, pourrait se traduire par : «Je suis vraiment désolé pour ce qui vous est arrivé. Vous n’avez vraiment pas eu de chance, mais ce n’es pas grave : on va trouver une solution. Qu’est-ce qui vous ferait plaisir en attendant : un thé, un café, un jus d’orange ?»

 

Tout le monde aime se faire consoler. C’est vrai aussi pour les clients.

 
 

Offrez un suivi

 

Vous avez remplacé un téléviseur défectueux ? Appelez le client le lendemain pour savoir si tout va bien avec le nouveau.

 

C’est un moyen de vous assurer que le client est réellement satisfait, et d’améliorer la confiance qu’il vous porte.

 

 
 

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Il existe une façon simple de savoir en avance si un nom est parlant pour vos futurs clients. Il s’agit de le tester.

 

Vous n’avez probablement pas les moyens de réunir un échantillon représentatif de votre clientèle pour analyser l’impact d’un nom sur votre audience.

 

Voici une technique simple qui vous permet de faire la même chose, en restant chez vous.

 

Lancez une annonce publicitaire en ligne pour tester un nom

 

L’objectif ici, ce n’est pas de faire de la publicité, mais d’utiliser Adwords ou Facebook Ads de façon détournée pour tester l’impact d’un nom de marque sur le public qu’il cible.

 

Rédigez une annonce pour chacun des noms auxquels vous avez pensé. Insérez ce nom dans le titre, et faites en sorte que le texte soit identique sur toutes les annonces.

 

Par exemple, si j’hésite entre deux noms pour un nouveau blog sur les animaux étranges, «Caribou rose» ou «Panthère bleue», je peux rédiger les deux annonces suivantes :

 

Caribou rose
Vous aimez les animaux étranges ?
Vous allez vous régaler :
[lien]

 

Panthère bleue
Vous aimez les animaux étranges ?
Vous allez vous régaler :
[lien]

 

Il me suffit maintenant de comparer le taux de clics de ces deux annonces pour savoir lequel des deux noms a le plus d’impact pour mon public.

 

Où diriger les liens des annonces ?

 

L’objectif de votre campagne n’est pas d’amener vos visiteurs vers un site, mais simplement de tester l’efficacité de plusieurs noms.

 

Il serait dommage, pourtant, de perdre ce trafic. Vous pouvez simplement proposer une page sur laquelle vous demandez aux visiteurs de s’inscrire pour recevoir une notification lorsque le site ou le produit sera lancé.

 
 

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La technique des marchands de meubles

 

Cette utilisation de la rareté pour influencer l’achat est la plus perverse. Elle est pourtant utilisée par de nombreux commerçants.

 

Lorsqu’un client semble intéressé par un meuble, un vendeur l’approche et lui dit : «Je vois que ce modèle vous intéresse, vous avez raison, il est magnifique. Malheureusement, je crois que nous ne l’avons plus en stock».

 

Le client demande alors la plupart du temps quand est-ce qu’il sera disponible, ou s’il peut le trouver ailleurs.

 

Ce à quoi le vendeur répond : «Attendez une minute, je vais voir s’il ne nous en reste pas un».

 

Il revient de l’arrière-boutique après quelques minutes, en annonçant fièrement qu’il a trouvé la dernière pièce disponible après de nombreux efforts, et que le client est vraiment dans son jour de chance.

 

Parfois, il affirme même avoir annulé la commande d’une autre personne pour que le client en question puisse acheter le dernier exemplaire.

 

Vous devinez la suite : le client achète, influencé par la rareté du produit.

 
 

L’expérience du robot

 

Voici une expérience intéressante, relatée dans l’ouvrage Influence de Robert B. Cialdini :

 

Des chercheurs en psychologie sociale ont amené des enfants, les uns après les autres, dans une pièce remplie de jouets. Parmi ces jouets, un robot.

 

Lorsque le robot était placé derrière un muret de plexiglas, tout en étant atteignable avec quelques efforts, davantage d’enfants voulaient jouer avec.

 

En étant difficilement accessible, il devenait désirable. Pourtant, c’était exactement le même jouet dans les deux configurations.

 
 

L’expérience des cookies

 

Une autre expérience menée par des chercheurs vient compléter la précédente :

 

On a demandé à des volontaires d’évaluer les qualités gustatives de cookies qui leur étaient présentés.

 

Lorsque la boîte contenait seulement deux cookies, les «cobayes» les ont trouvé davantage désirables que lorsqu’elle en contenait dix.

 

L’expérience continue : lorsqu’on a présenté une boîte de dix cookies qu’on a interverti juste après avec une boîte qui en contenait deux, le désir était encore plus fort.

 

Enfin, lorsqu’on a fait la même chose en annonçant qu’on n’en laissait que deux parce qu’il n’y avait pas assez de cookies pour tous les volontaires, le désir était au plus haut.

 

Ce qui est rare est désirable. Ce qui était abondant et qui devient rare l’est encore plus. Et ce qui devient rare à cause des autres l’est encore davantage.

 

C’est pour cette raison que certains commerçants cherchent à mettre leurs clients en compétition. On le voit sur les marchés : «Attention, il n’y en n’aura pas pour tout le monde !».

 
 

Comment tirer parti de la rareté pour vendre à vos clients

 

De la même façon que pour l’effet de masse, les techniques de persuasion qui utilisent la rareté peuvent être respectables ou non, selon que cette rareté soit réelle ou mensongère, et selon le degré d’implication que l’on a avec le client.

 

Dans l’exemple du marchand de meubles, on frise l’escroquerie. Par contre, dans celui du maraîcher qui crie «Attention, il n’y en n’aura pas pour tout le monde !», on peut très bien être en face d’un commerçant honnête.

 

Une simple phrase peut influencer l’achat. Par exemple, les mentions «Stocks limités», ou «Commandez avant que les stocks soient épuisés», ou encore «Plus que 24 exemplaires en stock» sont efficaces, sans être mensongers.

 

 
 

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Voici 7 techniques dans lesquelles vous pouvez piocher pour améliorer l’efficacité des pages ou des vidéos qui vendent vos produits et services.

 
 

Commencez par parler du problème du client, pas de votre produit

 

L’objectif, c’est de se mettre au niveau du client, et de l’amener à penser qu’il est d’accord avec vous :

 

“Vos problèmes de dos vous empêchent de dormir ?”
“L’autonomie de votre téléphone vous empêche d’être joignable et vous en avez assez de rater des appels importants ?”

 

Développez en quelques phrases. Mettez-vous à la place du client, et racontez-lui son propre problème. Entrez dans les détails. Faites revivre le problème, comme un film, dans l’esprit du client. Puis proposez votre solution.

 
 

Créez une situation d’urgence

 

“Dans la limite des stocks disponibles”
“Plus que 24 exemplaires”
“Stocks limités”
“Prix valable seulement jusqu’à ce soir minuit”

 
 

Démontrez le retour sur investissement

 

Votre produit coûte 50€ ? Démontrez au client comment et en combien de temps votre produit lui permettra d’économiser ou de gagner 50€.

 

Idéalement, citez l’exemple d’un client qui est revenu sur son investissement, avec de nombreux détails et points spécifiques.

 

“Le Dr. Dupont, médecin généraliste à Trou-les-Bains, gagne 35 minutes par jour en utilisant le service Ordonnances Faciles. Ces 35 minutes lui permettent d’accueillir un patient supplémentaire chaque jour, et donc de gagner 500 et 600€ de chiffre d’affaire en plus tout les mois. C’est trois fois plus que le coût du service. Comme le Dr. Dupont, 97% des utilisateurs rentabilisent leur investissement en moins de 10 jours.”

 
 

Ajoutez de la valeur

 

Vous pouvez offrir des bonus gratuits pour tout achat du produit : outils, documentations complémentaires…
Citez la valeur du bonus en euros, pour que le client réalise son importance.

 

Certains marketeurs additionnent le prix des bonus, et font constater au client que leur valeur totale est supérieure au prix du produit principal lui-même.
Pour ma part, je pense que cette technique peut amener le client à douter de votre sérieux.

 
 

Eliminez le risque

 

“Essayez sans risque, vous êtes remboursé immédiatement si le produit ne vous convient pas”

 
 

Offrez des garanties supplémentaires

 

Vous pouvez étendre la garantie légale à une période plus longue (30 ou 90 jours). Vous pouvez choisir une période étendue, comme une garantie à vie.

 
 

Utilisez des statistiques

 

Avec une simple recherche sur Google, vous pouvez trouver des chiffres qui valident les bénéfices de votre produit. N’oubliez pas de citer les sources.

 

“Selon l’OMS, les patchs de nicotine ont un taux de réussite de moins de 4% et provoquent tel effet secondaire dans 28% des cas. Or, il existe des méthodes plus sûres, et plus efficaces.” (chiffres donnés au hasard, à titre d’exemple).

 

“Selon tel organisme, 97% des échecs à l’épreuve d’anglais du bac sont dus à une mauvaise maîtrise de la grammaire. Saviez-vous que vous pouvez maîtriser la grammaire anglaise en un weekend ?”

 

 
 

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Une entreprise prétentieuse n’a rien compris au marketing

 

Vos clients se foutent royalement de savoir que vous vous considérez comme le meilleur. Que vous avez une haute estime de votre propre entreprise et de vos propres produits.

 

Ce qui les intéresse, c’est ce que vous pouvez faire pour eux. Comment vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes.

 

C’est la raison pour laquelle vos textes commerciaux devraient être orientés vers le client, et non pas vers vous-même.

 

Au lieu de parler de votre entreprise, de vos collaborateurs, de votre chiffre d’affaire, parlez du client. Parlez-lui de sa situation, des ses problèmes, et de la façon dont laquelle vous pouvez les résoudre.

 

Pour être capable de le faire, il faut souvent descendre de son pied d’estale. Se mettre à son niveau. Redevenir un semblable.

 
 

L’authenticité paye

 

Certaines marques essayent de se mettre au niveau de leurs clients et échouent.

 

Elles pensent que pour être le semblable du client, il faut lui dire : “Hey ! Mon produit est vraiment trop cool. Appelle maintenant pour acheter, tu verras, c’est vraiment trop bien”.

 

Le résultat, c’est que le client a l’impression d’être pris pour un con. Il a d’ailleurs raison.

 

Les ingrédients d’une bonne relation avec sa clientèle sont les mêmes que ceux qu’on utilise “dans la vraie vie”. Il s’agit d’être sincère et authentique.

 
 

Inviteriez-vous votre marque à dîner ?

 

Si les marques étaient des personnes, et que vous devriez en inviter dix à dîner, Lesquelles choisiriez-vous ? Certainement pas les prétentieuses.

 

Vous choisirez plutôt celles qui ont une personnalité authentique, qui vous passionne. Et celles qui ont des informations à partager, des sujets à débattre, et une personnalité originale.

 

Rendez votre marque aussi intéressante qu’une personne que vous inviteriez à dîner.

 

Vos clients seront conquis, et vous pourrez faire face à une compétition plus importante que vous en chiffre d’affaires, en parts de marché, en nombre d’employés… mais pauvre en personnalité et en authenticité.

 

 
 

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Je suis bon client chez Amazon. J’y achète plusieurs livres chaque semaine.

 

On peut y noter les ouvrages sur une échelle de une à cinq étoiles. Et beaucoup de clients se fient à la note moyenne affichée près du titre du livre pour savoir si oui ou non il mérite d’être lu.

 
 

Les meilleurs ouvrages ne sont pas les mieux notés

 

Avec le temps, je me suis rendu compte que les meilleurs ouvrages ne sont pas forcément ceux qui obtiennent la meilleure note moyenne.

 

Les meilleurs livres, ceux qui contiennent vraiment des idées nouvelles, ceux qui donnent un grand coup de pied dans le derrière et qu’on regrette de ne pas avoir découvert plus tôt, ceux, aussi, dont on se souviendra probablement dans 30 ou 50 ans, ce sont ceux dont les notes sont polarisées.

 

Ca veut dire, tout simplement, que la plupart des gens soit les adorent, soit les haïssent. Peu importe leur note moyenne : l’essentiel de leurs évaluations sont soit très basses, soit très élevées.

 

Les évaluations moyennes, au contraire, sont quasiment inexistantes, ce qui veut dire que le livre ne laisse pas indifférent. Soit on l’adore, soit on le déteste.

 
 

Les idées révolutionnaires divisent

 

Les idées révolutionnaires, celle qui ont fait évoluer tout un marché, ou même changé le monde, ont toujours divisé le public entre fans et contradicteurs.

 
 

Les idées médiocres sont approuvées… parce qu’elles sont inoffensives

 

Les idées médiocres remportent souvent l’approbation de la majorité. Pourtant, elles font souvent pas long feu.

 

Elles sont tellement anodines qu’on ne peut pas être contre. Elles sont tellement inoffensives que personne n’aurait de raisons de faire barrage à leur propagation. Ni, d’ailleurs, d’en parler.

 
 

On vous hait ? C’est bon signe

 

Bien entendu, je n’essaye pas de dire qu’il faut être haï pour réussir. Ca n’aurait aucun sens.

 

Ce que je veux dire, c’est que certaines idées, certains concepts, certaines façons de faire du business sont tellement différentes, tellement révolutionnaires, qu’elles vont vous attirer des ennemis. Et c’est une bonne chose.

 
 

Vos ennemis vous sont utiles. D’abord, ils vous font de la publicité.

 

Pensez au premier iPad : il n’était pas encore sorti qu’on comptait déjà des milliers, sinon des millions d’articles de journaux et de blogs du type «Pourquoi je n’achèterai pas l’iPad». Certains annonçaient même la mort de la marque.
Finalement, ils n’avaient réussi qu’une seule chose : faire parler du produit, et lui apporter des clients.

 

Pensez à Ubuntu à ses débuts : plus ce système s’améliorait, plus il déclenchait de vagues de haine. Des milliers de blogueurs ou de gens impliqués dans l’univers du logiciel libre lui reprochent violemment de copier Apple, de «vendre» l’héritage du logiciel libre…
Résultat ? Ces gens-là ont fait découvrir Ubuntu à des milliers, voire des millions d’internautes.

 

Ceux qui vous haïssent n’achèteront de toute façon jamais chez vous. Rien ne sert de vouloir les convaincre, et bien au contraire. Laissez-les faire votre publicité gratuitement.

 
 

La différence entre un bon ennemi et un mauvais ennemi

 

Bien entendu, il s’agit que vos contradicteurs aient de bonnes raisons pour vous haïr. Si vous escroquez vos clients, si vous les décevez puis qu’ils s’en plaignent, alors vous fabriquez vous-même des ennemis qui, eux, risquent bien de démolir votre marque.

 

Au contraire, s’ils vous haïssent pour de bonnes raisons, parce que vos idées dérangent, qu’elles changent ce à quoi les gens sont habitués, qu’elles secouent un système qui n’a pas évolué depuis des années ou des décennies, qu’elles remettent en cause les codes établis, alors vous avez de bons ennemis. Des ennemis qui vont vous aider.

 

J’hésite presque à dire : des ennemis qui vous veulent du bien.

 
 

Partagez vos ennemis avec vos amis

 

Avoir un ennemi commun, c’est probablement la façon la plus puissante de fédérer une communauté.

 

Pendant la Révolution Française, la déclaration de guerre à l’Autriche n’avait pas d’autre but que celui-ci. On peut citer, d’ailleurs, beaucoup de chefs d’Etat qui ont sorti les armes pour une seule raison : unir leur citoyens autour d’une cause commune. Napoléon a réussi à unifier un pays divisé en lui offrant des ennemis à partager.

 

Bien entendu, il ne s’agit pas de reproduire ce schéma. Il ne s’agit pas d’aller démolir le voisin ou le concurrent pour fédérer une communauté. Il ne s’agit pas de jouer à Napoléon en short devant son écran. Ca serait quand même un peu ridicule.

 

Simplement, il s’agit de se rendre compte qu’une communauté qui est attaquée, voire haïe par une autre voit ses membres s’engager davantage.

 

Regardez simplement les supporters d’une équipe de foot. Si ces gens là n’avaient pas d’adversaires, ils seraient probablement beaucoup moins engagés dans leur passion.

 

Bref, encore une fois, l’idée n’est pas d’essayer par tous les moyens de vous attirer des ennemis. Mais plutôt de réagir positivement quand on vous critique pour de bonnes raisons : contrairement à toute attente, c’est peut-être une chance inespérée.

 

 
 

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Si vous commandez un Martini au Fouquet’s et au Bar des Sports, il a le même goût. C’est exactement le même produit. Pourtant, vous l’aurez payé beaucoup plus cher au Fouquet’s.

 

La raison, vous la connaissez : vous n’êtes pas venu au Fouquet’s pour boire un Martini, mais pour l’atmosphère et pour le service.

 

Le Martini, finalement, est secondaire. Si vous aviez commandé un Mojito, l’expérience aurait été la même.

 
 

Vous pouvez créer de la valeur avec autre chose que votre produit

 

Vos clients sont prêts à dépenser davantage pour un produit identique, comme ils sont prêts à payer plus cher un Martini pour être dans un bar agréable plutôt que dans un trou à poivrots.

 

Si votre entreprise se contente de servir des produits, c’est le Bar des Sports. Le client ne vient que parce que les tarifs sont bas. Et s’ils étaient plus élevés, vous feriez simplement faillite. Personne ne voudrait venir chez vous.

 

Au contraire, vous pouvez faire de votre entreprise le Fouquet’s de votre secteur d’activité. Vous pouvez vendre plus cher, tout en ayant davantage de clients.

 

Et la bonne nouvelle, c’est que ça ne vous coûtera pas forcément plus.

 

L’idée, c’est de créer de la valeur avec autre chose que votre produit.

 
 

Comment créer de la valeur ?

 

Voici quelques idées :

 

Vous pouvez offrir à vos clients une sécurité supérieure à celle qu’ils perçoivent chez vos concurrents. Par exemple, en offrant des garanties plus élevées. C’est la technique utilisée par Darty, qui vend plus cher, parce que ses clients se sentent davantage en sécurité.

 

Vous pouvez offrir une expérience d’achat plus agréable que vos concurrents, avec une boutique en ligne ergonomique, et au design exceptionnel. Je préfère par exemple acheter sur l’Apple Store plutôt que chez C-Discount, même s’il y a une différence de prix. C’est inconscient, mais c’est plus valorisant.

 

Vous pouvez offrir un service exceptionnel. Proposez par exemple à vos clients de vous demander conseil par téléphone, e-mail ou chat. Annoncez-le partout sur votre site, de la façon la plus visible possible. Puis, choquez-les par la qualité de vos conseils et par le temps que vous passez avec eux. L’idée, c’est qu’ils soient littéralement “sur le cul”. Le résultat, c’est qu’ils achèteront chez vous, même si c’est plus cher. C’est valable en particulier pour les produits technologiques, et partout où les clients ont posent souvent beaucoup de questions avant d’acheter.

 

Vous pouvez aussi devenir un membre des communautés de vos clients. Si vous vendez des appareils photo, créez un compte sur les forums liés à la photographie. N’y faites pas la promotion de vos produits. Devenez simplement un vrai membre de la communauté, en vous y impliquant à fond. Vos clients préfèreront acheter chez “l’un des leurs” que chez un inconnu.

 

La plupart de ces techniques sont gratuites. Elles ne vous coûteront qu’un peu plus de temps.

 

 
 

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Il y a quelques années, j’avais la tête pleine de projets que je ne réalisais presque jamais.

 

J’abandonnais rapidement un travail en cours. Je démarrais trop de choses en même temps, pour finalement n’aboutir à rien.

 

Voici la méthode que j’utilise maintenant, et qui m’a permis de réussir à concrétiser de nombreuses idées.

 
 

Transformez un rêve en une liste d’objectifs réalisables

 

Découpez vos projets en de nombreux objectifs simples et réalisables en moins d’un mois.

 

Si un objectif prend plus d’un mois à réaliser, c’est qu’il est trop vague. Coupez-le en deux. Ou même en trois.

 

Chaque objectif doit être rédigé de façon claire et quantifiable.

 

Imaginons par exemple que vous vouliez monter un service de cars touristiques qui font le tour des points d’intérêt de votre ville.

 

Vos objectifs pourraient être :

 

— Trouver un accord avec un loueur de cars

 

— Trouver un prestataire réalisant des stickers pour décorer le bus à vos couleurs

 

— Recruter deux chauffeurs

 

— Réaliser un partenariat d’apport d’affaires avec 10 hôtels

 

— Avoir une annonce dans les principaux dépliants de l’Office de Tourisme

 

— Etablir un partenariat avec les 10 attractions touristiques majeures de la ville

 
 

Découpez chacun des objectifs en tâches simples

 

Chacun de ces objectifs peut maintenant être découpé en tâches simples qui peuvent être effectuées en une-demi journée au maximum.

 

Par exemple, si l’on découpait l’objectif suivant :

 

“Etablir un partenariat avec les 10 attractions touristiques majeures de la ville”

 

On pourrait obtenir ces tâches simples :

 

— Rédiger une offre de partenariat

 

— Commander la rédaction du contrat de partenariat à un juriste

 

— Lister les 10 attractions touristiques majeures

 

— Identifier les responsables, noter leurs informations de contact

 

— Fixer un rendez-vous avec le prestataire n° 1 (puis la même chose jusqu’à 5)

 

Chacune de ces tâches peut être réalisée en moins d’une demi-journée. La façon dont je les ai définies permet de se mettre au travail facilement, sans avoir à réfléchir.

 

L’idée, c’est que la réflexion intervient uniquement en amont, lors de la définition des objectifs. C’est la partie stratégique. La définition des tâches, au contraire, a pour but de ne plus avoir besoin de réfléchir à la stratégie. Il me suffira de réaliser une succession de choses simples pour réaliser mes objectifs, sans avoir à penser aux orientations globales.

 
 

Chaque jour, effectuez au moins une tâche qui concerne chacun des projets en cours

 

Lorsque vous préparez votre liste de choses à faire dans la journée, incluez systématiquement une tâche liée à chacun de vos objectifs en cours.

 

C’est la meilleure façon de réaliser vos objectifs facilement. De passer du projet à l’action, sans efforts surhumains.

 

Essayez de suivre cette règle quoi qu’il arrive. Si vous n’avez pas beaucoup de temps, vous pouvez choisir une tâche très simple. Mais essayez toujours de vous tenir à cette règle.

 

Si vous suivez ce conseil, il est bien évident que vous allez vite devenir saturé si vous cumulez trop d’objectifs en même temps. C’est pourquoi je vous conseille de ne jamais avoir plus de trois objectifs en cours.

 

Cette méthode, c’est celle que j’applique pour réaliser mes projets. Elle est efficace, parce qu’elle pousse à aller un peu plus loin chaque jour dans la réalisation de ses objectifs. Il ne se passe plus une seule journée pendant laquelle on n’a pas fait avancer ses projets.

 

 
 

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Voici comment convaincre et faire des ventes :

 

✓ Toutes les meilleures techniques pour convaincre (y compris celles dont personne n’ose parler)...

 

✓ Les méthodes issues de la PNL et de la psychologie sociale, qui font faire beaucoup de ventes en plus...

 

✓ Les modèles de persuasion des grands manipulateurs, et comment les recopier de façon éthique...

 

Si ce qu’il te manquait, c’était de savoir persuader, vendre et convaincre, alors tu es au bon endroit.

 

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(Tout sera retiré le 25/03/2019 à 23:59 heure française)

 

Un lycéen qui est naturellement bon en maths et mauvais en lettres ne choisira pas une filière littéraire. Même s’il a le goût du défi.

 

Ce principe simple est mis en valeur dans l’ouvrage Strengths finder de Tom Raths.

 

L’idée clé : vous aurez davantage de succès en misant sur vos forces et en abandonnant les projets qui vous demandent un travail important sur vos points faibles.

 

Ça peut sembler évident. Mais en y réfléchissant un peu plus, on peut arriver à redoubler d’efficacité en recadrant ses activités.

 
 

Un exemple : le mien

 

Il est plus facile de parler de ce que l’on connaît.

 

Voici mes points faibles : J’ai beaucoup de mal à travailler en groupe, je ne supporte pas l’autorité, et je ne peux pas être efficace quand je travaille sur un projet duquel je ne maîtrise pas les tenants et les aboutissants.

 

Et mes points forts sont les suivants : Je suis pédagogue, je suis efficace en gestion de projets, je lis et j’écris rapidement, j’aime apprendre et j’assimile vite des notions complexes, j’ai un bon esprit de synthèse.

 

Il serait ridicule que je me lance dans un projet collaboratif, ou que je mise l’essentiel de mon marketing sur les réseaux sociaux et le networking. J’y obtiendrais des résultats médiocres, tout en fournissant un effort plus important que la moyenne.

 

Sur un plan plus large, je ne pourrais pas m’épanouir ni faire évoluer ma carrière en travaillant dans une entreprise comme salarié. Je devrais y fournir plus d’efforts que les autres, pour obtenir des résultats inférieurs.

 

Au contraire, le fait de recentrer mes activités sur la pédagogie, la création de contenus et le lancement de produits d’information me permet d’obtenir facilement des résultats positifs. Dans ces domaines, je n’ai pas à fournir d’efforts énormes, et pourtant, mes projets peuvent avoir davantage de succès que la moyenne.

 

L’idée, c’est de trouver ses forces et ses faiblesses, et de recentrer tous ses efforts autour de ce sur quoi on a davantage d’aisance et de facilité. Tout en abandonnant ou en réduisant ses attentes de succès dans les domaines liés à ses points faibles.

 
 

Testez-vous

 

Je vous conseille vivement de faire le test proposé lors de l’achat du livre Strenghts Finder.
Il est utilisé comme préalable à de nombreux entretiens de recrutement aux Etats-Unis.

 

Même si vous n’êtes pas en recherche d’emploi, même si vous n’êtes pas à une période de votre vie où vous devez faire des choix d’orientation, le test vous sera bénéfique.

 

Il vous apprendra à mieux vous connaître, et vous permettra de vous centrer sur ce que vous faites le mieux dans toutes les petites tâches que vous accomplissez chaque jour.

 

 
 

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Si ce qu’il te manquait, c’était de savoir persuader, vendre et convaincre, alors tu es au bon endroit.

 

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Un restaurant peut augmenter son chiffre d’affaires de 10% en demandant simplement : “Un apéritif pour commencer ?” et “Vous prendrez un dessert ?”.

 

Et on peut faire la même chose sans avoir de restaurant…

 
 

Proposez davantage juste après une première vente

 

Votre client vient de passer commande. Il a l’humeur acheteuse. C’est le moment idéal pour lui proposer un produit complémentaire.

 

Vous pouvez, par exemple, lui offrir une remise valable uniquement s’il commande maintenant. La prochaine fois qu’il se rendra sur votre site, il ne pourra plus bénéficier de la réduction.

 

Tous les avantages sont de vôtre côté : votre client est déjà convaincu par votre site, puisqu’il vient d’y acheter. Et sa carte bancaire est encore à côté de son clavier.

 

C’est pourquoi vous obtiendrez un taux de transformation extraordinaire en proposant systématiquement un produit complémentaire juste après le paiement, avec une remise limitée dans le temps.

 
 

Si vous n’avez pas de produits complémentaires, proposez des offres en affiliation

 

Imaginons que je vende des places à une conférence sur le webmarketing que j’organiserais à Marseille. Sur la page qui suit le paiement, je pourrais proposer :

 

— Un lien affilié vers un comparateur de prix de billets d’avion

 

— Un lien affilié vers une centrale de réservation de chambres d’hôtels à Marseille

 

— Un lien affilié vers des offres touristiques marseillaises

 

Même si ce ne sont pas mes propres produits, ils sont réellement complémentaires. Ils sont pertinents, et liés directement à ce que j’ai vendu au client.

 

Ils vont même au-delà : ils apportent une valeur ajoutée. Ils simplifient la vie de mes clients en les aidant à organiser leur voyage.

 
 

Guidez vos clients vers l’offre la plus rentable

 

Lorsque vous commandez un menu chez Mc Donalds, vous avez certainement remarqué qu’on ne vous demande jamais si vous le voulez grand ou petit. On vous demande simplement si un grand vous convient.

 

C’est pareil avec les frites et le Coca. Le vendeur demandera : “Grand, le Coca ?” et non pas “Petit ou grand ?”.

 

En conséquence, vous choisissez la plupart du temps le grand coca. Parce qu’il est plus facile de dire oui que de dire non.

 

En présélectionnant les options les plus rentables sur un formulaire de commande, on peut faire la même chose.

 

Parce qu’il est plus facile de simplement cliquer sur “OK” que de modifier les champs présélectionnés, beaucoup de vos clients choisiront ce que vous leur proposez.

 

 
 

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Les mieux placés pour juger vos produits et services, et même votre marché, ce sont vos clients.

 

Les entrepreneurs sont souvent les plus mal situés pour décider en connaissance de cause, surtout lorsqu’ils sont en dehors de la cible qu’ils visent. Ils n’éprouvent pas les mêmes besoins que leurs clients.

 

C’est pourquoi les questionnaires sont une arme redoutable pour mieux connaître sa propre entreprise, détecter quels sont les points qui devraient être mis en valeur dans son marketing, et découvrir de nouvelles opportunités.

 

Voici comment mettre en place un questionnaire de satisfaction efficace :

 
 

Les questions à poser

 

Voici une liste de six questions essentielles. Elles vous permettent de savoir quels sont les points forts de votre entreprise pour vos clients. Et donc de recentrer votre marketing autour de ce qui compte vraiment pour eux.

 

En posant ces questions à vos clients, vous pouvez même détecter les nouveautés que vos clients attendent, auxquelles ni vous ni vos concurrents n’avaient encore pensé.

 

1- Pourquoi nous avez-vous choisi ?

 

2- Que faisons-nous que les autres ne font pas ?

 

3- Si vous pouviez créer le produit XY parfait, comment serait-il ?

 

4- Qu’est-ce qui manque à l’heure actuelle dans notre secteur d’activité ?

 

5- Comment pourrions-nous mieux vous satisfaire ?

 

6- Que feriez-vous si vous étiez à notre place ?

 

Pour pousser vos clients à répondre au questionnaire, vous pouvez proposer une incentive. En offrant exemple un produit gratuit à télécharger, une réduction ou encore la participation à un tirage au sort.

 

 
 

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Dites à vos futurs clients comment vous travaillez. Détaillez vos procédures sur votre site et donnez-leur un nom.

 

En expliquant en détail la façon dont vous allez accomplir votre tâche, vous démontrez votre expertise au lieu de l’affirmer sans preuves. Et vous rassurez vos clients.

 
 

Comment détailler vos procédures

 

Voici un bon exemple de procédure détaillée :

 

Les travaux garantis propres et sans soucis :

 

— Avec Société X, votre habitation n’est pas considérée comme un chantier. Les experts en isolation qui travaillent chez vous se font un devoir de laisser chaque soir votre logement dans l’état de propreté dans lequel ils l’ont trouvé en arrivant.

 

— Votre mobilier est systématiquement protégé avec soin avant toute opération qui génère de la poussière. Vos équipements électroniques sont mis à l’abri, puis remis en place et rebranchés lorsque l’opération est terminée.

 

— Votre habitation et vos biens sont protégés à 100% par notre assurance. Tout objet cassé est remboursé au prix du neuf. Toute détérioration éventuelle des sols ou des murs est réparée et donne lieu, en plus, à un dédommagement.

 

— A l’issue des travaux, une visite de validation est effectuée. Un expert en isolation contrôle la qualité des travaux sur 37 points.

 

— Une fois la qualité des travaux validée par l’expert et approuvée par vos soins, vous avez 90 jours pour signaler tout problème qui n’aurait pas été encore constaté. Une équipe se rendra à votre domicile sous 48 heures pour mettre en oeuvre les opérations nécessaires.

 

Le fait d’expliquer comment vous travaillez a souvent plus d’impact que d’affirmer les qualités de vos prestations sans donner de preuves ou d’exemples palpables.
Les procédures détaillées apportent une réelle valeur ajoutée aux offres de cette entreprise. Un professionnel qui propose une qualité de travail supérieure à celle de ses concurrents et qui expose clairement sa procédure détaillée à ses prospects peut non seulement vendre davantage, mais aussi à des tarifs plus élevés.

 
 

Donner un nom à ses procédures

 

Dans l’exemple ci-dessus, j’ai nommé la procédure “travaux garantis propres et sans soucis”.

 

Le nom permet de souligner votre différence avec vos concurrents qui proposent tous la même chose.

 

Vous ne proposez pas un “rendez-vous” mais un “entretien personnalisé” ou une “découverte”. Vous ne proposez pas un devis mais une “étude chiffrée” ou un “bilan énergétique” par exemple.

 

Toutes vos procédures peuvent prendre des appellations qui les distinguent de leur concurrence tout en soulignant les différences d’approche que vous proposez.

 

 
 

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Il est parfois difficile d’obtenir des témoignages-clients bien rédigés, et qui vont dans le sens qu’on souhaite.

 

C’est d’autant plus difficile lorsque votre produit ou service est nouveau, et que vous n’avez pas beaucoup d’anciens clients à interroger.

 

Je vous propose ici une technique qui fonctionne redoutablement bien, et qui vous permet d’obtenir des témoignages orientés dans la direction que vous souhaitez, même pour les nouveaux produits.

 
 

Contactez automatiquement vos clients une semaine après leur achat

 

Utilisez un service d’emailing pour envoyer automatiquement un message à tous vos clients, 7 jours (ou plus) après leur achat.

 

Le fait d’automatiser cette démarche vous fait gagner du temps, et vous assure que tous vos clients reçoivent votre email, quoi qu’il arrive.

 
 

Proposez-leur une enquête de satisfaction

 

Dans l’email automatique que vous envoyez, proposez à vos clients de répondre à une enquête de satisfaction.

 

Vous pouvez facilement créer un formulaire en ligne, qui récoltera automatiquement les réponses de vos clients.

 
 

Rédigez des questions orientées

 

Rédigez les questions de votre enquête de façon à ce que vos clients répondent en formulant des phrases qui peuvent servir votre cause et aller dans la direction que vous souhaitez.

 

Par exemple :
“Comment le produit X vous a t-il aidé à résoudre tel problème ?”
“En quoi le produit X est-il meilleur que ses concurrents ?”
“Combien de kilos avez-vous perdus en deux semaines avec ce régime ?”
Etc…

 

La tournure de vos questions doit guider le client vers la rédaction d’un bon témoignage.

 
 

Demandez l’autorisation d’utiliser les réponses

 

A la fin du questionnaire, placez une case à cocher indiquant par exemple :
“J’autorise Marque XY à publier mes réponses pour aider les visiteurs du site à faire leur choix.”

 

La plupart des répondants vous autoriseront à utiliser leurs témoignages.

 

C’est la meilleure méthode pour obtenir facilement des témoignages de qualité. Essayez : vous serez surpris des résultats !

 

Bien entendu, vous pouvez aussi profiter du questionnaire pour obtenir des retours sur vos produits et services, à des fins d’amélioration.

 

 
 

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L’une des meilleures méthodes pour vendre, c’est de donner de l’information de qualité. Gratuitement.

 

Lorsque vous vendez un produit ou un service, vous pouvez utiliser votre blog et votre newsletter pour démontrer votre compétence et de fédérer une communauté.

 

Non pas autour de vos produits, mais autour de votre expertise.

 
 

Donnez avant de recevoir

 

Plus vous donnez, plus vous prouvez votre valeur, et plus vous fidélisez.

 

C’est une erreur de croire que l’on “grille ses cartouches” lorsqu’on propose des contenus gratuits, à côté de services payants. C’est tout le contraire : on multiplie ses chances de conclure des ventes.

 

Du consultant en e-commerce qui distille ses conseils gratuitement sur son site à l’entreprise de construction qui offre un guide sur les manières de bien isoler sa maison, en passant par l’avocat qui publie régulièrement des conseils juridiques à destination du grand public… Ils font tous la même chose : ils créent un lien avec leurs clients potentiels en leur donnant de l’information gratuite.

 

Tout naturellement, ceux qui ont obtenu ces informations gratuites sont davantage susceptibles de faire affaire avec ces professionnels plutôt qu’avec leurs concurrents dont ils ne savent rien, et qui n’ont pas encore prouvé leur valeur.

 
 

Associez du contenu gratuit à vos offres commerciales

 

Une brochure qui vante un produit finit à la poubelle dans 99% des cas. Un guide qui propose des informations utiles a de bonnes chances d’être conservé avec soin. Même s’il propose une offre commerciale en complément des informations qu’il contient.

 

L’idée, c’est de trouver le bon dosage entre l’information et la promotion. L’information a souvent plus de pouvoir pour vendre que la promotion.

 

L’information prouve au client votre valeur et votre expertise, alors que la promotion ne fait que l’affirmer.

 

 
 

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Le titre est accrocheur… mais la technique que je propose ici peut réellement vous aider à booster vos ventes, bien au-delà du montant affiché.

 

Vous avez cliqué sur le titre de cet article, c’est donc que vous avez peur de perdre de l’argent. Tout comme vos clients.

 
 

Laquelle de ces deux phrases vous inciterait le plus à acheter ?

 

“Economisez 10 euros par mois sur votre facture internet”

 

“Vous allez perdre 120€ par an en restant chez votre fournisseur d’accès internet actuel”

 

Dans les deux cas, l’offre est identique, il s’agit d’un forfait qui coûte 10€ de moins tous les mois, par rapport aux services de ses concurrents.

 

Avec la deuxième phrase, votre produit apporte une solution pour sortir d’une situation où le client perd de l’argent. Et c’est étonnament plus puissant.

 

Ne pas perdre d’argent, c’est vital. Economiser, ou même en gagner, c’est secondaire.

 
 

Cette astuce peut s’appliquer à de nombreux produits

 

Elle fonctionne non seulement avec les produits moins chers que leur concurrence, mais aussi avec tous ceux qui permettent un gain à long terme via un investissement.

 

C’est le cas des produits financiers, des panneaux solaires, des investissements de défiscalisation, etc…

 

La prochaine fois que vous rédigez un texte de vente, essayez d’identifier ce qui est susceptible de faire perdre de l’argent aux consommateurs qui n’utilisent pas votre produit.

 

Essayez de chiffrer la perte, en euros ou en pourcentage, et mettez cette information en valeur sur votre site internet et vos documents commerciaux.

 

 
 

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Les bars des hôtels haut de gamme

 

J’aime travailler dans les bars et les entrées d’hôtels : l’atmosphère est relaxante, le service est impeccable, et la musique jamais trop forte.

 

Les bars des hôtels haut de gamme sont pour moi les meilleurs endroits pour travailler. Les boissons n’y sont pas beaucoup plus chères qu’ailleurs et on vous y laisse rester longtemps. Vous pouvez toujours y boire un verre sans avoir de chambre.

 

Beaucoup de clients qui résident à l’hôtel ont tendance à rester plusieurs heures au bar, pour passer le temps. Contrairement aux cafés, les hôtels sont habitués aux gens qui restent longtemps à leur table. C’est donc un lieu idéal pour travailler.

 
 

Les bibliothèques

 

Certains travailleurs nomades ne jurent que par les bibliothèques.

 

Il est vrai que l’ambiance est studieuse et que l’accès à internet y est souvent gratuit. Pourtant, les bibliothèques ont quelque chose de scolaire qui me fait fuir. Peut être des souvenirs de mes années d’étudiant…

 

Elles restent pourtant une excellente option.

 
 

Les cafés

 

Les cafés sont les lieux les plus accessibles. Pourtant, ils ne sont pas vraiment adéquats pour le travail. A certaines exceptions près.

 

La plupart des cafetiers (hors grandes chaînes) n’apprécient pas les clients qui travaillent sur un ordinateur : ils occupent les places et consomment peu.

 

Le deuxième problème, en Europe, ce sont les heures de repas. Vous allez vous faire déloger pour laisser la place aux mangeurs.

 

Enfin, le troisième problème, c’est le bruit. Dans la plupart des cafés, le public change à partir de 18 ou 19 heures. Il devient bruyant et festif. Ce qui est plutôt sympathique en soi, mais qui ne va pas vraiment servir votre cause.

 

Les exceptions, ce sont les cafés haut de gamme, dans l’esprit lounge.

 

Il y a souvent beaucoup de places libres, et on vous y laisse travailler. La musique est relaxante, l’atmosphère est propice à la concentration, et la clientèle est peu bruyante.

 
 

Les règles de courtoisie

 

Il y a quelques règles à respecter si vous comptez revenir souvent au même endroit :

 

— Ne restez pas assis avec un verre ou une tasse vide.

 

— Dans les pays où ça se fait, laissez systématiquement un bon pourboire si vous restez longtemps.

 

— Ne vous installez pas avec un ordinateur lorsqu’il ne reste presque plus de tables libres.

 

 
 

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