Author: jean

J’ai fait des études de communication, qui incluent un cursus de marketing.

 

Pour réussir à monter une activité rentable, j’ai du “désapprendre” presque tout ce qu’on m’avait enseigné.

 

Voici pourquoi.

 
 

Les cours de marketing vous préparent à tout, sauf à générer des revenus

 

On y apprend les techniques du “marketing de papa”, qui est appliqué par les agences, et qui n’est pas viable pour les petites structures. Ni même pour les grandes entreprises.

 

On vous apprend comment les agences de communication font dépenser des millions d’euros à leurs clients, sans même mesurer les résultats des campagnes. Ou en les mesurant avec des outils qui tiennent de la blague (comme Médiamétrie).

 

D’ailleurs, beaucoup d’agences web refusent de mesurer leurs résultats.
J’avais parlé de Google Analytics à une agence web parisienne, et on m’a sorti quelque chose comme : “Vous comprenez, avec ces outils les données sont trop crues, on ne peut pas utiliser ça. Ce ne sont pas seulement les chiffres ni le retour sur investissement qui comptent, c’est surtout l’esprit de la campagne, l’univers de marque… Ce genre se statistiques, c’est bon pour les PME de province (comprendre les “crasseux qui essayent de vendre”), nous, on fait un autre métier.”

 

Vous savez quoi ? Cette agence dépensait l’argent de ses clients, sur… Google Adwords. Plusieurs milliers d’euros par jour. Sans mesurer les transformations, ni même essayer d’améliorer ses taux de clics. Bref. Jeter de l’argent par la fenêtre donne le même résultat, mais au moins, ça profite aux passants.

 

D’ailleurs, à l’époque, cette agence était ma régie publicitaire (au “CPM” : j’étais rémunéré à l’affichage), je ne devrais donc pas m’en plaindre. Mais à voir le type de campagnes qui s’affichaient sur mon site, c’était à croire que les annonces avaient été conçues pour ne pas qu’on clique dessus.

 

On vous apprend que ce qui compte, c’est l’image, le “branding”. La hype. Et pas les ventes. Les ventes, c’est vulgaire. Vous comprenez, vendre, c’est bon pour les VRP et les poissonniers. Pas pour les créatifs d’une agence parisienne…

 

On vous apprend qu’une campagne avec de belles images et des concepts amusants est une bonne campagne. Sans même essayer de savoir si cette campagne a rapporté davantage que ce qu’elle a coûté au client, puisque rien n’est mesuré.

 

On vous y apprend qu’un bon publicitaire, c’est celui dont les créations sont primées dans les concours, pour leur créativité ou leur direction artistique. Pas celui qui fait gagner de l’argent à ses clients.

 

A mon époque, Twitter et Facebook n’existaient pas. Mais aujourd’hui, j’imagine qu’on vous y apprend que les réseaux sociaux, c’est “complètement bien”, et qu’il suffit de payer un community manager qui s’y connait autant en marketing que je m’y connais en élevage de chameaux, et qui n’a sur son CV que la création d’un compte Instagram, pour devenir une entreprise “branchée sur les nouvelles technologies”, ou qui “surfe sur la vague du web”. On a envie de répondre “LOL”.

 

Bref, on apprend à de futurs publicitaires comment faire perdre de l’argent à leurs futurs clients.

 

On leur apprend aussi à trouver ses slogans comme “Together we can do more” (slogan réel et véritable… utilisé par Orange dans certains pays).

 

Vous en connaissez d’autres : “Donner au monde l’énergie d’être meilleur” (non ce n’est pas le slogan de Gandhi ni de Mère Thérèsa, c’était celui d’EDF), “Le monde prend de la valeur” (Vivendi Environnement) ou encore “C’est avec l’esprit libre qu’on avance” (Gan).

 

Pourquoi pas, tant qu’on y est, “Le futur est l’avenir du présent” ou encore “Ensemble, on est plus nombreux”…

 

Bref, on vous apprend à faire du marketing qui fait parler dans les dîners en ville. Du marketing qui fait mousser les créatifs. Mais pas du marketing qui vend.

 

Ce qu’il faut comprendre, c’est que les agences de communication gagnent de l’argent en en faisant dépenser à leurs clients. Pas en leur en faisant gagner. Souvent, la rémunération de l’agence est un pourcentage des dépenses d’achat d’espace faites par le client. Et c’est là le ver qui corrompt tout le système.

 

Si elles étaient rémunérées à la commission, tous les grands noms du secteur feraient faillite en une semaine.

 

D’ailleurs, les agences se font connaître et attirent leurs clients non pas en publiant les résultats chiffrés qu’elles ont permis d’obtenir, mais en obtenant des prix à des concours de créativité. Et c’est la source du problème.

 
 

Comment apprendre le marketing ?

 

La meilleure façon de faire, c’est d’imiter ceux qui vendent. Et qui sont de la même taille que vous. Qui sont partis du même budget.

 

Personne n’a réussi à rendre une entreprise rentable sur le web en partant de zéro avec un slogan comme “Together we can do more”, un stagiaire community manager non rémunéré aussi pompeux qu’incompétent, sans avoir aucune stratégie de monétisation, sans mesurer aucune statistique, sans faire aucun split test, et surtout, sans étudier son retour sur investissement.

 

En réalité, je me trompe. Certains ont réussi. En levant des fonds. En faisant croire à des investisseurs naïfs qu’ils détenaient la poule aux oeufs d’or. Mais ceux-là ont développé une réelle stratégie de business, qui tient d’ailleurs de l’escroquerie : il s’agit de lever des millions, puis de revendre le bébé à prix d’or avant qu’on puisse se rendre compte qu’il était une coquille vide (ce que les créateurs, eux, savaient depuis le début).

 

Revenons plutôt au sujet : oui, les clients des grandes agences font des ventes. Mais ils n’ont certainement pas le même compte bancaire que vous. Vous n’allez pas lancer une campagne de 4 par 3 dans les rues de France ni un spot sur TF1 pour lancer votre formation vidéo, ou votre activité de freelance.

 

Ceux qu’il faut imiter, ce sont les gens qui sont de la même taille que vous et qui réussissent.

 

Je vous propose une idée qui m’a fait progresser à une vitesse folle. Et grâce à laquelle je progresse encore, tous les jours.

 

Il s’agit de collecter des captures d’écran de sites qui vendent vraiment (ou, si vous travaillez hors ligne, de conserver des publicités, des brochures…). Et d’analyser leur stratégies dans les moindres détails. De les décortiquer. Et de tout noter.

 

Puis, de reproduire et de tester. Sans cesse. De garder ce qui marche, et de jeter le reste. L’essentiel, encore une fois, c’est de tout mesurer. Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. A moins d’avoir des dons de voyance, ou des pouvoirs paranormaux…

 

L’idée, ce n’est pas de copier. C’est de s’inspirer, pour faire encore mieux. De partir de techniques existantes, et de les mélanger à d’autres. De les améliorer en cuisinant votre propre recette.

 

Ça signifie aussi qu’il faudra acheter beaucoup de produits. Dont vous n’aurez souvent jamais besoin. Simplement, c’est la seule façon de savoir quelles techniques marketing interviennent après une vente. L’augmentation de vos propres taux d’upsell et de fidélisation rentabilisera largement l’investissement.

 

Enfin, si vous vendez des produits d’information sur internet, créez un compte mail séparé et abonnez-vous à toutes les listes des “gourous”. Et des sites d’e-commerce qui cartonnent. En particulier sur le marché international. Et lisez tous les emails. Prenez des notes. Et essayez de vous en inspirer.

 

Regardez les sites qui apparaissent en haut des annonces Adwords, sur les marchés les plus concurrentiels (perte de poids, rencontres, voyance, forex…). En particulier en langue anglaise : la compétition y est beaucoup plus rude.
Sur ces sites, jouez au client, et notez tout ce que vous voyez.

 

Certes, c’est moins glamour que de discourir sur la dernière campagne qui fait fureur à la cafet des agences parisiennes. Mais c’est ça qui vous fera progresser. Pas un abonnement au magazine Stratégies ou CB News. Pas une conférence de Jacques Séguéla ou Christian Blachas.

 

Et je vous le garantis, vous apprendrez davantage en suivant cette voie là qu’en quatre ans passés sur les bancs d’une école de com.

 

 
 

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✓ L’exercice en 2 étapes faciles pour trouver des idées de sujets...

 

✓ Comment créer du contenu unique, différent et respecté quand on est débutant...

 

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Il existe une autre façon de créer du contenu, qui ne demande pas d’être expert. C’est le moment de la découvrir...

 

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VIVRE DE FORMATIONS quand on n’est pas expert

 

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Dès qu’on crée du contenu, et qu’il commence à se faire connaître, on reçoit souvent beaucoup de critiques constructives. Et c’est une bonne chose.

 

On fait aussi l’objet d’attaques personnelles violentes. D’insultes. Qui font d’autant plus mal qu’on s’est donné à fond pour réaliser le projet en question. Qu’on a tout donné.

 
 

Qui sont les trolls ?

 

Dans 90% des cas, les critiques personnelles et non constructives sont le fruit de la jalousie ou de l’ennui. Bref, rien de sérieux.

 

Et dans 100% des cas, elles sont émises par des gens qui, de toute évidence, n’ont absolument aucune influence auprès de vos clients potentiels : ils font partie d’un autre univers.

 
 

Comment répondre aux attaques ?

 

Ce qui fonctionne le mieux, c’est de montrer à son interlocuteur qu’on ne le prend pas au sérieux, en redoublant de politesse lorsqu’il vous envoie des insultes. De ne surtout pas se prêter au jeu, et d’avoir une attitude exactement inverse de celle qu’il cherche à provoquer.

 

Bref, de le ridiculiser en beauté, et avec élégance. C’est ma technique préférée, et je prends un malin plaisir à l’appliquer dès que j’en ai l’occasion.

 

Quand quelqu’un me manque de respect, que ce soit dans la «vraie vie» ou sur le web, j’aime lui répondre encore plus poliment qu’à mon habitude. En général, ça calme. L’effet obtenu, c’est que votre agresseur ne sait plus quoi dire. Il est déstabilisé.

 

Essayez, vous serez surpris :

 

Un auteur sur la psychologie, dont j’ai oublié le nom, donnait une astuce étonnante pour réagir en cas d’agression, dans la rue. Il suffit de répondre à l’agresseur, de façon très calme, quelque chose de complètement déplacé.

 

Comme par exemple : «Vous ne trouvez pas que les murs sont très hauts dans cette rue ? En Espagne, ils ne sont pas aussi hauts ! Vous voyez ce mur ? Il est tellement haut qu’un chat ne pourrait jamais l’escalader.» (de mémoire, c’est un exemple cité dans le livre de cet auteur, et qui l’a sauvé d’une agression. Il explique les mécanismes psychologiques qui font que cette astuce désarmera votre assaillant dans 95% des cas).

 

Bref, sur le web, c’est le même principe : ne surtout pas jouer le jeu de son interlocuteur, et le déstabiliser de façon douce, pour qu’il vous lâche enfin.

 
 

En France, le sarcasme fait partie de la culture

 

En Asie au contraire, il est excessivement mal vu de s’énerver. La colère y est vue comme une tare.

 

Elle est la marque d’un manque d’équilibre, d’une souffrance intérieure… Bref, si vous vous énervez, en Asie, ça veut dire que vous avez clairement un problème. Que vous êtes un déséquilibré. Vous ne résoudrez rien en haussant le ton, bien au contraire.

 

En France, c’est l’extrême inverse. Depuis les courtisans du XVIIè Siècle aux chroniqueurs télé, on aime le sarcasme. On aime la polémique. Les pamphlets, les parodies, les caricatures.

 

Des pamphlétaires du XVIIè siècle aux chroniqueurs du petit écran, rien n’a changé. Cet intérêt est certainement plus développé en France que nulle part ailleurs au monde. Il est ancré dans la culture, dans l’histoire, dans la vie de tous les jours.

 

Regardez simplement comment les gens sont accueillis à la télévision. Avec quelle violence. Les chroniqueurs et autres trolls professionnels donnent le ton. Troll, c’est un métier. Et un métier respecté, estimé, et remarquablement bien payé.

 

Quand on crée du contenu, il faut donc faire avec. Et s’attendre à recevoir de sérieux coups de bâton.

 

L’avantage de s’y attendre, c’est que ça donne le temps de se préparer…

 

 
 

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Avec le même texte, vous n’allez pas convaincre à la fois un visiteur qui consulte vos contenus tous les jours, et un visiteur qui arrive dessus par hasard, après avoir cliqué sur un lien.

 
 

Trafic chaud ou trafic froid ?

 

Quelle que soit l’expression que vous utilisez, l’important est de comprendre que vous recevez deux catégories de visiteurs bien différentes.

 

Le trafic chaud, c’est vous, qui lisez cet article. Vous qui, pour la plupart, revenez plusieurs fois par semaine sur mes contenus.

 

Le trafic froid, ce sont au contraire les visiteurs qui cliquent sur un lien, qui arrivent sur un de mes argumentaires, et qui, s’ils n’achètent pas tout de suite, ne reviendront probablement jamais.

 

Convaincre les “visiteurs chauds”, c’est plus long, mais c’est beaucoup plus facile. Il suffit parfois de les informer que le produit existe…

 

Convaincre les “visiteurs froids”, au contraire, ça prend plus de temps. Et c’est beaucoup plus difficile.

 
 

Pourquoi il est intéressant d’utiliser deux argumentaires pour le même produit

 

On ne vend pas de la même façon à un ami et à un inconnu.

 

Vos “visiteurs chauds”, ce sont vos amis, dans les célèbres termes de Seth Godin, qui explique que le marketing de permission (celui qu’on applique dans le métier de créateur de contenu) consiste à “transformer des inconnus en amis, et des amis en clients”.

 

Vous n’allez pas dire à un ami, pour lui conseiller un produit : “Regarde cette offre, elle est tellement incroyable et pas chère qu’il faut que tu achètes maintenant”. Non. Vous allez lui dire : “Regarde cet outil, et ce que j’ai réussi à faire avec. Je pense que ça pourrait vraiment t’aider. Tu veux essayer ?”.

 

Au contraire, vos “visiteurs froids”, ce sont de parfaits inconnus. Qui vous accordent très peu de leur temps.

 

Et c’est la raison pour laquelle les formules choc fonctionnent avec eux.

 

Comme les “pages de vente à l’ancienne” avec le témoignage de Germaine, 56 ans, accolée à une photo “authentique” où elle pose avec son Teckel nain, et qui explique que le produit a radicalement changé sa vie et celle de Michel, son voisin de palier (qui, lui, pose juste-en dessous avec sa femme Simone et son chat, et avoue que sa vie de couple a été transformée depuis qu’il a acheté le produit). Bref, vous voyez de quoi je veux parler.

 

Je suis bien d’accord avec vous, le témoignage de Germaine et les pages de vente “à l’ancienne” n’ont aucune efficacité auprès des visiteurs fidèles. Ce genre de marketing risque d’ailleurs de faire fuir vos habitués. Et c’est la raison pour laquelle votre marketing à destination du trafic chaud et du trafic froid devrait être radicalement différent.

 

Pourtant, ces pages de vente « hardcore » sont parfois encore efficaces avec du trafic froid. Sur certains marchés, elles transforment davantage de visiteurs en clients qu’une argumentation logique et raisonnée.

 
 

Convaincre les “visiteurs chauds”, ce n’est pas (que) l’affaire d’un argumentaire

 

Bien entendu, il est indispensable de présenter votre produit de façon convaincante. Mais ce n’est pas suffisant.

 

Beaucoup des gens qui me suivent, par exemple, n’ont pas eu besoin de mes argumentaires pour acheter mes produits. Ce qui les a convaincu, ce n’est pas mon argumentaire. Ce sont les contenus que je publie chaque jour.

 

Votre contenu quotidien convainc vos visiteurs “chauds” de votre expertise, et crée un sentiment de confiance, davantage que ne peut le faire un argumentaire.

 

C’est la raison pour laquelle vous n’avez pas besoin d’être un excellent vendeur pour battre des records, à condition de publier des contenus dans lesquels votre expertise transparaît vraiment, et qui apporte une aide à votre audience.

 

Ils seront déjà convaincus : il vous suffira de leur montrer que vous allez les aider encore davantage quand ils seront vos clients. Et bien sûr, de le faire. De proposer un produit à la hauteur de leurs attentes.

 

D’ailleurs, souvent, ce que ces visiteurs-là achètent, ce n’est pas votre produit. C’est vous.
Ce n’est pas un guide pratique, ni une formation vidéo. C’est votre expertise, votre approche, et votre style.

 

 
 

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Je réponds aux questions que tu peux te poser sur la création de formations :

 

✓ Tu penses que tu ne connais pas assez ton sujet pour pouvoir vendre des formations ?

 

✓ Pourquoi faudrait-il forcément créer des formations ?

 

✓ Tu ne sais pas trop quoi dire dans une formation, et du coup tu ne te vois pas en créer une ?

 

On parle aussi d’un nouveau modèle qui permet à tout le monde de créer une formation et de la vendre, sans être expert dans son domaine.

 

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Je vous recommande la lecture de Cashvertising, de Drew Eric Whitman.

 

Si vous rédigez des argumentaires de vente, quels qu’ils soient, ou même de simples annonces publicitaires, c’est probablement la meilleure ressource qui puisse vous aider.

 
 

Les 8 désirs primaires

 

Dans son ouvrage, Whitman montre qu’une publicité, un argumentaire ou un même un titre qui joue avec l’un des 8 désirs primaires donne davantage de résultats. Et il le prouve en chiffres.

 

Ces 8 désirs sont, selon ses mots “programmés biologiquement” chez les humains. C’est la raison pour laquelle il sont des leviers si puissants.

 

Ils fonctionnaient il y a 5000 ans, et ils seront encore efficaces dans 10 siècles.

 

Les voici :

 

1- Survivre, prendre plaisir à vivre, allonger sa durée de vie

 

2- Prendre plaisir à manger et à boire

 

3- Etre libre de la peur, du danger et de la douleur

 

4- Avoir un/une partenaire sexuel(le)

 

5- Améliorer son niveau de confort

 

6- Réussir, gagner

 

7- Protéger et prendre soin de ceux qu’on aime

 

8- Etre reconnu socialement

 

Comme vous le voyez, ce sont des choses que l’on désire tous. Que les hommes préhistoriques désiraient déjà, que les Papous et les Inuits désirent, et que les martiens, s’ils existent, désirent certainement eux-aussi.

 

Ce sont des désirs que l’on ne peut pas nier. Qui sont, encore une fois, programmés biologiquement. Tout le monde les partage. Absolument tout le monde. Hormis, peut-être quelques personnages hors du commun.

 

Vous êtes né avec ces désirs, et vos clients aussi. Vous mourrez avec les mêmes désirs, et vos clients aussi.

 

Ils sont fondamentaux, essentiels. Et c’est la raison pour laquelle, lorsque vous y faites appel dans un argumentaire, vous touchez votre prospect au coeur. Il n’existe pas d’autres besoins plus profonds, plus vifs, plus intenses que ces huit là.

 

Pourtant, on le les utilise pas assez. Ils sont tellement évidents qu’on oublie d’y faire appel quand on rédige un titre, une annonce, ou un argumentaire. Ou quand on choisit une niche, et qu’on crée un produit.

 
 

Comment convaincre en utilisant ces 8 désirs ?

 

Il s’agit de suivre la logique suivante :

 

Tension > Désir > Action pour satisfaire le désir.

 

Commencer un argumentaire en installant une tension, plutôt qu’en ventant les mérites de votre produit, c’est probablement la chose la plus importante à faire.

 

Les 8 désirs cités plus haut sont tellement essentiels que la tension est facile à créer. Il suffit de suggérer l’impossibilité de les satisfaire, ou le risque de perdre une opportunité de les satisfaire.

 

Le résultat de cette tension, c’est le renforcement du désir. Il suffit alors, pour convaincre, d’apporter la solution sur un plateau. Et la solution, c’est votre produit. Ou l’idée que vous voulez faire passer.

 

Un exemple ? Regardez n’importe quel argumentaire d’un “gourou” dans le domaine du développement personnel. C’est d’ailleurs un domaine qui cartonne, pour une raison très simple : il répond à un désir essentiel, le premier sur la liste ci-dessus.

 

En général, ils suivent toujours le même schéma :

 

1- Le gourou vous enfonce dans votre propre malheur. Ils vous fait constater, vivre, sentir dans votre esprit et dans votre corps que vous êtes en train d’échouer votre vie, lamentablement. Vous tremblez. Vous êtes au plus mal. Et vous avez peur pour l’avenir.

 

2- Le gourou n’a même plus besoin de susciter un désir de changement. C’est vous, et vous seul, qui décidez de prendre les choses en main.

 

3- Le gourou vous apporte la solution sur un plateau. Ses produits, ses formations, ses services de coaching… au moment même où vous décidez de passer à l’action pour vous en sortir.

 

En général, ces gourous-là ne vous promettent rien. Ils ne vous disent pas “si vous faites appel à moi, votre vie va changer comme ceci et comme cela”. Non.

 

S’ils ont créé une tension suffisante, ils n’en n’ont pas besoin.

 

La raison est simple : ils ont mis en jeu l’un de vos désirs les plus précieux. Ils vous ont frappé au coeur. Ils ne vous vendent pas vraiment un produit ni un service.
Ils vous vendent une solution pour survivre. Et la différence entre les deux, c’est un monde.

 

Quand on vend des produits beaucoup plus terre à terre, on peut quand même s’inspirer de cette stratégie.

 

Il s’agit de lier le produit à l’un de ces désirs essentiels, et de l’exacerber en faisant imaginer les conséquences qu’entraîneraient l’impossibilité de le satisfaire. De les faire ressentir au client. Dans sa propre peau, dans ses propres sens.

 

 
 

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Dans notre environnement, tout nous porte à croire que le meilleur moyen de gagner sa vie, c’est de vendre son temps.

 

Ce qu’on nous présente comme la voie royale dès l’école, c’est d’échanger 35 à 40 heures de notre temps hebdomadaire contre un salaire. Même les travailleurs indépendants, pour la plupart, échangent une heure ou un mois de leur temps disponible contre un chèque de leurs clients.

 

On apprend que “Le temps, c’est de l’argent”. Que sans capital de départ important, sans embaucher ses propres salariés, la seule solution pour manger et payer ses factures, c’est de vendre son temps.

 

Dans cet article, je vais tenter de vous montrer qu’au contraire, vendre votre temps vous fait perdre de l’argent. J’en suis convaincu. Et voici pourquoi.

 
 

Un calcul simple

 

La plupart des gens vendent leur temps parce qu’ils pensent que c’est la seule valeur sont ils disposent qu’ils peuvent échanger contre un chèque.

 

Cette erreur les amène à penser que la seule façon de gagner plus, c’est de travailler plus.

 

Imaginons que vous vouliez faire fortune en vendant votre temps. Faites le calcul : c’est tout simplement impossible, à moins de vous démultiplier en faisant appel au clonage…

 

Les gens qui ont fait fortune en vendant leur temps, ça n’existe pas.
Si, ça existe. Mais c’est très rare. Si vous voulez faire fortune en vendant votre temps, commencez par devenir célèbre, comme les acteurs de cinéma et les stars de la chanson. Ou devenez joueur de foot et faites-vous embaucher par une grande équipe.

 

Bref, ce n’est pas le chemin le plus facile.

 
 

Tout ce qui occupe votre temps limite vos revenus

 

Imaginons que vous donniez des cours particuliers pour apprendre l’espagnol. Il est simple de calculer le revenu mensuel maximal auquel vous pouvez rêver : il suffit de multiplier votre tarif horaire par le nombre d’heures pendant lesquelles vous ne dormez pas.

 

Maintenant, imaginons qu’au lieu de donner des cours particuliers, vous vendiez un livre, une formation vidéo, ou un cours en ligne pour apprendre l’espagnol.

 

Vous ne pouvez plus faire le même calcul : la limite n’existe plus. La barrière est éliminée.

 

La plupart des gens, inconsciemment, s’empêchent d’atteindre un niveau de revenus élevé en choisissant une activité dont les résultats sont obligatoirement limités par cette barrière.

 

Si vous vendez votre temps, vous ne pouvez pas développer votre activité au-delà de cette limite.

 
 

Une règle simple

 

Quand je réfléchis à des idées de business, j’élimine systématiquement toutes celles qui me demanderaient de vendre une durée de temps définie à chacun des clients. Qui limiteraient mes revenus en réduisant mon temps disponible.

 

Qu’on se comprenne bien : il ne s’agit pas de ne pas passer de temps à créer un produit. Il s’agit, au contraire, de trouver des idées de business dans lesquelles la durée de travail est fixe, quel que soit le nombre de clients.

 

Un auteur qui vend 500 exemplaires de son livre a passé autant de temps à l’écrire que s’il en avait vendu 3 millions.

 

L’idée, c’est exactement ça : ne pas lier son temps de travail au nombre de ses clients. Et choisir des idées de business dans lesquelles le temps n’est pas une barrière au développement.

 

J’utilise maintenant cette règle comme un filtre, pour juger si une idée de business vaut le coup d’être tentée, ou non.

 

Et c’est l’une des raisons pour lesquelles je ne propose aucune prestation de consulting, de suivi, de coaching… malgré les demandes que je reçois.

 

Je préfère au contraire utiliser mon temps pour créer des contenus disponibles pour le plus grand nombre.

 

Bien entendu, plus on a de clients, plus on passe de temps à accomplir des tâches annexes. Répondre aux e-mails, par exemple. Mais la durée qu’on y consacre est infime, en comparaison avec la stratégie traditionnelle qui consiste à vendre son temps, et rien d’autre.

 

 
 

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Voici comment vivre de la vente de formations quand on n’est pas expert :

 

✓ Le SEUL positionnement qui permet de vendre des formations respectées quand on est débutant…

 

✓ On crée ensemble une formation complète, selon un modèle conçu pour ceux qui sont débutants dans leur domaine…

 

✓ Pourquoi il est inutile d’être expert pour réussir comme formateur (et quelles sont les conditions)

 

Le résultat : une formation prête à vendre après un ou deux jours… même en étant débutant dans son domaine.

 

CLIQUER pour voir si c’est encore dispo :

 

 

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Ne copiez pas le marketing de quelqu’un d’autre sans le comprendre

 

Beaucoup de gens copient des argumentaires de vente d’autres marketeurs en les adaptant tout simplement à leur produit. Souvent, ils se trompent. Ils copient des mots, sans avoir cherché à comprendre la stratégie qui se cache derrière.

 

Le résultat, c’est souvent un argumentaire qui sonne faux. Dans lequel on ne ressent aucune émotion. Qui ne “scotche” pas le lecteur.

 

Quand on étudie l’argumentaire d’un autre marketeur, l’essentiel est de comprendre l’état d’esprit qui se cache derrière. Les stratégies utilisées. Plus que les formulations, plus que le choix des mots, plus que l’ordre des paragraphes.

 

Copier des phrases entières, en remplaçant le nom du produit original par le vôtre, c’est probablement la pire chose que vous puissiez faire. Ce n’est pas vous qui écrivez : vous êtes par conséquent incapable d’insuffler de l’émotion dans votre argumentaire. Vous êtes incapable de lui donner une personnalité.

 

Et pourtant, ça compte davantage que bien des techniques de persuasion, davantage que bien des schémas d’argumentation.

 
 

Juste après avoir acheté un produit, analysez ce qui vous a convaincu

 

J’achète énormément de produits en ligne, à commencer par des livres. Si j’achète, ça signifie que quelqu’un m’a convaincu. Et j’en profite systématiquement pour essayer de savoir comment.

 

Est-ce la durée limitée de l’offre qui vous a poussé à l’achat ? Telle ou telle phrase ? Ou telle image ?

 

Rejouez le processus d’achat au ralenti, dans votre tête, comme s’il s’agissait d’un film. Et prenez des notes.

 
 

Conservez un dossier de captures d’écran

 

Lorsque vous tombez sur une page persuasive, capturez votre écran.

 

Lorsque vous tombez sur une technique de vente originale, qui mériterait d’être testée, capturez votre écran.

 

Et accumulez ces images dans un dossier dédié, que vous allez consultez à chaque fois que vous manquez d’idées, ou que vous cherchez à améliorer votre marketing.

 

Malgré sa simplicité, je vous garantis que c’est l’une des méthodes les plus efficaces pour progresser : je l’utilise depuis des années avec succès.

 
 

Testez, testez, et testez encore

 

Je me répète, mais c’est probablement la meilleure chose que vous puissiez faire.

 

Les outils d’A/B testing vous permettent de tester l’efficacité de plusieurs versions d’une page. Ne pas les utiliser revient à jeter de l’argent par la fenêtre.

 

Même les marketeurs les plus expérimentés, ceux qui ont passé leur vie à étudier les techniques de persuasion, même ceux-là ne font pas confiance à leur intuition.

 

La technique du split test n’est pas nouvelle : elle est antérieure à internet. Elle est utilisée depuis toujours dans le marketing direct, et notamment par les entreprises qui vous envoient des courriers promotionnels par voie postale, et qui mesurent systématiquement le taux de retour de plusieurs versions d’une offre.

 

Vous pensez que votre page rend mieux en jaune ? Que tel titre est plus efficace que tel autre ? Vos visiteurs pensent peut-être autrement. Et la seule façon de le savoir, c’est de tester.

 

 
 

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CRÉER DU CONTENU DE VALEUR SANS ÊTRE UN EXPERT : la méthode


 

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Voici comment créer du contenu de valeur sans être expert de son sujet :

 

✓ L’exercice en 2 étapes faciles pour trouver des idées de sujets...

 

✓ Comment créer du contenu unique, différent et respecté quand on est débutant...

 

✓ La seule façon pour un débutant de vendre plus qu’un expert reconnu...

 

Il existe une autre façon de créer du contenu, qui ne demande pas d’être expert. C’est le moment de la découvrir...

 

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VIVRE DE FORMATIONS quand on n’est pas expert

 

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Les pratiques des entrepreneurs traditionnels sont obsolètes, ce qu’on apprend à l’école sur le business est périmé.

 
 

L’ancienne école, c’était ça :

 

Il était impossible de réussir sans diplômes, avec pour seul bagages sa passion et sa créativité. A moins d’être un génie.

 

L’objectif d’une entreprise B2C sérieuse, c’était de vendre un maximum de produits grand-public à la ménagère de moins de 50 ans. Se spécialiser, c’était bon pour les petits.

 

Les experts reconnus et les entrepreneurs à succès étaient prétentieux et vivaient dans un milieu protégé, à part du commun des mortels.

 

Pour représenter une entreprise, il fallait porter un costume, employer des mots choisis, et parler en jargon. Se comporter comme les humains donnait une mauvaise image de l’entreprise.

 

Pour dominer un marché, il fallait battre ses concurrents. Gagner des parts de marché. Le business, c’était la guerre.

 

La personnalité de l’entrepreneur était masquée par un “univers de marque” prétentieux et irréel. Auquel personne ne croyait d’ailleurs.

 

Expérimenter et progresser par l’échec était la pire des stratégies. Et la meilleure idée à appliquer pour se faire virer.

 

La communication était à sens unique. L’entreprise diffusait son message. Point.

 

Les grandes entreprises étaient considérées comme les meilleurs exemples à suivre en business.

 

Donner quelque chose gratuitement, diffuser une information sans rien attendre en retour, c’était impensable.

 
 

La nouvelle école

 

Pour les entrepreneurs de la nouvelle école, dont je fais partie, voici ce qui a changé :

 

Nos revenus découlent d’une passion. Pas d’un diplôme.

 

Au lieu de vendre un produit de masse, on se concentre sur une niche très spécifique. On crée un produit unique, taillé sur mesure pour les bons clients, au lieu de viser la ménagère de moins de 50 ans.

 

Nous ne revendiquons pas la perfection. La plupart des entrepreneurs de la nouvelle école sont “humains”, reconnaissent leurs erreurs, et ne cherchent pas à donner une image parfaite. Bien au contraire.

 

La meilleure façon de représenter son entreprise, pour nous, c’est d’être vrai. De laisser transparaître sa personnalité. Et de parler le même langage que celui de ses clients. D’être semblable à eux.

 

Au lieu de lutter contre nos concurrents, nous entretenons souvent des relations d’amitié avec certains d’entre-eux. Qui vont parfois jusqu’à faire la promotion de nos propres produits, sans rien attendre en retour (de quoi faire tomber dans les pommes n’importe quel entrepreneur de la vieille école…)

 

Nous adoptons la stratégie de l’échec. Nous expérimentons sans cesse, sans craindre de ne pas réussir à chaque essai.

 

Nous ne vivons pas sur une montagne. Nous ne nous prenons pas pour des notables.
Beaucoup d’entrepreneurs de la nouvelle génération créent des liens avec leur audience, qui vont bien au-delà de la relation vendeur-client.

 

Certains d’entre-nous génèrent des revenus à faire pâlir n’importe quel cadre supérieur. Sans costume, sans cravate, sans “jargon corporate”. En pyjama, et en écoutant du métal. Sans diplômes, et parfois à moins de 20 ans.

 

Nous sommes des diffuseurs d’informations, avant d’être des vendeurs de produits. Nous sommes des rédacteurs, des éditeurs, des enseignants… avant d’être des commerciaux. Et nous n’avons pas peur de diffuser du contenu de valeur sans demander le moindre centime. Ça ne nous appauvrit pas, bien au contraire. C’est ce qui nous permet de “transformer des inconnus en amis, et des amis en clients”, selon les mots de Seth Godin.

 

Nos modèles ne sont pas les entreprises du CAC40 ni les grands patrons. Nos modèles, ce sont des gens simples, des gens passionnés. Des gens ingénieux. Des gens qui nous ressemblent. Des gens dont parfois le seul look, pourtant, pourrait faire pousser des cris d’horreur à tout recruteur qui se respecte.

 

Nous n’avons pas besoin de capital de départ pour réussir. Nous n’avons pas besoin d’être “bien nés”. Notre capital, c’est notre expérience, et les connaissances accumulées au fil des ans. Pas à l’école. Dans la vraie vie.

 

Nous ne partageons pas l’esprit corporatiste des “professionnels de la profession”. Nous ne défendons pas un autre entrepreneur qui a commis une faute manifeste pour la seule raison qu’il est un “cher confrère”. Nous ne répétons pas les erreurs que font les autres pour le seul motif qu’elles sont devenues des traditions ou des “pratiques du métier”.

 

Bref, c’est un espace gigantesque, intersidéral, qui nous sépare du “monde de l’entreprise”.

 

Pour franchir cet espace, il faut souvent du courage. Et beaucoup de recul.
Parce que tout le monde vous dira que le salariat est la voie royale. Que vous devriez “fermer l’ordinateur” et aller bosser chez Auchan pour gagner votre vie honnêtement. Que la meilleure façon d’accumuler des expériences de valeur, c’est de faire des stages-photocopie bénévolement pour des entreprises qui génèrent pourtant des millions. Que de payer une “sécurité de l’emploi” hypothétique contre un salaire de misère qui vous permet tout juste de dormir au chaud et de manger, c’est le choix de vie le plus sage que vous puissiez faire.

 

D’autres gens pensent autrement. Et j’en fais partie. Bien entendu, sortir du schéma traditionnel, ça demande de préférer l’aventure au confort. De prendre du plaisir à relever des défis. On peut tomber très bas, et on peut aussi atteindre la lune. Il n’y a plus de barrières : tout devient possible.

 

Ce n’est pas une question, d’ailleurs, d’être petit ou grand. De plus en plus de grosses structures appliquent les principes de la nouvelle école. Ou s’y dirigent, petit à petit.

 

 
 

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Les livres ne se vendent pas bien cher.

 

Voici 4 façons de vendre du texte, en justifiant un prix plus élevé :

 

1- Lancez un cours par email en envoyant automatiquement une leçon, un exercice ou plan d’action par jour pendant un mois, ou un an

 

2- Créez un ensemble de fiches pratiques livrées dans un coffret qualitatif…

 

3- Lancez un cours dont les leçons sont proposées sous forme d’articles dans un espace membres
Vous pouvez distribuer les leçons de façon séquentielle (par exemple, en ajoutant une leçon chaque semaine après l’achat, automatiquement).
Ce type de produit est compatible avec une offre à abonnement mensuel.

 

4- Distribuez votre contenu au sein d’une appli que vous faites créer, avec un parcours interactif (étapes…), et plusieurs niveaux, du moins cher au plus cher, que le client peu débloquer en payant.

 
 

Mélangez les supports et les formats :

 

En mélangeant les formats (écrit + audio / écrit + service en ligne, par exemple), vous valorisez votre produit.

 

Cette démarche vous permet d’ailleurs de proposer plusieurs niveaux d’offres, à des prix différents, et contenant plus ou moins d’éléments.

 

 
 

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Voici la façon la plus simple et la plus rapide de se créer une audience de vrais fans :

 

✓ Tout le monde peut le faire (rien de vraiment difficile)…

 

✓ Ça marche aussi pour les débutants…

 

✓ Tu peux commencer aujourd’hui, et avoir des résultats dès la semaine prochaine…

 

Si tu ne le fais pas encore, c’est le moment de commencer !

 

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PERSONAL BRANDING : CRÉE TON PROPRE UNIVERS

 

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Les statistiques que vous consultez, ce sont le nombre de visites ou de vues, la progression de votre audience, ou le temps passé sur vos contenus ?

 

Vous vous trompez. Et voici pourquoi.

 
 

Les statistiques inutiles… et les autres

 

Ces statistiques sont inutiles. Elles vous détournent de l’essentiel.

 

Les statistiques que vous devriez suivre, ce sont celles qui vous permettent d’agir pour améliorer constamment les résultats que vous obtenez. Pas celles qui vous laissent passifs devant une courbe, en espérant et en priant qu’elle pointe vers le haut.

 

En consultant régulièrement les statistiques suivantes, au contraire, vous devenez actif. Vous pouvez, chaque semaine, améliorer l’efficacité et la rentabilité de votre activité.

 

Ce sont :

 

Le taux de clics sur chacun des éléments qui proposent une action qui vous est utile, et si possible leur taux de transformation, en testant plusieurs versions régulièrement, pour améliorer sans cesse ses résultats.

 

Le taux d’inscription à votre mailing-list, en essayant plusieurs façons de la présenter…

 

Le taux de transformation de vos pages de vente, si vous en avez. C’est évident, mais beaucoup de gens ne le suivent pas, et sont par conséquent incapables de l’améliorer.

 

Le revenu moyen par visiteur pour chaque source de trafic. C’est une donnée essentielle, qui vous permet de savoir où vous devez fournir des efforts. Ce qui compte, ce n’est pas d’avoir 10 000 visiteurs qui ne lisent rien, ne commentent rien, n’achètent rien, et ne cliquent sur rien. C’est d’obtenir un trafic de qualité qui s’engage dans les actions que vous lui proposez.

 

Le revenu moyen par abonné à votre mailing-list, et les clics et revenus générés par chaque message, séquentiel ou non. En testant, évidemment, plusieurs versions.

 

Si vous vendez un produit, le taux d’upsell, c’est-à-dire le pourcentage de clients qui achètent une seconde fois, soit via l’offre présente sur la page de confirmation qui suit une vente, soit via la succession d’emails qui suit l’achat.

 

Enfin, les «trous» dans le chemin jusqu’à l’achat. Sur Google Analytics, on peut suivre un «funnel», qui peut ressembler à ceci :

 

Visiteurs > Inscriptions newsletter > Achat > Upsell

 

Il vous permet de constater le pourcentage de visiteurs que vous perdez à chaque maillon de la chaîne, et d’améliorer l’efficacité de chacun d’entre-eux.

 

Doubler ses revenus sans doubler son trafic, en 4 étapes

Vous l’avez compris, ces statistiques-là sont autrement plus importantes que le nombre d’abonnés ou de visites.

 

Elles vous permettent de d’analyser l’efficacité de chacun des maillons de votre système, et de l’améliorer, constamment.

 

En suivant ces quatre étapes, vous pourrez probablement doubler (au moins) les résultats que vous attendez de votre activité :

 

1- Listez tous les points de transformation (clic sur un lien-clé, inscription à la mailing-list, clics sur les liens des messages séquentiels, clic sur un lien affilié, vente, upsell, par exemple). Et trouvez un moyen de suivre leurs statistiques.

 

2- Créez un tableur qui vous permet de reporter toutes ces données.

 

3- Choisissez un jour de la semaine où vous allez reporter vos données dans votre tableur, et effectuer les actions qui s’imposent pour améliorer la transformation à chacune des étapes (tester un nouveau formulaire, une nouvelle annonce, une nouvelle disposition…).

 

4- Répétez chaque semaine. Indéfiniment. Et constatez vos résultats.

 
 

Tenez un journal de vos opérations marketing

 

Si vous publiez des offres commerciales à intervalles réguliers (promotion, vente flash, lancement de produit…), il est indispensable de tenir un journal sur lequel vous notez vos résultats.

 

C’est une excellente façon de savoir ce qui marche vraiment, et d’adapter vos opérations futures en conséquence.

 

Mon journal consiste en un simple fichier texte, qui contient des blocs comme celui-ci :

 

Date / nom de l’opération
Force de frappe : article, mailing
Bénéfice net : X€
A refaire ? Oui/Non

 

Chaque opération y est répertoriée.

 

 
 

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Dans beaucoup de pays tropicaux, pour 2,50€, vous pouvez au choix : vous payer un repas en ville, acheter un t-shirt, parcourir une quinzaine de kilomètres en taxi, vous offrir une demi-heure de massage, ou une vodka-orange dans une discothèque.

 

Je n’ai pas oublié de zéro, j’ai bien parlé de 2 euros cinquante.

 
 

On veut toujours gagner davantage… on peut aussi dépenser moins

 

Le résultat est le même.

 

Quand on travaille sur le web, quand on est indépendant géographiquement, on peut facilement multiplier son pouvoir d’achat par 5 en aillant vivre ailleurs.

 

Se tuer à la tâche pour pouvoir payer son loyer et ses factures en Europe de l’Ouest coûte souvent plus cher que de vivre avec un pouvoir d’achat élevé et une qualité de vie exceptionnelle, dans un autre pays.

 

C’est la raison pour laquelle, d’ailleurs, de plus en plus de retraités français s’installent au Maroc, en Thaïlande, ou ailleurs.

 
 

Non, il n’y a rien à craindre

 

J’ai vécu longtemps en Roumanie.
Je m’y étais installé en 2004, quand le pays était encore beaucoup moins développé.

 

Avant d’y partir, j’avais tout entendu. Qu’il n’y avait rien à manger, que la capitale était constituée d’abris en bois et en tôle… Enfin bref. On m’a même conseillé d’y apporter du riz et des pâtes pour pouvoir survivre.

 

Avant de partir en Asie (bien avant qu’on puisse voir toutes ces vidéos sur YouTube), j’avais entendu et lu beaucoup de choses aussi.

 

Qu’il était courant que les gens tuent quand on leur refusait une invitation à boire un verre. Ou qu’on croisait souvent des cadavres dans les rues de Bangkok. Ou encore, qu’on finissait forcément à l’hôpital dès la première semaine, à cause de la nourriture. Qu’on avait toutes les chances de tomber gravement malade si on utilisait l’eau du robinet pour se laver les dents.

 

Bref, vous vous en doutez, rien de tout ça n’est vrai. La vérité est toute autre.

 

En général, le seul vrai danger, quel que soit le pays, ce sont les accidents de la route. Davantage que les maladies, que la mafia, que le terrorisme, que les insectes, que les serpents, que la nourriture, que les bombes, que les émeutes, que les ours, ou que ce que vous voulez… Bref, comme en France…

 

On vit très bien, et parfois mieux qu’en France, dans beaucoup de pays, même pauvres. Et dans tous les cas, on n’est jamais à plus d’une quinzaine d’heures d’avion de chez soi.

 
 

On gagne souvent en qualité de vie, davantage qu’en pouvoir d’achat

 

Vivre dans un pays seulement parce que les prix y sont bas, avouez quand même que c’est un peu triste.

 

L’expatriation, c’est aussi l’occasion de prendre du recul sur ses habitudes, sur ses convictions, sur sa propre culture… je pourrais en faire plusieurs articles, tellement le sujet est passionnant.

 

En voyageant, on gagne aussi en qualité de vie. Ne serait-ce qu’en organisant son programme en fonction des saisons.

 

A l’heure où j’ai écrit cet article, par exemple, il faisait une trentaine de degrés en plein mois de février. Et je me baignais presque tous les jours, en plein-air, bien sûr…

 

C’est pas un luxe : cette vie-là coûte beaucoup moins cher que de louer un appartement en banlieue, et de passer 2 heures par jour dans le métro. Vraiment moins cher…

 

 
 

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Voici comment créer du contenu unique et fascinant :

 

✓ Pourquoi et comment créer un univers différent de celui de tous les autres…

 

✓ Comment devenir fascinant quand on a une existence banale, et rien de spécial à montrer…

 

✓ Comment faire quand on ne fait pas de vidéo, ou qu’on n’a pas envie de filmer ses journées…

 

Je réponds aux questions !

 

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L’écologie est devenue une farce : les pires pollueurs assaisonnent leurs campagnes publicitaires de concepts “verts”, et la protection de la planète n’a plus vraiment d’autre sens que celui d’un argument de vente, mensonger la plupart du temps.

 
 

Comment on se fout de nous

 

Je voyage souvent, et je dors au moins 100 nuits par an à l’hôtel. Régulièrement, je constate le même genre d’annonces dans la salle de bains :

 

“Contribuez à sauvegarder l’environnement : si vous n’avez pas besoin de changer de serviettes, laissez-les en hauteur. Uniquement les serviettes posées au sol seront remplacées”.

 

Ces mêmes hôtels règlent la climatisation au minimum -parfois 15 degrés- à chaque fois que votre chambre est faite. Ce qui a autrement plus d’impact sur l’environnement que de laver une vulgaire serviette.

 

A l’époque, des sociétés de téléphonie envoyaient des courriers à leurs clients en leur proposant de passer à la facture électronique (pour économiser l’affranchissement) ou au prélèvement automatique (ce qui a pour effet de réduire les impayés), soit disant « pour économiser du papier »… alors que ces mêmes entreprises impriment quotidiennement des palettes entières de catalogues papier, distribués à tout-va.

 

Dans beaucoup de bureaux, la photocopieuse est décorée d’un sticker invitant à préserver l’environnement en imprimant recto-verso. Ces mêmes entreprises sont parfois des pollueurs industriels à grande échelle.

 

Vous avez certainement d’autres exemples en tête. L’environnement est exploité comme une excuse pour réduire ses coûts sans offusquer le client.

 
 

Ecologie et business ne sont pas incompatibles

 

A côté de ces exemples si peu crédibles qu’ils en deviennent risibles, il existe des façons de faire du business en limitant vraiment son impact sur l’environnement.

 

Si vous vendez des applications, c’est votre cas. Si vous vendez des formations téléchargeables aussi.

 

De plus en plus d’objets physiques se dématérialisent. On consomme des produits virtuels, au lieu de consommer des produits dont la fabrication et le transport polluent.

 

En passant du DVD au streaming, du livre à l’e-book, et plus récemment, avec les tablettes, en cumulant plusieurs objets en un seul (ordinateur, console, cahier, livre, et télé deviennent un seul appareil), c’est la technologie qui nous aide à consommer moins de ressources.

 

De la même façon, le télétravail pourrait réduire la pollution et les dépenses énergétiques de façon colossale, en réduisant les transports. Malgré les craintes partagées par beaucoup de patrons, ça marche vraiment. Lisez Rework de Jason Fried : vous en serez convaincu.

 

Malheureusement, il y a peu d’espoir d’évolution rapide : l’email existe depuis bien longtemps, par exemple, et il est encore loin d’avoir complètement remplacé le courrier postal.

 

Pourtant, aujourd’hui, on peut vivre sans papier. A 90%. On peut gérer un business quasiment 100% numérique.

 
 

Votre entreprise est véritablement verte ? Faites-le savoir !

 

Si vous vendez des produits numériques, en téléchargement, et que la protection de l’environnement compte pour vous, faites-le savoir à vos clients. Et à la presse, particulièrement réceptive sur ce sujet.

 

Certains prêchent l’écologie d’un côté, et polluent de l’autre. Alors que la plupart des véritables entreprises vertes n’en parlent pas. Et c’est bien dommage pour elles. Parce qu’elles sont les mieux placées pour le faire, et que ça pourrait bien leur servir.

 

La solution à la sur-consommation des ressources, ce n’est pas de renoncer à la civilisation et d’aller vivre dans une grotte en mangeant des ronces.

 

C’est au contraire de soutenir les avancées technologiques qui remplacent les objets issus de l’industrie par des alternatives virtuelles.

 

 
 

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J’ai commencé ma carrière dans le webmarketing en utilisant des affiliations américaines, et en les adaptant au marché français.

 

Au début, j’ai commis l’erreur d’utiliser le même ton en français que dans les outils de promotion anglophones. Petit à petit, j’ai corrigé le tir.

 

Beaucoup de marketeurs français s’inspirent de ce qui se fait aux Etats-Unis, et commettent les mêmes erreurs que celles par lesquelles je suis passé.

 
 

1- Les Français ont l’esprit critique

 

L’une des premières choses qu’on enseigne au gens, en France, c’est de savoir remettre en cause les informations qu’on leur donne.

 

Les Français aiment les débats d’idées et la confrontation.

 

Dans d’autres pays, comme la Thaïlande, les critiques, même constructives, sont clairement malvenues. Il vaut mieux mentir avec le sourire que de donner son avis, s’il diffère de celui de son interlocuteur.

 

Les politiciens français gouvernent en faisant croire aux gens qu’ils leur laissent le choix. Ils simulent des débats d’idées, organisent des consultations populaires ou des débats participatifs.

 

L’erreur courante que l’on fait lorsqu’on adapte une technique marketing américaine en France, c’est d’imposer un point de vue sans donner de nombreuses preuves.

 

Il est important de ne rien affirmer sans le prouver. Les Français ont davantage tendance à remettre en cause la véracité d’une affirmation que d’autres peuples. Quand on adapte une page de vente américaine en Français, il faut y penser.

 

Il y a des années, quand je commençais à voyager, plusieurs personnes m’ont contacté en me disant ne pas croire que je travaillais en voyageant, et pensaient que c’était une mise en scène destinée à faire rêver.
Aux Etats-Unis, ça ne serait probablement pas arrivé.

 
 

2- Les Français tiennent à se distinguer de la masse

 

Quand on vend un produit à un Français, il est important de lui parler comme à une personne à part. Et pas comme à un individu lambda, appartenant à une masse.

 

Les thérapies de groupe, les grands meetings, les ventes privées, ce sont des concepts américains. Ils fonctionnent aussi en France, mais à une échelle bien plus réduite.

 

On peut utiliser la dynamique de groupe en France, mais en prenant soin de considérer qu’on a affaire à un ensemble de personnalités distinctes, plutôt qu’à une masse.

 
 

3-Le marketing agressif fonctionne moins bien chez les Français

 

C’est vrai aussi dans les autres pays européens. Beaucoup de marketeurs anglophones rédigent des versions “allégées” de leurs pages de vente pour les adapter au public britannique, par exemple.

 

N’essayez jamais de traduire mot pour mot des formulations commerciales américaines. En Français, elles deviennent agressives, et font fuir vos clients.

 
 

4- Les Français ne parlent pas d’argent de la même façon que les américains

 

Chaque peuple a ses propres valeurs, qui sont au coeur de son histoire.

 

L’idée d’égalité sociale à la française est en général un concept totalement loufoque pour un Américain, un Roumain ou un Indien. Comme le succès à l’américaine l’est pour beaucoup de Français.

 

Lorsqu’on parle d’argent à des Français, il est indispensable de ne pas parler en Euros. Mais dans une autre monnaie. Cette monnaie peut être le voyage, les loisirs, la retraite…

 

Par exemple, au lieu de dire “Vous rêvez gagner plusieurs milliers d’euros de gros cash ?”, on préfèrera écrire ”Vous rêvez de pouvoir vous payer des vacances au soleil ?”. La première expression est vulgaire pour la plupart de nos compatriotes. Elle peut même inspirer la suspicion. La seconde, au contraire, fait rêver.

 

Les Américains sont souvent pudiques quant au sexe, de la même manière que les Français le sont quand à l’argent.

 

Quand les américains parlent d’un “six figure income” – une expression consacrée qui signifie “un revenu à six chiffres (par an)- on préfèrera parler d’indépendance financière, par exemple.

 

 
 

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Il existe une autre façon de créer du contenu, qui ne demande pas d’être expert. C’est le moment de la découvrir...

 

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VIVRE DE FORMATIONS quand on n’est pas expert

 

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Voici la méthode la plus simple pour créer un univers fascinant :

 

✓ Développe ta propre philosophie et démarre tout un mouvement…

 

✓ Construis ton personnage, et deviens fascinant (même si tu as une vie banale)…

 

✓ Apprends à inspirer ceux qui te suivent, et construis ta marque personnelle…

 

Tout le monde peut le faire, même sans charisme naturel, et en ayant une vie tout à fait ordinaire.

 

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(Tout sera retiré le 15/04/2019 à 23:59 heure française)

 

Le vice est un levier qui nous pousse à faire quelque chose qui est interdit, justement parce que c’est interdit.

 

D’Adam et Eve à la boîte de Pandore, en passant par Romeo et Juliette, l’attrait pour ce qui est interdit est au coeur, et parfois même au fondement de beaucoup de cultures. Et certaines marques l’utilisent avec brio, de Wonderbra à Lady Gaga, en passant par Diesel et Madonna.

 
 

Pourquoi le vice est un outil efficace

 

On aime sortir du cadre et contredire les règles. Surtout quand elles nous semblent injustifiées. C’est la raison pour laquelle les films interdits aux moins de 18 ans, 16 ou 12 ans suscitent la curiosité.

 

J’ai déjà vu sur l’affiche d’un film la mention “interdit dans 23 pays” (je ne me souviens plus du nombre exact), en grosses lettres. C’est bien la preuve que la censure provoque l’effet inverse de ce à quoi elle est destinée. Ce qui est interdit devient fascinant.

 

C’est aussi la raison pour laquelle beaucoup de crimes sexuels et de comportements déviants comme la pédophilie sont souvent observés chez des gens qui s’imposent le plus de règles morales strictes.

 

Il y a des statistiques qui prouvent (dans les églises protestantes Américaines, en tous cas), que plus un groupe religieux enseigne des principes stricts, plus le pourcentage d’auteurs d’abus sexuels y augmente.

 

Quand le sexe est interdit, il devient un objet de fascination, une boîte de Pandore, et ouvre la porte à tous les abus. Alors que lorsqu’il est permis, accepté, et assumé, il est généralement inoffensif, et pratiqué dans le respect de l’autre.

 
 

Comment les célébrités utilisent le vice

 

Paris Hilton a développé sa notoriété avec des sex tapes. Madonna en choquant la morale traditionnelle américaine. Marilyn Manson en provoquant les Chrétiens.

 

Monica Lewinsky, qui n’était connue à l’époque que pour ses relations sexuelles avec Bill Clinton, avait utilisé sa popularité pour lancer une ligne de sacs à main.

 

Bref, le vice fait vendre, parce qu’il fascine.

 
 

Pourquoi le vice est dangereux

 

Une fois qu’on a conduit quelqu’un en-dehors des règles qu’il a coutume de suivre, en dehors de ses habitudes, il devient facile de le faire aller encore plus loin.

 

Il a franchi une limite : il n’a plus de repères.

 

C’est la raison pour laquelle beaucoup de produits et services liés au vice sont chers. Les boissons sont vendues à des prix exorbitants dans les bars de strip-tease. L’entrée dans un club échangiste peut atteindre les 60€ pour un homme seul.

 

Malheureusement, ça va souvent plus loin. Lorsqu’une personne habituée à un cadre moral strict est conduite hors de ses règles, elle n’a plus de repères. Elle devient capable du pire. C’est certainement aussi l’une des raisons pour lesquelles on constate que beaucoup de crimes sexuels et d’actes de pédophilie sont le fait de personnes religieuses ou moralement conservatrices.

 
 

Comment encourager quelqu’un à briser des règles ?

 

C’est simple. Utilisez des termes définitifs, comme “jamais”, “toujours” et “non”.

 

Fixez des interdits, et ne donnez surtout pas de raisons. N’expliquez pas. Censurez, bannissez, interdisez.

 

Développez une relation autoritaire, de maître à servant. Et exagérez les conséquences négatives de ce que vous interdisez.

 

Ce comportement poussera n’importe qui à vouloir prendre son indépendance, à se rebeller contre vous.

 

Vous pouvez constater que beaucoup de régimes autoritaires appliquent exactement ces points, en espérant encourager les gens à aller dans leur sens. Certains parents aussi. Et beaucoup de managers.

 

Il va de soi qu’il font fausse route. Ils utilisent des méthodes qui ont pour seul effet de provoquer la rébellion.

 

Un de mes proches qui a travaillé toute sa vie en usine dit des patrons et managers autoritaires qu’ils “fabriquent des Communistes”. Il n’a pas tort.

 

 
 

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CRÉER DU CONTENU DE VALEUR SANS ÊTRE UN EXPERT : la méthode


 

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Voici comment créer du contenu de valeur sans être expert de son sujet :

 

✓ L’exercice en 2 étapes faciles pour trouver des idées de sujets...

 

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VIVRE DE FORMATIONS quand on n’est pas expert

 

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Beaucoup de gens pensent que la rentabilité d’un guide pratique ou d’une formation en ligne est compromise par le contenu gratuit que l’on peut trouver sur le même sujet.

 

C’est faux. Et voici pourquoi.

 
 

Organiser, plutôt que créer

 

On peut trouver gratuitement sur Google toutes les règles de la grammaire anglaise, les verbes irréguliers, et des listes de vocabulaire.
Pourtant, les gens achètent encore des méthodes pour apprendre l’anglais, et c’est loin d’être terminé.

 

La plupart des livres, des cours, des séminaires, bref, la quasi-totalité des produits pédagogiques n’apportent rien de vraiment nouveau.

 

Leur intérêt, c’est de structurer des informations existantes (comme la grammaire et le vocabulaire anglais, par exemple), sous une forme pratique pour le lecteur.

 

A partir de données brutes, on peut concevoir une méthode pas-à-pas, illustrée, facile à appliquer, et qui débouche sur des résultats.

 

Le travail d’un créateur de produits d’information, c’est plus souvent d’organiser des données existantes que d’en créer de nouvelles.

 
 

Vous n’avez pas besoin d’un doctorat

 

Parce que le job d’un rédacteur de guides pratiques consiste davantage à rechercher et à organiser du contenu plutôt qu’à le créer de toutes pièces, vous n’avez pas besoin d’avoir 10 ans d’expérience dans un domaine pour créer un produit.

 

L’idéal, c’est de s’y connaître davantage que 90% des gens. Les 10% restants ne sont pas dans votre cible, et n’achèteront jamais vos produits, de toute façon.

 

Il a forcément plusieurs domaines dans lesquels vous avez davantage d’expertise que 90% de la population. Pensez à vos passions.

 

Si ce n’est pas le cas, il existe de nombreux sujets dans lesquels vous pouvez devenir expert en quelques semaines de recherche et de lecture. Il s’agit des thèmes pratiques et terre-à-terre comme l’entretien d’une piscine, ou les façons d’acheter des billets d’avion à prix réduits…

 
 

Le savoir ne fait pas tout

 

Les experts, quelque soit leur domaine, n’en savent pas forcément plus que les autres.

 

Simplement, leurs informations sont mieux organisées. Et ils sont pédagogues.

 

Plutôt que d’accumuler un maximum d’informations, essayez de travailler ces deux qualités. Et mettez en pratique, testez et expérimentez tout ce dont vous parlez. Il n’y a pas de plus mauvais enseignants que ceux qui n’ont jamais travaillé dans le domaine qu’ils enseignent.

 

 
 

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Il y a quelques années, au début et à la fin de chacun de mes articles, j’affichais des annonces pour mes produits, avec un lien.

 

Le taux de clic de l’annonce suivante était de 1,97% :

 

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Voici comment devenir indépendant et gagner votre vie sur internet :
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Celui de cette annonce est de 6,19% :

 

Vos profs vous ont menti !
Voici comment gagner votre vie sans diplôme, et vivre de votre passion :
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Cela signifie qu’avec un trafic identique sur mon site, j’obtenais 3 fois plus de visiteurs sur ma page de vente en utilisant cette deuxième version de l’annonce.

 
 

Pourquoi on néglige trop souvent les titres de ses articles

 

Cette différence est facile à mesurer sur des annonces. Sur des titres d’articles ou de vidéos, elle l’est moins.

 

Pourtant, quand vos visiteurs consultent la liste de vos vidéos ou de vos articles, qu’ils lisent le titre d’une de vos pages dans les résultats de Google ou qu’ils sont sur les réseaux sociaux, c’est la même chose.

 

Un titre, c’est une annonce qui devrait inciter à cliquer. Sans augmenter son nombre d’abonnés, et sans améliorer son référencement, on peut multiplier le trafic de ses argumentaires de vente par 2 ou 3. Juste en rédigeant des titres qui poussent au clic.

 

Beaucoup de créateurs rédigent souvent leurs titres trop rapidement, moi le premier. Pourtant, de la même façon qu’on devrait accorder autant d’attention à la rédaction d’une page de vente qu’à la conception du produit dont elle fait la promotion. on devrait accorder autant d’efforts et de créativité à la recherche d’un bon titre qu’à la création du contenu auquel il est associé.

 
 

Un bon titre ne vend rien d’autre que le clic

 

On voit souvent des titres qui vantent les méritent d’un produit. Or, ce qu’ils devraient vendre, ce n’est pas le produit. C’est le clic.

 

Un bon titre, ne dit pas tout. En suscitant la curiosité, on améliore son taux de clics.

 

La pire chose que l’on puisse faire pour écrire un titre, c’est de résumer le contenu en une phrase. Au contraire, il devrait être nécessaire de cliquer pour comprendre.

 
 

Trois méthodes simples pour pousser au clic

 

Choquez, intriguez, provoquez, contredisez l’opinion générale.
L’objectif, c’est d’attirer l’attention. Sortez des sentiers battus, des normes, de ce à quoi le visiteur s’attend.

 

Ne dites pas tout, et faites comprendre que la clé qui permet de savoir de quoi vous parlez ce trouve de l’autre côté.
Une fois qu’il aura cliqué.

 

Les mots “Voici”, “Comment”, “Pourquoi” sont particulièrement efficaces.
Dans les sujets d’emails, on peut utiliser les mots “à l’intérieur”.

 

Par exemple :

 

“Pourquoi j’ai revendu mon Mac, et comment Apple m’a porté la poisse pendant 13 ans” (pour un article sur un passage de Mac à Windows).

 

“Voici comment Mac Donald’s augmente de 15% le prix de votre commande, sans que vous vous en rendiez compte” (pour expliquer la technique qui consiste à demander “grand, le menu ?” au lieu de “petit ou grand ?”)

 

On peut utiliser l’angoisse, la crainte ou le mystère, qui ont pour effet de provoquer un “arrêt sur image” de l’inconscient. Un bon titre empêche physiquement le lecteur de continuer sans cliquer.

 

L’usage de parenthèses, ou d’éléments qui personnalisent le titre permet de renforcer l’intrigue. Par exemple, en reprenant l’exemple, ci-dessus, on pourrait écrire :

 

“Voici comment Mac Donald’s augmente de 15% le prix de votre commande, sans que vous vous en rendiez compte (oui, ça vous est forcément arrivé)”.

 

 
 

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Voici comment vendre 5 à 10 pages de texte pour 100 euros :

 

✓ La méthode la plus simple pour créer des produits… à laquelle peu de gens avaient pensé…

 

✓ Comment structurer du contenu texte pour présenter un maximum de valeur…

 

✓ Pourquoi ça marche encore mieux si on écrit simplement (oublie ce que tu as appris à l’école sur l’écriture)…

 

Pourquoi faire compliqué quand on peut faire aussi simple ?

 

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LA NOUVELLE FAÇON DE GAGNER SA VIE AVEC DU TEXTE

 

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(Tout sera retiré le 08/04/2019 à 23:59 heure française)

 

Ça fait bien longtemps que l’hypnose n’est plus une attraction de cirque. C’est une discipline utilisée pour aider les gens, jusque dans les hôpitaux. Bien que certains praticiens soient encore clairement loufoques.

 

Dans cet article, je vous propose deux leçons inspirées des thérapeutes qui la pratiquent, et qui s’appliquent aussi au marketing.

 
 

Qu’est-ce que l’hypnose ?

 

C’est beaucoup plus simple qu’on peut le croire.

 

L’hypnose consiste dans un premier temps à vous placer dans un état de relaxation intense, proche du sommeil, dans lequel votre inconscient est beaucoup plus réceptif.

 

Dans un second temps, vous entendez des suggestions positives, destinées à vous influencer pour changer votre comportement (arrêter de fumer par exemple) ou tout simplement pour vous sentir mieux.

 

Milton Erickson est souvent considéré comme une sorte de génie. C’était l’un d’être premiers à utiliser l’hypnose à des fins thérapeutiques. Erickson était un personnage à part, au charisme étonnant. D’ailleurs, c’est notamment en étudiant son comportement que Grinder et Bandler ont créé beaucoup de techniques qui font partie de la PNL (Programmation Neuro Linguistique).

 
 

Leçon n°1 : Plus on y croit, plus ça marche

 

Plus le patient y croit, plus l’hypnose fonctionne.

 

Ce n’est pas étonnant : ça s’applique aussi aux médicaments.

 

Des chercheurs ont donné des somnifères à un groupe de personnes, après les avoir convaincu qu’il s’agissait d’un excitant particulièrement efficace.
Ils ont donné des excitants à un autre groupe, après l’avoir convaincu qu’il s’agissait de somnifères puissants.

 

Résultat des courses : la plupart des “cobayes” du premier groupe sont devenus agités malgré l’absorption d’un somnifère, alors que ceux du second groupe se sentaient fatigués, malgré l’absorption d’un excitant.

 

En marketing, c’est la même chose. Plus vos clients croient en vous, plus ils auront l’impression que vos produits sont efficaces pour résoudre leurs problèmes.

 

Regardez l’attitude des fans de certaines marques : un fan qui ne jure que par Apple, par exemple, aura du mal à admettre un bug ou une fonction mal conçue. Il croit dans la marque, et il trouvera une excuse pour justifier le problème.

 
 

Leçon n°2 : Posez les bonnes questions

 

Lors d’une séance d’hypnose, un bon praticien ne vous demandera jamais de vous relaxer. Il vous fera constater que vous vous relaxez.

 

Par exemple, au lieu de vous dire “détendez-vous”, il vous dira “pendant que vous êtes confortablement assis sur cette chaise, vous sentez que vous êtes de plus en plus détendu”.

 

C’est subtil : le thérapeute lie un fait réel (vous êtes confortablement assis sur cette chaise) à l’objectif qu’il vise, et qui n’est pas encore une réalité (vous détendre). Les deux éléments sont liés temporellement par un mot comme “pendant” ou “alors que…”.

 

En faisant croire à votre inconscient que vous êtes détendu, vous le devenez.

 

De la même façon, un magnétiseur qui veut vous faire ressentir un effet vous demandera : “sentez-vous davantage le courant transmis par mes mains sur votre bras gauche ou sur votre bras droit ?”. Il ne vous demandera pas “sentez-vous le courant transmis par mes mains ?”.

 

Les magiciens, eux aussi, font la même chose. Ils détournent votre attention en posant des questions qui contiennent déjà la réponse qu’ils veulent vous faire entendre.

 

En marketing, vous pouvez utiliser ce levier en demandant à vos clients : “êtes-vous libre lundi à 10h ou mardi à 19h ?” plutôt que “êtes-vous intéressé ?”.
Ou encore, en proposant au client de choisir un stylo, plutôt que de lui demander s’il souhaite signer votre contrat.

 

 
 

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Des pèlerins aux explorateurs

 

Le voyage a quelque chose de plus profond que ce qu’on peut penser.

 

La plupart des religions ont fait voyager les gens, que leurs pèlerinages amènent à la Mecque pour les Musulmans, à Saint-Jacques de Compostelle pour les Chrétiens, à Jérusalem pour les Juifs, aux sources du Gange pour les Hindous, ou au mont Fuji pour les Shintoïstes.

 

En dehors des religions, les grands voyageurs et les explorateurs ont toujours fasciné. Qu’ils soient réels ou fictifs. D’Ulysse aux héros de Jules Verne, de Christophe Colomb à Jacques Quartier, de Paul-Emile Victor à Cousteau, de Théodore Monod à Haroun Tazieff.

 

C’est bien que le voyage a quelque chose de profond. Qui va bien au-delà du dépaysement, des visites guidées et des attractions touristiques.

 
 

La différence entre le tourisme et le voyage

 

On grandit rarement après une excursion touristique. Au mieux, l’expérience permet de prendre du recul sur son quotidien.

 

Le voyage qui peut transformer, au point qu’on soit devenu quelqu’un d’autre en rentrant chez soi, celui qui peut apprendre davantage sur l’humain que des années d’études, ce voyage-là est bien différent.

 

Quand le touriste cherche à voir, à visiter, à “faire” (on entend souvent : “J’ai fait les Pyramides”, “As-tu fait la Thaïlande ?”), le voyageur lui, veut vivre.

 

Le voyage qui transforme implique des expériences. Davantage que des visites.

 

Le vrai voyage consiste à rencontrer des gens qui partagent une autre vision du monde, un point de vue et des habitudes complètement différentes des notres. On remarque alors qu’on a beaucoup en commun malgré les apparences, qu’on peut presque toujours communiquer, et qu’on peut apprendre énormément de leur exemple, de leur environnement, et de leur façon de vivre. Même sans parler leur langue.

 

Un voyage est un succès quand celui qui rentre chez lui n’est plus le même que celui qui était parti.

 
 

Le bonheur n’est pas au bout du chemin

 

Il EST le chemin. C’est une des grandes leçons de vie que j’ai apprises en voyageant.

 

Dans le passé, je sacrifiais mon quotidien pour viser des objectifs qui représentaient tout pour moi. Sans essayer de prendre du plaisir sur la route vers leur accomplissement.
Le voyage m’a fait changer d’optique. Il y a autant de bonheur, sinon plus, au long du chemin qu’à l’arrivée.

 

C’est un principe qui a révolutionné la façon dont je travaille. J’ai réévalué mes priorités pour accorder davantage d’importance aux projets qui me procurent du plaisir sur le chemin, et pas uniquement lorsque j’ai atteint mes buts.

 

Je vous conseille vivement la lecture de l’Alchimiste de Paulo Coelho. C’est l’histoire d’un chercheur de trésor qui découvre que les expériences accumulées lors de sa quête sont le vrai trésor. Et pas l’or.

 

C’est un conte à la façon du Petit Prince, facile à lire, et qui peut vraiment changer la vision qu’on a de l’entreprenariat. Et même de la vie.

 

 
 

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Je réponds aux questions que tu peux te poser sur l’écriture :

 

✓ Peut-on gagner sa vie avec du texte quand on n’écrit pas vraiment bien ?

 

✓ Si tu fais déjà des vidéos, quels sont les intérêts concrets pour toi à écrire aussi des articles ?

 

✓ Y a t-il des solutions pour créer des produits texte plus rapidement et plus facilement que des formations vidéo ou audio ?

 

C’est le moment ou jamais pour se remettre au texte, et j’explique pourquoi…

 

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LA NOUVELLE FAÇON DE GAGNER SA VIE AVEC DU TEXTE

 

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Qu’ont en commun les campagnes contre l’alcool au volant, pour la prévention des MST, pour les gels anti-bactériens, les produits pour éliminer les termites et pour les assurances ?

 

Elles utilisent le marketing de la peur.

 
 

Peurs et dangers réels : deux choses bien distinctes

 

L’inquiétude fait vendre lorsque de vraies peurs sont exacerbées. Et pas forcément des dangers réels.

 

Par exemple, une étude de Luke Sullivan a montré que les campagnes contre l’alcool au volant donnaient de meilleurs résultats avec les adolescents lorsqu’elles utilisaient la peur de perdre le permis de conduire. Les campagnes utilisant la peur de la mort fonctionnent moins bien sur les ados, qui ont souvent une illusion d’immortalité, et qui prennent plus de risques que les autres.

 

De la même façon, on a souvent plus peur de prendre l’avion que d’aller à l’aéroport en voiture. Pourtant, on a bien plus de chances d’avoir un accident sur la route que de vivre un crash aérien.

 

Bref, les inquiétudes sont souvent bien différentes des dangers réels. Le marketing de la peur fonctionne quand il arrive à identifier les risques que les gens craignent le plus, même s’ils ne sont pas les plus probables.

 
 

Comment créer un sentiment d’inquiétude ?

 

La plupart des marques et des organisations qui utilisent le marketing de la peur ont recours au même schéma :

 

1- Elles identifient une peur que beaucoup de gens partagent, même si elle n’est pas basée sur un risque réel

 

2- Elles mettent en valeur les conséquences du danger en question

 

3- Elles proposent une solution moins douloureuse que le fait de vivre les conséquences de ce danger.

 

Les vendeurs d’assurances reproduisent exactement cette démarche. Le troisième point consiste souvent à démontrer que la somme à dépenser est inférieure à la perte estimée en cas de sinistre ou d’accident.

 
 

Le marketing de la peur est-il éthique ?

 

Des ONG utilisent le marketing de la peur pour défendre des causes justes, comme la prévention de l’alcoolisme ou la protection de l’enfance.

 

Les chaînes de magasins d’électroménager pour vous vendre des extensions de garantie qui frisent l’escroquerie, et qui valent parfois la moitié du prix du produit.

 

Le Journal de 20 heures l’utilise pour vous faire rester devant la télévision, et vous obliger à y revenir quotidiennement. Saviez-vous d’ailleurs que le générique du journal de TF1 est basé sur la musique des Dents de la Mer ?

 

Les journalistes, d’ailleurs, sont experts en la matière, quel que soit leur média. Regardez les grands titres des quotidiens : c’est édifiant.

 

Chacun, bien entendu, a son avis sur la question. Le mien, c’est que le marketing est éthique et respectable lorsqu’il ne ment pas. Qu’il utilise la peur ou non.

 

Le marketing est un outil, au même titre qu’un micro. Quand un orateur appelle à la haine, on ne blâme pas le micro. Mais celui qui parle.

 

 
 

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On met moins de 4 secondes à se faire une idée positive ou négative d’une personne, d’un produit, ou d’une expérience.

 

La première impression compte davantage que tout le reste. Dès la première phrase d’un argumentaire de vente, on a déjà sorti un drapeau vert ou rouge. On s’est déjà fait une première impression, on a souvent déjà décidé inconsciemment entre «oui» et «non».

 
 

Soignez le premier contact

 

Que ce soit le design de votre site si vous vous vendez en ligne, ou votre façon de vous habiller et de vous comporter lorsque vous vendez physiquement, tout ce que voit le client pendant les quatre premières secondes est essentiel.

 

Des études ont montré que la décision était prise la plupart du temps pendant ce cours laps de temps. Il sera beaucoup plus difficile de faire changer l’attitude du client si sa première impression a été négative.

 

Les premières lignes d’un argumentaire de vente sont capitales.

 
 

Comment créer un réflexe positif ?

 

Lorsqu’une expérience déclenche un «oui» lors des quatre premières secondes, on a toutes les chances d’obtenir un autre «oui» lorsqu’on proposera un achat.

 

C’est la raison pour laquelle il est bon de commencer le texte d’une page de vente, d’une brochure ou d’un site internet avec des questions dont la réponse est «oui».

 

Par exemple :

 

— « Marre d’entendre tout ce qui se passe chez vos voisins ? »

 

— « Vous êtes un entrepreneur surchargé par le travail ? »

 

— « Besoin de changer de chaudière ? »

 

— « Avez-vous l’impression de payer trop d’impôts ? »

 

Etc…

 

Inconsciemment, avec des questions dont la réponse est oui, on crée un un réflexe de réactions positives, qui favorise l’achat.

 

Beaucoup de vendeurs et de négociateurs utilisent cette technique. Ils vous posent de multiples questions auxquelles vous allez forcément répondre «oui». Puis, il vous proposent d’acheter. Le réflexe positif qui a été créé par la série de questions augmente vos chances de passer à la caisse.

 

 
 

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Voici comment gagner sa vie en écrivant des articles courts :

 

✓ La méthode pour vendre l’équivalent de 10 pages A4 entre 99 et 199 euros…

 

✓ Tout le système de business 100% texte, de l’acquisition à la vente…

 

✓ Pourquoi il suffit d’écrire de tout petits articles en langage simple…

 

L’objectif : gagner sa vie en écrivant juste quelques paragraphes par jour.

 

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Si vous avez déjà acheté des produits inutiles lors des soldes, uniquement parce que le rabais était important, alors vous avez déjà expérimenté le mécanisme des ancres.

 

En anglais, ça s’appelle le priming.

 
 

Une expérience intéressante

 

Demandez à un ami : «Pense à un chiffre. Moi, je pense à 99».
Puis, demandez à quelqu’un d’autre : «Pense à un chiffre. Moi, je pense à 7».

 

Il est évident que les réponses des deux personnes seront très différentes.

 

Le chiffre donné en posant la question est une ancre. Son rôle, c’est de donner un ordre de grandeur, et d’influencer la décision de votre interlocuteur.

 
 

Comment utiliser les ancres pour présenter un tarif

 

Quand on vend, on peut faire la même chose.

 

Sur beaucoup de pages de vente, on peux lire quelque chose comme : «Ce produit pourrait facilement valoir 1000€, mais il est vendu 29€».

 

Il existe d’autres méthodes plus subtiles, comme les mentions du type «Anciennement 400€».

 

Ou encore, les listes des parties d’un produit, qui indiquent la valeur de chacune d’elles. Lorsque le tarif du produit est annoncé, il est largement inférieur à la valeur totale de ses parties.

 
 

Les soldes et les ancres

 

Qui n’a jamais acheté un produit tout à fait inutile, mais proposé avec un rabais important ?

 

Beaucoup de gens achètent des articles soldés sans voir qu’ils restent toujours chers. Leur attention est canalisée sur l’importance du rabais, et pas sur le prix en tant que tel.

 

C’est certainement l’exemple le plus commun d’utilisation des ancres.

 

 
 

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CRÉER DU CONTENU DE VALEUR SANS ÊTRE UN EXPERT : la méthode


 

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Voici comment créer du contenu de valeur sans être expert de son sujet :

 

✓ L’exercice en 2 étapes faciles pour trouver des idées de sujets...

 

✓ Comment créer du contenu unique, différent et respecté quand on est débutant...

 

✓ La seule façon pour un débutant de vendre plus qu’un expert reconnu...

 

Il existe une autre façon de créer du contenu, qui ne demande pas d’être expert. C’est le moment de la découvrir...

 

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VIVRE DE FORMATIONS quand on n’est pas expert

 

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(Tout sera retiré le 22/04/2019 à 23:59 heure française)

 

La plupart des entreprises d’un marché disent exactement la même chose à leurs clients.
Voici comment sortir du lot.

 
 

Le test

 

Consultez votre site web, vos brochures, et vos publicités. Lisez-les en remplaçant mentalement le nom de votre entreprise par celui d’un de vos concurrents.

 

Voyez-vous vraiment une différence ? Vos concurrents pourraient-ils dire la même chose que vous ?

 

Si oui, vous avez du boulot !

 
 

Pourquoi il est important de vous différencier

 

Mettez-vous deux minutes à la place du client.

 

Quand vous cherchez un prestataire quelconque, et que tous les sites que vous consultez disent la même chose, vous choisissez l’offre au prix le plus bas.

 

Au contraire, quand l’un des prestataire semble complètement différent des autres, qu’il tient un autre langage, que son histoire ou que son univers se démarquent vraiment, vous faites moins attention au prix. Vous en prenez compte pour faire votre choix, mais il n’est plus votre seul critère de décision.

 
 

Tout le monde dit la même chose

 

A l’intérieur d’un secteur d’activité, 90% des entreprises tiennent exactement le même langage.

 

Et quel que soit le domaine, la plupart des sites commerciaux parlent uniquement de l’entreprise en question, et tentent de prouver qu’elle est la meilleure.

 

Or, le client n’a que faire de votre entreprise, ni de votre auto-satisfaction. Ce qu’il l’intéresse, c’est de savoir comment votre produit peut résoudre son problème.

 

Quand on a compris ça, on peut déjà faire la différence dans de nombreux marchés.

 
 

Devenez remarquable

 

Je vous conseille vivement la lecture du livre La Vache Pourpre de Seth Godin.

 

L’idée générale, c’est que l’excellence n’est plus suffisante. Elle est devenue un standard. L’excellence est banale. La plupart des produits du marché sont bons. Ils sont fiables, solides, bien conçus, et remplissent leurs fonctions à la perfection.

 

Pour se distinguer dans un marché où les offres pullulent, viser l’excellence vous amène simplement au même niveau que les autres.

 

L’objectif, c’est de dépasser l’excellence, et de devenir remarquable. De ne pas jouer dans la même cour que vos concurrents.

 

De devenir un extraterrestre, et de vendre des produits-ovni.

 

 
 

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La plupart des plats préparés seraient très peu appétissant s’ils étaient vendus en vrac.

 

C’est la raison pour laquelle les marques transforment des contenus (des raviolis à la choucroute) en produits désirables.

 
 

Quelle est la différence entre un contenu et un produit ?

 

Vous n’achetez pas 1 kg de cassoulet, vous achetez une recette authentique du Périgord, préparée selon la méthode traditionnelle.

 

Vous n’achetez pas 500g de confiture, vous achetez une préparation élaborée avec des fruits choisis, muris sous le soleil du Sud de la France.

 

Transformer un contenu en produit revient à changer un crapaud en prince.

 

Rendez-vous dans un supermarché, et analysez le marketing des produits dont le contenu est basique, mais dont la présentation vous fait rêver, ou saliver.

 

Ces produits-là sont probablement packagés et présentés de façon remarquable, et vous pouvez vous en inspirer.

 
 

Comment transformer un contenu d’information en un produit qui fait rêver ?

 

Lorsqu’on vend des produits d’information, on peut s’inspirer des techniques utilisées par l’industrie agro-alimentaire.

 

Quand vous avez terminé la création de votre formation, vous avez un contenu brut entre les mains. Votre mission, c’est d’en faire un produit désirable.

 

La première chose à faire consiste à décider de la façon dont vous aller le packager. Un texte, par exemple, peut donner vie à un livre, à un guide pratique, à un kit composé de plusieurs guides pratiques, à un cours en ligne accessible depuis une zone membre, à une formation par email dispensée au rythme d’une leçon par jour ou par semaine, à un ensemble de fiches pratiques…

 

Bref, vous avez compris : la première étape consiste à choisir un support qui valorise votre produit. Au lieu de vendre un fichier texte, vous vendez une formation, une méthode, un kit. Vous allez transformer votre crapaud en prince, changer votre contenu brut en un produit désirable.

 

Bien entendu, il est hors de question de s’arrêter au packaging. En créant un univers autour de votre produit, vous lui donnez vie.

 

Inspirez-vous de l’industrie agro-alimentaire : elle fournit un excellent exemple. Elle arrive à transformer une vague boîte de conserve en un produit du terroir, ou une masse informe de nourriture congelée en une pizza traditionnelle à l’huile d’olive qui sent bon l’Italie…

 

Choisissez des mots, des images et des concepts qui font appel aux sens de vos clients, à leurs souvenirs, et à leurs rêves. Faites-les entrer dans un véritable univers. Dans votre histoire.

 
 

Une expérience passionnante

 

Transformer des contenus bruts en produits désirables, c’est le coeur du marketing.

 

Partir d’un bout de plastique, d’un fichier texte ou d’une succession de lignes de code, et lui donner vie, c’est une expérience unique, passionnante, fascinante.

 

Beaucoup de développeurs de produits considèrent leurs créations comme leurs «bébés». Ils ont raison : ils ont donné vie à une matière inanimée. Ils ont donné une âme à un contenu brut.

 

 
 

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Voici une méthode simple pour trouver facilement des idées de produits :

 

✓ Comment améliorer les chances de succès de tes futurs produits ?

 

✓ La méthode exacte que j’utilise à la maison pour augmenter systématiquement le succès de mes produits…

 

✓ Pourquoi l’innovation est dangereuse (et l’exception qui confirme la règle)

 

Si ton activité demande à ce que tu trouves des idées de produits, et que tu n’avais pas encore de méthode pour le faire, alors ça va bien t’aider.

 

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TROUVER DES IDÉES DE PRODUITS QUI CARTONNENT

 

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Lorsqu’on lance un produit, on dégage souvent un beau chiffre d’affaires durant les premiers jours. Après, ça se tasse.

 

Voici quelques pistes pour continuer à vendre sur la durée.

 
 

Limitez l’Ad Blindness

 

L’Ad Blindness, c’est ce qui se produit quand vos visiteurs ont tellement vu vos publicités et vos liens vers vos pages-produit qu’ils ne cliquent plus dessus. Ils deviennent «aveugles» et n’y prêtent plus attention.

 

C’est un phénomène qui se produit aussi sur d’autres supports, dans toute campagne de publicité.

 

Si vous annoncez sur Facebook, vous savez certainement de quoi je parle : lorsque le public qui voit une annonce est restreint, le taux de clic plonge radicalement après un jour ou deux. Tout le monde a vu votre annonce, et ceux qui n’ont pas encore cliqué dessus sont très peu susceptibles de le faire. Il est nécessaire d’utiliser un nouveau visuel et/ou une nouvelle accroche pour les amener au clic.

 

Sur votre site, dans les descriptions de vos vidéos et partout ailleurs, c’est la même chose.

 

En modifiant régulièrement vos accroches, vos annonces, ou même les titres de vos menus qui amènent vers votre produit, vous limitez l’Ad Blindness. Et en testant souvent de nouvelles accroches créatives, de nouvelles couleurs, de nouveaux concepts, vous apportez de la fraîcheur à vos éléments de promotion.

 

Plus votre audience est réduite, plus il est nécessaire de faire tourner vos annonces et accroches.

 
 

Organisez des ventes flash

 

Une vente flash peut être relayée dans une vidéo, sur les réseaux sociaux, et/ou en envoyant un message aux abonnés à votre mailing-list.

 

Si vous déployez cette puissance de frappe une fois par mois, vous allez réellement booster vos revenus.

 

On peut organiser des ventes flash plus souvent, mais la puissance de frappe sera probablement réduite, pour éviter de transformer votre mailing-list en machine à spam, et vos réseaux sociaux en panneaux publicitaires.

 

On peut aussi organiser des ventes flash “individuelles”, pour égaliser ces pics de revenus dans la durée. Il suffit de proposer une vente flash dans votre séquence d’emails, et l’envoyer automatiquement, par exemple un mois après l’inscription, puis une autre vente flash deux mois après, et ainsi de suite…

 

 
 

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Vous projetez de lancer votre propre produit d’information, mais vous manquez d’idées ?

 

Voici une stratégie simple et efficace pour trouver des dizaines de concepts viables en moins de 15 minutes.

 
 

1- Lancez une recherche sur Amazon (section livres)

 

Votre apprenez la couture à votre audience, et vous souhaitez lancer un produit sur le sujet ?

 

Rendez-vous sur la version anglophone d’Amazon (davantage de titres sont proposés en anglais).

 

Sélectionnez «Books» dans la liste déroulante, puis tapez votre sujet au sens large : «Couture», soit «Sewing» en anglais.

 

Amazon vous propose… plus de 10 000 résultats !

 
 

2- Listez au moins 10 catégories de sujets

 

En parcourant les pages de résultats, on peut trouver :

 

— Des livres qui apprennent la couture aux débutants («La couture pour les nuls…»)

 

— Des livres qui proposent des projets de couture détaillés pas-à-pas («50 projets de couture, étape par étape…»)

 

— Des livres sur les patrons («Comment créer ses propres patrons…»)

 

— Des livres qui contiennent des astuces («Les secrets des meilleurs couturiers…»)

 

— Des encyclopédies («La bible de la couture…»)

 

— Des livres qui apprennent à créer des vêtements pour enfants («24 projets de couture en attendant bébé…»)

 

— Des manuels d’utilisation de machines à coudre

 

— Des livres qui apprennent à créer des sacs («16 façons de créer 26 sacs…»)

 

— Des livres sur le business de la couture («Comment gagner de l’argent avec une machine à coudre»…)

 

— Des guides spécialisés sur telle ou telle pièce («Comment créer un pantalon / une robe…»)

 

Faites la même recherche avec le sujet que vous traitez. Vous allez trouver des idées auxquelles vous n’aviez certainement jamais pensé.

 
 

3- Affinez votre recherche

 

Une fois que vous avez noté 10 catégories de sujets, naviguez sur les pages-produit, et explorez les liens associés («Les clients ayant acheté cet article ont également acheté…»).

 

Notez au moins 10 idées de sujets, dans chaque catégorie.

 
 

4- Faites le bilan

 

En 15 minutes, j’ai pu trouver une trentaine d’idées de produits sur la couture.

 

Si je voulais vraiment créer une offre sur le sujet, je n’aurais que l’embarras du choix !
Vos contenus parlent de jardinage, de graphisme ou de cuisine ? Ne fermez pas cette page, et rendez-vous tout de suite sur Amazon. Et trouvez le sujet de votre prochain produit.

 

 
 

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Je réponds à toutes les questions que tu peux te poser sur la recherche d’idées de produits

 

✓ Comment faire si tu ne crées pas souvent de produits ? As-tu vraiment besoin de la même méthode que moi ?

 

✓ Tu crées des produits très différents des miens, et tu n’as pas encore de méthode pour savoir ce qui peut marcher ?

 

✓ Tu n’as encore jamais créé de produit, et tu as tendance à remettre ce projet à plus tard ?

 

Je réponds aux questions et je te donne des pistes qui vont t’aider à créer des produits qui cartonnent.

 

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TROUVER DES IDÉES DE PRODUITS QUI CARTONNENT

 

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Beaucoup de techniques utilisées par les thérapeutes sont transposables au marketing.

 

L’une d’entre-elles consiste à faire imaginer au patient ce qu’il ressentira dans le futur, lorsqu’il aura résolu son problème. A se projeter dans l’avenir, au lieu de focaliser sur la difficulté du changement.

 
 

Aidez vos clients à s’imaginer en train d’utiliser votre produit

 

Les marchands de meubles demandent souvent comment le canapé qu’ils essayent de vous vendre s’accordera à votre salon, avec la couleur de vos rideaux, ou avec votre tapis.

 

Les marchands de voitures vous proposent d’essayer un véhicule avant de l’acheter.

 

L’objectif, c’est que vous vous imaginiez déjà en train d’utiliser le produit. Que vous vous projetiez dans l’avenir, et que vous éprouviez déjà les sensations que vous procureront le produit au quotidien.

 
 

Notre vision du futur nous influence

 

Il a été démontré à de nombreuses reprises que les gens qui sont confiants dans l’avenir, qui imaginent un futur positif, sont davantage susceptibles de réussir leurs projets.

 

C’est la raison pour laquelle un thérapeute qui essaye de vous faire arrêter de fumer vous poussera certainement à vous imaginer comment votre quotidien sera changé lorsque vous serez devenu non-fumeur.

 

Pour réussir à arrêter de fumer, ou à résoudre un autre problème, quel qu’il soit, on a plus de chances de réussir lorsque qu’on imagine un futur positif plutôt que lorsque l’on concentre son attention sur les possibilités d’échecs, et sur la difficulté de changer ses habitudes.

 
 

Utilisez le futur dans vos argumentaires de vente

 

Au lieu de dire “Voici comment votre vie peut changer si vous achetez le produit X”, dites “Voici comment votre vie VA changer quand vous aurez acheté le produit X”.

 

Bannissez le conditionnel et les “si” : il poussent votre client à se poser les mauvaises questions, comme un fumeur qui essaye d’arrêter, et qui concentre son attention sur l’éventualité d’un échec.

 

Au contraire, utilisez le futur. Poussez votre client à s’imaginer les sensations qu’il ressentira en utilisant votre produit. Ou mieux : faites-lui vivre ces sensations maintenant, avant même avoir acheté. Avec un essai gratuit, par exemple. Comme le font les concessionnaires auto.

 
 

Posez les bonnes questions

 

Au lieu de demander à votre client « s’il est intéressé » (c’est certainement la pire des questions possibles), demandez-lui comment il utilisera votre produit.

 

L’objectif, c’est que vos questions soient si précises qu’elles amènent le client à s’approprier le produit, et à l’associer à son univers.

 

Vous vendez un tableau ? Demandez à votre client dans quelle pièce il pense l’accrocher, et discutez de ce choix avec lui. Vous vendez une méthode pour apprendre l’anglais ? Demandez à votre client dans quel cadre il utilisera ses connaissances, et s’il vous annonce qu’il veut s’expatrier aux Etats-Unis, discutez du choix entre la Floride et la Californie.

 

L’idée, c’est que toutes les questions que se pose votre client concernent des choix qu’il fera une fois APRÈS avoir acheté le produit, plutôt que de se demander s’il passera ou non à l’achat.

 

 
 

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La liste d’abonnés à votre mailing-list est peut-être votre capital le plus important.

 

Une bonne liste vous permet de générer des revenus à long terme, de lancer facilement de nouveaux sites ou produits, et de faire la promotion d’offres sur lesquelles vous empochez une commission.

 

Vous pouvez lancer un véritable business autour d’une newsletter en 3 jours. Voici comment.

 
 

Jour 1 : Créez une liste et un produit gratuit

 

Ouvrez un compte sur un service de gestion de mailing-lists qui permet de programmer des messages séquentiels (jour 1, jour 2, etc…).

 

Créez un produit que vous allez offrir gratuitement à vos abonnés. Ça peut être un guide pratique pdf, un mini-cours d’une semaine dont chaque leçon est envoyée automatiquement par email, une leçon en vidéo…

 

Ce produit peut en promotionner un autre, et/ou contenir des liens vers vos services. C’est davantage un outil de vente qu’une simple incentive à l’inscription.

 
 

Jour 2 : Créez une page de capture

 

Créez une page simple, sur laquelle vous présentez votre produit gratuit.

 

Une page de capture, c’est une mini page de vente, qui contient un argumentaire simple, et un formulaire d’inscription.

 

Créez deux versions de cette page, et testez leur efficacité avec un outil d’A/B testing.

 

Conservez celle qui présente le meilleur taux d’inscription. Puis créez encore une autre page, et testez-là.

 

Optimisez sans cesse votre page de capture pour améliorer vos résultats.

 
 

Jour 3 : Lancez une campagne de publicité

 

En faisant la promotion de votre page de capture, vous allez remplir votre liste d’abonnés à une vitesse considérable.

 

Bien entendu, ce n’est pas gratuit. Mais c’est un investissement mesuré. Lorsque vous connaissez le taux d’inscription de votre page de capture et le coût par clic moyen de votre campagne, vous pouvez calculer très simplement ce que vous coûte un abonné.

 

Votre objectif, c’est qu’il vous rapporte davantage que ce qu’il vous a coûté. Vous avez plusieurs mois pour y parvenir.

 

L’idéal, d’est de rentabiliser cet investissement dès les premiers jours qui suivent l’inscription, par exemple via les promotions contenues dans votre produit gratuit.

 

Vous pouvez continuer à rentabiliser votre liste sur le long terme, en envoyant régulièrement des promotions ciblées, vers des offres en affiliation ou des produits que vous avez vous-même conçu.

 

Depuis la règlementation RGPD, il est nécessaire dans ce cas de faire cocher une case du type « j’accepte de recevoir des propositions commerciales ».

 

Si vous placez deux cases, dont l’une obligatoire (« Accepter les conditions d’utilisation »), beaucoup de visiteurs cocheront les deux cases.

 
 

Créez une vraie relation avec vos inscrits

 

Les approches agressives sont souvent les moins efficaces. Vous allez vendre plus facilement si vous donnez avant de recevoir. Si vous prouvez votre expertise en offrant du contenu de valeur avant de pousser vos offres.

 

 
 

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Voici comment trouver des idées de produits qui cartonnent :

 

✓ Les règles des produits qui son systématiquement des succès…

 

✓ Le générateur d’idées de produits qui marchent, avec la formule de calcul exacte…

 

✓ Les critères pour filtrer les meilleures idées de produits et augmenter ses chances de faire un carton…

 

S’il te manquait une méthode concrète pour trouver des idées de produits qui marchent, tu es au bon endroit.

 

CLIQUER pour voir si c’est encore dispo :

 

 

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Voici quelques conseils simples pour alléger la facture :

 
 

Ne donnez pas tout dans la minute qui suit l’achat

 

En livrant par exemple une partie de votre produit juste après l’achat, puis un bonus ou un contenu complémentaire la semaine d’après, puis encore un document contenant des conseils additionnels quelques jours plus tard, vous évitez les remboursements qui ont lieu juste après l’achat du produit.

 

Vous pouvez également fournir le produit dès l’achat, puis envoyer régulièrement des bonus, sous forme de conseils pratiques ou d’outils complémentaires. Insistez sur l’existence de ces bonus, et sur leur importance.

 

L’objectif, c’est que les clients qui pensaient demander un remboursement dès la livraison du produit, sans même l’avoir utilisé, remettent leur décision à plus tard. Et quand on remet une décision à plus tard, on a de fortes chances de l’oublier.

 
 

Négociez avec vos clients

 

Lorsqu’un client demande un remboursement, rien ne vous empêche de négocier avec lui. Le tout, c’est de ne jamais refuser de le rembourser, pour respecter votre garantie.

 

Si le client demande un remboursement dans la minute qui suit l’achat (ce qui est courant pour les produits d’information, et qui démontre qu’on a affaire à un petit malin), voici ce qu’on pourrait lui proposer :

 

“J’ai constaté que vous avez demandé un remboursement quelques minutes après avoir reçu le produit.
Vous avez encore 60 jours pour obtenir votre remboursement. Pourquoi ne pas prendre le temps de lire/visionner/utiliser le produit ? Toutes les semaines, vous allez recevoir un outil complémentaire, ce serait dommage de le manquer.”

 

Ce que vous négociez, c’est du temps. Si le client accepte de remettre sa décision à plus tard, il y a 50% de chances qu’il oublie de demander le remboursement à l’avenir.

 

Si au contraire, on a affaire à un client honnête, mais visiblement mécontent du produit, on peut lui proposer ceci :

 

“Je suis sincèrement désolé que le produit ne vous convienne pas.
Je vous propose de choisir deux produits sur la liste qui se trouve ici (lien). Je vous les offre gratuitement.
Si vous préférez un remboursement (d’une valeur inférieure aux deux produits que vous pouvez choisir), il sera traité dans les meilleurs délais.”

 

Dans les deux cas, procédez au remboursement sous 24 à 48 heures si vous ne recevez aucune réponse de votre client, pour respecter votre garantie.

 

 
 

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