8 leviers redoutables pour convaincre n’importe qui

8 leviers redoutables pour convaincre n’importe qui

Je vous recommande la lecture de Cashvertising, de Drew Eric Whitman.

 

Si vous rédigez des argumentaires de vente, quels qu’ils soient, ou même de simples annonces publicitaires, c’est probablement la meilleure ressource qui puisse vous aider.

 
 

Les 8 désirs primaires

 

Dans son ouvrage, Whitman montre qu’une publicité, un argumentaire ou un même un titre qui joue avec l’un des 8 désirs primaires donne davantage de résultats. Et il le prouve en chiffres.

 

Ces 8 désirs sont, selon ses mots “programmés biologiquement” chez les humains. C’est la raison pour laquelle il sont des leviers si puissants.

 

Ils fonctionnaient il y a 5000 ans, et ils seront encore efficaces dans 10 siècles.

 

Les voici :

 

1- Survivre, prendre plaisir à vivre, allonger sa durée de vie

 

2- Prendre plaisir à manger et à boire

 

3- Etre libre de la peur, du danger et de la douleur

 

4- Avoir un/une partenaire sexuel(le)

 

5- Améliorer son niveau de confort

 

6- Réussir, gagner

 

7- Protéger et prendre soin de ceux qu’on aime

 

8- Etre reconnu socialement

 

Comme vous le voyez, ce sont des choses que l’on désire tous. Que les hommes préhistoriques désiraient déjà, que les Papous et les Inuits désirent, et que les martiens, s’ils existent, désirent certainement eux-aussi.

 

Ce sont des désirs que l’on ne peut pas nier. Qui sont, encore une fois, programmés biologiquement. Tout le monde les partage. Absolument tout le monde. Hormis, peut-être quelques personnages hors du commun.

 

Vous êtes né avec ces désirs, et vos clients aussi. Vous mourrez avec les mêmes désirs, et vos clients aussi.

 

Ils sont fondamentaux, essentiels. Et c’est la raison pour laquelle, lorsque vous y faites appel dans un argumentaire, vous touchez votre prospect au coeur. Il n’existe pas d’autres besoins plus profonds, plus vifs, plus intenses que ces huit là.

 

Pourtant, on le les utilise pas assez. Ils sont tellement évidents qu’on oublie d’y faire appel quand on rédige un titre, une annonce, ou un argumentaire. Ou quand on choisit une niche, et qu’on crée un produit.

 
 

Comment convaincre en utilisant ces 8 désirs ?

 

Il s’agit de suivre la logique suivante :

 

Tension > Désir > Action pour satisfaire le désir.

 

Commencer un argumentaire en installant une tension, plutôt qu’en ventant les mérites de votre produit, c’est probablement la chose la plus importante à faire.

 

Les 8 désirs cités plus haut sont tellement essentiels que la tension est facile à créer. Il suffit de suggérer l’impossibilité de les satisfaire, ou le risque de perdre une opportunité de les satisfaire.

 

Le résultat de cette tension, c’est le renforcement du désir. Il suffit alors, pour convaincre, d’apporter la solution sur un plateau. Et la solution, c’est votre produit. Ou l’idée que vous voulez faire passer.

 

Un exemple ? Regardez n’importe quel argumentaire d’un “gourou” dans le domaine du développement personnel. C’est d’ailleurs un domaine qui cartonne, pour une raison très simple : il répond à un désir essentiel, le premier sur la liste ci-dessus.

 

En général, ils suivent toujours le même schéma :

 

1- Le gourou vous enfonce dans votre propre malheur. Ils vous fait constater, vivre, sentir dans votre esprit et dans votre corps que vous êtes en train d’échouer votre vie, lamentablement. Vous tremblez. Vous êtes au plus mal. Et vous avez peur pour l’avenir.

 

2- Le gourou n’a même plus besoin de susciter un désir de changement. C’est vous, et vous seul, qui décidez de prendre les choses en main.

 

3- Le gourou vous apporte la solution sur un plateau. Ses produits, ses formations, ses services de coaching… au moment même où vous décidez de passer à l’action pour vous en sortir.

 

En général, ces gourous-là ne vous promettent rien. Ils ne vous disent pas “si vous faites appel à moi, votre vie va changer comme ceci et comme cela”. Non.

 

S’ils ont créé une tension suffisante, ils n’en n’ont pas besoin.

 

La raison est simple : ils ont mis en jeu l’un de vos désirs les plus précieux. Ils vous ont frappé au coeur. Ils ne vous vendent pas vraiment un produit ni un service.
Ils vous vendent une solution pour survivre. Et la différence entre les deux, c’est un monde.

 

Quand on vend des produits beaucoup plus terre à terre, on peut quand même s’inspirer de cette stratégie.

 

Il s’agit de lier le produit à l’un de ces désirs essentiels, et de l’exacerber en faisant imaginer les conséquences qu’entraîneraient l’impossibilité de le satisfaire. De les faire ressentir au client. Dans sa propre peau, dans ses propres sens.

 

 
 

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