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Que s’est-il passé la dernière fois que vous avez tapé votre numéro de carte bancaire sur un site et cliqué sur “Acheter” ?

 

Dans les minutes qui ont suivi, avant même d’accéder à votre produit pour la première fois, vous avez probablement regretté votre achat.

 

Vous vous êtes demandé : “Est-ce que j’en avais vraiment besoin, finalement ?”, “Ce n’était pas un peu cher, quand même ?”…

 

Et vous savez quoi ? Vos clients se posent les mêmes questions. Si vous ne leur répondez pas, vous allez multiplier par deux les demandes de remboursement. Et diminuer vos chances de les fidéliser.

 

Votre job, une fois l’achat validé, c’est de faire comprendre au client qu’il a eu raison d’acheter. De vendre, une deuxième fois.

 

Dans votre email de confirmation, dites lui pourquoi il a fait le bon choix. Expliquez à nouveau le bénéfice principal de votre produit. Dites-lui, encore une fois, comment son achat va l’aider à résoudre son problème. Bref, faites-lui comprendre qu’il est entre de bonnes mains.

 

Si vous communiquez avec vos clients de la même façon que vous le faites avec vos prospects, alors vous avez tout compris.

 

D’ailleurs, un client satisfait, c’est un client qui achète encore. Et encore. Et encore…

 

 
 

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COMPRENDRE LA BOURSE et investir de façon saine


 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Le dépôt de bilan, c’est votre rêve le plus fou ?

 

Voici comment procéder.

 
 

Stratégie n°1 : Prenez vos clients de haut :

 

Vous n’êtes pas du même monde qu’eux, et ils doivent le savoir, ces crétins.

 

Dites-leur qu’ils sont des neuneus. Ou faites-leur comprendre clairement, avec une attitude pontifiante et un vocabulaire technique qu’ils ne comprennent pas.

 

Rajoutez au moins 3 mots de jargon par phrase, et regardez-les de haut s’ils vous demandent de les expliquer.

 

Cette stratégie est populaire chez les banquiers, les avocats et les notaires, et plus généralement dans tous les métiers où l’on appelle ses concurrents « cher confrère ».

 
 

Stratégie n°2 : Rejetez toujours la faute sur quelqu’un d’autre :

 

“Vous comprenez, Monsieur, ce n’est pas de ma faute si mon employé s’est trompé”.
Mieux : “Il y a tellement de gens qui travaillent ici qu’on ne peut pas être derrière tout le monde.”

 

Ne vous excusez jamais au nom de votre entreprise. En aucun cas. D’ailleurs, au-lieu d’accuser vos employés, vous pouvez aussi rejeter la faute sur la poste, le mauvais temps, ou le destin.

 

Mieux encore, si vous êtes un professionnel de l’échec, un vrai, accusez systématiquement le client. Vous pouvez aussi lui rappeler qu’il est idiot, au cas où il l’aurait oublié.

 

Appelez-ça “Éduquer le client”.

 

Cette stratégie est populaire chez les fournisseurs d’accès internet, les opérateurs de téléphonie mobile et les transporteurs.

 
 

Stratégie n°3 : Apprenez à maîtriser les astérisques

 

“Oui, Madame, ce forfait est vraiment illimité”. “Oui, Monsieur, c’est une formule sans engagement”. “Vous ne payez que 3€ par mois. Bien entendu, je ne vais pas vous dire que le tarif passe ensuite à 69€ par semaine pour les 48 prochains mois, et que si vous ne payez pas, on vous envoie les huissiers”.

 

L’idée est simple :

 

1- Mentez, et affichez une astérisque à côté de votre mensonge

 

2- Indiquez en tout petit, et même si possible au dos du document ou sur un document séparé, que votre mensonge est faux.

 

C’est une stratégie utilisée par… les banques, les opérateurs de téléphonie, les fournisseurs d’accès internet, et les compagnies d’assurance.

 

Ce qui est étrange, ce que ce sont les mêmes types d’entreprises qui appliquent en même temps la plupart de ces stratégies.

 

Ces entreprises ont deux points communs. Que vous ne partagez pas avec eux. Et qui leur permettent de réussir là où vous échoueriez avec certitude si vous appliquiez leurs méthodes.

 

Ces points communs sont les suivants : leur concurrence est limitée (souvent par la loi), et elles forment des cartels qui se partagent le marché et le contrôlent.

 

Étrange, non ?

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Au fil des ans, il est souvent arrivé que d’autres créateurs copient mes contenus.

 

Et quand j’écris “copier”, le mot est faible.

 
 

L’acceptable et ses limites

 

Qu’un article soit inspiré d’un autre, je veux bien. Que 80% des articles d’un site soient les miens, réécrits de façon maladroite, c’est un peu trop.

 

Qu’un argumentaire de vente ressemble au miens, je veux bien. Q’une page de vente soit une sorte de “remix bas de gamme” des miennes, pour vendre un produit qui est lui-même une copie ratée du mien (qui va jusqu’à sortir “une nouvelle formation tous les mardis”…), et reprenne exactement les mêmes phrases que moi en y ajoutant simplement des erreurs de syntaxe, c’est un peu trop.

 

Pourtant, je n’envoye de menaces à personne, et je ne poursuis personne.
(Sauf dans les cas où le copieur revend ou partage mes propres formations… ce qui est arrivé plusieurs fois).

 

Voici pourquoi :

 
 

La différence entre la copie et l’original

 

Avez-vous déjà acheté un faux Vuitton ? Ou un faux iPhone ?

 

Ces produits rapportent 3 francs 6 sous à leurs fabricants. Parce qu’ils ont été créées en suivant une stratégie bien connue : la stratégie de la lose.

 

Ils sont condamnés à rester des copies. Des sous-produits. Des placebos. Ils sont condamnés à faire carrière sur le bas-côté. Ils ne sortiront jamais du bac à sable auquel, volontairement, ils se limitent.

 

Ceux qui créent ces produits ne sont capables que d’une seule chose : reproduire l’original, en moins bien.

 

Leur modèle de business les empêche de créer, d’innover, et même d’être eux-mêmes. D’avoir un nom, d’être une marque, d’être quelqu’un ou quelque chose.

 
 

Appliquer des conseils, est-ce copier ?

 

Mon cas est bien particulier, puisque je partage mes techniques et que j’incite mon audience à les réutiliser chez eux.

 

Mais mon idée, ce n’est pas de vous aider à fabriquer un “sous Marketing Naturel”.
C’est de partager des idées et des stratégies avec des gens qui ont créé ou qui veulent créer leur propre marque. Et développer leur propres projets.

 

Quand on apprend l’anglais, l’objectif n’est pas de devenir un clone de son prof, ni de s’habiller comme lui, ni de penser comme lui.
C’est d’apprendre une langue.

 

Je suis le premier à copier des techniques constatées chez tel marketeur, ou dans tel livre.

 

Pourtant, il y a trois différences entre ma façon de travailler et celle d’un plagiaire :

 

1 : Je ne réplique pas chacune des actions d’untel ou untel, comme le ferait un miroir. J’essaye de comprendre la réflexion qu’il y a derrière, je ne m’arrête pas à la forme. Je ne sors pas une formation chaque mardi parce que tel marketeur fait la même chose. Je ne copie pas entièrement le business d’untel ou untel, en allant jusqu’à répliquer ses tournures de phrases et toutes les caractéristiques de son produit.

 

2 : J’adapte ces techniques à mon business, à mon style, à la personnalité que j’essaye de donner à chacun de mes projets. Je cherche aussi à améliorer ces techniques, et souvent, je les mélange à d’autres stratégies vues ailleurs pour me les approprier de façon unique.

 

3 : Je ne suis pas obsédé par le succès d’untel ou untel, dont je serais jaloux, et à qui je voudrais prouver que je peux mieux faire.

 

Pour terminer, un message aux plagiaires : n’hésitez pas à copier cet article.

 
 

Note finale

 

Bien que je me sois parfois senti “utilisé”, parce que j’ai parfois mis beaucoup d’énergie à créer ce qui a été copié, je n’ai pas d’envies de meurtre.

 

Je souhaite simplement aux personnes en question de trouver leur propre voie, de forger leur propre identité de façon intelligente, et de réussir.

 

C’est en trouvant leurs propres marques qu’ils réussiront à monter une activité qui marche vraiment, pas en copiant la forme d’un autre site sans en comprendre la démarche, et sans réfléchir une seconde.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

On n’attrape pas une souris en lui courant après. Elle se cache dans une cloison, et on rentre bredouille.

 

On attrape une souris avec un morceau de fromage.

 

Faites du business ou chassez la souris : la réussite n’est pas dans la course, elle est dans le fromage.

 
 

Pourquoi les chasseurs d’opportunités échouent

 

On en connaît tous un. Au moins.

 

Les chasseurs d’opportunités vivent de « bons plans » éphémères. Puis tentent de survivre jusqu’à leur prochain coup.

 

Comme ils pensent à court terme, ils n’ont pas de remords à tromper leurs clients. Une bonne affaire pour eux, se résume par des mots comme “Je l’ai bien eu, le boulet”, ou encore “Ça y est, la vieille a lâché l’oseille”.

 

Le client est une proie, le chasseur d’opportunités est un prédateur.

 

Le problème, c’est que la jungle est un milieu hostile. Même les prédateurs n’y survivent pas longtemps.

 

Vous en connaissez beaucoup, des gens comme ça qui ont bâti des empires ? Qui ont fait fortune ? D’habitude, leur succès s’arrête à celui de la rue, du quartier ou de la micro-niche dans laquelle ils chassent.

 

Pour aller plus loin, il leur faudrait un fromage.

 
 

Chassez avec un fromage

 

Au lieu de courir après la souris, attirez-là. Faites-là venir à vous.

 

Au lieu de courir après vos clients, de démarcher au téléphone, de distribuer des flyers dans la rue ou d’envoyer des spams, déballez un bon morceau de fromage.

 

Plus le fromage est bon, plus ils seront nombreux à courir vers vous.
Et vous n’allez pas les capturer.

 

Vous allez leur vendre un autre morceau de fromage. Encore plus gros, et encore meilleur que celui qui les a fait venir.

 

Pendant que l’opportuniste court après ses proies, vous, vous créez du désir. C’est moins fatiguant, c’est moins aléatoire, et c’est plus gratifiant.

 

(Ca ne fonctionne pas qu’en business. C’est vrai aussi quand on cherche un emploi, un investisseur…).

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Connaissez-vous Anthony Robbins ?
C’est le gourou américain qui a transformé le développement personnel en industrie. En usine.

 

Quand il fait du business, il monte un empire. Quand il écrit un livre, c’est un bestseller. Quand il ouvre la bouche, ce sont des stades entiers qui boivent ses paroles. Plusieurs millions de personnes de presque tous les pays ont assisté à ses séminaires. Quand il monte une franchise, elle s’étend jusqu’aux Îles Fidji. Et quand il fait du coaching, ses clients sont Clinton, Mandela et l’armée américaine.

 

Bref, le gars ne rigole pas. A ce niveau là, ce n’est plus un gourou. C’est un pape.

 
 

Ceux qu’il inspire

 

Ce qui est fascinant, c’est le pouvoir d’attraction du bonhomme. Il a inspiré des milliers d’Américains à monter leur business autour de leur passion, et à copier ses méthodes.

 

A sa suite, on trouve : des experts en divorce, des experts en finances personnelles, des experts en séduction, des experts en dressage canin, des experts en recherche d’emploi, et… des experts en marketing.

 

Ils vendent des “systèmes” sous forme de formations ou de guides pratiques, des séminaires, du coaching et des adhésions à un “mastermind” ou à un “club”.

 

Là bas, ils sont partout : invités à la télé, prêchant dans les rubriques “avis d’expert” des magazines, et bénis par les libraires qui font une grosse partie de leur CA grâce à leurs bouquins.

 

Oui, c’est très américain. Et non, ce modèle n’est pas transposable en France sans ajustements sérieux.

 

Pourtant, ça donne énormément d’idées. Au-delà de l’aspect théâtral de séminaires où la foule scande en rythme des slogans du genre “Le tabac, c’est tabou”, il y a des idées de business gigantesques qui se cachent là-dessous.

 

Pour vous, pour moi, pour votre voisin, et même pour votre tante Jacqueline.

 

Je m’explique…

 
 

Vous êtes un expert, sans le savoir

 

Dans mon entourage, je suis souvent celui qu’on appelle pour répondre aux questions sur le business.
Au contraire, si j’essaye de faire démarrer une voiture pendant deux heures, et que le moteur continue à faire des caprices, j’appelle Jacques ou Michel.

 

Faites le tour de votre répertoire téléphonique. Vous y avez un conseiller en amour : l’ami que vous appelez après une scène de ménage. Vous y avez un conseiller en informatique : celui que vous appelez quand votre imprimante décide de faire des caprices. Vous y avez un conseiller en orthographe : celui à qui vous confiez vos lettres de motivation ou vos mails importants pour relecture.
Et un conseiller en plomberie, un conseiller en compta, un conseiller en couture, un conseiller en cuisine, et j’en passe.

 

Vous aussi, pour vos proches, vous êtes un expert. Même si vous n’en n’êtes pas conscient. Ils ne vous appellent pas forcément quand ils ont un problème de chauffe-eau. Ils vous appellent pour une autre raison. Et cette raison-là, ça pourrait être votre prochain business.

 
 

Et si ma tante Jacqueline est experte en ménage ou en tricot ?

 

Pas de panique : l’idée n’est pas d’être expert en neuro-sciences… Les compétences simples ne sont pas un handicap :

 

Lorie Marrero était une anonyme. Son truc, c’était le rangement. Pour ses voisines, elle était l’experte qu’on appelait pour savoir comment organiser ses placards. Aujourd’hui, elle gagne sa vie en apprenant aux gens à organiser leur intérieur.

 

Marcy Shimoff était une anonyme. Son truc, c’était de sourire tout le temps. Pour ses proches, elle était “l’experte en bonheur”. Aujourd’hui, elle gagne sa vie en apprenant aux gens à être heureux.

 

Leo Babauta était un anonyme. Son truc, c’était le minimalisme. Pour les lecteurs de son blog, il était “l’expert en simplicité”. Aujourd’hui, il gagne sa vie en apprenant aux gens à simplifier leur vie.

 

Dave Ramsey était un anonyme. Son truc, c’était d’aider les paroissiens de son église locale à faire face à leurs dettes. Aujourd’hui, il gagne sa vie en apprenant aux Américains à sortir de l’endettement.

 

Il en existe des milliers, comme eux. Ils continuent à aider les gens comme ils l’ont toujours fait. A sourire, ou à ranger. A faire de la peinture sur soie, à cultiver des tomates, ou à savoir parler en public. La différence, c’est qu’ils en vivent.

 

Il ne s’agit pas de jouer au Tony Robbins des bacs à sables. Il ne s’agit pas de copier la forme théâtrale des meetings d’experts américains. Il ne s’agit pas de demander à vos clients de scander des slogans ni de singer les sectes. Il s’agit, simplement, de vendre votre expertise. Sous une forme compatible avec la culture de ceux que vous aidez.

 

Votre tante Jacqueline passe à côté d’une opportunité qu’elle ignore. L’opportunité de vivre de sa passion en aidant les autres. Rien que ça.

 
 

A propos du manque de compétences

 

Si vous lui en parlez, à votre tante, elle vous dira qu’elle n’est pas assez compétente.
C’est faux. Et voici pourquoi.

 

Si vos amis vous appellent quand leur imprimante fait des siennes, ça ne veut pas dire que vous êtes bon pour devenir un expert international en ingénierie de systèmes d’impression. Non.

 

Ça veut dire que vous avez le don d’expliquer comment résoudre un problème informatique. Et communiquer votre passion.

 

Votre prof de physique, au lycée, n’avait pas découvert l’atome. Pourtant, c’est grâce à lui que vous avez compris son principe.

 

Tant mieux pour vous : un docteur en énergie moléculaire et chercheur au CNRS vous aurait entraîné dans tellement de théories et de calculs effrayants que vous n’auriez jamais rien compris.

 

L’expertise de votre prof, ce n’était pas la connaissance parfaite de l’atome. C’était de savoir expliquer l’atome. De transformer un concept complexe en évidence. Et de faire en sorte que vous vous y intéressiez.

 

C’est aussi le talent de millions de gens. Qu’on parle de réparer son chauffe-eau, de comprendre comment changer un carburateur, ou de savoir dresser son chien.

 

Votre tante Jacqueline peut vivre de sa passion. Et vous aussi.
Alors au boulot !

 

PS: Si vous lisez l’anglais, plongez-vous dans le livre The millionnaire messenger. Son auteur est un… expert en experts. Il gagne sa vie en aidant les gens à vivre de leur expertise. Ce livre a inspiré cet article et va beaucoup plus loin.

 

 
 

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Attention, je vous préviens d’entrée de jeu : cet article est piégé. Je vais vous montrer comment, et pourquoi.

 

Tout de suite, juste avant de passer aux choses sérieuses, un constat : la plupart des visiteurs quittent une page de vente sans la lire jusqu’à la fin.
Il y a pire…

 

Combien de visiteurs ferment votre site sans continuer au-delà du premier paragraphe ?
Combien zappent vos vidéos avant les 10 premières secondes ?*

 

Pas de panique : je vais vous montrer la technique exacte pour scotcher votre audience à vos contenus.
Ici, et maintenant…

 

Vous n’êtes pas idiot. En lisant cet article, vous commencez à vous en rendre compte : ce texte est truqué. Par exemple : les derniers mots de chaque paragraphe vous obligent littéralement à lire le suivant. Ils vous scotchent.
Mais ce n’est pas tout : j’ai poussé le vice à le faire aussi au début de certaines phrases. Et ce qui suit va vous étonner…

 

En infraction totale avec les lois de la ponctuation, j’ai terminé des paragraphes avec des doubles points. J’ai abusé insidueusement des points de suspension… Mais c’est que vous allez découvrir juste après qui est vraiment dérangeant. Attention, ça se corse…

 

Heureusement pour lui ! Mon prof de français est à la retraite, et j’ai quitté l’école depuis des années. Et c’est tant mieux : j’ai commis le péché de commencer des phrases avec “Et” ou “Mais”.
Et pas seulement…

 

J’ai abusé. Clairement. Tous mes paragraphes commencent avec des mots puissants qui empêchent votre attention de quitter cette page : “Attention”, “Combien”, “Vous n’êtes pas idiot”, “En infraction”, “Heureusement pour lui”, “J’ai abusé”. Pourquoi ? Parce que je veux vous montrer comment hypnotiser vos lecteurs… Et les empêcher physiquement de quitter votre page.
Stop. J’arrête tout de suite…

 

Vous le constatez : cet article est un exemple extrême.
Pourquoi ? Parce que je l’ai rédigé “pour jouer”.
Et pour démontrer le pouvoir redoutable de ces petites techniques simples.

 

Alors bien sûr, il ne s’agit pas d’aller aussi loin dans vos argumentaires. Mais simplement de garder quelques recettes à l’esprit la prochaine fois que vous en rédigerez un.

 

(Un bonus ? Les parenthèses vous trompent. Elles sont conçues pour atténuer l’attention sur ce qu’elles contiennent, alors qu’elles la renforcent…)

 

Un autre bonus ? Promettez d’annoncer quelque chose d’étonnant et laissez le lecteur sur sa faim pendant deux ou trois paragraphes ennuyeux mais nécessaires : “Mais juste avant…”, “Dans moins de 2 minutes, vous allez découvrir comment…”.

 

Amusez-vous, l’écriture est un jeu !

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Il y a quelques années, une affreuse «Internal Server Error» s’était affichée sur toutes les pages de mon site, en plein lancement de produit.

 
 

L’horreur, et une belle découverte

 

Après avoir tout essayé sans succès, je contacte mon hébergeur : les techniciens m’annoncent que mon serveur est surchargé, qu’il faut passer à l’offre supérieure. Je m’exécute.
Et le problème persiste. Bien joué.

 

Je me décide alors à contacter un prestataire pour disséquer la bête et relancer la machine.

 

Après quatre heures d’attente, il m’annonce son diagnostic : «il s’agit d’un problème lié à php». Il m’annonce aussi qu’il n’est pas compétent pour aller plus loin.

 

Merci pour l’info. Et pour les 4 heures d’attente.

 

Désespéré, et prêt à y mettre le prix, je cherche sur Google «Emergency server support».

 

Et je trouve un prestataire spécialisé dans les interventions d’urgence. Un site qui emploie à la perfection tous les ingrédients qui rendent une offre irrésistible.

 

Le titre commence par le problème (je traduis de l’anglais) :

 

«Vous avez besoin d’aide immédiate en administration serveur ?»
Effectivement, c’est exactement mon souci. J’ai besoin d’aide, et j’en ai besoin immédiatement.

 

Je continue à lire…

 

«Vous avez un problème de serveur urgent que vous avez besoin de résoudre immédiatement ?»
Oui, j’ai un problème de serveur URGENT. Un problème qui me donne la migraine. Un problème qui me rend fou.

 

«Un serveur ou un site coupé, qui vous coûte de l’argent et des visiteurs ?»
Ah, on passe aux conséquences immédiates du problème. Aïe. Oui, je sais, ça fait très mal. Je suis en plein lancement de produit, et mon site est coupé ! A côté de ça, une rage de dents, c’est du nougat.

 

Passons à la suite : j’ai déjà envie d’acheter. Non, pas envie d’acheter. BESOIN d’acheter.

 

«Si vous avez besoin d’un expert en administration serveur MAINTENANT, vous êtes au bon endroit».

 

Vous savez quoi ? C’était déjà ce que je ressentais. Pourtant, à aucun moment on ne m’a parlé d’une solution. On a simplement exacerbé mon problème. On m’a fait pleurer. Et comme vous le voyez, ça marche.

 

Je n’ai même pas lu la suite. J’ai cliqué sur acheter. Et ça coûte 149$. Ca aurait pu en couter 300 ou 1 700.

 

Le prix ne compte pas, parce que cette offre est magique pour quelqu’un qui est dans mon cas.

 
 

Pourquoi cette offre est magique

 

Elle réunit toutes les armes de persuasion massive qu’on peut imaginer en marketing :

 

Le client est au dos du mur. Son problème est grave, et les conséquences en sont catastrophiques. Et on lui rappelle. Mieux : on lui fait imaginer précisément les conséquences de son problème. Avec des détails

 

Par sa nature même, elle s’adresse à des clients pressés d’acheter. C’est une offre urgente. Destinée à des gens désespérés d’entrer leur numéro de carte bancaire et de cliquer sur «Payer».

 

Le client s’intéresse plus à éviter de perdre des visiteurs et des revenus qu’au prix de la prestation. Le prix est secondaire. Il est accessoire.

 
 

Trouvez des gens comme moi

 

Trouvez ceux qui sont désespérés comme je l’étais à ce moment là. Ceux qui n’ont qu’une envie, c’est d’acheter, et d’en finir une fois pour toutes. Ceux qui cliquent frénétiquement, la carte bancaire à la main, à la recherche d’une solution immédiate.

 

Puis… faites comme ce prestataire intelligent : une fois l’intervention terminée, une fois que que l’urgence fait place à la confiance et à la sérénité, vendez une offre de suivi avec abonnement mensuel. Pour lui permettre de ne plus jamais revivre ça.

 

 
 

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J’ai lu cette histoire deux fois, dans deux ouvrages différents. A chaque fois, elle était racontée d’une autre façon. La morale de l’histoire, elle, reste la même.

 

Un technicien est appelé en urgence dans une usine pour réparer une machine en panne.

 

Il donne juste un coup de marteau sur un tuyau, et la machine repart.

 

Après le coup de marteau, il conclut : “Voilà, ça fera 500€”.

 

Le responsable, énervé, refuse de débourser une somme pareille pour un simple coup de marteau. Il demande une facture détaillée.

 

Le lendemain, la facture est envoyée. Elle contient ces trois lignes :

 

Taper avec un marteau : 1€
Savoir où taper : 499€
TOTAL : 500€

 

Vendez-vous des coups de marteau, ou l’expertise qui consiste à savoir où taper ?

 

 
 

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Vous pouvez améliorer votre taux de clic ou votre taux de transformation en spécifiant à qui s’adresse votre message. Comme je l’ai fait dans le titre de cet article, pour illustrer mon propos.

 

C’est tellement simple que ça semble idiot. Mais ça marche.

 
 

Entrepreneurs, la suite va vous intéresser :

 

Les annonces qui comportent un titre du type “Entrepreneur ?”, “Vous êtes entrepreneur ?”, ou encore “…pour les entrepreneurs” donnent d’excellents résultats quand on s’adresse… aux entrepreneurs.

 

Que ce soit sur un lien, sur le titre d’une vidéo ou d’un article… Ça fonctionne. Bien sûr, ce n’est pas la seule technique efficace pour rédiger des accroches, mais elle surpasse beaucoup d’autres modèles.

 
 

Vous achetez de la pub sur d’autres supports ?

 

Adressez-vous à leur audience. Et citez le nom du support dans votre annonce :

 

“Offre réservée aux lecteurs du journal Machin”, “Lecteur d’Info-Machin ?”, “-10% pour les membres de Machin Chose”.

 

Essayez, ça marche vraiment…

 
 

Parler d’un support dans le même support

 

Le support qu’on utilise pour s’exprimer est souvent lui-même le thème le plus courant des discussiond qui y ont lieu.

 

Parler de Twitter sur Twitter, ça marche. Parler de blogging sur un blog, ça marche. Parler de YouTube sur Youtube, ça marche. Parler du bar du coin dans le bar du coin, ça marche. Parler de journalisme dans un journal, ça marche.

 

Par conséquent, adapter son langage et ses angles d’approche en fonction des supports qu’on utilise, c’est capital. Et citer le nom de ces supports dans ses textes, ça permet d’aller encore plus loin.

 

 
 

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COMPRENDRE LA BOURSE et investir de façon saine


 

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On aborde la bourse aussi simplement qu’on parle de marketing ensemble depuis des années :

 

✓ Comprendre la bourse en langage simple, avec des mots de tous les jours...

 

✓ Construire ton portefeuille en fonction de ta personnalité et de tes objectifs...

 

✓ Tout ce qu’il faut savoir pour investir de façon saine...

 

L’objectif : commencer à investir et construire une nouvelle passion qui t’incite à économiser davantage.

 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Vous avez forcément vécu la situation suivante :

 

Dans un magasin, vous êtes attiré par un produit. Un sac, un t-shirt, un téléphone.

 

Le problème ? Il ne va pas vraiment vous être utile, et son prix dépasse clairement votre budget.

 

Vous essayez alors, inconsciemment, de trouver des arguments logiques pour vous prouver à vous-même que l’achat serait utile : «C’est le dernier en stock», «Je dépenserai moins le mois prochain», «De toute façon, il faudra bien que je change d’ordinateur un jour».

 

C’est l’émotion qui vous a décidé à acheter. Et la réflexion logique n’a servi qu’à justifier cette décision dans un second temps. A trouver un alibi.

 
 

L’émotion est plus rapide que la logique

 

Des études ont démontré que l’émotion était plus rapide que la réflexion logique.

 

Face à n’importe quelle situation, on a d’abord une réaction émotionnelle, avant de réfléchir. Chronologiquement, l’émotion vient avant la logique.

 

Et comme elle vient avant, elle influence directement la réflexion, qui la suit.

 

Quand vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, vous avez d’abord une réaction émotionnelle, en l’espace de quelques mili-secondes. Son visage, sa façon de s’habiller, son attitude vous influencent, avant même que vous ayez eu le temps d’y penser.

 

La réflexion vient après, et consiste souvent à vous chercher des raisons pour justifier à vous-même les décisions prises par vos émotions.

 
 

Utilisez l’émotion d’abord. Puis justifiez par des arguments logiques.

 

Dans un argumentaire de vente, on peut suivre le même schéma, en adaptant la structure du texte au processus naturel qui se déroule dans la tête du client.

 

Il s’agit, simplement, de commencer par l’émotion. Puis de justifier l’émotion par la logique.

 

Le rôle du titre et des premières lignes d’un argumentaire, ce n’est pas de démontrer. Ce n’est pas de prouver. C’est de faire ressentir une émotion.

 

De la même façon, l’enthousiasme et la passion sont des armes de persuasion massive. Laissez de côté les argumentaires formels et policés. Au contraire, montrez qui vous êtes. Partagez votre enthousiasme. Communiquez votre passion.

 

Puis, prouvez. Démontrez. Donnez des chiffres. Mais seulement après avoir suscité l’émotion.

 

 
 

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Vous vendez une formation pour apprendre à utiliser Excel ? Un guide sur la fiscalité d’entreprise ? Un cours d’allemand ou de référencement ?

 

Sur ces sujets, comme sur d’autres, la plus grande peur de vos clients, c’est le mal de tête.

 

Le problème de vos clients, celui pour lequel ils cherchent à payer pour trouver une solution, ce n’est pas uniquement d’apprendre l’allemand ou le référencement.

 

Leur problème, c’est de trouver la solution la moins douloureuse possible. Et votre job, c’est de les guérir du mal de crâne.

 
 

Un client convaincu de vos talents de guérisseur est prêt à acheter

 

Sur votre argumentaire, au lieu d’insister sur vos titres universitaires de professeur d’allemand, votre cv de référenceur ou votre expertise en comptabilité, montrez-leur qu’ils peuvent apprendre simplement. Que vous avez le don de les guérir de la migraine.

 

Au lieu de renforcer leurs peurs avec un langage complexe et des titres pompeux, faites-leur une démonstration de la simplicité et de la rapidité des méthodes que vous proposez.

 

Vous proposez une formation sur la comptabilité ? Expliquez-leur le principe des amortissements avec une métaphore qui le rend compréhensible pour un enfant de 5 ans. Là, maintenant, sur votre argumentaire.

 

Rares sont ceux qui mettent en avant la facilité d’apprentissage. Pourtant, c’est ce que vos clients recherchent.

 

Si vous réussissez à les convaincre que vous pouvez transformez des concepts dont le nom fait déjà mal au crâne avant même d’y réfléchir en idées simples qu’un enfant de 5 ans pourrait comprendre, alors vous avez gagné.

 

Et sur votre argumentaire, vous avez toute la place nécessaire pour le faire.

 

 
 

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Faites une demande en mariage dès la première rencontre : vous avez peut-être moins de 0,0001% de chances qu’on vous réponde oui.

 

En marketing, c’est la même chose.

 

Balancez un produit à la figure d’un inconnu ou construisez une relation solide au fil du temps : votre taux de transformation n’aura plus rien à voir.

 
 

Construire une relation, ça prend du temps

 

Quand on débute et qu’on ne gagne pas encore grand chose avec son activité, on est pressé. On cherche par tous les moyens à gagner de l’argent maintenant et tout de suite. Et c’est bien normal.

 

Le problème, c’est qu’on pourrait générer des revenus beaucoup plus importants si on faisait l’effort de prendre le temps de construire une relation stable avec son audience.

 

Oui, c’est plus difficile. Oui, ça demande énormément d’efforts. Et non, ça n’est pas l’unique façon de procéder.

 
 

Le mariage n’est pas l’unique bénéfice d’une relation

 

Quand on construit une relation dans la vraie vie, l’objectif n°1 n’est pas le mariage. C’est l’épanouissement mutuel pour certains. L’aventure qui consiste à avoir des enfants, pour d’autres.

 

En marketing, là aussi, c’est pareil. Quand on construit une relation avec ses visiteurs, on en obtient des bénéfices qui vont bien au-delà des profits immédiats.

 

On acquiert, d’abord, une sécurité.

 

Si un jour, vous ne pouvez plus rentabiliser votre travail comme vous le faites aujourd’hui, et que vous êtes en difficulté financière, il vous suffira de créer un (bon) produit pour avoir des centaines de clients en moins d’un mois. Le savoir, c’est gagner en sérénité.

 

Quand vous avez construit une relation de qualité avec vos visiteurs et vos clients, vous gagnez aussi en perspicacité. Vous êtes conforté dans votre projet. Vous ne travaillez plus pour rien. Vous partagez une passion, et vous avez développé une audience qui vous encourage à continuer, encore et encore. Dans les moments difficiles, c’est une aide inestimable.

 

Beaucoup d’entrepreneurs font la même erreur que quelqu’un qui ferait une demande en mariage dès la première rencontre.

 

Si ça ne marche pas pour eux, ce n’est pas forcément parce que leur produit est mauvais. C’est juste qu’ils sont allés un peu trop vite en besogne…

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Certains pensent je propose une vision du monde effrayante, dans laquelle l’argent est au centre de tout. On m’a même déjà dit que mes articles stigmatisaient ceux qui vivent des difficultés financières.

 

Bref, il semble que pour certains, qui n’ont pas du lire beaucoup d’articles ici, quand on fait du marketing ou du business, on est un horrible spéculateur capitaliste qui vole l’argent des plus pauvres (voire, qui les mange tous crus, agrémentés d’une bouteille de Château Margaux).

 

Voici ma réponse.

 
 

L’objectif d’un entrepreneur est-il d’amasser des richesses et de se vautrer dans le caviar ?

 

Beaucoup d’entrepreneurs (dont je fais partie) ne sont pas avides de pouvoir ni de richesses, bien qu’ils travaillent clairement pour de l’argent.

 

Pour eux, l’argent n’est pas un moyen d’en imposer dans une caste de notables. Ce sont des gens simples et normaux, qui voient leurs bénéfices comme des points qu’on gagne à un jeu. Et pas plus.

 

Leur rêve, ce n’est pas de finir leur vie en ingurgitant 15 kilos de petits fours par jour au bord d’une piscine remplie de champagne. C’est de remporter des défis. De lancer des projets, de peaufiner des stratégies, et d’avoir la satisfaction de les voir réussir.

 

Ils sont dans le même état d’esprit qu’un joueur d’échecs, de scrabble ou de foot. La seule différence, c’est qu’au lieu de compter en points gagnés ou perdus, en parties, ou en buts, ils comptent en euros.

 

Bref, ils préfèrent les challenges au caviar.

 

Et d’ailleurs, l’argent ne leur suffit pas. Parce que même quand ils en ont assez pour acheter une Rolex, ils gardent souvent leur bonne vieille Swatch. Et continuent à jouer. Parce qu’ils sont justement là pour le jeu. Pas pour une Rolex ni une voiture de luxe.

 

Souvent, même, ils ne prennent pas de retraite. Parce que leur passion, c’est leur business. Et que sans faire de business, ils sont comme un musicien sans son instrument. Ils s’ennuient.

 

Pierre Chapaz, à l’époque, avait repris les affaires après une année de retraite. Pas par nécessité. Parce que la retraite était un mode de vie qui ne lui convenait pas.

 

Ce qui les motive, plus que l’argent donc, c’est le goût pour les défis, la stratégie, le jeu.

 
 

Faire du business, est-ce tirer avantage des gens ?

 

Il est franchement temps de se rendre compte que l’économie n’est pas un gâteau.

 

Si vous recevez une part plus grande que la mienne, ça ne veut pas forcément dire que vous m’avez spolié : le gâteau est extensible. La valeur se crée.

 

la valeur n’est plus liée uniquement au temps de travail et au capital comme elle l’était au XIXè siècle. Vous avez le pouvoir, tout comme moi, et comme n’importe qui, de créer de la valeur en utilisant votre imagination et vos neurones.

 

On n’a pas besoin de “revendre le travail des autres” pour générer des revenus. On peut, tout simplement, vendre ses idées. C’est ce que je fais, et que beaucoup d’autres font.

 

Alors bien sûr, les neurones pourront se plaindre d’avoir été exploités, mais après tout, ce n’est pas si grave.

 
 

Votre patron vous monétise. Moi, je monétise des contenus.

 

Votre patron, si vous en avez-un, vous monétise : ils utilise votre expertise ou votre temps pour le revendre plus cher.

 

Ce n’est pas ce que je fais. Je monétise mes neurones (en vendant mes idées packagées sous formes de produits). Et il ne s’en sont encore jamais plaint.

 

Bref, on peut créer de la valeur sans en ôter à qui que ce soit. Tout simplement, encore une fois, parce que l’économie est tout sauf un gâteau. Elle n’est pas un jeu à somme nulle.

 
 

L’intérêt pour le caviar et les voitures de luxe ne suffit pas

 

Rares sont les gens qui réussissent un business dans un domaine qui ne les intéresse pas. La passion est le moteur le plus puissant, non seulement pour convaincre ses clients, mais pour persévérer envers et contre tout.

 

L’intérêt pour le caviar, les piscines et les voitures de luxe n’est jamais une motivation suffisante. En général, ça dure deux mois. Jusqu’au moment où l’entrepreneur débutant se rend compte qu’il faut vraiment bosser, et que c’est beaucoup plus difficile que prévu quand on n’a pas de passion pour ce qu’on fait.

 

Si un jour vous rencontrez un entrepreneur qui réussit (pas un patron nommé par un conseil d’administration, mais un entrepreneur, un vrai), il y a fort à parier qu’il s’agisse de quelqu’un de passionnant. A des antipodes du capitaliste esclavagiste vautré dans le caviar que vous imaginiez. Essayez de lui parler, vous serez surpris.

 

 
 

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Combien de fois on entend autour d’un café «C’est l’idée du siècle», «Tu imagines, combien ça pourrait rapporter ?», ou encore «Tu as vu la stratégie que Machin utilise ? C’est du génie à l’état pur… Il faut absolument que je teste ça».

 

L’idée, en général, est déjà classée avant que la tasse de café soit terminé.

 
 

Passer à l’action, c’est le plus difficile

 

L’ennemi, ce n’est pas le concurrent. L’ennemi, c’est encore moins le client.

 

L’ennemi, celui qui nous empêche la plupart de progresser en business, c’est nous-mêmes.

 

Vous voulez trouver une bonne idée de business ? Il existe des livres qui en proposent 500. D’ailleurs, rien qu’en réfléchissant pendant une heure, avec un papier et un stylo, vous pouvez en trouver une bonne vingtaine.

 

Le problème, ce ne sont pas les idées. Le problème, c’est le passage à l’acte.

 
 

Et si ça ne marche pas ?

 

Et si je me plante ? Et si je me rends compte, finalement, que l’idée n’était pas si bonne ? Et si j’attendais quelques années pour perfectionner mes compétences ? Et si j’attendais d’avoir un budget plus important ? Et si je prenais le temps d’attendre qu’une idée encore meilleure me tombe sur le nez ?

 

Le business, c’est un test grandeur nature, qui n’est jamais terminé. L’idée parfaite, le concept idéal, il n’existe pas.

 

Je prends souvent l’exemple du puzzle : il faut essayer plusieurs pièces avant de savoir quelle est celle qui rentre dans un trou. Et quand le test est négatif, ce n’est pas un échec. Au contraire : on avance vers la découverte de la bonne pièce.

 

Bref, sortez vos idées de votre salon, et des discussions entre amis. Même si elles ne sont pas parfaites. Même si vous pourriez attendre de perfectionner vos compétences. Même si vous n’avez pas un budget énorme.

 

Et testez. Constatez les résultats. Améliorez, si ça vaut le coup. Ou passez au test suivant, si ce n’est pas le cas.

 

C’est la seule façon de trouver la bonne pièce.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Parler à un client comme si vous lisiez dans ses pensées, c’est possible. Il suffit de savoir quel est son “niveau de conscience”.

 

Ce n’est pas de la voyance ni de la magie. C’est du marketing.

 

Voici les 6 niveaux de conscience d’un client, selon Eugène Schwartz (l’un des pères du marketing direct) :

 

— Niveau 0 : Je ne suis pas conscient d’avoir un problème

 

— Niveau 1 : Je suis conscient d’avoir un problème, mais je ne sais pas qu’une solution existe.

 

— Niveau 2 : Je sais que des solutions existent, mais je ne connais pas la vôtre.

 

— Niveau 3 : Je connais votre solution, mais pas ce qu’elle m’apporte précisément.

 

— Niveau 4 : Je suis conscient des spécificités de votre offre, mais je ne suis pas convaincu.

 

— Niveau 5 : Je suis convaincu, et prêt à acheter.

 
 

Un exemple ?

 

Imaginons que vous vendiez un système d’alarme incendie.

 

Il est bien évident que vous n’allez pas utiliser le même argumentaire pour convaincre quelqu’un qui n’a aucune idée des risques d’incendie, que quelqu’un qui connaît votre offre dans les moindre détails, mais qui la trouve trop chère par exemple.

 

Vos clients peuvent se trouver dans les cas de figure suivants :

 

— Niveau 0 : Les risques d’incendie ne me préoccupent pas, je n’y ai jamais pensé.

 

— Niveau 1 : Je sais bien qu’il y a un danger, mais je ne vois pas ce que je pourrais faire pour l’éviter.

 

— Niveau 2 : Je connais plusieurs systèmes d’alarme incendie, mais je n’ai jamais entendu parler du vôtre.

 

— Niveau 3 : J’ai déjà vu votre marque sur des publicités, mais je n’en sais pas plus.

 

— Niveau 4 : Je connais votre offre en détail, mais elle est trop chère, ou n’offre pas assez de sécurité.

 

— Niveau 5 : J’aimerais acheter votre produit, mais pas focément tout de suite

 

Le problème, c’est que la plupart des entrepreneurs utilisent le même discours pour convaincre le public du niveau 0 comme du niveau 5.

 

L’idée, c’est soit d’adapter votre argumentaire au niveau du client, soit de proposer un chemin d’une étape à l’autre, progressivement, en proposant plusieurs points d’entrée.

 
 

Méthode 1 : Adaptez votre argumentaire au niveau de conscience du client

 

L’objectif ici, c’est de segmenter votre trafic en fonction de son niveau.

 

Par exemple, si vous faites de la publicité en ligne, vous pouvez créer des campagnes qui dirigent vers une page différente, en segmentant le trafic à partir des mots clés cherchés par le visiteur.

 

Par exemple :

 

— Si le mot clé cherché est «risques d’incendie», votre visiteur est au niveau 1.

 

— Si le mot clé cherché est «systèmes de protection incendie», votre visiteur est au niveau 2.

 

— Si le mot clé cherché est «Comparatif votre marque / marque concurrente», votre visiteur est au niveau 3.

 

— Si le mot clé cherché est «Acheter produit X», votre visiteur est au niveau 5.

 

Note : Ce que vous pouvez faire pour atteindre ceux qui sont au niveau 0, c’est de les informer du risque (Par exemple avec une annonce du type «Saviez-vous que votre maison a X% de chances de partir en fumée dans les X prochaines années ?»).

 
 

Méthode 2 : Faites passer les visiteurs d’un niveau à l’autre

 

Sur votre page d’accueil, vous pouvez proposer des liens qui permettent au visiteur de choisir son niveau. A la fin de chaque page, vous proposez un lien qui permet de passer au niveau supérieur. Ainsi qu’un menu qui permette de lire n’importe quelle autre page.

 

Par exemple :

 

Une page qui informe sur le risque incendie pour les particuliers (niveau 0)

 

Une page qui explique le principe des systèmes de protection incendie (niveau 1)

 

Une page qui présente le produit comme solution (niveau 2)

 

Une page qui détaille les caractéristiques et bénéfices-client de l’offre (niveau 3)

 

Une page qui répond aux objections courantes, par exemple en démontrant le retour sur investissement pour justifier le prix, ou en citant des études de cas pour prouver l’efficacité du produit (niveau 4)

 

Une page qui donne des raisons d’acheter tout de suite, plutôt que de remettre l’achat à plus tard (niveau 5)

 

Vous pouvez aussi faire passer le visiteur d’un niveau à l’autre en utilisant divers supports, et en espaçant le contenu dans le temps (livre blanc, emails séquentiels, vidéo, etc…).

 

L’idée, comme sur un argumentaire de vente, c’est de commencer avec le problème. Pas avec la solution. Mais d’offrir la possibilité de commencer à la solution, si on est déjà conscient du problème. Bref, de respecter le rythme et le niveau de conscience du client.

 

Cette méthode permet de vendre «en douceur», sans passer pour un marchand de tapis, sans forcer le client à sauter des étapes, mais en lui permettant de le faire s’il le souhaite.

 

Elle permet d’éviter de prêcher aux convaincus, tout autant que de balancer un produit à la figure de quelqu’un qui n’est même pas conscient d’avoir un problème à résoudre.

 

 
 

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L’innovation est au bout du rouleau

 

Je me suis plongé dans la lecture d’un livre au titre étrange : The toilet paper entrepreneur.

 

C’est l’une des lectures les plus amusantes sur le business que je n’ai jamais eu l’occasion de lire.

 

Les premières pages sont à se tordre de rire. Pourtant, elles démontrent avec force une idée très sérieuse.

 

Il s’agit de cette expérience qu’on a tous vécu un jour, quand on se rend compte top tard qu’il ne reste plus que trois feuilles dans un rouleau de papier toilette.

 

On est littéralement au bout du rouleau… et c’est précisément à ce moment précis qu’on est capable de redoubler d’imagination : «recycler» un kleenex qui traîne au fond d’une poche, sortir un bras du petit coin pour attraper un magazine qui se trouve sur un présentoir juste derrière, voire… (c’est l’auteur qui le cite dans son livre) attraper une poubelle et y partir à la pêche au papier, ou carrément découper le carton du rouleau.

 
 

En business, c’est la même chose

 

C’est précisément quand on n’a plus rien, quand on est au bout du rouleau, qu’on est en condition de trouver les meilleures idées. De redoubler d’ingéniosité.

 

Quand on a trois rouleaux d’avance devant soi, ou trois centaines de milliers d’euros de budget, on ne se pose pas les mêmes questions.

 

Pour régler un problème, on a souvent le choix entre l’argent et l’ingéniosité. Les solutions apportées par l’argent sont souvent les moins bonnes : on a peur d’en perdre, et on est plus prudent. On n’ose pas.

 

Quand il ne reste plus rien que trois feuilles dans le rouleau, au contraire, on n’a pas le choix. Sans idée ingénieuse, on n’arrivera pas à résoudre son problème. L’ingéniosité n’est plus la cerise sur le gâteau. Elle devient simplement nécessaire pour survivre. Et c’est toute la différence.

 

C’est la raison pour laquelle les grandes entreprises sont souvent si frileuses quand il s’agit d’innover.

 

Et c’est aussi la raison pour laquelle un entrepreneur qui démarre avec un budget limité, voire inexistant, a paradoxalement beaucoup plus de chances de trouver des idées qui vont révolutionner son secteur d’activité, plutôt qu’un autre dont l’aventure est financée par des parents fortunés, par exemple.

 

Pourquoi ? Parce que le premier a la chance d’avoir toutes les conditions en sa faveur pour innover. Il n’a pas d’argent : il n’a pas le choix. Alors que l’autre reproduira certainement ce qui se fait déjà, plutôt que de prendre un risque.

 

Bien entendu, ça ne signifie pas qu’il est plus facile de réussir sans capital. Ca signifie qu’on a plus de chances de trouver de grandes idées quand on part de rien. Et si ça fonctionne, de dépasser ceux dont la capacité d’innover est anesthésiée par un budget important.

 

 
 

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Voici un plan étape par étape pour convaincre en moins de 3 minutes. Que ce soit dans un email, par oral, ou sur une page de vente.

 
 

Un exemple

 

Avant de détailler la méthode, en voici un exemple, que j’ai rédigé rapidement pour vous montrer ça, pour une entreprise de traduction fictive :

 

——- EXEMPLE ——-

 

Si votre site vise uniquement les visiteurs francophones, vous vous privez de 97% de votre chiffre d’affaire potentiel. Les 2 milliards d’internautes mondiaux n’entendront jamais parler de vous, et n’achèteront jamais vos produits.

 

La différence entre un site en français et un site international, c’est la même qu’entre une épicerie de village et un groupe comme Carrefour.

 

Il suffit pourtant de faire traduire votre site en 5 langues pour multiplier votre audience potentielle et donc votre chiffre d’affaires possible par 32.

 

C’est beaucoup plus simple que vous ne le pensez : il suffit d’envoyer l’adresse de votre site à Machin Traduction, et nos traducteurs natifs se chargent de tout. Les fichiers en 5 langues sont même mis en ligne sur votre propre site, de façon à ce que vous n’ayez absolument rien à faire.

 

Dans 30 jours, au maximum, votre site en 5 langues sera fonctionnel, sans aucune action de votre part. Votre entreprise aura enfin pris pied sur le marché international. Vous expédierez vos produits non plus entre Paris, Lyon et Marseille, mais entre New York, Singapour et Moscou.

 

Touchez un marché de 2 milliards d’internautes : cliquez ici pour recevoir un devis sous 24h.

 

——————-

 

Forcément, ça fonctionne mieux que les argumentaires classiques du type «Notre équipe expérimentée vous fournit des traductions de qualité, contactez-nous si vous êtes intéressé»…

 
 

Le plan

 

Voici le plan étape par étape que j’ai utilisé dans l’exemple ci-dessus, et que vous pouvez adapter à votre sauce :

 

1- Faites état du problème que règle votre produit.

 

2- Insistez sur les conséquences négatives de ce problème.
Parlez des conséquences immédiates plutôt qu’à long terme, ça fonctionne beaucoup mieux.

 

3- Montrez que la résolution du problème est simple, et qu’elle est infiniment moins douloureuse que les conséquences évoquées juste au-dessus.

 

4- Amenez votre client dans le futur, et faites-lui imaginer sa vie après avoir résolu son problème.

 

5- Appelez à l’action en rappelant le résultat proposé au client.

 
 

Une méthode simple qui s’applique à tout

 

Je l’ai souvent répété : le marketing n’est pas limité à la vente. Quand on essaye de convaincre son conjoint de sortir au restaurant plutôt qu’au cinéma, on fait du marketing.

 

On en fait aussi quand on passe un entretien d’embauche ou qu’on demande à son enfant d’enlever ses doigts de son nez. Et ce sont les mêmes principes qui s’appliquent.

 

 
 

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Il y a forcément quelque chose qui rend votre marque, votre produit ou votre offre différente des autres. Unique.

 

Beaucoup d’entreprises affirment que ce qui les différencie, c’est la qualité de leurs produits. Et essayent de convaincre leurs clients en citant ce motif là.

 

Vous savez quoi ? En plus d’être un argument insuffisant, il est inefficace. Et voici pourquoi.

 
 

Travaux bâclés garantis

 

«Travaux bâclés garantis», «Produit de qualité inférieure, conçu à partir des pires matériaux», «Garanti cassé en moins de 2 jours ou remboursé intégralement», «Aussitôt porté, aussitôt déchiré», «Rétrécit dès le premier lavage», «99% des investisseurs ruinés dès la première mensualité».

 

Bien évidemment, aucune entreprise ne revendique ce genre de choses.

 

C’est la raison pour laquelle vous ne vous différenciez de personne quand vous dites à vos clients que ce qui rend vos produits uniques, c’est leur qualité. Parce que vos clients sont incapables de faire la différence entre 300 concurrents qui proclament la même chose.

 

Pourtant, beaucoup d’entreprises basent leur positionnement sur cet argument là.

 
 

Alors, comment faire ?

 

Différenciez-vous en vous positionnant sur un autre segment que vos concurrents.

 

Des exemples ?

 

La concurrence vend des aspirateurs silencieux. Les vôtres sont puissants.

 

La concurrence vend des carottes sans pesticides. Les vôtres sont bon marché.

 

La concurrence des lunettes de soleil design. Les vôtres protègent de 99% des rayons UV.

 

La concurrence vend un logiciel hautement configurable. Vous vendez un logiciel simple à utiliser.

 

A aucun moment, vous n’avez eu à contredire vos concurrents. Il font leur affaire, vous faites la vôtre. Vous ne jouez pas dans la même cour, tout simplement.

 
 

Trouvez une différence que personne d’autre ne revendique

 

Tout le monde revendique la qualité. Pour vous différencier, il est donc nécessaire de trouver un angle, une force, qu’aucun concurrent sérieux ne revendique déjà. Une différence objective et spécifique.

 

Vous n’allez plus jouer dans la même cour que les autres, parce que vous serez devenu unique. Votre différence est réelle, elle n’est plus limitée à votre propre opinion.

 

C’est aussi une excellente façon de faire sa place dans un marché saturé. Au lieu de vouloir faire la même chose que tout le monde en mieux, proposez une vraie différence.
Objective. Spécifique. Evidente.

 

 
 

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COMPRENDRE LA BOURSE et investir de façon saine


 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Le taux d’ouverture de vos mailings et de vos emails séquentiels vous déçoit ?

 

Voici 5 techniques pour pousser vos inscrits à lire tous vos emails.

 
 

Dans le sujet, utilisez le mot “voici”

 

“Voici comment faire pour X…” ; “Voici comment j’ai obtenu tels résultats avec Y…”

 

Dans beaucoup de tests que j’ai effectué, les sujets contenant le mot “voici” amenaient des taux d’ouverture supérieurs.

 

La raison est simple : le sujet de l’email ne dit pas tout, il oblige à lire le message pour comprendre de quoi il s’agit. Le terme “voici” intrigue, et rend vos lecteurs curieux.

 

L’expression “à l’intérieur” a le même effet. Elle est utilisée par beaucoup d’entreprises qui pratiquent le marketing direct par voie postale (“Germaine, votre cadeau de bienvenue à l’intérieur”). En email marketing, on peut faire la même chose.

 
 

Insérez trois points à la fin du sujet

 

Dans de nombreux tests que j’ai effectué, les sujets suivis de “…” donnent généralement de meilleurs taux d’ouverture.

 

Ainsi que ceux suivis de deux points (“:”).

 
 

Ne complétez pas vos phrases

 

“Mon audience n’avait jamais décollée jusqu’à ce que…”.

 

Encore une fois, l’objectif est le même : obliger à lire le message pour comprendre de quoi il s’agit.

 
 

Bannissez les expressions commerciales du sujet des mailings

 

Les mots “réduction”, “gratuit”, “commandez”, “offre spéciale” ont non seulement pour effet d’augmenter le risque que vos messages soient classés comme indésirables, mais aussi de réduire votre taux d’ouverture.

 

L’objectif du sujet de vos emails, ce n’est pas de vendre. C’est de pousser à l’ouverture. De la même façon que le contenu des messages devrait pousser au clic, davantage qu’à l’achat (ce qui est le rôle de la page liée depuis vos emails).

 
 

Faites comme si vous envoyiez un message personnel

 

“Germaine, à propos de votre compte…” ; “J’ai oublié de vous dire…” ; “Fabrice, à propos de vendredi prochain”.

 

Le problème de ces types de sujets, c’est que beaucoup de spammeurs les utilisent. Ils fonctionnent davantage sur une audience grand public que sur une cible d’utilisateurs plus avancés.

 

 
 

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Vous devez faire face à une dépense exceptionnelle ou renflouer d’urgence un compte bancaire qui tire vers le rouge ?

 

Voici comment générer des revenus en quelques jours seulement, à condition d’avoir une audience existante.

 
 

Organisez une vente flash et faites du bruit

 

Si vous vendez un produit, proposez une réduction importante, et limitez-là à quelques jours seulement. Et insistez sur l’urgence d’agir.

 

Si vous ne vendez pas vos propres produits, trouvez une offre en affiliation adaptée à votre audience, et qui paye les commissions rapidement. Offrez un bonus aux visiteurs qui passent à l’achat en utilisant votre lien. Limitez là aussi ce bonus dans le temps, et insistez sur l’urgence d’agir.

 

Déployez une force de frappe la plus importante possible : écrivez un article sur votre site, envoyez un mailing, et publiez des liens sur les réseaux sociaux. Vous pouvez aussi demander à d’autres créateurs de vous aider à faire du bruit autour de votre offre. Vous leur renverrez l’ascenseur la prochaine fois.

 

J’ai parfois vendu davantage avec une vente flash bien ficelée que lors d’un lancement de produit.

 
 

Créez un tuto de qualité autour d’une offre sur laquelle vous gagnez des commissions.

 

Choisissez un outil que vous connaissez bien et dont l’utilité pour votre audience est évidente. Et expliquez-leur comment s’en servir, dans les moindres détails.

 

Votre tuto doit être une sorte de mini-formation, gratuite. Placez y des liens qui vous permettent de gagner des commissions sur les ventes de l’outil.

 

Choisissez un ton pédagogique, au lieu de jouer au vendeur de tapis. Vous allez non seulement gagner en crédibilité, mais aussi en trafic (un tuto bien conçu devient parfois viral).

 
 

Organisez une vente aux enchères

 

Listez tous les noms de domaine que vous avez acheté, et dont vous ne servez plus. Si vous avez des sites à l’abandon, faites la même chose.

 

Proposez un pack qui contient tous vos sites abandonnés et tous vos noms de domaines inutilisés. Argumentez en démontrant le retour sur investissement envisageable, et donnez des raisons à la mise en vente (manque de temps, par exemple).

 
 

Pré-vendez un produit qui n’a pas encore été créé

 

Enregistrez un argumentaire de vente pour une formation qui n’existe pas encore.

 

Annoncez que la formation est disponible en pré-vente : ceux qui commandent maintenant payeront moins cher que les autres.

 

Vous pouvez déjà faire beaucoup de ventes, avant même que le produit ne soit créé…

 

 
 

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Plus on prend plaisir à gérer son business, plus on est susceptible de réussir sur le long terme.

 

On se décourage moins vite, on gagne en perspicacité, et on limite la procrastination. Naturellement, sans efforts.

 

Le problème, c’est que la passion se perd vite quand elle se transforme en travail.

 
 

Un métier-passion n’est pas forcément une partie de plaisir

 

Même lorsqu’on travaille dans un domaine qui est l’une de nos passions, même quand on aime son métier, de nombreuses tâches quotidiennes restent rébarbatives. Et parfois des pans entiers de l’activité.

 

Beaucoup d’indépendants sont passionnés par leur activité, qu’ils soient graphistes, cuisiniers ou développeurs. Souvent, ils perdent cette passion quand elle devient un travail, parce que les tâches administratives et commerciales les rebutent. Et demandent parfois davantage d’efforts et de temps que l’exercice de leur métier à proprement parler.

 
 

Comment entretenir la flamme ?

 

En analysant exactement ce qui vous pose problème, et en détaillant les tâches qui vous rebutent et vous écarte de votre passion, vous pouvez :

 

Simplifier les tâches qui vous rebutent pour y passer moins de temps :

 

La règle des 80/20 s’applique parfaitement ici. Souvent, 20% de nos efforts amènent 80% des résultats. Recadrer son organisation autour des 20% qui comptent vraiment et éliminer ou limiter le reste, c’est un premier pas indispensable.

 

Les standardiser avec des procédures pour dépenser moins d’énergie :

 

Quand vous suivez une liste d’étapes qui a été pensée, testée et optimisée avec attention au fil du temps, vous êtes plus efficace que lorsque vous êtes dépendant de l’humeur du jour. Vous y gagnez aussi en sérénité.

 

Les grouper pour gagner en liberté d’esprit :

 

Si la comptabilité vous rebute, n’en faites pas un petit peu tous les jours. C’est le meilleur moyen pour qu’elle continue de vous hanter : elle restera toujours dans votre esprit.

 

Au contraire, bloquez plusieurs jours au début de chaque mois pour vous y concentrer à fond. Puis abordez le reste du mois avec l’esprit libre. Vous n’aurez plus jamais à y penser jusqu’au mois prochain.

 

C’est valable pour la compta et pour bien d’autres tâches, qui peuvent être groupées le lundi par exemple. C’est ce que je fais pour les tâches administratives et techniques : je les note sur une liste que je “vide” entièrement tous les lundis. Résultat : j’ai l’esprit libre à partir du lundi soir, pour toute une semaine.

 

Les déléguer :

 

D’autres personnes sont souvent mieux placées que nous pour effectuer certaines tâches qui nous rebutent. Non seulement les résultats seront de meilleure qualité, mais on gagnera aussi à utiliser son temps pour avancer dans les domaines où l’on fait vraiment la différence.

 

En automatiser un maximum :

 

Aujourd’hui, les outils d’automatisation sont nombreux, et la plupart des services en ligne proposent une API qui permet de contrôler votre compte automatiquement.

 

C’est souvent un bon investissement de faire appel à un programmeur, de lui montrer quelles sont les tâches rébarbatives qu’on doit souvent répéter, et de lui demander ce qu’il peut nous proposer pour en automatiser un maximum.

 

 
 

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On entend souvent des entrepreneurs attendre que quelqu’un prenne en charge leurs problèmes. Ou rejeter la faute de leurs échecs sur quelqu’un d’autre, ou sur tel ou tel élément extérieur.

 

Pour certains, c’est la crise. Pour d’autres, le piratage. Ou la concurrence étrangère.

 

Ils réclament des lois pour les protéger, ou des aides de l’Etat, et tentent de “sensibiliser le public” à leurs problèmes.

 

Ce qu’ils n’ont pas compris, c’est que que la liberté est indissociable de la responsabilité.

 
 

La liberté se paye

 

Quand on décide de lancer son entreprise, quand on décide de travailler en indépendant, on fait le choix de la liberté.

 

Et qui dit liberté, dit responsabilité.

 

Un enfant est protégé par ses parents. La conséquence directe, c’est qu’il n’est pas libre de faire ce qu’il veut. Sa responsabilité est limitée : dans la plupart des cas, ce sont ses parents qu’ils l’assument pour lui.

 

Un salarié en CDI est protégé par un contrat qui garantit ses droits, et par une couverture chômage. Il paye cette sécurité en renonçant en partie à sa liberté. En allant au bureau tous les matins, quoi qu’il arrive, et en suivant les procédures imposées par son manager. Et c’est un choix qui se respecte.

 

Les citoyens des régimes collectivistes sont protégés. L’Etat leur garantit un logement, de quoi subvenir à leurs besoins et à ceux de leur famille. Et organise même leurs vacances une fois par an, comme c’était le cas en Roumanie communiste. Ces citoyens payent cette sécurité, encore une fois, en renonçant à une partie de leurs libertés. Et là aussi, c’est un choix qui se respecte.

 

Simplement, on ne peut pas avoir le beurre et l’argent du beurre. On ne peut pas être libre et s’attendre à recevoir la même protection que les autres.

 

La liberté est indissociable de la responsabilité. On ne peut pas être indépendant et s’attendre à ce que quelqu’un d’autre règle nos problèmes pour nous. On ne peut pas rejeter la faute sur quiconque : le responsable, le seul, c’est nous-mêmes.

 

Et c’est le prix de la liberté.

 
 

Un choix qui se respecte

 

Je ne porte aucun jugement moral dans cet article. Ni d’un côté, ni de l’autre.

 

Pour certains, la sécurité est une valeur plus importante que la liberté. C’est le cas de mes parents, fonctionnaires retraités tous les deux, et de beaucoup de mes amis.

 

Pour d’autres, comme moi, l’indépendance est indispensable, vitale, quel que soit le prix à payer pour l’obtenir.

 

Simplement, il faut être conscient qu’on ne peut pas obtenir de vraie sécurité sans y laisser un peu de liberté. Ni de liberté sans y laisser un peu de sécurité.

 

 
 

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Réussir un projet de business, quand on est habitué au salariat, c’est souvent difficile.

 

Le problème, ce n’est pas forcément le manque de compétences. C’est le changement de mentalité qui est nécessaire pour passer du salariat à l’indépendance. Changement que beaucoup ont des difficultés à accepter.

 

Voici 4 principes qui s’appliquent aux salariés, et que vous devez oublier quand vous devenez votre propre patron.

 
 

Principe à oublier : Une bonne situation est acquise

 

La capacité d’adaptation au changement est une compétence indispensable quand on lance un business.

 

D’abord, il est nécessaire de ne pas lier vos revenus à vos bénéfices. Même si votre business dégage des profits élevés, habituez-vous à vous contenter de peu. Et conservez le reste sur un fonds de sécurité, qui vous permettra de maintenir un niveau de revenus stable dans les périodes difficiles. L’idée, c’est de créer les conditions de la stabilité dans une situation qui par définition est instable.

 

Ensuite, il est indispensable de ne pas s’accrocher à une idée qui ne donne pas de résultats. Si vous échouez, passez à autre chose au lieu de vous enfoncer. Plus vous resterez immobile dans une situation difficile, en attendant que l’argent tombe du ciel, plus il sera compliqué de tourner la page. Acceptez l’échec comme le résultat d’un test qui vous indique qu’une autre route est la bonne.

 
 

Principe à oublier : les compétences sont la clé du succès

 

Vous êtes peut-être un excellent graphiste, un cuisinier remarquable, ou un menuisier à la pointe de l’expertise.

 

Pourtant, si vous montez votre business, vos compétences ne sont qu’un “plus”. Elles ne sont pas suffisantes pour réussir.

 

Les auteurs de bestsellers ne sont pas les meilleurs écrivains. Les chanteurs à succès sont souvent des musiciens médiocres. Par contre, ils sont d’excellents marketeurs (ou sont entourés d’excellents marketeurs).

 

Bref, vos compétences sont inutiles si vous n’avez aucune idée de la façon dont vous allez les vendre à vos clients.

 
 

Principe à oublier : les indépendants sont leurs propres patrons

 

Vous aurez toujours un patron, quoi que vous fassiez. Quand vous êtes indépendant, votre patron, c’est le client.

 

Et vous savez quoi ? Il y a bien des chances qu’il soit beaucoup plus exigeant que le manager le plus coriace.

 

Si vous voulez une augmentation, au lieu de négocier, il vous faudra séduire. Si vous êtes victime d’une injustice, au lieu d’exiger et de revendiquer, il vous faudra user de subtilité. Et parfois, renoncer à vos revenus s’il n’est pas satisfait, même quand il est manifestement en tort.

 

Pourtant, sur bien des marchés, vous allez entretenir de véritables relations d’échange et d’amitié avec vos clients. Des relations probablement beaucoup plus enrichissantes que celles que vous avez avec votre patron actuel. La logique du partenariat remplace celle de la hiérarchie.

 
 

Principe à oublier : je peux trouver de l’aide et du réconfort dans les moments difficiles

 

Si comme moi vous travaillez dans le marketing sur le web, personne ne viendra vous réconforter ni vous aider si Google éjecte vos sites en modifiant son algorithme, si YouTube vous bannit, ou si vous perdez vos clients en masse.

 

Dans les autres domaines, c’est la même chose.

 

La liberté implique la responsabilité.

 

Même si les malheurs qui s’abattent sur vous sont injustes, personne d’autre que vous n’en est responsable. A vous de prendre vos précautions en diversifiant vos sources de revenus, en économisant des fonds pour les moments difficiles, et restant toujours à l’affut de nouvelles opportunités.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

En regardant les vidéos de certains gourous du marketing, on ne peut pas s’empêcher de penser aux sectes.

 

Les sectes et les gourous du marketing ont trois choses en commun : le culte de la personnalité, la conviction de détenir la vérité, et la différenciation violente avec ceux qui ne font pas partie de leur groupe.

 
 

Symptome 1 : Le culte de la personnalité

 

Certains gourous battent tous les records dans le domaine, surtout sur le marché anglophone.
Il y a parfois de quoi faire pâlir même un dictateur communiste.

 

Dans certains cas, c’est un respect quasi-religieux qui s’installe chez les fans ou les adeptes du gourou.
Ses paroles sont bues comme certains lisent des livres saints.

 

Quiconque ose le contredire est rabaissé, exclu, rejeté.

 

C’est dangereux, surtout quand il s’agit de marketing. Voici pourquoi :

 
 

Symptome 2 : La conviction de détenir la vérité

 

En marketing, la vérité n’existe pas. La poule aux oeufs d’or est un mythe.

 

Par contre, les poules mutantes qui pondent parfois des oeufs d’or, quand les conditions adéquates sont réunies, ça existe. Elles sont difficiles à trouver, encore plus difficiles à apprivoiser, et sont capricieuses. Quand on croit avoir trouvé comment les faire pondre, elles s’échappent. Juste après avoir pondu le premier oeuf.

 

Pour réussir en marketing, il faut expérimenter, encore et toujours. Chercher des idées, les approfondir, et les soumettre à des tests grandeur nature. Et tirer des conclusions.

 

Ce qui fonctionne chez l’un ne marchera pas chez l’autre, parce que ses clients sont différents, ou parce que ses produits ne sont pas les mêmes. Par exemple, j’obtiens souvent des résultats différents d’autres marketeurs, en appliquant les mêmes stratégies. Et c’est tout à fait normal.

 

Si vous achetez des formations au marketing, n’achetez pas de formules magiques en croyant qu’elles vont changer votre vie en 3 minutes. Personne ne détient la vérité sur la poule aux oeufs d’or.

 

Beaucoup de génies du business se sont retrouvés ruinés après des années de succès : c’est bien la preuve que personne ne détient la vérité dans le domaine.

 

Au contraire, ce qui a de la valeur, ce sont les idées. On peut les chercher par soi-même en étudiant ce que font les autres. On peut aussi les acheter à ceux qui partagent leurs expériences et les résultats de leurs propres recherches dans leurs livres, cours et formations.

 

Mais ces idées n’ont aucune valeur si vous ne les testez pas. Si vous ne les adaptez pas aux spécificités de votre business : à vos clients, à vos produits, à votre marché, et à votre personnalité.

 

S’il existe une seule formule magique pour transformer le plomb en or, ça serait celle-ci : réunir des centaines d’idées, les tester une à une, éliminer les mauvaises et améliorer les meilleures. Et continuer, sans cesse.

 
 

Symptome 3 : La différenciation violente avec ceux qui ne font pas partie du groupe

 

C’est une attitude qu’on retrouvait aussi à l’époque sur bien des forums. “Ici, on ne fait pas les choses comme ça”. “On est pas sur forum-concurrent-point-com ici… Tu t’es cru où ?”.

 

Dans les années 2000, sur le marché anglophone, les grands forums dédiés au webmarketing regroupaient chacun les adeptes d’une sorte d’église. Chaque église étant concurrente à l’autre.

 

Les membres de Wickedfire considéraient ceux de Warrior Forum comme des idiots du village, tandis que les “Warriors” considèrent les membres de Wickedfire comme des brutes préhistoriques. Il y avait un fond de vrai, d’ailleurs, dans les deux jugements…

 

(Aujourd’hui, ces forums sont complètement vides par rapport à ce qu’ils étaient avant. Les discussions se font sur les réseaux sociaux).

 

Pourtant, il y avait de bonnes idées à prendre sur les deux forums. Des idées à tester en les soumettant à la réalité, pour en tirer des conclusions. J’avais beaucoup appris de ces deux communautés, sans jamais y participer, l’esprit de clocher y était trop exclusif et extrême à mon goût.

 

Bref, pour apprendre à générer des revenus, inutile d’entrer dans une secte, de suivre un gourou de façon aveugle, ou de s’enfermer dans une communauté et de refuser de s’ouvrir aux autres.

 
 

Et Marketing Naturel dans tout ça ?

 

Je me trompe souvent, et c’est d’ailleurs ma façon de travailler et ce qui me permet d’avancer. Il n’y a pas de tests sans erreurs, pas de succès sans échecs, à moins d’avoir beaucoup de chance.

 

Mon travail, c’est de partager des idées, des expériences, et des stratégies. De susciter un foisonnement d’idées dans la tête des gens qui me suivent. Et de les pousser à l’action.

 

Marketing Naturel est un projet expérimental. Son but n’est pas de diffuser la parole d’un dieu, pas de proclamer des vérités immuables. Si c’est ça que vous recherchez, d’autres vous apporteront davantage de satisfaction que moi.

 

Comme je l’écrivais à un lecteur, mes articles sont comme un grenier : on peut y fouiller, trouver des idées excellentes, et d’autres qui sont clairement débiles. Ou qui ne sont pas adaptées à votre audience, à votre personnalité, à votre produit.

 

Mon but, c’est de provoquer un foisonnement d’idées. De motiver. De donner l’envie de tester. De passer à l’action.

 

De partager des expériences, des réflexions personnelles, des stratégies, et des notes de lecture. Et de vous laisser tester et adapter à votre sauce ce que vous y trouvez, pour faire encore mieux.

 

Mes formations, par exemple, n’ont rien d’un cours magistral. Le format tient davantage d’une discussion à la table d’un café. C’est voulu : l’objectif n’est pas d’enseigner la vérité depuis le haut d’une estrade. Mais au contraire, de pousser les abonnés à explorer des possibilités auxquelles ils n’avaient souvent jamais pensé, à découvrir des pistes, à tester ce qui a marché pour moi.

 

Bref, je ne suis ni voyant, ni prophète, ni prêtre, ni gourou. Je suis un simple créateur et marketeur, comme la plupart d’entre-vous.

 

Certains ont tenté de recopier à la lettre ce que je fais, parfois en allant jusqu’à copier-coller aveuglément et au pixel près mes éléments de promotion, mes textes, mes argumentaire.

 

Ce n’est pas cette stratégie-là qui vous fera avancer. Au contraire, tester les idées que je partage ici, et que d’autres partagent dans leurs vidéos, dans leurs livres et dans leurs formations, ça vous fera assurément passer au niveau supérieur, à condition de prendre un certain recul, et d’adapter ces idées à votre sauce, de les tester, et de les améliorer.

 

 
 

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Beaucoup de créateurs de contenu voudraient bien créer un produit ou vendre un service, mais n’ont absolument aucune idée de ce qui pourrait fonctionner.

 

Voici une stratégie aussi simple qu’efficace pour trouver les idées qui vont cartonner.

 
 

Créez un questionnaire

 

L’objectif, c’est de savoir quels sont les problèmes les plus courants auxquels votre audience recherchent des solutions.

 

Créer un questionnaire, même si ça semble simple, c’est probablement l’arme la plus efficace quand il s’agit de trouver une idée de produit.

 

Vous pouvez utiliser un service en ligne pour créer facilement un sondage, et récupérer les réponses automatiquement dans un tableur.

 
 

Posez des questions ouvertes

 

Il est important de laisser la parole aux répondants. Si vous leur donnez le choix entre trois ou quatre réponses possibles, vous allez certainement passer à côté de l’essentiel.

 

Ne posez que des questions ouvertes, et donnez-leur de l’espace pour rédiger une réponse longue s’ils en ont l’envie. Vous allez certainement découvrir des idées auxquelles vous n’aviez jamais pensé.

 
 

Ne proposez pas de prix, et ne leur demandez pas s’ils seraient intéressés

 

Sur des enquêtes du type, on voit souvent des questions du genre :

 

“Seriez vous intéressé pour acheter tel produit s’il existait ?”
“Tel prix est-il trop élevé / pas assez élevé pour vous ?”

 

Ces questions sont inutiles. Elles sont mêmes dangereuses, parce que les réponses que vont donner votre audience vont probablement vous tromper.

 

Il est impossible de savoir si votre offre va convaincre si vous n’avez pas encore de page de vente, pas encore d’argumentaire. Le même produit peut se vendre 5 à 10 fois mieux ou moins bien la façon dont l’offre est présentée.

 

D’ailleurs, le prix n’est pas fonction de ce que votre client “est prêt à mettre”. Il est uniquement dépendant de la valeur que laissera transparaître votre argumentaire de vente, valeur que votre client échangera contre quelques-uns de ses euros.

 
 

Concentrez-vous sur les problèmes, c’est à vous d’imaginer des solutions

 

Dans votre questionnaire, ne leur demandez pas quels produits ils souhaiteraient que vous leur vendiez. Pour la plupart, il n’en n’ont aucune idée. D’ailleurs, ils n’ont rien envie d’acheter, et encore moins un produit qui n’existe pas encore.

 

Au contraire, demandez-leur quels sont leurs problèmes. Sur quelles barrières ils buttent. Où ils veulent aller. Et encore une fois, posez des questions ouvertes. Largement. Laissez votre audience s’exprimer, et n’orientez jamais vos questions.

 

Ce sera votre job d’imaginer une solution que vous pourriez leur apporter. Une solution. Pas un produit. Ce n’est pas qu’une différence de vocabulaire, c’est surtout un état d’esprit opposé, nécessaire pour créer des offres qui marchent.

 

Souvenez-vous : votre client n’a aucune envie d’acheter quoi que ce soit. La seule chosr qu’il veuille, c’est de résoudre ses problèmes. Avec des solutions qui lui coûtent moins cher que la valeur qu’il y trouve.

 

Comme le dit l’expression consacrée : “On n’achète pas une perceuse, mais un moyen de faire un trou.”

 
 

Analysez les réponses et activez votre hémisphère droit

 

Après avoir obtenu assez de réponses, prenez un cahier et un stylo, et notez les thèmes qui reviennent le plus souvent. Comptez les réponses liées à chacun des thèmes, puis classez-les par importance.

 

Pour chacun de ceux qui reviennent le plus souvent, passez une demi-journée à réfléchir aux solutions que vous pourriez proposer.

 

Sortez de votre cadre habituel pour activer votre hémisphère droit et booster votre créativité. N’essayez surtout pas de trouver des idées en face d’un écran.

 

Allez dans un spa, offrez-vous un massage, ou partez en ballade dans la nature. Et faites tourner les idées dans votre tête. Vous allez trouver des solutions créatives, qui n’ont rien à voir avec la banalité des idées qui vous viennent quand vous êtes dans votre environnement de travail habituel.

 

Je ne raconte pas n’importe quoi : de nombreuses études citées notamment dans l’ouvrage The way we’re working is not working montrent qu’on est beaucoup plus créatif quand on prend du recul. Quand on s’offre un massage, qu’on passe plusieurs heures dans un jaccuzi ou qu’on se promène autour d’un lac.

 

De grandes entreprises comme Sony commencent même à organiser des réunions-promenade, dont les résultats sont incomparables aux meetings classiques organisés dans un bureau fermé.

 

Un abonnement à un spa, c’est un outil de travail. Mes meilleures idées sont toujours venues dans des conditions de détente.

 
 

Apprenez à parler le langage de vos futurs clients

 

Une fois que vous avez identifié les problèmes partagés par la plupart des répondants, et trouvé une solution à leur proposer, notez le vocabulaire qu’ils utilisent. Créez une liste des mots-clés et des expressions qu’ils utilisent le plus pour exprimer le problème en question.

 

Quand vous concevrez votre argumentaire, vous parlerez leur langage. Vous pourrez vous mettre à leur place. Exprimer leurs problèmes exactement comme ils le font eux-mêmes. Et ça fera toute la différence.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Laquelle de ces deux accroches est la plus vendeuse, selon vous ?

 

1- “Voici comment vendre 5 fois plus

 

ou bien :

 

2- “Voici comment vendre 2 fois, 3 fois, ou même 5 fois plus” ?

 

Maria Veloso a fait le test, et donne ses résultats dans son ouvrage Web Copy that Sells.

 

La phrase qui vous fera vendre davantage, c’est la deuxième.

 
 

Vendre la lune, ça fait peur

 

Si vous vendez un système qui permet de multiplier les ventes de vos clients par 50, peu de gens vous croiront.

 

Par contre, si vous leur dites : “Voici comment multiplier vos ventes par 2 ou 3 (voire beaucoup plus : untel les a multipliées par 50)”, vous devenez beaucoup plus crédible.

 
 

Exacerber la curiosité au lieu de promettre la lune

 

Dans son ouvrage, Maria Veloso donne l’exemple suivant :

 

Au lieu d’écrire “Gagnez 235$ par heure en tant que Copywriter”, on écrira “Pouvez-vous réellement gagner 85$, 125$, ou même 235$ par heure en tant que Copywriter ?”.

 

Ce qui est intéressant ici, c’est que la promesse s’est transformée en une question. On imagine que le texte qui suit cette accroche démontre de façon rationnelle comment on peut réellement dépasser les 235$ par heure.

 

Bref, au lieu de se dire “encore un charlatan”, on se dit “tiens, c’est étonnant, est-ce vraiment possible ?”. Au lieu de fermer la page, on la lit. Et bien entendu, une démonstration simple et logique nous convainc dans la suite de l’argumentaire que les 285$ par heure sont réalistes.

 

 
 

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“Pour le prix d’une pizza en promo, vous pouvez faire passer votre business à la vitesse supérieure”.

 

Un argumentaire de vente sur lequel j’étais tombé il y a quelques mois affichait le scann d’un coupon de réduction Pizza Hut. Et comparait le prix du produit qu’il vendait à celui d’une vulgaire pizza.

 
 

Pourquoi comparer le prix d’un produit à une offre de valeur inférieure ?

 

On voit parfois des phrases comme “Pour le prix d’une place de cinéma, vous allez obtenir tels résultats” ou encore “Arrêter de fumer avec telle méthode vous coûtera encore moins cher que d’acheter un seul paquet de cigarettes par semaine”.

 

Comme dans l’exemple de la pizza, le mécanisme est toujours le même : on compare le prix de l’offre à celui d’un produit banal, qui apporte une valeur bien moindre, pour le même tarif.

 

D’ailleurs, beaucoup de gens -dont je fais partie- justifient parfois un achat impulsif à leurs proches, voire à eux-mêmes, en utilisant le même mécanisme :
Après tout, ça n’a pas coûté plus cher qu’un dîner au restaurant”.

 

C’est bien la preuve que la technique fonctionne.

 
 

Découper un prix mensuel en équivalent quotidien

 

Beaucoup de marketeurs qui vendent des services à abonnement mensuel déclinent cette stratégie en ramenant leur tarif à un coût journalier.

 

Par exemple : “Pour le prix d’un café par jour, vous allez obtenir tels résultats”.

 

On lit aussi souvent des argumentaires qui se content de diviser le prix mensuel par 30 : 3€ par jour, ça semble peu, et pourtant, ça correspond à 90€ par mois.

 

On peut encore diviser le prix par le nombre d’éléments contenus dans une offre. Une formation en ligne, par exemple, qui coûte 57€ par mois, soit mois de 15€ par leçon d’une heure.

 

Pour la même raison, on gagne souvent davantage à proposer un abonnement dont les mensualités sont inférieures à 100€ plutôt qu’un produit à “achat unique” de plusieurs centaines d’euros. Le coût semblera toujours plus bas, même si la dépense finale est équivalente.

 

 
 

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Quand on travaille en indépendant, on fait plusieurs métiers en même temps. On gère aussi bien la stratégie que les tâches administratives, jusqu’au ménage de son bureau…

 

Bref, il est parfois difficile de savoir où donner de la tête, et de fixer ses priorités.

 
 

Gérer son business comme un réseau de franchises

 

L’idée, c’est de créer un système, au lieu de travailler à l’instinct. De suivre des procédures détaillées pour accomplir toutes vos tâches, au lieu de vous soumettre à votre humeur du jour.

 

D’organiser votre business de la même façon qu’un réseau de franchises. De copier ce que font des chaînes comme Mc Donald’s, où les procédures sont (presque) identiques à Moscou, à Paris et à Tokyo.

 

Par exemple, vous pouvez créer une procédure “Réseaux sociaux”, qui contient la liste des tâches que vous répétez quotidiennement dans ce domaine. Ou créer une procédure “Lancement de produits”, “Promotion article”, “Facturation”, “Premier contact prospects”, etc…

 

En appliquant cette procédure à la lettre, à chaque fois, quoi qu’il arrive, vous gagnez en temps et en efficacité : vos actions ne dépendent plus de votre humeur ou de votre motivation du jour, et vous prenez l’habitude de les accomplir quoi qu’il arrive.

 

Vous allez toujours fournir la même qualité de travail, comme Mc Donald’s fournit des Big Macs qui ont exactement le même goût, quel que soit le restaurant, et quel que soit le cuisinier qui les a préparés.

 

L’autre avantage de travailler avec des procédures, c’est que vous allez vous rendre compte beaucoup plus facilement de ce que vous pouvez améliorer. Une procédure n’est pas statique : elle est faite pour évoluer. Et plus vous l’appliquez, plus vous aller identifier facilement quels maillons pourraient être modifiés, ajoutés, ou supprimés.

 
 

Sous-traitez ou automatisez les procédures “mécaniques”

 

Beaucoup de procédures que vous répétez chaque jour ou chaque semaine sont purement mécaniques. Elles demandent simplement de cliquer sur tel ou tel lien, de copier tel texte sur tel formulaire, de se connecter à tel compte…

 

Vous avez beaucoup à gagner en déléguant ou en automatisant ces procédures-là. Et pas seulement du temps.

 

Une tâche que l’on délègue ou qu’on automatise a beaucoup plus de chances d’être accomplie qu’une tâche que l’on se fixe à soi-même. Réfléchissez simplement aux résolutions que vous avez prises pour votre business au cours de cette année. Si vous aviez délégué ou automatisé tout ce qui pouvait l’être, vous auriez certainement mis beaucoup plus de choses en pratique.

 

Quand on travaille avec des procédures, les tâches que l’on pourrait déléguer ou automatiser sautent aux yeux. Il suffit parfois d’y ajouter quelques détails et captures d’écran pour que quelqu’un d’autre puisse les suivre. Sans aucune autre connaissance nécessaire.

 

 
 

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Dans son livre Faster, Smarter, Cheaper, l’auteur sépare les créateurs de contenu en deux catégories :

 

Les artistes : ceux qui “composent” leurs propres contenus.

 

Les DJ : ceux qui sélectionnent le meilleur de ce que les artistes composent, qui trient et qui partagent les contenus les plus dignes d’intérêt.

 

Comme dans le marché de la musique, les “créateurs artistes” et les “céateurs DJs” sont dépendants l’un de l’autre. Les uns créent des contenus que les autres font découvrir au plus grand nombre.

 
 

Qu’est-ce qu’un bon DJ ?

 

Reprendre les contenus créés par les autres pour les diffuser sur les réseaux sociaux, ça semble facile. Comme il semble facile de passer des disques.

 

Pourtant, les bons DJs, ceux qui sont devenus célèbres, ne se contentent pas d’appuyer sur “play”.

 

Les bons “créateurs DJs”, ce sont ceux qui identifient avant tout le monde ce qui fera le buzz demain. Ceux qui comprennent assez bien leur audience pour pouvoir leur proposer les contenus qui les feront vibrer. Au lieu de partager tous les articles qu’ils lisent, ils passent leur temps à dénicher des trouvailles incroyables, et à anticiper les tendances qui viennent tout juste de naître.

 

Mieux, certains d’entre-eux ajoutent de la valeur aux contenus qu’ils font découvrir à leurs lecteurs en les décryptant. En les complétant de ressources associées. De la même façon qu’un DJ remixe une chanson originale, ils s’approprient les contenus qu’ils partagent en les cuisinant à leur sauce.

 
 

Un exercice difficile

 

Créer son propre contenu, choisir d’être un “créateur compositeur” au lieu de se contenter de relayer des informations existantes, c’est la voie la plus facile. Malgré sa difficulté apparente.

 

Malgré le temps et l’énergie que l’on dépense à créer, il est beaucoup plus facile de se faire connaître quand on est “compositeur”. Un DJ aura plus de difficultés à devenir une référence et à prouver son expertise, parce qu’il n’est pas la source des contenus qu’il diffuse. La plupart du temps, ce n’est pas lui qu’on citera, c’est sa source.

 

Pourtant, certains sortent clairement du lot. Comme Jean-Luc Raymond, dont le compte Twitter a été il y a très longtemps, aux débuts de la plateforme, l’un des plus suivis en France.

 

Ce qui avait fait sa notoriété, c’était la qualité des liens qu’il partageait. Et sa perspicacité. C’était l’effort inoui qu’il répétait tous les jours pour dénicher des trouvailles incroyables au fin fond du web.

 

Jean-Luc Raymond ne se contentait pas de partager des liens. Il était un véritable explorateur, un chercheur, et c’est ce qui avait fait de lui un “DJ célèbre”.

 

Bref, on peut réussir en ne créant aucun contenu par soi-même. Mais contrairement aux apparences, l’effort à fournir est souvent beaucoup plus important que lorsqu’on se contente de créer.

 

 
 

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Un tour de magie appris de Darren Brown

 

Je vais commencer cet article en vous apprenant un tour de cartes assez étonnant, que j’ai appris dans le livre de Darren Brown, Tricks of the mind.

 

— Demandez à quelqu’un de mélanger les cartes et de contrôler qu’elles sont bien toutes différentes, et que le jeu n’est pas truqué. Puis, passez-les à une autre personne, pour qu’elle les mélange elle-aussi.

 

— Prenez le jeu en main, en prenant soin de placer le dos des cartes contre votre paume. En une mili-seconde, repérez discrètement quelle est la carte qui se trouve au-dessus (et dont la face est visible). Puis, mélangez un peu le jeu à nouveau et dites, pour justifier le fait d’avoir regardé la piles de cartes, “Voilà, elles sont bien mélangées, et vous avez vu qu’elles sont toutes différentes”.

 

Souvenez-vous de la carte que vous avez vue : c’est essentiel pour la suite.

 

— Placez le jeu sur une table, face vers le bas, et demandez à votre interlocuteur de couper le jeu en deux piles, pendant que vous allez regardez ailleurs.
Mimez bien le geste de placer le haut de la pile à un endroit spécifique (par exemple sur la droite), pour que votre “victime” ne place pas les cartes n’importe où. Vous devez être capable de savoir laquelle des deux piles est la nouvelle.

 

— Demandez-lui de retirer la carte qui se trouve au-dessus de la nouvelle pile, de la regarder, et de la mémoriser. Puis de la replacer au même endroit.

 

— Puis, placez l’ancienne pile au-dessus de la nouvelle. Vous vous souvenez de la carte que vous aviez vue au tout début ? Elle se trouve en-dessous de l’ancienne pile… et devient donc voisine avec celle que votre “victime” a vue !

 

— Prenez le risque de laisser la victime mélanger un petit peu les cartes. Dites-lui non pas de les mélanger, mais de les “remuer un petit peu”, par exemple. S’il les remue trop, interrompez-le : “Voilà, elles sont bien mélangées maintenant”, et tendez votre main pour récupérer le jeu.
Les chances que les deux cartes ne soient plus ensemble est minime, et vous allez renforcer l’effet de votre tour.

 

— Enfin, annoncez que vous allez identifier la carte que votre victime a vue.
C’est simple : retournez les cartes, une à une, en partant du haut. Quand vous voyez celle que vous aviez repéré au tout début, vous pouvez dire “je te parie une bière que la prochaine carte est celle que tu as mémorisée”… Et dévoiler la carte voisine, qui est effectivement celle de la victime !

 

Voici les leçons que l’on peut tirer de ce tour, et les appliquer en marketing :

 
 

Jouez votre meilleur tour au moment auquel on s’y attend le moins

 

Alors que pour le spectateur, le tour n’est pas encore commencé, et qu’il s’agit simplement de mélanger les cartes et de contrôler que le jeu n’est pas truqué, tout est déjà joué.

 

Beaucoup de tours de magie fonctionnent de la même manière. Sans talent particulier pour cacher une carte dans sa main, sans agilité particulière. Simplement, en profitant des moments pendant lesquels l’attention est détournée.

 

Darren Brown explique que ses meilleurs tours se jouent en deux temps :
Il commence par un tour simple, parfois décevant. Quand ce tour est terminé, l’attention des spectateurs retombe. Et c’est à ce moment précis, pendant que les gens cessent d’examiner tous ses mouvements et applaudissent, qu’il prépare la deuxième partie du tour, à laquelle personne ne s’attend, ni vu ni connu. Et qui va bluffer l’audience. Davantage que la première, qui n’était qu’une “mise en bouche”.

 

En marketing, on peut faire la même chose. En vendant au moment où le client s’y attend le moins. Lorsque la pression est retombée. Par exemple, sur la page qui confirme un premier achat.

 

Lorsqu’on achète un produit, et que la page qui suit la transaction propose une offre complémentaire, les taux de transformation atteignent parfois des chiffres inouïs. Amazon le fait. Les magasins d’électroménager aussi, en vous vendant une extension de garantie dès que vous avez décidé d’acheter un produit. Et jamais avant. Beaucoup de marketeurs du web le font aussi, et j’en fais partie.

 

Comme les spectateurs d’un magiciens qui applaudissent à la fin d’un premier tour, la tension de vos visiteurs est retombée. Ils ne sont plus en état d’alerte. Ils sont confiants, détendus. Et c’est à ce moment précis que peut se jouer le meilleur tour, ou la meilleure vente.

 
 

Amenez le client à concentrer son attention là où vous le souhaitez

 

Lorsqu’on est spectateur d’un tour de magie, on essaye par tous les moyens de comprendre le truc. Et on scrute les mouvements du magicien, dans les moindres détails. Simplement, tout est fait pour qu’on ne regarde pas au bon endroit. Darren Brown explique que le meilleur public, c’est celui qui examine en détail tous ses mouvements. Ce public-là ne comprend jamais ses tours. Alors que ceux qui regardent le spectacle d’un oeil distrait, et qui discutent en même temps avec leur voisin, par exemple, ont plus de chances de les découvrir.

 

La même technique fonctionne très bien en marketing. Pour réussir une vente, une stratégie redoutable consiste à détourner l’attention du prix.

 

Par exemple, si vous focalisez son attention sur des questions comme : “laquelle de ces trois offres choisir ?”, ou encore “dois-je prendre rendez-vous lundi ou mardi ?”, son attention se détourne du prix. Ou encore, lorsque vous affichez une réduction, ou que vous comparez le tarif à celui d’une offre supérieure, le client se concentre sur l’économie réalisable, et plus sur le prix (qui peut toutefois rester élevé). Vous avez plus de chances de vendre ainsi, plutôt que si votre prospect regarde votre argumentaire d’un oeil distrait, et constate, tout simplement, qu’il juge prix est trop élevé.

 

Parfois, l’offre est tellement complexe (comme celles des forfaits de téléphonie), qu’il devient tout simplement impossible de la comparer à celles des concurrents. Ni de savoir combien on va payer. On se concentre tellement sur les options et les détails des forfaits qu’on ne prête plus du tout d’attention à une autre question, qui consiste à savoir si oui ou non on va acheter. En se plongeant dans les détails de l’offre, on se pose déjà une autre question : quel forfait choisir ?

 
 

Guidez vos clients

 

Vous l’avez vu, dans un tour de magie, il est capital de guider le spectateur. Un magicien vous demandera parfois de poser la carte à un endroit précis. Ou comme dans l’exemple cité plus haut, mimera une action pour vous pousser à l’exécuter de la façon dont il l’entend. Ou encore, utilisera un vocabulaire adapté aux effets qu’il recherche (“remuer un peu les cartes” au lieu de “les mélanger”).

 

En marketing, encore une fois, c’est pareil. Si vous mesurez vos taux de clics, vous constaterez que les gens suivent davantage un lien quand on leur demande clairement “cliquez ici”. Ou achètent davantage quand on leur dit “achetez tout de suite”.

 

Même si ça peut paraître idiot de le faire, on obtient des résultats supérieurs en demandant clairement et directement à ses prospects d’effectuer les actions que l’on attend d’eux.

 

 
 

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Beaucoup d’entrepreneurs utilisent les mêmes techniques que les vendeurs des souks et des bazars.

 

“Viens acheter chez moi, c’est pas cher”. C’est ce que vous disent, en substance, 90% des mailings que vous recevez et des flyers qui encombrent votre boîte aux lettres.
La seule différence, c’est que c’est dit en des termes plus élégants. Mais l’idée est exactement la même.

 

Et bien évidemment, les résultats ne sont pas exceptionnels…

 

Dans cet article, je vous en propose une autre. Redoutablement plus efficace.

 
 

Sortez de la masse, attirez l’attention : prenez-vous pour un journaliste.

 

Vos prospects sont comme vous. Ils sont inondés de pubs. Et il n’ont absolument pas envie de passer 5 minutes à lire les vôtres. Ni celles de personne d’autre.

 

Pour attirer leur attention, au lieu de faire la promotion de votre produit de but en blanc, commencez par fournir de l’information. Quittez votre rôle de vendeur, et mettez-vous dans la peau d’un journaliste.

 

L’idée, c’est de ne jamais commencer un argumentaire de vente en ventant les mérites du produit.

 

Au contraire, réfléchissez à la façon dont un journaliste aurait traité des problèmes résolus par votre offre. Trouvez un angle. Et une accroche qui pourrait faire la “une” d’un journal.

 
 

Choisissez une accroche qui promet une information cruciale

 

Au lieu d’écrire “La meilleure crème solaire pour tous les jours”, vous pouvez titrer “Une année d’exposition au soleil est aussi dangereuse qu’une semaine entière à la plage sans protection”. Et développer.

 

Au lieu d’écrire “Nous créons votre site web à votre image” (la fameuse “phrase culte” qu’on voit sur beaucoup de sites qui proposent ces prestations-là), vous pouvez titrer “5 choses à savoir avant de laisser quiconque créer votre site web”.

 

Au lieu d’écrire “L’agence immobilière la plus efficace dans l’Ouest”, titrez “Voici comment vendre votre bien immobilier avant l’été“.

 

Puis, développez en fournissant de l’information. Du contenu qui apporte des connaissances à vos lecteurs, et surtout, qui les alertent sur un problème précis. Utilisez des des statistiques. Des exemples. Des preuves. Citez des experts. Bref, encore une fois, prenez-vous pour un journaliste.

 

Ce problème (ou ce danger) à propos duquel vous alertez votre lecteur, c’est justement celui que votre offre permet de résoudre.

 

Petit à petit, vous allez glisser doucement vers la présentation du produit. Votre offre apparaît comme la solution la plus logique aux problèmes soulevés tout au long de votre texte informatif. Elle ne vient pas de nulle part.

 

Petit-à-petit, au fil des paragraphes, vous allez reprendre votre rôle de vendeur.

 

Non seulement vous allez attirer l’attention des prospects beaucoup plus facilement, mais vous allez aussi les convaincre aisément.

 

Bien entendu, c’est valable quel que soit le support : site web, brochure, page de vente, leaflet, annonce-presse…

 
 

Pourquoi c’est une technique redoutable

 

Votre boîte aux lettres est pleine de coupons de réduction sur les pizzas, d’invitations gratuites à essayer telle ou telle voiture, de catalogues de vêtements et d’appels aux dons.

 

C’est probablement encore pire quand vous consultez vos emails. Bref, comme tout le monde, vous êtes blasé.

 

Mais quand au lieu de vous dire “viens acheter chez moi, c’est pas cher”, on vous dit “voici une information cruciale dont vous devriez prendre connaissance maintenant pour éviter tel problème”, vous avez davantage de chances de vous y arrêter. Et de lire.

 

Et lorsque ce titre est suivi d’un contenu qui vous apprend vraiment des choses, et qui utilise des exemples qui vous parlent vraiment, vous avez beaucoup plus de chances de passer à l’action. De contacter l’entreprise, ou d’acheter.

 

A comparer avec le fameux “viens chez moi, c’est pas cher”, on est clairement sur une autre planète. Dans une autre dimension.

 

Essayez, vous serez surpris des résultats.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

chers…

 

 
 

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J’ai fait des études de communication, qui incluent un cursus de marketing.

 

Pour réussir à monter une activité rentable, j’ai du “désapprendre” presque tout ce qu’on m’avait enseigné.

 

Voici pourquoi.

 
 

Les cours de marketing vous préparent à tout, sauf à générer des revenus

 

On y apprend les techniques du “marketing de papa”, qui est appliqué par les agences, et qui n’est pas viable pour les petites structures. Ni même pour les grandes entreprises.

 

On vous apprend comment les agences de communication font dépenser des millions d’euros à leurs clients, sans même mesurer les résultats des campagnes. Ou en les mesurant avec des outils qui tiennent de la blague (comme Médiamétrie).

 

D’ailleurs, beaucoup d’agences web refusent de mesurer leurs résultats.
J’avais parlé de Google Analytics à une agence web parisienne, et on m’a sorti quelque chose comme : “Vous comprenez, avec ces outils les données sont trop crues, on ne peut pas utiliser ça. Ce ne sont pas seulement les chiffres ni le retour sur investissement qui comptent, c’est surtout l’esprit de la campagne, l’univers de marque… Ce genre se statistiques, c’est bon pour les PME de province (comprendre les “crasseux qui essayent de vendre”), nous, on fait un autre métier.”

 

Vous savez quoi ? Cette agence dépensait l’argent de ses clients, sur… Google Adwords. Plusieurs milliers d’euros par jour. Sans mesurer les transformations, ni même essayer d’améliorer ses taux de clics. Bref. Jeter de l’argent par la fenêtre donne le même résultat, mais au moins, ça profite aux passants.

 

D’ailleurs, à l’époque, cette agence était ma régie publicitaire (au “CPM” : j’étais rémunéré à l’affichage), je ne devrais donc pas m’en plaindre. Mais à voir le type de campagnes qui s’affichaient sur mon site, c’était à croire que les annonces avaient été conçues pour ne pas qu’on clique dessus.

 

On vous apprend que ce qui compte, c’est l’image, le “branding”. La hype. Et pas les ventes. Les ventes, c’est vulgaire. Vous comprenez, vendre, c’est bon pour les VRP et les poissonniers. Pas pour les créatifs d’une agence parisienne…

 

On vous apprend qu’une campagne avec de belles images et des concepts amusants est une bonne campagne. Sans même essayer de savoir si cette campagne a rapporté davantage que ce qu’elle a coûté au client, puisque rien n’est mesuré.

 

On vous y apprend qu’un bon publicitaire, c’est celui dont les créations sont primées dans les concours, pour leur créativité ou leur direction artistique. Pas celui qui fait gagner de l’argent à ses clients.

 

A mon époque, Twitter et Facebook n’existaient pas. Mais aujourd’hui, j’imagine qu’on vous y apprend que les réseaux sociaux, c’est “complètement bien”, et qu’il suffit de payer un community manager qui s’y connait autant en marketing que je m’y connais en élevage de chameaux, et qui n’a sur son CV que la création d’un compte Instagram, pour devenir une entreprise “branchée sur les nouvelles technologies”, ou qui “surfe sur la vague du web”. On a envie de répondre “LOL”.

 

Bref, on apprend à de futurs publicitaires comment faire perdre de l’argent à leurs futurs clients.

 

On leur apprend aussi à trouver ses slogans comme “Together we can do more” (slogan réel et véritable… utilisé par Orange dans certains pays).

 

Vous en connaissez d’autres : “Donner au monde l’énergie d’être meilleur” (non ce n’est pas le slogan de Gandhi ni de Mère Thérèsa, c’était celui d’EDF), “Le monde prend de la valeur” (Vivendi Environnement) ou encore “C’est avec l’esprit libre qu’on avance” (Gan).

 

Pourquoi pas, tant qu’on y est, “Le futur est l’avenir du présent” ou encore “Ensemble, on est plus nombreux”…

 

Bref, on vous apprend à faire du marketing qui fait parler dans les dîners en ville. Du marketing qui fait mousser les créatifs. Mais pas du marketing qui vend.

 

Ce qu’il faut comprendre, c’est que les agences de communication gagnent de l’argent en en faisant dépenser à leurs clients. Pas en leur en faisant gagner. Souvent, la rémunération de l’agence est un pourcentage des dépenses d’achat d’espace faites par le client. Et c’est là le ver qui corrompt tout le système.

 

Si elles étaient rémunérées à la commission, tous les grands noms du secteur feraient faillite en une semaine.

 

D’ailleurs, les agences se font connaître et attirent leurs clients non pas en publiant les résultats chiffrés qu’elles ont permis d’obtenir, mais en obtenant des prix à des concours de créativité. Et c’est la source du problème.

 
 

Comment apprendre le marketing ?

 

La meilleure façon de faire, c’est d’imiter ceux qui vendent. Et qui sont de la même taille que vous. Qui sont partis du même budget.

 

Personne n’a réussi à rendre une entreprise rentable sur le web en partant de zéro avec un slogan comme “Together we can do more”, un stagiaire community manager non rémunéré aussi pompeux qu’incompétent, sans avoir aucune stratégie de monétisation, sans mesurer aucune statistique, sans faire aucun split test, et surtout, sans étudier son retour sur investissement.

 

En réalité, je me trompe. Certains ont réussi. En levant des fonds. En faisant croire à des investisseurs naïfs qu’ils détenaient la poule aux oeufs d’or. Mais ceux-là ont développé une réelle stratégie de business, qui tient d’ailleurs de l’escroquerie : il s’agit de lever des millions, puis de revendre le bébé à prix d’or avant qu’on puisse se rendre compte qu’il était une coquille vide (ce que les créateurs, eux, savaient depuis le début).

 

Revenons plutôt au sujet : oui, les clients des grandes agences font des ventes. Mais ils n’ont certainement pas le même compte bancaire que vous. Vous n’allez pas lancer une campagne de 4 par 3 dans les rues de France ni un spot sur TF1 pour lancer votre formation vidéo, ou votre activité de freelance.

 

Ceux qu’il faut imiter, ce sont les gens qui sont de la même taille que vous et qui réussissent.

 

Je vous propose une idée qui m’a fait progresser à une vitesse folle. Et grâce à laquelle je progresse encore, tous les jours.

 

Il s’agit de collecter des captures d’écran de sites qui vendent vraiment (ou, si vous travaillez hors ligne, de conserver des publicités, des brochures…). Et d’analyser leur stratégies dans les moindres détails. De les décortiquer. Et de tout noter.

 

Puis, de reproduire et de tester. Sans cesse. De garder ce qui marche, et de jeter le reste. L’essentiel, encore une fois, c’est de tout mesurer. Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. A moins d’avoir des dons de voyance, ou des pouvoirs paranormaux…

 

L’idée, ce n’est pas de copier. C’est de s’inspirer, pour faire encore mieux. De partir de techniques existantes, et de les mélanger à d’autres. De les améliorer en cuisinant votre propre recette.

 

Ça signifie aussi qu’il faudra acheter beaucoup de produits. Dont vous n’aurez souvent jamais besoin. Simplement, c’est la seule façon de savoir quelles techniques marketing interviennent après une vente. L’augmentation de vos propres taux d’upsell et de fidélisation rentabilisera largement l’investissement.

 

Enfin, si vous vendez des produits d’information sur internet, créez un compte mail séparé et abonnez-vous à toutes les listes des “gourous”. Et des sites d’e-commerce qui cartonnent. En particulier sur le marché international. Et lisez tous les emails. Prenez des notes. Et essayez de vous en inspirer.

 

Regardez les sites qui apparaissent en haut des annonces Adwords, sur les marchés les plus concurrentiels (perte de poids, rencontres, voyance, forex…). En particulier en langue anglaise : la compétition y est beaucoup plus rude.
Sur ces sites, jouez au client, et notez tout ce que vous voyez.

 

Certes, c’est moins glamour que de discourir sur la dernière campagne qui fait fureur à la cafet des agences parisiennes. Mais c’est ça qui vous fera progresser. Pas un abonnement au magazine Stratégies ou CB News. Pas une conférence de Jacques Séguéla ou Christian Blachas.

 

Et je vous le garantis, vous apprendrez davantage en suivant cette voie là qu’en quatre ans passés sur les bancs d’une école de com.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Dès qu’on crée du contenu, et qu’il commence à se faire connaître, on reçoit souvent beaucoup de critiques constructives. Et c’est une bonne chose.

 

On fait aussi l’objet d’attaques personnelles violentes. D’insultes. Qui font d’autant plus mal qu’on s’est donné à fond pour réaliser le projet en question. Qu’on a tout donné.

 
 

Qui sont les trolls ?

 

Dans 90% des cas, les critiques personnelles et non constructives sont le fruit de la jalousie ou de l’ennui. Bref, rien de sérieux.

 

Et dans 100% des cas, elles sont émises par des gens qui, de toute évidence, n’ont absolument aucune influence auprès de vos clients potentiels : ils font partie d’un autre univers.

 
 

Comment répondre aux attaques ?

 

Ce qui fonctionne le mieux, c’est de montrer à son interlocuteur qu’on ne le prend pas au sérieux, en redoublant de politesse lorsqu’il vous envoie des insultes. De ne surtout pas se prêter au jeu, et d’avoir une attitude exactement inverse de celle qu’il cherche à provoquer.

 

Bref, de le ridiculiser en beauté, et avec élégance. C’est ma technique préférée, et je prends un malin plaisir à l’appliquer dès que j’en ai l’occasion.

 

Quand quelqu’un me manque de respect, que ce soit dans la «vraie vie» ou sur le web, j’aime lui répondre encore plus poliment qu’à mon habitude. En général, ça calme. L’effet obtenu, c’est que votre agresseur ne sait plus quoi dire. Il est déstabilisé.

 

Essayez, vous serez surpris :

 

Un auteur sur la psychologie, dont j’ai oublié le nom, donnait une astuce étonnante pour réagir en cas d’agression, dans la rue. Il suffit de répondre à l’agresseur, de façon très calme, quelque chose de complètement déplacé.

 

Comme par exemple : «Vous ne trouvez pas que les murs sont très hauts dans cette rue ? En Espagne, ils ne sont pas aussi hauts ! Vous voyez ce mur ? Il est tellement haut qu’un chat ne pourrait jamais l’escalader.» (de mémoire, c’est un exemple cité dans le livre de cet auteur, et qui l’a sauvé d’une agression. Il explique les mécanismes psychologiques qui font que cette astuce désarmera votre assaillant dans 95% des cas).

 

Bref, sur le web, c’est le même principe : ne surtout pas jouer le jeu de son interlocuteur, et le déstabiliser de façon douce, pour qu’il vous lâche enfin.

 
 

En France, le sarcasme fait partie de la culture

 

En Asie au contraire, il est excessivement mal vu de s’énerver. La colère y est vue comme une tare.

 

Elle est la marque d’un manque d’équilibre, d’une souffrance intérieure… Bref, si vous vous énervez, en Asie, ça veut dire que vous avez clairement un problème. Que vous êtes un déséquilibré. Vous ne résoudrez rien en haussant le ton, bien au contraire.

 

En France, c’est l’extrême inverse. Depuis les courtisans du XVIIè Siècle aux chroniqueurs télé, on aime le sarcasme. On aime la polémique. Les pamphlets, les parodies, les caricatures.

 

Des pamphlétaires du XVIIè siècle aux chroniqueurs du petit écran, rien n’a changé. Cet intérêt est certainement plus développé en France que nulle part ailleurs au monde. Il est ancré dans la culture, dans l’histoire, dans la vie de tous les jours.

 

Regardez simplement comment les gens sont accueillis à la télévision. Avec quelle violence. Les chroniqueurs et autres trolls professionnels donnent le ton. Troll, c’est un métier. Et un métier respecté, estimé, et remarquablement bien payé.

 

Quand on crée du contenu, il faut donc faire avec. Et s’attendre à recevoir de sérieux coups de bâton.

 

L’avantage de s’y attendre, c’est que ça donne le temps de se préparer…

 

 
 

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Avec le même texte, vous n’allez pas convaincre à la fois un visiteur qui consulte vos contenus tous les jours, et un visiteur qui arrive dessus par hasard, après avoir cliqué sur un lien.

 
 

Trafic chaud ou trafic froid ?

 

Quelle que soit l’expression que vous utilisez, l’important est de comprendre que vous recevez deux catégories de visiteurs bien différentes.

 

Le trafic chaud, c’est vous, qui lisez cet article. Vous qui, pour la plupart, revenez plusieurs fois par semaine sur mes contenus.

 

Le trafic froid, ce sont au contraire les visiteurs qui cliquent sur un lien, qui arrivent sur un de mes argumentaires, et qui, s’ils n’achètent pas tout de suite, ne reviendront probablement jamais.

 

Convaincre les “visiteurs chauds”, c’est plus long, mais c’est beaucoup plus facile. Il suffit parfois de les informer que le produit existe…

 

Convaincre les “visiteurs froids”, au contraire, ça prend plus de temps. Et c’est beaucoup plus difficile.

 
 

Pourquoi il est intéressant d’utiliser deux argumentaires pour le même produit

 

On ne vend pas de la même façon à un ami et à un inconnu.

 

Vos “visiteurs chauds”, ce sont vos amis, dans les célèbres termes de Seth Godin, qui explique que le marketing de permission (celui qu’on applique dans le métier de créateur de contenu) consiste à “transformer des inconnus en amis, et des amis en clients”.

 

Vous n’allez pas dire à un ami, pour lui conseiller un produit : “Regarde cette offre, elle est tellement incroyable et pas chère qu’il faut que tu achètes maintenant”. Non. Vous allez lui dire : “Regarde cet outil, et ce que j’ai réussi à faire avec. Je pense que ça pourrait vraiment t’aider. Tu veux essayer ?”.

 

Au contraire, vos “visiteurs froids”, ce sont de parfaits inconnus. Qui vous accordent très peu de leur temps.

 

Et c’est la raison pour laquelle les formules choc fonctionnent avec eux.

 

Comme les “pages de vente à l’ancienne” avec le témoignage de Germaine, 56 ans, accolée à une photo “authentique” où elle pose avec son Teckel nain, et qui explique que le produit a radicalement changé sa vie et celle de Michel, son voisin de palier (qui, lui, pose juste-en dessous avec sa femme Simone et son chat, et avoue que sa vie de couple a été transformée depuis qu’il a acheté le produit). Bref, vous voyez de quoi je veux parler.

 

Je suis bien d’accord avec vous, le témoignage de Germaine et les pages de vente “à l’ancienne” n’ont aucune efficacité auprès des visiteurs fidèles. Ce genre de marketing risque d’ailleurs de faire fuir vos habitués. Et c’est la raison pour laquelle votre marketing à destination du trafic chaud et du trafic froid devrait être radicalement différent.

 

Pourtant, ces pages de vente « hardcore » sont parfois encore efficaces avec du trafic froid. Sur certains marchés, elles transforment davantage de visiteurs en clients qu’une argumentation logique et raisonnée.

 
 

Convaincre les “visiteurs chauds”, ce n’est pas (que) l’affaire d’un argumentaire

 

Bien entendu, il est indispensable de présenter votre produit de façon convaincante. Mais ce n’est pas suffisant.

 

Beaucoup des gens qui me suivent, par exemple, n’ont pas eu besoin de mes argumentaires pour acheter mes produits. Ce qui les a convaincu, ce n’est pas mon argumentaire. Ce sont les contenus que je publie chaque jour.

 

Votre contenu quotidien convainc vos visiteurs “chauds” de votre expertise, et crée un sentiment de confiance, davantage que ne peut le faire un argumentaire.

 

C’est la raison pour laquelle vous n’avez pas besoin d’être un excellent vendeur pour battre des records, à condition de publier des contenus dans lesquels votre expertise transparaît vraiment, et qui apporte une aide à votre audience.

 

Ils seront déjà convaincus : il vous suffira de leur montrer que vous allez les aider encore davantage quand ils seront vos clients. Et bien sûr, de le faire. De proposer un produit à la hauteur de leurs attentes.

 

D’ailleurs, souvent, ce que ces visiteurs-là achètent, ce n’est pas votre produit. C’est vous.
Ce n’est pas un guide pratique, ni une formation vidéo. C’est votre expertise, votre approche, et votre style.

 

 
 

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Je vous recommande la lecture de Cashvertising, de Drew Eric Whitman.

 

Si vous rédigez des argumentaires de vente, quels qu’ils soient, ou même de simples annonces publicitaires, c’est probablement la meilleure ressource qui puisse vous aider.

 
 

Les 8 désirs primaires

 

Dans son ouvrage, Whitman montre qu’une publicité, un argumentaire ou un même un titre qui joue avec l’un des 8 désirs primaires donne davantage de résultats. Et il le prouve en chiffres.

 

Ces 8 désirs sont, selon ses mots “programmés biologiquement” chez les humains. C’est la raison pour laquelle il sont des leviers si puissants.

 

Ils fonctionnaient il y a 5000 ans, et ils seront encore efficaces dans 10 siècles.

 

Les voici :

 

1- Survivre, prendre plaisir à vivre, allonger sa durée de vie

 

2- Prendre plaisir à manger et à boire

 

3- Etre libre de la peur, du danger et de la douleur

 

4- Avoir un/une partenaire sexuel(le)

 

5- Améliorer son niveau de confort

 

6- Réussir, gagner

 

7- Protéger et prendre soin de ceux qu’on aime

 

8- Etre reconnu socialement

 

Comme vous le voyez, ce sont des choses que l’on désire tous. Que les hommes préhistoriques désiraient déjà, que les Papous et les Inuits désirent, et que les martiens, s’ils existent, désirent certainement eux-aussi.

 

Ce sont des désirs que l’on ne peut pas nier. Qui sont, encore une fois, programmés biologiquement. Tout le monde les partage. Absolument tout le monde. Hormis, peut-être quelques personnages hors du commun.

 

Vous êtes né avec ces désirs, et vos clients aussi. Vous mourrez avec les mêmes désirs, et vos clients aussi.

 

Ils sont fondamentaux, essentiels. Et c’est la raison pour laquelle, lorsque vous y faites appel dans un argumentaire, vous touchez votre prospect au coeur. Il n’existe pas d’autres besoins plus profonds, plus vifs, plus intenses que ces huit là.

 

Pourtant, on le les utilise pas assez. Ils sont tellement évidents qu’on oublie d’y faire appel quand on rédige un titre, une annonce, ou un argumentaire. Ou quand on choisit une niche, et qu’on crée un produit.

 
 

Comment convaincre en utilisant ces 8 désirs ?

 

Il s’agit de suivre la logique suivante :

 

Tension > Désir > Action pour satisfaire le désir.

 

Commencer un argumentaire en installant une tension, plutôt qu’en ventant les mérites de votre produit, c’est probablement la chose la plus importante à faire.

 

Les 8 désirs cités plus haut sont tellement essentiels que la tension est facile à créer. Il suffit de suggérer l’impossibilité de les satisfaire, ou le risque de perdre une opportunité de les satisfaire.

 

Le résultat de cette tension, c’est le renforcement du désir. Il suffit alors, pour convaincre, d’apporter la solution sur un plateau. Et la solution, c’est votre produit. Ou l’idée que vous voulez faire passer.

 

Un exemple ? Regardez n’importe quel argumentaire d’un “gourou” dans le domaine du développement personnel. C’est d’ailleurs un domaine qui cartonne, pour une raison très simple : il répond à un désir essentiel, le premier sur la liste ci-dessus.

 

En général, ils suivent toujours le même schéma :

 

1- Le gourou vous enfonce dans votre propre malheur. Ils vous fait constater, vivre, sentir dans votre esprit et dans votre corps que vous êtes en train d’échouer votre vie, lamentablement. Vous tremblez. Vous êtes au plus mal. Et vous avez peur pour l’avenir.

 

2- Le gourou n’a même plus besoin de susciter un désir de changement. C’est vous, et vous seul, qui décidez de prendre les choses en main.

 

3- Le gourou vous apporte la solution sur un plateau. Ses produits, ses formations, ses services de coaching… au moment même où vous décidez de passer à l’action pour vous en sortir.

 

En général, ces gourous-là ne vous promettent rien. Ils ne vous disent pas “si vous faites appel à moi, votre vie va changer comme ceci et comme cela”. Non.

 

S’ils ont créé une tension suffisante, ils n’en n’ont pas besoin.

 

La raison est simple : ils ont mis en jeu l’un de vos désirs les plus précieux. Ils vous ont frappé au coeur. Ils ne vous vendent pas vraiment un produit ni un service.
Ils vous vendent une solution pour survivre. Et la différence entre les deux, c’est un monde.

 

Quand on vend des produits beaucoup plus terre à terre, on peut quand même s’inspirer de cette stratégie.

 

Il s’agit de lier le produit à l’un de ces désirs essentiels, et de l’exacerber en faisant imaginer les conséquences qu’entraîneraient l’impossibilité de le satisfaire. De les faire ressentir au client. Dans sa propre peau, dans ses propres sens.

 

 
 

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Dans notre environnement, tout nous porte à croire que le meilleur moyen de gagner sa vie, c’est de vendre son temps.

 

Ce qu’on nous présente comme la voie royale dès l’école, c’est d’échanger 35 à 40 heures de notre temps hebdomadaire contre un salaire. Même les travailleurs indépendants, pour la plupart, échangent une heure ou un mois de leur temps disponible contre un chèque de leurs clients.

 

On apprend que “Le temps, c’est de l’argent”. Que sans capital de départ important, sans embaucher ses propres salariés, la seule solution pour manger et payer ses factures, c’est de vendre son temps.

 

Dans cet article, je vais tenter de vous montrer qu’au contraire, vendre votre temps vous fait perdre de l’argent. J’en suis convaincu. Et voici pourquoi.

 
 

Un calcul simple

 

La plupart des gens vendent leur temps parce qu’ils pensent que c’est la seule valeur sont ils disposent qu’ils peuvent échanger contre un chèque.

 

Cette erreur les amène à penser que la seule façon de gagner plus, c’est de travailler plus.

 

Imaginons que vous vouliez faire fortune en vendant votre temps. Faites le calcul : c’est tout simplement impossible, à moins de vous démultiplier en faisant appel au clonage…

 

Les gens qui ont fait fortune en vendant leur temps, ça n’existe pas.
Si, ça existe. Mais c’est très rare. Si vous voulez faire fortune en vendant votre temps, commencez par devenir célèbre, comme les acteurs de cinéma et les stars de la chanson. Ou devenez joueur de foot et faites-vous embaucher par une grande équipe.

 

Bref, ce n’est pas le chemin le plus facile.

 
 

Tout ce qui occupe votre temps limite vos revenus

 

Imaginons que vous donniez des cours particuliers pour apprendre l’espagnol. Il est simple de calculer le revenu mensuel maximal auquel vous pouvez rêver : il suffit de multiplier votre tarif horaire par le nombre d’heures pendant lesquelles vous ne dormez pas.

 

Maintenant, imaginons qu’au lieu de donner des cours particuliers, vous vendiez un livre, une formation vidéo, ou un cours en ligne pour apprendre l’espagnol.

 

Vous ne pouvez plus faire le même calcul : la limite n’existe plus. La barrière est éliminée.

 

La plupart des gens, inconsciemment, s’empêchent d’atteindre un niveau de revenus élevé en choisissant une activité dont les résultats sont obligatoirement limités par cette barrière.

 

Si vous vendez votre temps, vous ne pouvez pas développer votre activité au-delà de cette limite.

 
 

Une règle simple

 

Quand je réfléchis à des idées de business, j’élimine systématiquement toutes celles qui me demanderaient de vendre une durée de temps définie à chacun des clients. Qui limiteraient mes revenus en réduisant mon temps disponible.

 

Qu’on se comprenne bien : il ne s’agit pas de ne pas passer de temps à créer un produit. Il s’agit, au contraire, de trouver des idées de business dans lesquelles la durée de travail est fixe, quel que soit le nombre de clients.

 

Un auteur qui vend 500 exemplaires de son livre a passé autant de temps à l’écrire que s’il en avait vendu 3 millions.

 

L’idée, c’est exactement ça : ne pas lier son temps de travail au nombre de ses clients. Et choisir des idées de business dans lesquelles le temps n’est pas une barrière au développement.

 

J’utilise maintenant cette règle comme un filtre, pour juger si une idée de business vaut le coup d’être tentée, ou non.

 

Et c’est l’une des raisons pour lesquelles je ne propose aucune prestation de consulting, de suivi, de coaching… malgré les demandes que je reçois.

 

Je préfère au contraire utiliser mon temps pour créer des contenus disponibles pour le plus grand nombre.

 

Bien entendu, plus on a de clients, plus on passe de temps à accomplir des tâches annexes. Répondre aux e-mails, par exemple. Mais la durée qu’on y consacre est infime, en comparaison avec la stratégie traditionnelle qui consiste à vendre son temps, et rien d’autre.

 

 
 

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Ne copiez pas le marketing de quelqu’un d’autre sans le comprendre

 

Beaucoup de gens copient des argumentaires de vente d’autres marketeurs en les adaptant tout simplement à leur produit. Souvent, ils se trompent. Ils copient des mots, sans avoir cherché à comprendre la stratégie qui se cache derrière.

 

Le résultat, c’est souvent un argumentaire qui sonne faux. Dans lequel on ne ressent aucune émotion. Qui ne “scotche” pas le lecteur.

 

Quand on étudie l’argumentaire d’un autre marketeur, l’essentiel est de comprendre l’état d’esprit qui se cache derrière. Les stratégies utilisées. Plus que les formulations, plus que le choix des mots, plus que l’ordre des paragraphes.

 

Copier des phrases entières, en remplaçant le nom du produit original par le vôtre, c’est probablement la pire chose que vous puissiez faire. Ce n’est pas vous qui écrivez : vous êtes par conséquent incapable d’insuffler de l’émotion dans votre argumentaire. Vous êtes incapable de lui donner une personnalité.

 

Et pourtant, ça compte davantage que bien des techniques de persuasion, davantage que bien des schémas d’argumentation.

 
 

Juste après avoir acheté un produit, analysez ce qui vous a convaincu

 

J’achète énormément de produits en ligne, à commencer par des livres. Si j’achète, ça signifie que quelqu’un m’a convaincu. Et j’en profite systématiquement pour essayer de savoir comment.

 

Est-ce la durée limitée de l’offre qui vous a poussé à l’achat ? Telle ou telle phrase ? Ou telle image ?

 

Rejouez le processus d’achat au ralenti, dans votre tête, comme s’il s’agissait d’un film. Et prenez des notes.

 
 

Conservez un dossier de captures d’écran

 

Lorsque vous tombez sur une page persuasive, capturez votre écran.

 

Lorsque vous tombez sur une technique de vente originale, qui mériterait d’être testée, capturez votre écran.

 

Et accumulez ces images dans un dossier dédié, que vous allez consultez à chaque fois que vous manquez d’idées, ou que vous cherchez à améliorer votre marketing.

 

Malgré sa simplicité, je vous garantis que c’est l’une des méthodes les plus efficaces pour progresser : je l’utilise depuis des années avec succès.

 
 

Testez, testez, et testez encore

 

Je me répète, mais c’est probablement la meilleure chose que vous puissiez faire.

 

Les outils d’A/B testing vous permettent de tester l’efficacité de plusieurs versions d’une page. Ne pas les utiliser revient à jeter de l’argent par la fenêtre.

 

Même les marketeurs les plus expérimentés, ceux qui ont passé leur vie à étudier les techniques de persuasion, même ceux-là ne font pas confiance à leur intuition.

 

La technique du split test n’est pas nouvelle : elle est antérieure à internet. Elle est utilisée depuis toujours dans le marketing direct, et notamment par les entreprises qui vous envoient des courriers promotionnels par voie postale, et qui mesurent systématiquement le taux de retour de plusieurs versions d’une offre.

 

Vous pensez que votre page rend mieux en jaune ? Que tel titre est plus efficace que tel autre ? Vos visiteurs pensent peut-être autrement. Et la seule façon de le savoir, c’est de tester.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Les pratiques des entrepreneurs traditionnels sont obsolètes, ce qu’on apprend à l’école sur le business est périmé.

 
 

L’ancienne école, c’était ça :

 

Il était impossible de réussir sans diplômes, avec pour seul bagages sa passion et sa créativité. A moins d’être un génie.

 

L’objectif d’une entreprise B2C sérieuse, c’était de vendre un maximum de produits grand-public à la ménagère de moins de 50 ans. Se spécialiser, c’était bon pour les petits.

 

Les experts reconnus et les entrepreneurs à succès étaient prétentieux et vivaient dans un milieu protégé, à part du commun des mortels.

 

Pour représenter une entreprise, il fallait porter un costume, employer des mots choisis, et parler en jargon. Se comporter comme les humains donnait une mauvaise image de l’entreprise.

 

Pour dominer un marché, il fallait battre ses concurrents. Gagner des parts de marché. Le business, c’était la guerre.

 

La personnalité de l’entrepreneur était masquée par un “univers de marque” prétentieux et irréel. Auquel personne ne croyait d’ailleurs.

 

Expérimenter et progresser par l’échec était la pire des stratégies. Et la meilleure idée à appliquer pour se faire virer.

 

La communication était à sens unique. L’entreprise diffusait son message. Point.

 

Les grandes entreprises étaient considérées comme les meilleurs exemples à suivre en business.

 

Donner quelque chose gratuitement, diffuser une information sans rien attendre en retour, c’était impensable.

 
 

La nouvelle école

 

Pour les entrepreneurs de la nouvelle école, dont je fais partie, voici ce qui a changé :

 

Nos revenus découlent d’une passion. Pas d’un diplôme.

 

Au lieu de vendre un produit de masse, on se concentre sur une niche très spécifique. On crée un produit unique, taillé sur mesure pour les bons clients, au lieu de viser la ménagère de moins de 50 ans.

 

Nous ne revendiquons pas la perfection. La plupart des entrepreneurs de la nouvelle école sont “humains”, reconnaissent leurs erreurs, et ne cherchent pas à donner une image parfaite. Bien au contraire.

 

La meilleure façon de représenter son entreprise, pour nous, c’est d’être vrai. De laisser transparaître sa personnalité. Et de parler le même langage que celui de ses clients. D’être semblable à eux.

 

Au lieu de lutter contre nos concurrents, nous entretenons souvent des relations d’amitié avec certains d’entre-eux. Qui vont parfois jusqu’à faire la promotion de nos propres produits, sans rien attendre en retour (de quoi faire tomber dans les pommes n’importe quel entrepreneur de la vieille école…)

 

Nous adoptons la stratégie de l’échec. Nous expérimentons sans cesse, sans craindre de ne pas réussir à chaque essai.

 

Nous ne vivons pas sur une montagne. Nous ne nous prenons pas pour des notables.
Beaucoup d’entrepreneurs de la nouvelle génération créent des liens avec leur audience, qui vont bien au-delà de la relation vendeur-client.

 

Certains d’entre-nous génèrent des revenus à faire pâlir n’importe quel cadre supérieur. Sans costume, sans cravate, sans “jargon corporate”. En pyjama, et en écoutant du métal. Sans diplômes, et parfois à moins de 20 ans.

 

Nous sommes des diffuseurs d’informations, avant d’être des vendeurs de produits. Nous sommes des rédacteurs, des éditeurs, des enseignants… avant d’être des commerciaux. Et nous n’avons pas peur de diffuser du contenu de valeur sans demander le moindre centime. Ça ne nous appauvrit pas, bien au contraire. C’est ce qui nous permet de “transformer des inconnus en amis, et des amis en clients”, selon les mots de Seth Godin.

 

Nos modèles ne sont pas les entreprises du CAC40 ni les grands patrons. Nos modèles, ce sont des gens simples, des gens passionnés. Des gens ingénieux. Des gens qui nous ressemblent. Des gens dont parfois le seul look, pourtant, pourrait faire pousser des cris d’horreur à tout recruteur qui se respecte.

 

Nous n’avons pas besoin de capital de départ pour réussir. Nous n’avons pas besoin d’être “bien nés”. Notre capital, c’est notre expérience, et les connaissances accumulées au fil des ans. Pas à l’école. Dans la vraie vie.

 

Nous ne partageons pas l’esprit corporatiste des “professionnels de la profession”. Nous ne défendons pas un autre entrepreneur qui a commis une faute manifeste pour la seule raison qu’il est un “cher confrère”. Nous ne répétons pas les erreurs que font les autres pour le seul motif qu’elles sont devenues des traditions ou des “pratiques du métier”.

 

Bref, c’est un espace gigantesque, intersidéral, qui nous sépare du “monde de l’entreprise”.

 

Pour franchir cet espace, il faut souvent du courage. Et beaucoup de recul.
Parce que tout le monde vous dira que le salariat est la voie royale. Que vous devriez “fermer l’ordinateur” et aller bosser chez Auchan pour gagner votre vie honnêtement. Que la meilleure façon d’accumuler des expériences de valeur, c’est de faire des stages-photocopie bénévolement pour des entreprises qui génèrent pourtant des millions. Que de payer une “sécurité de l’emploi” hypothétique contre un salaire de misère qui vous permet tout juste de dormir au chaud et de manger, c’est le choix de vie le plus sage que vous puissiez faire.

 

D’autres gens pensent autrement. Et j’en fais partie. Bien entendu, sortir du schéma traditionnel, ça demande de préférer l’aventure au confort. De prendre du plaisir à relever des défis. On peut tomber très bas, et on peut aussi atteindre la lune. Il n’y a plus de barrières : tout devient possible.

 

Ce n’est pas une question, d’ailleurs, d’être petit ou grand. De plus en plus de grosses structures appliquent les principes de la nouvelle école. Ou s’y dirigent, petit à petit.

 

 
 

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COMPRENDRE LA BOURSE et investir de façon saine


 

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On aborde la bourse aussi simplement qu’on parle de marketing ensemble depuis des années :

 

✓ Comprendre la bourse en langage simple, avec des mots de tous les jours...

 

✓ Construire ton portefeuille en fonction de ta personnalité et de tes objectifs...

 

✓ Tout ce qu’il faut savoir pour investir de façon saine...

 

L’objectif : commencer à investir et construire une nouvelle passion qui t’incite à économiser davantage.

 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Les livres ne se vendent pas bien cher.

 

Voici 4 façons de vendre du texte, en justifiant un prix plus élevé :

 

1- Lancez un cours par email en envoyant automatiquement une leçon, un exercice ou plan d’action par jour pendant un mois, ou un an

 

2- Créez un ensemble de fiches pratiques livrées dans un coffret qualitatif…

 

3- Lancez un cours dont les leçons sont proposées sous forme d’articles dans un espace membres
Vous pouvez distribuer les leçons de façon séquentielle (par exemple, en ajoutant une leçon chaque semaine après l’achat, automatiquement).
Ce type de produit est compatible avec une offre à abonnement mensuel.

 

4- Distribuez votre contenu au sein d’une appli que vous faites créer, avec un parcours interactif (étapes…), et plusieurs niveaux, du moins cher au plus cher, que le client peu débloquer en payant.

 
 

Mélangez les supports et les formats :

 

En mélangeant les formats (écrit + audio / écrit + service en ligne, par exemple), vous valorisez votre produit.

 

Cette démarche vous permet d’ailleurs de proposer plusieurs niveaux d’offres, à des prix différents, et contenant plus ou moins d’éléments.

 

 
 

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Les statistiques que vous consultez, ce sont le nombre de visites ou de vues, la progression de votre audience, ou le temps passé sur vos contenus ?

 

Vous vous trompez. Et voici pourquoi.

 
 

Les statistiques inutiles… et les autres

 

Ces statistiques sont inutiles. Elles vous détournent de l’essentiel.

 

Les statistiques que vous devriez suivre, ce sont celles qui vous permettent d’agir pour améliorer constamment les résultats que vous obtenez. Pas celles qui vous laissent passifs devant une courbe, en espérant et en priant qu’elle pointe vers le haut.

 

En consultant régulièrement les statistiques suivantes, au contraire, vous devenez actif. Vous pouvez, chaque semaine, améliorer l’efficacité et la rentabilité de votre activité.

 

Ce sont :

 

Le taux de clics sur chacun des éléments qui proposent une action qui vous est utile, et si possible leur taux de transformation, en testant plusieurs versions régulièrement, pour améliorer sans cesse ses résultats.

 

Le taux d’inscription à votre mailing-list, en essayant plusieurs façons de la présenter…

 

Le taux de transformation de vos pages de vente, si vous en avez. C’est évident, mais beaucoup de gens ne le suivent pas, et sont par conséquent incapables de l’améliorer.

 

Le revenu moyen par visiteur pour chaque source de trafic. C’est une donnée essentielle, qui vous permet de savoir où vous devez fournir des efforts. Ce qui compte, ce n’est pas d’avoir 10 000 visiteurs qui ne lisent rien, ne commentent rien, n’achètent rien, et ne cliquent sur rien. C’est d’obtenir un trafic de qualité qui s’engage dans les actions que vous lui proposez.

 

Le revenu moyen par abonné à votre mailing-list, et les clics et revenus générés par chaque message, séquentiel ou non. En testant, évidemment, plusieurs versions.

 

Si vous vendez un produit, le taux d’upsell, c’est-à-dire le pourcentage de clients qui achètent une seconde fois, soit via l’offre présente sur la page de confirmation qui suit une vente, soit via la succession d’emails qui suit l’achat.

 

Enfin, les «trous» dans le chemin jusqu’à l’achat. Sur Google Analytics, on peut suivre un «funnel», qui peut ressembler à ceci :

 

Visiteurs > Inscriptions newsletter > Achat > Upsell

 

Il vous permet de constater le pourcentage de visiteurs que vous perdez à chaque maillon de la chaîne, et d’améliorer l’efficacité de chacun d’entre-eux.

 

Doubler ses revenus sans doubler son trafic, en 4 étapes

Vous l’avez compris, ces statistiques-là sont autrement plus importantes que le nombre d’abonnés ou de visites.

 

Elles vous permettent de d’analyser l’efficacité de chacun des maillons de votre système, et de l’améliorer, constamment.

 

En suivant ces quatre étapes, vous pourrez probablement doubler (au moins) les résultats que vous attendez de votre activité :

 

1- Listez tous les points de transformation (clic sur un lien-clé, inscription à la mailing-list, clics sur les liens des messages séquentiels, clic sur un lien affilié, vente, upsell, par exemple). Et trouvez un moyen de suivre leurs statistiques.

 

2- Créez un tableur qui vous permet de reporter toutes ces données.

 

3- Choisissez un jour de la semaine où vous allez reporter vos données dans votre tableur, et effectuer les actions qui s’imposent pour améliorer la transformation à chacune des étapes (tester un nouveau formulaire, une nouvelle annonce, une nouvelle disposition…).

 

4- Répétez chaque semaine. Indéfiniment. Et constatez vos résultats.

 
 

Tenez un journal de vos opérations marketing

 

Si vous publiez des offres commerciales à intervalles réguliers (promotion, vente flash, lancement de produit…), il est indispensable de tenir un journal sur lequel vous notez vos résultats.

 

C’est une excellente façon de savoir ce qui marche vraiment, et d’adapter vos opérations futures en conséquence.

 

Mon journal consiste en un simple fichier texte, qui contient des blocs comme celui-ci :

 

Date / nom de l’opération
Force de frappe : article, mailing
Bénéfice net : X€
A refaire ? Oui/Non

 

Chaque opération y est répertoriée.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Dans beaucoup de pays tropicaux, pour 2,50€, vous pouvez au choix : vous payer un repas en ville, acheter un t-shirt, parcourir une quinzaine de kilomètres en taxi, vous offrir une demi-heure de massage, ou une vodka-orange dans une discothèque.

 

Je n’ai pas oublié de zéro, j’ai bien parlé de 2 euros cinquante.

 
 

On veut toujours gagner davantage… on peut aussi dépenser moins

 

Le résultat est le même.

 

Quand on travaille sur le web, quand on est indépendant géographiquement, on peut facilement multiplier son pouvoir d’achat par 5 en aillant vivre ailleurs.

 

Se tuer à la tâche pour pouvoir payer son loyer et ses factures en Europe de l’Ouest coûte souvent plus cher que de vivre avec un pouvoir d’achat élevé et une qualité de vie exceptionnelle, dans un autre pays.

 

C’est la raison pour laquelle, d’ailleurs, de plus en plus de retraités français s’installent au Maroc, en Thaïlande, ou ailleurs.

 
 

Non, il n’y a rien à craindre

 

J’ai vécu longtemps en Roumanie.
Je m’y étais installé en 2004, quand le pays était encore beaucoup moins développé.

 

Avant d’y partir, j’avais tout entendu. Qu’il n’y avait rien à manger, que la capitale était constituée d’abris en bois et en tôle… Enfin bref. On m’a même conseillé d’y apporter du riz et des pâtes pour pouvoir survivre.

 

Avant de partir en Asie (bien avant qu’on puisse voir toutes ces vidéos sur YouTube), j’avais entendu et lu beaucoup de choses aussi.

 

Qu’il était courant que les gens tuent quand on leur refusait une invitation à boire un verre. Ou qu’on croisait souvent des cadavres dans les rues de Bangkok. Ou encore, qu’on finissait forcément à l’hôpital dès la première semaine, à cause de la nourriture. Qu’on avait toutes les chances de tomber gravement malade si on utilisait l’eau du robinet pour se laver les dents.

 

Bref, vous vous en doutez, rien de tout ça n’est vrai. La vérité est toute autre.

 

En général, le seul vrai danger, quel que soit le pays, ce sont les accidents de la route. Davantage que les maladies, que la mafia, que le terrorisme, que les insectes, que les serpents, que la nourriture, que les bombes, que les émeutes, que les ours, ou que ce que vous voulez… Bref, comme en France…

 

On vit très bien, et parfois mieux qu’en France, dans beaucoup de pays, même pauvres. Et dans tous les cas, on n’est jamais à plus d’une quinzaine d’heures d’avion de chez soi.

 
 

On gagne souvent en qualité de vie, davantage qu’en pouvoir d’achat

 

Vivre dans un pays seulement parce que les prix y sont bas, avouez quand même que c’est un peu triste.

 

L’expatriation, c’est aussi l’occasion de prendre du recul sur ses habitudes, sur ses convictions, sur sa propre culture… je pourrais en faire plusieurs articles, tellement le sujet est passionnant.

 

En voyageant, on gagne aussi en qualité de vie. Ne serait-ce qu’en organisant son programme en fonction des saisons.

 

A l’heure où j’ai écrit cet article, par exemple, il faisait une trentaine de degrés en plein mois de février. Et je me baignais presque tous les jours, en plein-air, bien sûr…

 

C’est pas un luxe : cette vie-là coûte beaucoup moins cher que de louer un appartement en banlieue, et de passer 2 heures par jour dans le métro. Vraiment moins cher…

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

L’écologie est devenue une farce : les pires pollueurs assaisonnent leurs campagnes publicitaires de concepts “verts”, et la protection de la planète n’a plus vraiment d’autre sens que celui d’un argument de vente, mensonger la plupart du temps.

 
 

Comment on se fout de nous

 

Je voyage souvent, et je dors au moins 100 nuits par an à l’hôtel. Régulièrement, je constate le même genre d’annonces dans la salle de bains :

 

“Contribuez à sauvegarder l’environnement : si vous n’avez pas besoin de changer de serviettes, laissez-les en hauteur. Uniquement les serviettes posées au sol seront remplacées”.

 

Ces mêmes hôtels règlent la climatisation au minimum -parfois 15 degrés- à chaque fois que votre chambre est faite. Ce qui a autrement plus d’impact sur l’environnement que de laver une vulgaire serviette.

 

A l’époque, des sociétés de téléphonie envoyaient des courriers à leurs clients en leur proposant de passer à la facture électronique (pour économiser l’affranchissement) ou au prélèvement automatique (ce qui a pour effet de réduire les impayés), soit disant « pour économiser du papier »… alors que ces mêmes entreprises impriment quotidiennement des palettes entières de catalogues papier, distribués à tout-va.

 

Dans beaucoup de bureaux, la photocopieuse est décorée d’un sticker invitant à préserver l’environnement en imprimant recto-verso. Ces mêmes entreprises sont parfois des pollueurs industriels à grande échelle.

 

Vous avez certainement d’autres exemples en tête. L’environnement est exploité comme une excuse pour réduire ses coûts sans offusquer le client.

 
 

Ecologie et business ne sont pas incompatibles

 

A côté de ces exemples si peu crédibles qu’ils en deviennent risibles, il existe des façons de faire du business en limitant vraiment son impact sur l’environnement.

 

Si vous vendez des applications, c’est votre cas. Si vous vendez des formations téléchargeables aussi.

 

De plus en plus d’objets physiques se dématérialisent. On consomme des produits virtuels, au lieu de consommer des produits dont la fabrication et le transport polluent.

 

En passant du DVD au streaming, du livre à l’e-book, et plus récemment, avec les tablettes, en cumulant plusieurs objets en un seul (ordinateur, console, cahier, livre, et télé deviennent un seul appareil), c’est la technologie qui nous aide à consommer moins de ressources.

 

De la même façon, le télétravail pourrait réduire la pollution et les dépenses énergétiques de façon colossale, en réduisant les transports. Malgré les craintes partagées par beaucoup de patrons, ça marche vraiment. Lisez Rework de Jason Fried : vous en serez convaincu.

 

Malheureusement, il y a peu d’espoir d’évolution rapide : l’email existe depuis bien longtemps, par exemple, et il est encore loin d’avoir complètement remplacé le courrier postal.

 

Pourtant, aujourd’hui, on peut vivre sans papier. A 90%. On peut gérer un business quasiment 100% numérique.

 
 

Votre entreprise est véritablement verte ? Faites-le savoir !

 

Si vous vendez des produits numériques, en téléchargement, et que la protection de l’environnement compte pour vous, faites-le savoir à vos clients. Et à la presse, particulièrement réceptive sur ce sujet.

 

Certains prêchent l’écologie d’un côté, et polluent de l’autre. Alors que la plupart des véritables entreprises vertes n’en parlent pas. Et c’est bien dommage pour elles. Parce qu’elles sont les mieux placées pour le faire, et que ça pourrait bien leur servir.

 

La solution à la sur-consommation des ressources, ce n’est pas de renoncer à la civilisation et d’aller vivre dans une grotte en mangeant des ronces.

 

C’est au contraire de soutenir les avancées technologiques qui remplacent les objets issus de l’industrie par des alternatives virtuelles.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

J’ai commencé ma carrière dans le webmarketing en utilisant des affiliations américaines, et en les adaptant au marché français.

 

Au début, j’ai commis l’erreur d’utiliser le même ton en français que dans les outils de promotion anglophones. Petit à petit, j’ai corrigé le tir.

 

Beaucoup de marketeurs français s’inspirent de ce qui se fait aux Etats-Unis, et commettent les mêmes erreurs que celles par lesquelles je suis passé.

 
 

1- Les Français ont l’esprit critique

 

L’une des premières choses qu’on enseigne au gens, en France, c’est de savoir remettre en cause les informations qu’on leur donne.

 

Les Français aiment les débats d’idées et la confrontation.

 

Dans d’autres pays, comme la Thaïlande, les critiques, même constructives, sont clairement malvenues. Il vaut mieux mentir avec le sourire que de donner son avis, s’il diffère de celui de son interlocuteur.

 

Les politiciens français gouvernent en faisant croire aux gens qu’ils leur laissent le choix. Ils simulent des débats d’idées, organisent des consultations populaires ou des débats participatifs.

 

L’erreur courante que l’on fait lorsqu’on adapte une technique marketing américaine en France, c’est d’imposer un point de vue sans donner de nombreuses preuves.

 

Il est important de ne rien affirmer sans le prouver. Les Français ont davantage tendance à remettre en cause la véracité d’une affirmation que d’autres peuples. Quand on adapte une page de vente américaine en Français, il faut y penser.

 

Il y a des années, quand je commençais à voyager, plusieurs personnes m’ont contacté en me disant ne pas croire que je travaillais en voyageant, et pensaient que c’était une mise en scène destinée à faire rêver.
Aux Etats-Unis, ça ne serait probablement pas arrivé.

 
 

2- Les Français tiennent à se distinguer de la masse

 

Quand on vend un produit à un Français, il est important de lui parler comme à une personne à part. Et pas comme à un individu lambda, appartenant à une masse.

 

Les thérapies de groupe, les grands meetings, les ventes privées, ce sont des concepts américains. Ils fonctionnent aussi en France, mais à une échelle bien plus réduite.

 

On peut utiliser la dynamique de groupe en France, mais en prenant soin de considérer qu’on a affaire à un ensemble de personnalités distinctes, plutôt qu’à une masse.

 
 

3-Le marketing agressif fonctionne moins bien chez les Français

 

C’est vrai aussi dans les autres pays européens. Beaucoup de marketeurs anglophones rédigent des versions “allégées” de leurs pages de vente pour les adapter au public britannique, par exemple.

 

N’essayez jamais de traduire mot pour mot des formulations commerciales américaines. En Français, elles deviennent agressives, et font fuir vos clients.

 
 

4- Les Français ne parlent pas d’argent de la même façon que les américains

 

Chaque peuple a ses propres valeurs, qui sont au coeur de son histoire.

 

L’idée d’égalité sociale à la française est en général un concept totalement loufoque pour un Américain, un Roumain ou un Indien. Comme le succès à l’américaine l’est pour beaucoup de Français.

 

Lorsqu’on parle d’argent à des Français, il est indispensable de ne pas parler en Euros. Mais dans une autre monnaie. Cette monnaie peut être le voyage, les loisirs, la retraite…

 

Par exemple, au lieu de dire “Vous rêvez gagner plusieurs milliers d’euros de gros cash ?”, on préfèrera écrire ”Vous rêvez de pouvoir vous payer des vacances au soleil ?”. La première expression est vulgaire pour la plupart de nos compatriotes. Elle peut même inspirer la suspicion. La seconde, au contraire, fait rêver.

 

Les Américains sont souvent pudiques quant au sexe, de la même manière que les Français le sont quand à l’argent.

 

Quand les américains parlent d’un “six figure income” – une expression consacrée qui signifie “un revenu à six chiffres (par an)- on préfèrera parler d’indépendance financière, par exemple.

 

 
 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Le vice est un levier qui nous pousse à faire quelque chose qui est interdit, justement parce que c’est interdit.

 

D’Adam et Eve à la boîte de Pandore, en passant par Romeo et Juliette, l’attrait pour ce qui est interdit est au coeur, et parfois même au fondement de beaucoup de cultures. Et certaines marques l’utilisent avec brio, de Wonderbra à Lady Gaga, en passant par Diesel et Madonna.

 
 

Pourquoi le vice est un outil efficace

 

On aime sortir du cadre et contredire les règles. Surtout quand elles nous semblent injustifiées. C’est la raison pour laquelle les films interdits aux moins de 18 ans, 16 ou 12 ans suscitent la curiosité.

 

J’ai déjà vu sur l’affiche d’un film la mention “interdit dans 23 pays” (je ne me souviens plus du nombre exact), en grosses lettres. C’est bien la preuve que la censure provoque l’effet inverse de ce à quoi elle est destinée. Ce qui est interdit devient fascinant.

 

C’est aussi la raison pour laquelle beaucoup de crimes sexuels et de comportements déviants comme la pédophilie sont souvent observés chez des gens qui s’imposent le plus de règles morales strictes.

 

Il y a des statistiques qui prouvent (dans les églises protestantes Américaines, en tous cas), que plus un groupe religieux enseigne des principes stricts, plus le pourcentage d’auteurs d’abus sexuels y augmente.

 

Quand le sexe est interdit, il devient un objet de fascination, une boîte de Pandore, et ouvre la porte à tous les abus. Alors que lorsqu’il est permis, accepté, et assumé, il est généralement inoffensif, et pratiqué dans le respect de l’autre.

 
 

Comment les célébrités utilisent le vice

 

Paris Hilton a développé sa notoriété avec des sex tapes. Madonna en choquant la morale traditionnelle américaine. Marilyn Manson en provoquant les Chrétiens.

 

Monica Lewinsky, qui n’était connue à l’époque que pour ses relations sexuelles avec Bill Clinton, avait utilisé sa popularité pour lancer une ligne de sacs à main.

 

Bref, le vice fait vendre, parce qu’il fascine.

 
 

Pourquoi le vice est dangereux

 

Une fois qu’on a conduit quelqu’un en-dehors des règles qu’il a coutume de suivre, en dehors de ses habitudes, il devient facile de le faire aller encore plus loin.

 

Il a franchi une limite : il n’a plus de repères.

 

C’est la raison pour laquelle beaucoup de produits et services liés au vice sont chers. Les boissons sont vendues à des prix exorbitants dans les bars de strip-tease. L’entrée dans un club échangiste peut atteindre les 60€ pour un homme seul.

 

Malheureusement, ça va souvent plus loin. Lorsqu’une personne habituée à un cadre moral strict est conduite hors de ses règles, elle n’a plus de repères. Elle devient capable du pire. C’est certainement aussi l’une des raisons pour lesquelles on constate que beaucoup de crimes sexuels et d’actes de pédophilie sont le fait de personnes religieuses ou moralement conservatrices.

 
 

Comment encourager quelqu’un à briser des règles ?

 

C’est simple. Utilisez des termes définitifs, comme “jamais”, “toujours” et “non”.

 

Fixez des interdits, et ne donnez surtout pas de raisons. N’expliquez pas. Censurez, bannissez, interdisez.

 

Développez une relation autoritaire, de maître à servant. Et exagérez les conséquences négatives de ce que vous interdisez.

 

Ce comportement poussera n’importe qui à vouloir prendre son indépendance, à se rebeller contre vous.

 

Vous pouvez constater que beaucoup de régimes autoritaires appliquent exactement ces points, en espérant encourager les gens à aller dans leur sens. Certains parents aussi. Et beaucoup de managers.

 

Il va de soi qu’il font fausse route. Ils utilisent des méthodes qui ont pour seul effet de provoquer la rébellion.

 

Un de mes proches qui a travaillé toute sa vie en usine dit des patrons et managers autoritaires qu’ils “fabriquent des Communistes”. Il n’a pas tort.

 

 
 

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Beaucoup de gens pensent que la rentabilité d’un guide pratique ou d’une formation en ligne est compromise par le contenu gratuit que l’on peut trouver sur le même sujet.

 

C’est faux. Et voici pourquoi.

 
 

Organiser, plutôt que créer

 

On peut trouver gratuitement sur Google toutes les règles de la grammaire anglaise, les verbes irréguliers, et des listes de vocabulaire.
Pourtant, les gens achètent encore des méthodes pour apprendre l’anglais, et c’est loin d’être terminé.

 

La plupart des livres, des cours, des séminaires, bref, la quasi-totalité des produits pédagogiques n’apportent rien de vraiment nouveau.

 

Leur intérêt, c’est de structurer des informations existantes (comme la grammaire et le vocabulaire anglais, par exemple), sous une forme pratique pour le lecteur.

 

A partir de données brutes, on peut concevoir une méthode pas-à-pas, illustrée, facile à appliquer, et qui débouche sur des résultats.

 

Le travail d’un créateur de produits d’information, c’est plus souvent d’organiser des données existantes que d’en créer de nouvelles.

 
 

Vous n’avez pas besoin d’un doctorat

 

Parce que le job d’un rédacteur de guides pratiques consiste davantage à rechercher et à organiser du contenu plutôt qu’à le créer de toutes pièces, vous n’avez pas besoin d’avoir 10 ans d’expérience dans un domaine pour créer un produit.

 

L’idéal, c’est de s’y connaître davantage que 90% des gens. Les 10% restants ne sont pas dans votre cible, et n’achèteront jamais vos produits, de toute façon.

 

Il a forcément plusieurs domaines dans lesquels vous avez davantage d’expertise que 90% de la population. Pensez à vos passions.

 

Si ce n’est pas le cas, il existe de nombreux sujets dans lesquels vous pouvez devenir expert en quelques semaines de recherche et de lecture. Il s’agit des thèmes pratiques et terre-à-terre comme l’entretien d’une piscine, ou les façons d’acheter des billets d’avion à prix réduits…

 
 

Le savoir ne fait pas tout

 

Les experts, quelque soit leur domaine, n’en savent pas forcément plus que les autres.

 

Simplement, leurs informations sont mieux organisées. Et ils sont pédagogues.

 

Plutôt que d’accumuler un maximum d’informations, essayez de travailler ces deux qualités. Et mettez en pratique, testez et expérimentez tout ce dont vous parlez. Il n’y a pas de plus mauvais enseignants que ceux qui n’ont jamais travaillé dans le domaine qu’ils enseignent.

 

 
 

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Il y a quelques années, au début et à la fin de chacun de mes articles, j’affichais des annonces pour mes produits, avec un lien.

 

Le taux de clic de l’annonce suivante était de 1,97% :

 

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Voici comment devenir indépendant et gagner votre vie sur internet :
Cliquez pour voir la méthode.

 

Celui de cette annonce est de 6,19% :

 

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Cela signifie qu’avec un trafic identique sur mon site, j’obtenais 3 fois plus de visiteurs sur ma page de vente en utilisant cette deuxième version de l’annonce.

 
 

Pourquoi on néglige trop souvent les titres de ses articles

 

Cette différence est facile à mesurer sur des annonces. Sur des titres d’articles ou de vidéos, elle l’est moins.

 

Pourtant, quand vos visiteurs consultent la liste de vos vidéos ou de vos articles, qu’ils lisent le titre d’une de vos pages dans les résultats de Google ou qu’ils sont sur les réseaux sociaux, c’est la même chose.

 

Un titre, c’est une annonce qui devrait inciter à cliquer. Sans augmenter son nombre d’abonnés, et sans améliorer son référencement, on peut multiplier le trafic de ses argumentaires de vente par 2 ou 3. Juste en rédigeant des titres qui poussent au clic.

 

Beaucoup de créateurs rédigent souvent leurs titres trop rapidement, moi le premier. Pourtant, de la même façon qu’on devrait accorder autant d’attention à la rédaction d’une page de vente qu’à la conception du produit dont elle fait la promotion. on devrait accorder autant d’efforts et de créativité à la recherche d’un bon titre qu’à la création du contenu auquel il est associé.

 
 

Un bon titre ne vend rien d’autre que le clic

 

On voit souvent des titres qui vantent les méritent d’un produit. Or, ce qu’ils devraient vendre, ce n’est pas le produit. C’est le clic.

 

Un bon titre, ne dit pas tout. En suscitant la curiosité, on améliore son taux de clics.

 

La pire chose que l’on puisse faire pour écrire un titre, c’est de résumer le contenu en une phrase. Au contraire, il devrait être nécessaire de cliquer pour comprendre.

 
 

Trois méthodes simples pour pousser au clic

 

Choquez, intriguez, provoquez, contredisez l’opinion générale.
L’objectif, c’est d’attirer l’attention. Sortez des sentiers battus, des normes, de ce à quoi le visiteur s’attend.

 

Ne dites pas tout, et faites comprendre que la clé qui permet de savoir de quoi vous parlez ce trouve de l’autre côté.
Une fois qu’il aura cliqué.

 

Les mots “Voici”, “Comment”, “Pourquoi” sont particulièrement efficaces.
Dans les sujets d’emails, on peut utiliser les mots “à l’intérieur”.

 

Par exemple :

 

“Pourquoi j’ai revendu mon Mac, et comment Apple m’a porté la poisse pendant 13 ans” (pour un article sur un passage de Mac à Windows).

 

“Voici comment Mac Donald’s augmente de 15% le prix de votre commande, sans que vous vous en rendiez compte” (pour expliquer la technique qui consiste à demander “grand, le menu ?” au lieu de “petit ou grand ?”)

 

On peut utiliser l’angoisse, la crainte ou le mystère, qui ont pour effet de provoquer un “arrêt sur image” de l’inconscient. Un bon titre empêche physiquement le lecteur de continuer sans cliquer.

 

L’usage de parenthèses, ou d’éléments qui personnalisent le titre permet de renforcer l’intrigue. Par exemple, en reprenant l’exemple, ci-dessus, on pourrait écrire :

 

“Voici comment Mac Donald’s augmente de 15% le prix de votre commande, sans que vous vous en rendiez compte (oui, ça vous est forcément arrivé)”.

 

 
 

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COMPRENDRE LA BOURSE et investir de façon saine


 

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(Tout sera retiré le 27/05/2019 à 23:59 heure française)

 

Ça fait bien longtemps que l’hypnose n’est plus une attraction de cirque. C’est une discipline utilisée pour aider les gens, jusque dans les hôpitaux. Bien que certains praticiens soient encore clairement loufoques.

 

Dans cet article, je vous propose deux leçons inspirées des thérapeutes qui la pratiquent, et qui s’appliquent aussi au marketing.

 
 

Qu’est-ce que l’hypnose ?

 

C’est beaucoup plus simple qu’on peut le croire.

 

L’hypnose consiste dans un premier temps à vous placer dans un état de relaxation intense, proche du sommeil, dans lequel votre inconscient est beaucoup plus réceptif.

 

Dans un second temps, vous entendez des suggestions positives, destinées à vous influencer pour changer votre comportement (arrêter de fumer par exemple) ou tout simplement pour vous sentir mieux.

 

Milton Erickson est souvent considéré comme une sorte de génie. C’était l’un d’être premiers à utiliser l’hypnose à des fins thérapeutiques. Erickson était un personnage à part, au charisme étonnant. D’ailleurs, c’est notamment en étudiant son comportement que Grinder et Bandler ont créé beaucoup de techniques qui font partie de la PNL (Programmation Neuro Linguistique).

 
 

Leçon n°1 : Plus on y croit, plus ça marche

 

Plus le patient y croit, plus l’hypnose fonctionne.

 

Ce n’est pas étonnant : ça s’applique aussi aux médicaments.

 

Des chercheurs ont donné des somnifères à un groupe de personnes, après les avoir convaincu qu’il s’agissait d’un excitant particulièrement efficace.
Ils ont donné des excitants à un autre groupe, après l’avoir convaincu qu’il s’agissait de somnifères puissants.

 

Résultat des courses : la plupart des “cobayes” du premier groupe sont devenus agités malgré l’absorption d’un somnifère, alors que ceux du second groupe se sentaient fatigués, malgré l’absorption d’un excitant.

 

En marketing, c’est la même chose. Plus vos clients croient en vous, plus ils auront l’impression que vos produits sont efficaces pour résoudre leurs problèmes.

 

Regardez l’attitude des fans de certaines marques : un fan qui ne jure que par Apple, par exemple, aura du mal à admettre un bug ou une fonction mal conçue. Il croit dans la marque, et il trouvera une excuse pour justifier le problème.

 
 

Leçon n°2 : Posez les bonnes questions

 

Lors d’une séance d’hypnose, un bon praticien ne vous demandera jamais de vous relaxer. Il vous fera constater que vous vous relaxez.

 

Par exemple, au lieu de vous dire “détendez-vous”, il vous dira “pendant que vous êtes confortablement assis sur cette chaise, vous sentez que vous êtes de plus en plus détendu”.

 

C’est subtil : le thérapeute lie un fait réel (vous êtes confortablement assis sur cette chaise) à l’objectif qu’il vise, et qui n’est pas encore une réalité (vous détendre). Les deux éléments sont liés temporellement par un mot comme “pendant” ou “alors que…”.

 

En faisant croire à votre inconscient que vous êtes détendu, vous le devenez.

 

De la même façon, un magnétiseur qui veut vous faire ressentir un effet vous demandera : “sentez-vous davantage le courant transmis par mes mains sur votre bras gauche ou sur votre bras droit ?”. Il ne vous demandera pas “sentez-vous le courant transmis par mes mains ?”.

 

Les magiciens, eux aussi, font la même chose. Ils détournent votre attention en posant des questions qui contiennent déjà la réponse qu’ils veulent vous faire entendre.

 

En marketing, vous pouvez utiliser ce levier en demandant à vos clients : “êtes-vous libre lundi à 10h ou mardi à 19h ?” plutôt que “êtes-vous intéressé ?”.
Ou encore, en proposant au client de choisir un stylo, plutôt que de lui demander s’il souhaite signer votre contrat.

 

 
 

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Des pèlerins aux explorateurs

 

Le voyage a quelque chose de plus profond que ce qu’on peut penser.

 

La plupart des religions ont fait voyager les gens, que leurs pèlerinages amènent à la Mecque pour les Musulmans, à Saint-Jacques de Compostelle pour les Chrétiens, à Jérusalem pour les Juifs, aux sources du Gange pour les Hindous, ou au mont Fuji pour les Shintoïstes.

 

En dehors des religions, les grands voyageurs et les explorateurs ont toujours fasciné. Qu’ils soient réels ou fictifs. D’Ulysse aux héros de Jules Verne, de Christophe Colomb à Jacques Quartier, de Paul-Emile Victor à Cousteau, de Théodore Monod à Haroun Tazieff.

 

C’est bien que le voyage a quelque chose de profond. Qui va bien au-delà du dépaysement, des visites guidées et des attractions touristiques.

 
 

La différence entre le tourisme et le voyage

 

On grandit rarement après une excursion touristique. Au mieux, l’expérience permet de prendre du recul sur son quotidien.

 

Le voyage qui peut transformer, au point qu’on soit devenu quelqu’un d’autre en rentrant chez soi, celui qui peut apprendre davantage sur l’humain que des années d’études, ce voyage-là est bien différent.

 

Quand le touriste cherche à voir, à visiter, à “faire” (on entend souvent : “J’ai fait les Pyramides”, “As-tu fait la Thaïlande ?”), le voyageur lui, veut vivre.

 

Le voyage qui transforme implique des expériences. Davantage que des visites.

 

Le vrai voyage consiste à rencontrer des gens qui partagent une autre vision du monde, un point de vue et des habitudes complètement différentes des notres. On remarque alors qu’on a beaucoup en commun malgré les apparences, qu’on peut presque toujours communiquer, et qu’on peut apprendre énormément de leur exemple, de leur environnement, et de leur façon de vivre. Même sans parler leur langue.

 

Un voyage est un succès quand celui qui rentre chez lui n’est plus le même que celui qui était parti.

 
 

Le bonheur n’est pas au bout du chemin

 

Il EST le chemin. C’est une des grandes leçons de vie que j’ai apprises en voyageant.

 

Dans le passé, je sacrifiais mon quotidien pour viser des objectifs qui représentaient tout pour moi. Sans essayer de prendre du plaisir sur la route vers leur accomplissement.
Le voyage m’a fait changer d’optique. Il y a autant de bonheur, sinon plus, au long du chemin qu’à l’arrivée.

 

C’est un principe qui a révolutionné la façon dont je travaille. J’ai réévalué mes priorités pour accorder davantage d’importance aux projets qui me procurent du plaisir sur le chemin, et pas uniquement lorsque j’ai atteint mes buts.

 

Je vous conseille vivement la lecture de l’Alchimiste de Paulo Coelho. C’est l’histoire d’un chercheur de trésor qui découvre que les expériences accumulées lors de sa quête sont le vrai trésor. Et pas l’or.

 

C’est un conte à la façon du Petit Prince, facile à lire, et qui peut vraiment changer la vision qu’on a de l’entreprenariat. Et même de la vie.

 

 
 

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Qu’ont en commun les campagnes contre l’alcool au volant, pour la prévention des MST, pour les gels anti-bactériens, les produits pour éliminer les termites et pour les assurances ?

 

Elles utilisent le marketing de la peur.

 
 

Peurs et dangers réels : deux choses bien distinctes

 

L’inquiétude fait vendre lorsque de vraies peurs sont exacerbées. Et pas forcément des dangers réels.

 

Par exemple, une étude de Luke Sullivan a montré que les campagnes contre l’alcool au volant donnaient de meilleurs résultats avec les adolescents lorsqu’elles utilisaient la peur de perdre le permis de conduire. Les campagnes utilisant la peur de la mort fonctionnent moins bien sur les ados, qui ont souvent une illusion d’immortalité, et qui prennent plus de risques que les autres.

 

De la même façon, on a souvent plus peur de prendre l’avion que d’aller à l’aéroport en voiture. Pourtant, on a bien plus de chances d’avoir un accident sur la route que de vivre un crash aérien.

 

Bref, les inquiétudes sont souvent bien différentes des dangers réels. Le marketing de la peur fonctionne quand il arrive à identifier les risques que les gens craignent le plus, même s’ils ne sont pas les plus probables.

 
 

Comment créer un sentiment d’inquiétude ?

 

La plupart des marques et des organisations qui utilisent le marketing de la peur ont recours au même schéma :

 

1- Elles identifient une peur que beaucoup de gens partagent, même si elle n’est pas basée sur un risque réel

 

2- Elles mettent en valeur les conséquences du danger en question

 

3- Elles proposent une solution moins douloureuse que le fait de vivre les conséquences de ce danger.

 

Les vendeurs d’assurances reproduisent exactement cette démarche. Le troisième point consiste souvent à démontrer que la somme à dépenser est inférieure à la perte estimée en cas de sinistre ou d’accident.

 
 

Le marketing de la peur est-il éthique ?

 

Des ONG utilisent le marketing de la peur pour défendre des causes justes, comme la prévention de l’alcoolisme ou la protection de l’enfance.

 

Les chaînes de magasins d’électroménager pour vous vendre des extensions de garantie qui frisent l’escroquerie, et qui valent parfois la moitié du prix du produit.

 

Le Journal de 20 heures l’utilise pour vous faire rester devant la télévision, et vous obliger à y revenir quotidiennement. Saviez-vous d’ailleurs que le générique du journal de TF1 est basé sur la musique des Dents de la Mer ?

 

Les journalistes, d’ailleurs, sont experts en la matière, quel que soit leur média. Regardez les grands titres des quotidiens : c’est édifiant.

 

Chacun, bien entendu, a son avis sur la question. Le mien, c’est que le marketing est éthique et respectable lorsqu’il ne ment pas. Qu’il utilise la peur ou non.

 

Le marketing est un outil, au même titre qu’un micro. Quand un orateur appelle à la haine, on ne blâme pas le micro. Mais celui qui parle.

 

 
 

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